MITスローン経営大学院からの情報をシェアします。

Theme1: Who is your customer?

テーマ1：あなたの顧客は誰ですか？

プロセスを顧客から始めて、その後すべてをそこから逆算することは極めて重要です。アイデアや技術がさまざまな潜在的なエンドユーザーにどのように役立つかをブレインストーミングし、特定します。

スタートアップとして、リソースが限られていますので、焦点を絞ることが重要です。成功の可能性が最も高く、同時に成長のための正当性と戦略的資産を与えてくれる市場セグメントを1つ選択します。

主要な市場調査手法を使用して、エンドユーザーの人口統計学的および心理学的な説明を構築します。これにより、焦点がエンドユーザーに置かれ、主要な顧客の理解が深まり、ビーチヘッド市場（注）の総需要市場規模が計算されます。

ビーチヘッド市場があまりにも大きすぎず、あまりにも小さすぎないことを確認するために、ビーチヘッド市場で100％のシェアを達成した場合の年間収益を推定します。

ビーチヘッド市場のペルソナをプロファイリングし、ビーチヘッド市場であなたのエンドユーザープロファイルを最もよく表す実際のエンドユーザーを特定します。これにより、組織内で大きな焦点が生まれ、これ以降のすべての決定の基準となります。

ペルソナの次に来る10人の顧客のリストを作成し、エンドユーザープロファイルに密接に適合する人々を特定します。これにより、ペルソナとこれまでに行ったすべての仮定が検証されます。

Theme2: What can you do for your customers?

テーマ2：顧客のために何ができるか？

ペルソナの完全な縦断的な経験と改善の機会について説明します。これにより、ソリューション、価値、顧客へのアクセスに関して具体的な情報を将来のステップに提供するための貴重な情報が得られます。

製品の視覚的な説明と、簡単なパンフレット、ランディングページ、または提案された製品のデジタル表現を作成します。製品についてチーム全員と顧客が共通の認識を持っていることを確認する必要があります。

ターゲット顧客に対して製品が生み出す価値をできるだけ具体的にまとめます。顧客は価値に基づいて購入しますので、その価値を示すことが明確である必要があります。

他の誰にも真似できない、あなたが最も得意とする単一のことを決定します。核となる部分を明確に定義することで、限られたリソースを集中してその強化に取り組むことができます。

ペルソナの最優先事項のトップ2に対して、他の代替案と比較したあなたの位置を視覚的に表現します。顧客はあなたの「核」には関心を持ちませんが、彼らの優先事項に関連する利点には関心を持ちます。

Theme3: How does your customer acquire your product?

テーマ3：顧客はどのようにしてあなたの製品を手に入れるのか？

製品の取得を決定する際に関与する全ての人々（影響を与える人々を含む）を特定します。これにより、顧客獲得コストを決定するプロセスが始まります。

意思決定ユニットがどのようにして製品を購入するかを詳細に説明します。これは、販売サイクルの長さを決定し、プロセスの重要なボトルネックを特定するための重要な入力となります。

製品の需要を創出し満たすための短期、中期、長期の方法を視覚的にマッピングします。これは、時間の経過とともに顧客獲得コストを計算するための重要な入力となります。

Theme4: How do you make money off your product?

テーマ4：製品からどのように利益を得るか？

製品に対する支払いを受ける異なる方法を見直し、すべての主要なステークホルダーの利益に沿った最適な方法を選択します。

新製品の価格設定をテストするためのフレームワークを決定し、初期価格を決定します。価格のわずかな変更が利益に大きな影響を与える可能性があります。

新規顧客から得られる総利益の現在価値（NPV）を見積もります。この顧客があなたの顧客である期間にわたって得られるであろう総利益です。ユニットエコノミクスを完成させるために、獲得した顧客の生涯価値のドライバーを見積もり、理解する必要があります。これは、顧客獲得コストの少なくとも3倍に達するべきです。

特定の期間に新規顧客を獲得するための総マーケティングおよび販売費用を見積もり、これを新規顧客数で割ります。ユニットエコノミクスは、ビジネスが拡大するにつれてその持続可能性と魅力を効果的に示すシンプルな指標です。

Theme5: How do you design and build your product?

テーマ5：製品をどのように設計・構築するか？

製品開発に多大な投資を始める前に検証すべき重要な仮定を特定します。仮定をテストすることは、今行うとより速く、はるかにコストが少なくて済みます。これにより貴重なリソースを保護し、必要に応じて調整することができます。

特定した各仮定をテストします。この科学的アプローチにより、どの仮定が有効でどれがそうでないかを理解し、修正のコストがはるかに低く、より迅速に行うことができるタイミングで調整します。

顧客からのフィードバックループを反復的に開始できる最小限の製品を定義します。ここでは、顧客が製品から価値を得て、それに対価を支払います。成功の可能性を最大にしながらも、限られたリソースを最も効率的に使用するために、方程式の変数を減らす必要があります。

ターゲット顧客に最小限実行可能なビジネス製品を提供し、製品の採用率、ターゲット顧客が製品から得ている価値、そして誰かが製品に対価を支払っている証拠に関する定量的な指標を取得します。数字は嘘をつきません。具体的な証拠を示し、単なる逸話的証拠に頼らないでください。

Theme6: How do you scale your business?

テーマ6：ビジネスをどのようにスケールアップするか？

ビーチヘッド市場で成功した後のトップの続く市場からの年間収益を計算します。これにより、ビーチヘッドを勝ち取ることから得られる潜在的な可能性が示され、迅速かつ効果的に行動する動機付けになります。

長期的な計画を策定して機能を追加し、時間をかけて追加の市場に対応できるようにします。最小限実行可能なビジネス製品を提供した後、チームが前進し続ける準備ができているように、前もって考え、計画を持つことが重要です。