こんにちは。現役マーケターのMinatoです。
マーケティングには、「型＝フレームワーク」が存在します。
このフレームワークの「流れ」を頭にたたき込み、使いこなすようになれば成功確率はグンと上がります。
ストリートファイターで言えば「波動拳」など技のコマンドを覚えて、繰り出すことで勝率が上がります。

その技のコマンドを知らないで、パンチ、キックだけ出しても勝率が上がりません。
ビジネスにも、その「技」を繰り出すコマンドがあります。
感じることはパンチやキックを出すボタンは知っているけど、組み合わせて「技」を繰り出す人が少ない気がします。

■マーケティングのキモ「顧客を理解する」

マーケティングとは、「売れ続けるしくみ作り」です。
そのキモは「顧客を理解する」ことから、始まります。
要は、「顧客を理解しましょう。それができれば、顧客が望むモノを、望むカタチで提供することができる」
結果、「顧客自らが選び続けてくれる状態を作る＝売れ続けるしくみ作り」ということになります。

ここで、注意することは「無理矢理売り込むことや、無理して値引きしたり、無駄な広告をしたりという売り方をやめましょう」ということ。

例えば、スターバックスは売り込む営業マンはいません、テレビCMは見たことないし、値引きをすることもありません。
なのに、スターバックスには行列ができます。
それは、顧客を理解し、顧客が望むモノを、望むカタチで提供しているからになります。

■スターバックスの「顧客の理解」

スターバックスのコンセプトは、「職場でもなく、家でもない、心を満たす第3の場所(サードプレイス)」と言います。
第3の場所＝”心を満たす場所”を価値としてお客様に届けています。

第3の場所って何？
第1の場所は、家庭。第2の場所は職場や学校など。
普段の生活は、この第１と第2の場所を往復しています。

その両方では、色々なストレスを受けています。そこで、こうした人達が休める場所「第３の場所(サードプレイス)」を提供しています。
ただコーヒーを売っているお店ではないということ。

自分は、休日出かける時はスターバックスに寄る習慣になってます。せっかくの休日だから、コンビニの缶コーヒーを買うのではなく、ちょっと贅沢感を味わうためのコーヒーを買いに寄ります。
休日のONからOFFへのスイッチみたいな感じです。

■マーケティングの流れ「WHO→WHAT→HOW」

この「顧客を理解し、顧客が望むモノを、望むカタチで提供する」をマーケティングのフレームワークで表現すると「WHO→WHAT→HOW」と言います。

①WHO(誰に)：届ける相手を見つける。ここから始めることが重要です。
例：スターバックスの届ける相手は、「心に癒し」が欲しい人たちへ
②WHAT(何を)：ここの何は、価値(ベネフィット)になります。
例：スターバックスは、「心を満たす場所」(空間）を提供しています。
空間作りを強みにしているので、スターバックスはフランチャイズ展開はしていません。すべて直営での運営をしています。
大事なのは、空間には働いているスタッフさんも含まれます。
そのスタッフさんたちの接客対応も素晴らしいです。
スターバックスの教育時間は80時間
③HOW(どうやって届けるか）：お客様の手元へどうやって届けるかとなります。
マーケティング用語で、マーケティング４Pというワードがあります。

■マーケティング4P

４つのP(Product(商品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(広告))
スターバックスで例えると、
⑴商品はコーヒー(フラペチーノなど)
⑵価格は、周りのコーヒーショップより少し高めの金額ですが、先ほど伝えたように休日の贅沢感を味わえます。
⑶流通は、どこにお店をオープンさせるかなど、商品を置く場所選びになります。
スターバックスは、店舗を構える立地になります。観光地、ショッピングモール、交通量が多い道路(サービスエリア)、オフィス街、駅前と人通りが多い場所に展開しています。
⑷広告は、その人通りが多い場所に展開することが広告になっています。
CMなどに費用をかけず、その分立地に投資しています。
使える経営資源(ヒト、モノ、お金、情報、知財)は、どこの会社も必ず限られてます。
なので、どこに投資して、どこに費用を掛けないか。その選択が大事です。

■WHO→WHAT→HOWの”視点”で周りを観察する。

最初は、この”視点”で周りを観察してみて下さい。
よく行くお店やいつも買う商品は、「誰に」「どうな嬉しさ」を「どうやって届けている」のか。
自分はメモ帳を持ち歩き、気づいたことを書き留めています。
そこから、得られるヒントは必ずあなたのビジネスの参考になります。
まず、このフレームワークを習得してみて下さい。