こんにちは。大辻彰誉です。

今回は、リピーターに繋げる為に、どんな初回レッスンをすればいいのか⁉︎
の記事を書いていきたいと思います。

初回から2回目に繋げる

私は基本的にフィットネス関連の記事を書かせていただいてますので、今回はピラティスを例にしてお話ししていきます。

長期契約と異なり、単発レッスンの場合、受けていただいた後に、次の予約を入れてもらうことが重要です。

しかし結構うまくいかない事多いのではないでしょうか？
その場ではとても満足していただいているのに、なぜか次の予約が入らない。

この件について、成田直人さんが、ピラティスを提供している受講生の方にフィードバックをされていた動画がありましたので、そちらを参考にお話ししていきます。

セールスデザイン

まず前提として相手から
「次もお願いしたいんだけど」
と言われる状態を作っていく必要があります。

これをセールスデザインと呼んでいますが、

体験レッスン中のお客様とコミュニーケーションは、あらかじめ設計されていなければなりません。

思いつきで喋る。
これではリピーターになっていただけないんですよね。

どんなコミュニーケーションをお客様としていくかを前段階でイメージしておく必要があります。

お客様の課題に沿ったアプローチ

今回のピラティスの場合、そもそもピラティスを受ける目的とはなんなのか?を考えていきましょう。

講座生の方は、目的は「自分の身体、動かし方をピラティスを通じて理解すること」

と答えました。

では、理解したらどうなるのでしょう？

「正しい身体の使い方を理解することができ、腰痛などがなくなり、整体にかける費用がなくなったりします」

もし、その方が腰痛に悩んでいたらこの話は刺さりますよね。
しかし、その方が腰痛に悩んでいなければ
「じゃいずれ必要になるのかな?でも今はいらない」とならないでしょうか？

↑↑今回の話はここがめちゃめちゃポイントです！

2回目受ける明確な理由

大事な事は、ピラティスを2回目受ける明確な理由が必要です。

理想の身体の動きができるメリットは、インストラクター自身が分かっていても、お客様は分かっていません。

「別に今は身体は不調じゃない」
「誘われたから、どんなもんかな?」と思ってやってみる。

という興味なんですよね。

興味は長続きしません。

2回目行くには明確な理由が必要です。
その理由が1時間のピラティスのコミュニケーションの中で
「あっこれ何回も行くべきだな！」
にならないとリピーターになるのは難しいです。

次回の予約に繋がらないのは、「次行こう！」がその滞在時間の中で構築されていないからです。

フォーカスすべきは、なぜあなたが2回目のピラティスに通う必要があるのか?という部分に興味を持つ必要があります。

将来腰痛がなくなりますよ。
というような理想的な姿は、本人が今悩んでいることでなければ、そこになかなかお金、時間を使おうとは思いません。

例えば今、腰痛に悩んでいない人が腰痛防止の施術に通うかと言われればそうでなく、今現在、腰痛の方が通うと思います。

なぜピラティスが必要なのか⁉︎は、お客様の悩みや課題をベースに組んでいく必要があります。

ビフォーアフターを体感してもらう

もう一つは、ビフォーアフターを感じていただけるかが重要になってきます。

1時間の中で、「自分はこれだけ変われた」という体幹値がないと、2回目に繋がりません。

サプリメントでも、飲んでいるのに全然変化がなければ、飲むのを辞めてしまうと思います。

レッスンでも同じです。

例えばピラティスの場合、

レッスン中に、この腰の動きどうですか？
「全然違う！！！！！！」
「めっちゃ変わってきた！！！！」
このようなコミュニケーションを取る。

どれだけ変わったかのビフォーアフターの写真を撮る。

このような体験をレッスン中に積んでいくと、もう一回行きたいに繋がる可能性が出てきます。　

初回は変化が欲しい！

体験レッスンでは、根本的な悩み解決は難しいですが、感動の割合が比較的大きいアクションは入れた方がいいです。

「今日変わった」ということが体験が欲しいので、それが最終的に悩みの根治に繋がるのであれば、パフォーマンス要素が強くても初回の変化を感じさせるようにしましょう！

以上の事を意識しながら、リピーター獲得に向けてレッスン構築してみてください！