人材企業の新規営業チームで責任者をしている私。
この3か月ほど、うちのインサイドセールスチームがピンチなのです。

昨年、インサイドセールスチームの
インバウンドリードへの接触率は8割を超えていました。
しかしこの3か月、接触率は約4割前後にとどまってしまっています。

新規営業チームを分業型にして早3年。
BtoBマーケティングを推進してきた甲斐があり、
インバウンドリードが安定的に獲得できるようになりました。

一方、その状況に頼ってしまうが故、
「当月獲得したリードを当月商談する」
「来月の商談は来月獲得したリードから創出する」
といったフロー型営業に陥ってしまったインサイドセールスチーム。
自転車操業のようなフロー型営業を行っている間は、
接触率の変化により、KPI達成できるか否か大きく左右されてしまう。

この状況を何とか打破するべく！
ちょっとした取組の内容と所感を皆さんに共有できればと思います。

検討段階の電話は「迷惑」？

そもそも、世の皆様は電話営業についてどう感じているのかが気になり、
アンケートを取ってみました！

「サービスを導入検討中の状態で資料ダウンロードを行った場合、
　どんな営業が理想的ですか？」

• 電話で営業して欲しい

• 電話はして欲しくないが、情報は欲しい

• 営業して欲しくない

アンケート結果は・・・

頭ではわかっていたつもりでしたが・・・
正直、このアンケート結果を見て悩みは深まるばかりでした。
接触率が低下している現状から、SDRのリードであったとしても
電話営業は嫌がられているだろうと気付いてはいましたが、
全体の9割以上とは…。

ではなぜこれまで繋がっていた電話が繋がらなくなったのか？
チームでは以下の仮説を立ててみました。

1. 時間の制約や効率化の追求が進んだ

2. 情報収集のハードルが落ちたので電話に出なくても比較検討ができる

3. 資料ダウンロード＝温度感が高いものだという前提の間違い

1と2は電話に出ない人に直接理由を聞く必要があり
検証の難易度が高いと考え、
手始めに「資料ダウンロード＝温度感が高いものだという前提の間違い」が
生じていないか検証することにしました！

検証！送った資料、見られてる？

上記で記載した通り、
「資料ダウンロード＝サービス導入の温度感が高い」と考えていた私たち。
SDRリードの追客においては、
接触できないリードに事例や実績等の資料を追加で送付していました。
当然ながら、この追加資料も読まれているものだという感覚だったのです。

ただ、サービス導入の温度感が高いという前提が誤っているのならば、
送付資料も想定より読まれていないのでは？と考え
資料の閲覧状況が確認できるツールをテスト導入してみました！

（ 前提：下記いずれかに該当する企業 ）
　・独自で設定しているペルソナにあてはまる企業
　・3回目の架電+2回のメールで接触できていない企業

活用してみた結果は…

• 閲覧数：アクションの10%

• 滞留時間：平均2分

全く読まれていませんでした！！！
まさかここまでとは。悔しいぃぃぃ！！！

実際に営業活動を行ったメンバーの声

【資料が読まれていなかったことについて】
・「資料ください」という言葉が電話を切る口実だったのかもしれない
・パスワードや情報を入れて資料閲覧することにストレスを感じたのでは
　※今回導入したツールは顧客が資料ダウンロードを行う際、
　　会社名、アドレスなどの入力が求められます。

【ツールを使ってみて】
・資料の開封有無で、顧客の温度感が低いことがわかると
　接触できていないことにも納得できる
・どのページをどれくらい閲覧しているか可視化できるので、
　その後のトークやメール文章の構成が立てやすい
　また、コンテンツの修正箇所に優先順位がつけられる

この検証を通しての仮説

【事実】
送った資料は想像以上に見られておらず
資料ダウンロードしたからといい温度感が高いわけではない

【仮説】
( 自社の ) SDR施策でコンバージョンする顧客のファネルが変化した
以前：比較検討段階で資料ダウンロードを行う
現在：興味関心段階で資料ダウンロードを行う

これから・・・

この先もSDRを行っていく上で
顧客行動データの活用が不可欠であることを強く感じたので、
弊社では、SFAとMAツールを
資料の開封状況や閲覧箇所の詳細がわかる機能が備わったものに
リプレイスすることにしました。
今後も、変化値や発見があればnoteで発信していきたいと考えています。
また、ピンチを迎えたからこそ顧客の行動やその背景にある心情と、
我々の営業活動にズレが生じているという考えを持つこともできました。
いろんな企業様にtipsとして共有していきたいですし、
営業について同じようなお困りごとを持った時、
気軽に相談してほしいな、なんて思っています。

日々壁に向かい、諦めずいてくれるメンバーにも感謝を伝えたいです。
今後も私たちのSDR探求は続く・・・