前回より少し期間が空きましたが、引き続き今回も営業について自身の考えを少しシェアしていこうと思います。

仕事柄、色んな営業から電話がかかってくるのですが、時間がある時はあえて営業を受けるようにしています。
決して暇つぶしではなくて、良い情報や商材があれば導入検討したいのは勿論ですが、顧客心理を理解するためにも話は聞くようにしています。

先日も営業の方から30分ほど電話営業を受けました。

が、結論全く響かなかったので丁重にお断りしました。

冒頭から「この人きっと中々売れないんだろうなー」と思ったんですが、案の定、終始何も刺さらずでした。

よくトップセールスマンには再現性が無いけれど、売れない営業マンには共通する特徴があるとよく言われます。

テクニックや細かいことを言うと沢山あると思いますが、一番基本的なところでいくと、顧客の購買心理を理解していないですね。
お客さんの購買心理がどのように動いているのかを理解せずに営業しても、クリティカルな提案にはならないんですね。

逆に言うと、購買心理を理解して営業を行うと、お客さんは集中力を切らさず興味をもって最後まで話を聞いてくれるので、売れる可能性も高くなるわけです。

実際に商談のロープレの練習も大切ですし、資料を作成することも必要なことですし、扱っている商材に対しての正しい知識を学習することも大事なことです。

ただ、結局お客さんあっての営業なので、そのお客さんの顧客心理を理解せずには、継続的に売れることは難しいと思います。

継続的に売れるという事は、つまり売れるような再現性があるという事です。
その再現性を担保するためには、過去に成功した事例をもとに、自分が考えている思考、具体的にとった行動・トークを言語化する必要があります。
（ちなみに再現性を担保するためには、成功事例とデータが必要なので膨大な数をこなす必要があります）

営業において継続的に結果を残すため（＝再現性がある営業）の第一歩が、顧客心理を理解する事だと思います。

中々売れない営業マンは、この顧客心理を理解していないので、毎回商談の質がバラバラになり、結果的に成果が安定しないんですね。

なので、まずはここから始めてみると良いと思います。

ネットに顧客心理プロセスに関しての資料は沢山ありますが、実際に自分も参考にしている顧客の購買心理のステップを貼り付けおきます。

特に「顧客のハードル」を順に見てください。

急に知らない人に来られて不安になるでしょ？

そんな人が営業だと分かると不信になりますよね？

いざ話を聞いても商品説明ばかりされると辟易として不要になります。

買っても良いのかどうなのか正しい基準がないと不適になり、

特に急いで買う理由が無ければ不急で「今は結構です」の鉄板の断り文句で断れるわけです。

これが最寄品であれば、「買って損しても次は買わないから試しに買うか」くらいで終わります。
ただ基本的に営業が提案する商品・サービスは高額商品になるので、この購買心理のプロセスを一つずつ確実に通っていかないと、買っていただく事は難しくなります。

この顧客の購買心理ステップを理解せずに、とにかくそこら辺に転がってる言葉を拾ってとりあえず相手に投げてみるみたいな事をするから、結果売れないって事になるんですね。

再現性がある営業を行い、成果を継続的に出すために、

ぜひ参考にしていただいて、一度自身のトークや考え方を改めて考えてみてください。

今回も読んでいただきありがとうございました^ ^