最近なかなかアウトプットする機会がなかったので、このタイミングでSaaS企業によってどうやって売上を最大化させるかを大きなテーマとして、様々な詳細テーマにブレイクダウンし、今後定期的にアウトプットしていこうと思います。
現在デジタルマーケティング支援ツールをSaaS型で提供しており、売上責任を持って業務を遂行しているのですが、その上でSalesforceは本当に役に立ちます。Salesforceの皆様、本当にありがとうございます。。。
そこで、今回は私が実施してきたSalesforceの活用についてノウハウを一部公開いたします。
ちなみに具体数字は記載できませんが、Salesforce活用を中心に、
受注率、1案件あたりの平均MRR、月間の獲得MRR合計金額、全て大幅に
個人単位だけではなく組織全体で改善できております。

少しでもSaaS企業の皆様にとってお力になる情報を提供できれば大変幸いでございます。

Salesforce活用でまず大幅に改善できるのは受注率

theModelにおける大きな変数のうち、
商談数は、マーケ・SDR・BDRチームとの連携が必要
平均MRRは、営業現場における提案テクニックが必要
となりますが、受注率に関しては、Salesforce活用によって簡単に改善ができ、かつ再現性を持ち、売上インパクトを大きく出すことが可能となります。
今後の回でテクニック論も触れる予定ですが、今回はこの受注率改善を取り上げます。

第一にやるべきは、営業に関わる全ての変数の可視化

theModel的にフェーズで案件を管理するのは当たり前だと存じますが、
その上で第一にやるべきは、個人単位・組織単位での全ての営業に関わる変数の可視化だと思っております。
私が可視化している変数は以下の通りです。(これ以外もたくさんありますが、わかりやすく少しピックアップしております。)

・今期受注件数(全体)
・商談数と受注数(個人毎)
・今期新規獲得MRR合計金額(全体)
・今期新規獲得MRR合計金額(個人毎)
・受注率(全体)
・受注率(個人毎)
・1件あたりの平均MRR(全体)
・平均MRR(個人毎)
・契約までの平均日数把握(全体)
・契約までの平均日数(個人毎)
・今期平均契約期間(全体)
・今期平均契約期間(個人毎)
・今期TCV合計(全体)
・今期TCV合計(個人毎)
※以下数字はフェーズを表す
・03→04の割合平均(全体)
・03→04の割合(個人毎)
・02→03の割合平均(全体)
・02→03の割合(個人毎)
・01→02の割合平均(全体)
・01→02の割合(個人毎)

上記の中で重要な指標をピックアップすると、
・受注率
・1件あたりの平均MRR
・契約までの平均日数
・各フェーズの引き上げ割合
となります。
なぜこの4つかというと、この4つが最低でも可視化されると、
誰にいつまでに何件商談を割り当てれば、当月・翌月の予算にミートできるかの予測を立てることができるからです。

受注率の換算においては、振られている案件数を分母、フェーズ08でかつ契約開始日が当期を分子で算出しています。
受注率の可視化によって、今後振られる案件数全体並びに各個人に対し、どのくらいの確率で受注に転換できるかが推測できるのと、個人別で受注率の可視化を行うことで、平均より低いメンバーに対し、振られている商談の質が問題なのか、商談数の問題なのか、そもそも現場での提案が良くないのかがすぐに可視化できます。

こちらも同様に、何件商談があって、受注率が何％で、現組織の実績ベースで1件あたりの獲得MRRがいくらかを把握できるとより目標を達成させる上での変数がクリアになっていきます。
こちらも可視化することによって平均よりMRRが低いメンバーに対し、商談の質並びに振られている商談規模の可視化、提案の質をすぐに見に行くことが可能になります。
MRRの金額自体を上げに行くのは商談の場におけるテクニックも同様に必要となりますので、それは別の機会で紹介できればと思っております。

この契約までの平均日数の把握はとても重要です。
私の場合は、初回の商談日から契約開始日までの日数を抽出しています。
これによって、各自メンバーがどのくらい契約までの日数がかかるのかが把握できるため、マーケやSDRチームと連携し、いつまでに誰に何件商談を割り振ると個人も全体も達成させることができるのかを推測することが可能となります。
ここで大事なのは、個人も組織全体も達成癖をつけることが重要なので、このタクトをどう振り予算をミートさせるかが営業管理職にとっては重要な仕事となります。

theModelとしてもいかに‘‘商談を前に進めるか‘‘が重要な中で、
01→02の引き上げ割合
02→03の引き上げ割合
03→04の引き上げ割合
までのフェーズ引き上げが受注率改善においてとても重要となります。
01→02においては、リードの質の振り返り・初回提案の質の振り返りを、
02→03においては、担当者様合意におけるアプローチの質の振り返りを、
03→04においては、担当者様→決裁者様合意におけるアプローチの質の振り返りが可能となり、各自が抱えている各フェーズの案件数に対し、この変数を活用することで、現在の見込みがどのくらい受注(08)に転換できるかを推測することも可能となります。
これ以外にも重要な変数は多々ありますが、最低限これらの変数を可視化し、管理し改善の支援をいかに営業管理職ができるかが受注率改善において大変重要となります。

商談を前に進めるためにネクストアクション管理徹底

案件のヨミという形においては、各自営業担当の感覚が入ってしまうため、いかにtheModelのフェーズ管理という概念で感覚性をなくし、事実と定量ベースで商談を前に進め、クロージングしていくかがSaaS、toBアプローチにおいては重要となります。
その上で、次に大事になってくるのが商談を前に進めるためにどうネクストアクションを徹底し、管理することができるかだと思っております。
そこで私がネクストアクション管理において、見ているレポートの一部をご紹介できればと思います。

・直近のネクストアクション把握
→むこう２週間にアクションを取る案件の把握と具体アクションの把握
こちらで個別案件のネクストの期日と内容を可視化し、気になる案件は、個別メンバーにヒアリング、アクションの摺合せを実施し、アクションの精緻化を図ります。

・当月・来月の02と03案件数把握
→各自が当月02と03にどれだけ見込み案件を持っているかを把握
案件数、MRR金額の見込みを可視化し、各自のフェーズ引き上げ割合を掛けることで、どのくらい受注に転換できそうかをここで推測します。
また、目標差分があるメンバーに対しては優先的に新規
商談を割り振るようにしていきます。

・当月来月の02と03案件のアクション確認
→当月来月の02と03案件を各営業担当ごとに出し、ネクストアクション日とネクストアクション内容を網羅的に可視化し、リソースのアロケーション最適化をこのレポートを活用し支援します。

・ネクストアクション日が過ぎている追い案件
→ここが一番確認すべきポイントで、多忙な毎日の中でネクストアクションが漏れることは容易に起きてしまうので、そのフォローをするためにこちらで確認し、追いアクション徹底を支援していきます。

・最終活動日が10日前の案件の可視化
・フェーズ滞留3週間の案件の可視化
→これら以外においても最終活動ベースとフェーズ滞留ベースなどに様々な条件を加え可視化するとより追いアクションが精緻化されます。

まとめ

今回は内容を絞り、営業に関わる変数の可視化とネクストアクションの管理についてご紹介をさせていただきました。
これ以外に様々なアプローチ方法やノウハウがございますので、以後ご紹介できればと思っております。
今回の内容でお伝えしたかったのは以下の通りです。

・Salesforce活用でまず大幅に改善できるのは受注率
・営業に関わる全ての変数をSalesforce上で可視化
・最低限可視化すべきは、「受注率、1件あたりの平均MRR、契約までの平均日数、各フェーズの引き上げ割合」
・ネクストアクションの管理徹底はtheModel型、toBアプローチにおいては大変重要
・ネクストアクション日とネクストアクション内容をフェーズ毎に可視化、管理、アクション支援するとともに必ず漏れを防ぐフォローの徹底

以上、大変拙い文章となり誠に申し訳ございませんが、少しでも何かの参考になっていただけましたら幸いでございます。
Ops周りについて、以下で投稿しておりますので、良かったらご確認くださいませ。