私は過去、ある上場企業の通販企業に在籍していました。
この会社でも実際にこの３つの指標を使っていました。

全体設計図なしに売りたい商品やサービスを
売り出してしまうと利益が上がらず、紹介も得られません。

通販ビジネスで言えば、楽天市場やアマゾンといったネット上の
モール系の通販市場のブランドに依存して、
売れているのに利益が残らない、という事態に陥りやすくなります。

モール経由のお客さまは、売上は上がりますが
お得意さまにはなりにくいです。

ちなみに、ネット上のモール系の通販市場で
商品を売った場合には、往々にしてお客様には、
そのモール系市場の印象しか残りません。

つまり、「楽天市場で買った」「アマゾンで買った」
という記憶はあっても、個々の販売元企業のブランドの印象は薄いのです。

自社のお得意さまになってもらえないことが多いのです。

そのため、全体設計図がないと
自社のブランディングがなかなかできないことに加え、
モール本体が行うポイントキャンペーンなどによって、
不本意な値引きを強いられることも多くあります。

売れる通販指数に注目すれば、
確実に売れるコンセプトが事前にわかります。

これは、通販ビジネスだけではありません。
あるビジネスシーンの事例になります。

背景：
ルーチェのクランアント様を紹介してあげて欲しいという
私のクライアント様です。
私のクライアント様を紹介してあげて欲しいという
私のクライアント様からの申し出がありました。

彼がお付き合いをした業者様の事前期待を超えたことが
その理由です。

その業者様はテレビのメディア媒体を紹介したい企業様です。

普通であれば、すぐに拒否をしますが、クランアント様からの
依頼申し出なので何かお役にたつことができないか？という
ことでオンラインの打ち合わせをしました。

でも、私が他のクライアント様に紹介した方が良い理由がなければ
紹介はできませんよね？

なぜ、いま、テレビの媒体を選んで広告を出稿した方が良いのか？
という質問に対する回答でわかります。

明確な理由がないと私も他のクラインアト様にはご紹介ができません。

3者間のオンラインでの打ち合わせ終了後、

私のクライアント様とその業者様との間で打ち合わせを
更にされたそうです。

クランアント様曰く、切り口（コンセプト）を変えて頂き
ご提案できるようにアドバイスをしてくれました。

凄く成長した姿に感動しました。

私が●●さん（業者様）に、新聞広告でよい代理店を紹介してもらったから、
事前期待を超えた事後評価の感動があっために、
西村さんへの紹介をさせていただいたことを伝えたそうです。

背景を説明された後に売りたいサービスではなく（テレビの出稿依頼）、
ファネルを構築して話をされたそうです。
その簡易ファネルはこうです。

彼のテストマーケの実態図です。

フロントエンド商品を新聞広告とし、結果が上がった後に
ミドルエンド商品にラジオ出稿、
そして、バックエンド商品をテレビにするという流れです。

ここで細かいステップがわかります。

このような流れを汲んで企画書を再度作成するような
話されたそうです。

ターゲットを私のクライアント様のような、

中高年向けへのアイテムを扱う事業者にとって
（ネットでは獲得単価や数量が鈍化している問題を抱えている経営者様向け
に対して）
最適なオフライン媒体の選定と代理店をつないでいくことための
オフラインメディアアドバイザーとしての寄り添いサービス

と言語化できるとピンときます。

オフライン媒体に取り組みたいときに、
どこに頼んでいいかわからない方を対象とし、
事業規模が大きくなるごとに、
最適なオフライン媒体の選定と代理店をつないでいくことを強みとします。

このような視点がとても重要で、売れる予感が直感的にわきます。
まさにUVPの言語化です。