株式会社フラクトライト代表の中川優志（@ugnk93）です。株式会社フラクトライトは、生成AIで広告マーケティングの切り口で新事業を立ち上げている会社です。

noteでは、弊社のことがちょっと気になる人達へ向けて、事業やこれまでやってきたこと、今後取り組んでいくことについてご紹介します。

前回の記事はこちら

今回は、第2回　市場領域の選定について です。

前回の投稿では、私の自己紹介と株式会社フラクトライトについて紹介しました。そこで、当初は別の事業を準備していたけど、相談してアドバイスをもらったのをきっかけに生成AI領域で事業をスタートすることにしたお話をしました。

本記事では、なぜ生成AI領域で事業スタートをすることにしたのか、そのプロセスをご紹介したいと思います。

自分がやりたいこと

まず大前提として、私がどういうことをやりたいのかです。

大きな会社をつくりたい

前回の記事でお話したように、グーグルの凄さに影響を受けて大きなグローバルカンパニーを作りたいと思ってきました。

私は、東京駅周辺を歩くたびに、でっかいビルを見渡して、こんな一等地にでかい自社ビルを持てる会社と、それを作ることのできた創業者はすごいなあと感じています。

東南アジア最大のショッピングモールSMモールを創業したヘンリー・シーが、フィリピンで小さな靴売りから事業をスタートしてものすごいでかい事業へ成長させた話をきいて感動しました。※SMはShoe Mart(靴屋さん) の略

生き方として、いいなと思うことはやってみる、こうなりたいなと思うことは、実現できる手段を探して動いてみる、シンプルにただそれだけでよいと思っているので、向く方向は自分のインスピレーションで決まっています。

はやく成長する事業をつくりたい

事業をやっていると、自分の事業領域ではうまくいっていても、同じ期間の間に他の事業領域では圧倒的に成長している企業があったりします。また逆に、うまくいってるにも関わらず、同じ期間での成長率が相対的に著しく小さいケースもありました。ビジネスモデルや、働く社員の優秀さの要因を除いても、市場要因が非常に大きいと感じていました。

ここらへんの検討軸は、どっちが正解とかいうのは特になくて、単純に自分が何をしたいのかというゴール設定と、そのために必要な手段やビジネスモデルの問題で、個人の趣向かなと思っています。私は目まぐるしく環境が変化していく中で成長させていくのが好きなので早い方が向いていると思っていました。

例えば、不動産DX系の事業、医療系求人など過去に関わってきましたが、これらは市場規模が非常に大きい一方で、既存の大手の商流にいかに組み込めるかの営業勝負な側面が強く、着実でリスクの少ない成長は見込めるものの、スピードがでないのでCEOとしては自分のモチベーションが続かないなと感じます。

仮に創業メンバーが複数人いるとして、役割分担をしていくとしたら、CEOは事業や組織をドライブできるかどうが重要だと思っています。自分の場合先ほどのような領域では、創業メンバーになれてもCEOではなく、CMOやCOOとしての立場の方が成功しやすいと考えています。（それで実際にそのような関わり方をして成果を出してきました）

自分がやりたくないこと

現場の戦いでは結果を出すためにできることは何でもやって行動し続けるのが重要ですが、大枠・戦略としてやらないことを決めるのは重要だと思っています。そもそも大前提として、マクロや市場などの外部環境要因が大きいと思っています。

すでに競争の激しい市場ではやらない
私の場合、自分で事業をやるだけでなく、クライアントの事業のマーケティングの手伝いをお手伝いする中で、様々な事業を疑似体験させて頂くことで、その旨味・渋みを味わってきました。

私はずっと仕事が好きなので、新卒のときから働く方で、忙しいときは徹夜したりオフィスで寝たりするのも厭わないタイプです。ベンチャーでもオフィスにヨギボーおいて３時間くらい寝て働く、というのをやっていました。（余談ですが、ヨギボーは朝５時くらいから２−３時間くらいだけ寝るのに本当にちょうど良いので、似たようなことやってる方はぜひ試してみてください）

しかし、市場成長に対して競合が多すぎて過当競争の環境では、働いてしんどいなあと感じることが多々ありました。

競合が多いと事業としてもマージンがとれず、短期でも利益プレッシャーがかかり短期の利益率は落ちていくし、フリーランスのように働くのをやめたら売上が下がる、に近い状態で、先が見えない状態で馬車馬のように働き続けるのがつらいなあと感じることがありました。また自分はそれでよくても、社員はもっときついと感じるので、組織崩壊しやすかったり、ストレスが多い環境だったりで、自分の作りたいような会社にはなりにくいです。そしてそんな状況で頑張って働いて利益を出した後に、法人税が徴収されます。中間納税の前払いと合わせて半分は取られてしまうので、とても長い溜息がでます。

一方で、グーグルだったり、昔のクックパッドだったり、新しい市場で価値を創造して高い利益率をつくれるビジネスモデルの会社で働いている社員さは楽しそうだったので、そういう会社を作りたいと考えていました。優秀な社員がやりたいことに取り組んでいるんだけど、企業におんぶだっこされている、ゆるいんだけど待遇がいい、を安定的に実現できるイメージです。社員さんもそっちのがいいですよね。

市場選定理由 その１：市場規模よし

市場規模が大きい、そして将来大きくなるから

極めて普通な気もしますが、案外、起業する人は考えてないのではないでしょうか。起業相談に乗ったり事業を開始した人の話を聞いていると、自分が面白そうに感じたり、できそうと思うことから始めるのが多い印象でした。

私もこれまで事業をやってきましたが、なんだかんだ市場規模よりも、縁があったり、自分が面白いと思うか？とか、自分の能力で成功確率を高められるかどうか？の観点の方が強くて、先にその軸で事業領域を選定することが多かったです。

コインランドリーの検索サイト

2015年にグーグルにいて、副業で事業をやってみようと思って模索していたとき、私はコインランドリーの検索サイトに取り憑かれていました。当時私は西麻布にある会社の近くのシェアハウスで生活していてコインランドリーを利用していました。設置されている洗濯機がうまっていることが多くて自分のタイミングで選択できなかったからです。

しかし、グーグル・マップで探してもある場所になかったりない場所にあったり、営業時間がいかないとわからなかったり、両替機や洗剤の有無で、ストレスを感じていたので、解決したいと思いました。当時はマクロの数字を見るのが好きだったので、政府統計などで白物家電の普及率など調べていて、コインランドリーの数をみたらコンビニよりも多くて、数が急激に増えていたので数が増えそうだと思いました。

また東京に若者の流入数が多いなどで単身世帯が増えていて、洗濯機がなんだかんだ高いし引っ越すときに邪魔だと思いました。当時はちょうどシェアリングエコノミーが流行り始めるタイミングで、私自身は「街とともに生きる」というライフスタイルコンセプトを考えており、シェアハウスだけでなく、銭湯や洗濯機（コインランドリー）や自転車など、個人では所有が負担だったり余剰だけど、その小さな町の区分で共有しあって生きていけたら豊かなんじゃないかと思っていました。

同時期に、知人達と共同で六本木に物件を借りてairbnbで収益化していたのこともあり（当時は規制がなくてかなり儲かった。営業利益率50%超）地域コミュニティでシェアして暮らすのに可能性があるかもと思っていました。

それでいろいろな人に相談してグーグルマップでコインランドリーマップ作ったり、サイトを作ったりしていました。（今思うと何やってたんだろうと思うのですが、当時謎の相談に乗ってくれた人はありがとうございました）それで結局、儲ける手段を見つけれずに辞めました。

香水のサブスク

2016年春夏頃にグーグルを辞めてラクサスというブランドバッグのレンタルサービスのスタートアップで働き始めました。海外事業担当として事業を立ち上げるメンバーでした。拠点を立ち上げるためには、事業の各機能のことを理解する必要があるということで、その企業内のすべての部署で数日間ずつインターン形式で働くという貴重な経験をさせてもらいました。

サイトのデザインやアプリ開発だけじゃなくて、カスタマーサポート、カバンの真贋チェック、個人の本人確認審査、カバンの仕入れ、倉庫管理、カバンの修理、梱包作業、など全部やりました。そして私ひとりいればどっかに拠点を作れる状態になりました。

これがすごく良い経験で、圧倒的に通販系事業の理解が深まりました。配送費や梱包資材を含めて、1円単位で削っていく物流の地道なコスト削減努力や、配送時にどう扱われているか、届いたときにどうなっているのか、ブランド品の二次流通市場の可能性、などなど。通販系で成功している企業はきりがないくらい細かいノウハウがあります。

それで結局、海外展開は一旦停止することになったので、辞めて起業しようと思って、2017年、事業の模索を開始しました。このときは、自分はデジタルマーケが得意でかつ前述のように通販ノウハウをだいぶ蓄積したので、通販系の事業だったらすぐ立ち上げれるなと思い、ひたすら小さくて、高価で、売りやすい商材を探していました。ちなみに世界で最も高価なものは反物質（アンチマター）でした。意味がわかりません。

このときに見つけたのが「香水」と「CBDオイル」でした。ブランド品はファッションブランドが世界中で多額のお金をかけてマーケティングの雨を降らせているため、そこに「安く使える仕組みを作る」ことで、価値を生みやすくて、しかもマーケコストを削減できるということを学んでいたので、事業立ち上げのしやすさから香水を扱うことにしました。米国ニューヨークにSCENTBIRDという香水を小分けにしてサブスクで利用できるスタートアップがあり、これをパクればいいなと思ってテストマーケをしたところ、1週間で200名くらいのサインアップがありいけそうでした。また、例のごとく知り合いに相談したところ、投資家紹介してくれるということで紹介してもらい、投資資金も集まりそうでした。

ですが、最後に迷ったのが市場規模でした。日本は香水の市場規模が小さいです。当時300億円くらい。（コインランドリーの検索サイトよりはまだ大きいですが！）何度もシミュレーションをして、1-2年で営利数億円になるイメージはありましたが、5年後、10年後に成長している未来を描けませんでした。投資してくれるといった人達は、市場規模とデカくなるイメージがないけど応援したいからということでお金出してくれると言いました。かなり悩みましたが、私の中でスケールするイメージがなかったので辞めました。

その後、デカくなりそう！っていう方向で、CBDオイル、ブランドバッグのEC＠米国、飲食店のメニューアプリ、を試しました。（それぞれ結構時間をかけて準備したのでいろいろなストーリーや気づきがあり、またブログででてくるかもしれません）

なんだかんだ、当時試してた事業は今やってるスタートアップが色々あって、答え合わせできている部分だったり、予想が外れて意外な側面だったりがあり、未来はわからんもんだなと思っています。

これまでは実現可能性を重視して、できることを出発点にしていた

先ほど紹介した事例以外にも、やってきた事業や辞めた事業があるのですが、これまでは、市場規模というよりも実現可能性と自分のスキルでできることを重視して市場領域選定だったりビジネスモデル選定をしてきました。そして回を追うごとに徐々に市場規模がでかくなってきました。

私が昔から感じていたのが、市場規模やそのときのトレンドで市場領域を選定するのは難しいなと思っていました。それは、解決すべき課題がぼやけるのと、競合プレイヤーが急に増えるからでした。

自分の実体験をもとにて、自分が経験して感じた課題感を出発点として市場選定を行い、自分のスキルで実現できる切り口で入る、という掛け算が、自分の中では最も手触り感があり、いまでもこのやり方は立ち上げしやすいです。

大きな事業を作るために考え方を変えてみた

2022年から準備していた事業は海外スポーツチケット特化のOTAで、WBCマイアミ戦のチケットをリセールして事業検証していましたが、前述の同じロジックで事業選定していました。しかし、大きな事業をつくる上で考え方を変えることにしました。

まず目標設定としては、４年で時価総額1000億円し、上場後も株価が上がり続けて時価総額3000-5000億円となる状態を目指すことにしました。前年の2022年に時価総額1,000億円以上で上場したのが、ソシオネクスト、大栄環境、ANYCOLOR、M&A総合研究所、の４社でした。

ネット系がANYCOLORとM&A総合研究所の２社だったので、この企業や創業ストーリーを調べました。事業は、①ファンビジネス、②課題解決ビジネス、の２つに分類できると思っていて、ちょうどそれぞれの事例になっていました。

ファンビジネスは、その事業領域に自分が趣味的に興味ないと難しいといつも思っています。例えば、私の場合、スニーカー好きでもないので、スニーカーダンクで取引する熱烈なファンの気持が全くわからず、仕組みをつくるモチベーションがない。また同じように、VTuber、アイドル、お笑い、とか興味のないですが、このような領域で創業者CEOとして事業ができる気がまったくしません。事業の成功確度を上げるには、CMOなど、別の役割として変わる必要があると思っています。

それで課題解決型のビジネスのM&A総合研究所を調査しました。インタビュー記事で創業者の佐上峻作さんが、「日本の時価総額5,000億円以上超の会社をリストアップして分析した」「起業家や事業家の視点と経営者視点どちらももつことが必要」という話をしてしており、この２つを実践することにしました。

そして、事業領域選定の考え方を変更しました。これまでの自分の実体験を起点にする考え方から、まず投資家・経営者の視点で事業投資をするのに魅力的な市場なのかを判断して市場選定を行い、その市場領域の中で実現可能性の高い課題解決の切り口を考える、という考え方にシフトしました。

これまで「インターネット」と呼ばれているものが「AI」に変わる変化が起きていて、これが起こったときのアップサイドポテンシャルが非常に大きいと思いました。

また、投資家を巻き込む上で、投資家にとって魅力的である方が資金調達をしやすいと考えました。

市場選定理由 その２：成長速度よし

市場成長率が高い領域だから

将来でかい事業を作るなら、早く大きくなれること、より確実に勝てる方法を考えていく必要があると思っています。

追い風を受けるのが重要

過去にシェアリングエコノミーのトレンドができてバッグのレンタルサービス「ラクサス」がサービスインした後、マーケティング担当をやっていましたが、追い風を感じていました。個人の実力に問わず、マクロの流れに押し上げてもらって何をやってもなんとなく成果でるし、やらなくても成果でるみたいな状況です。この状態は、事業を伸ばすのが急に楽になると実感しました。

いまの日本の経済状況もそうですが、逆に市場トレンドが沈んでいると、とてもきつく感じます。何をやってもシビアで、施策がうまく言っても横ばい現状維持、ベースで鈍化していく感じです。そういった経験から、事業の立ち上げで、参入切り口以外の外部要因として、トレンドがあって流れの早い部分から参入していくことを重視しています。

一方で、はやすぎると目をつけられる社会情勢

しかし一方で、最近は多いリスクに関する部分ですが、ただのハイプのようなトレンドが多かったり、既得権益の関係や法規制で急に市場が消えるということが、特に日本ではあります。

ハイプの例だと、仮想通貨、ブロックチェーン、NFT、メタバース、あたりは馴染深いのではないでしょうか。機会主義的にトレンドを掴んで一瞬儲けておさらばする分には良いのですが、長年事業をやっていくにはなかなか不都合が起こりやすい気がします。

昔、日本がなぜかビットコイン保有高世界２位だったので、当時は世界中から日本に仮想通貨を売り込みにくる事業が増えていて、日本参入のマーケコンサルをやっていたので、案件がよく入ってきました。私はテクノロジーが好きなので、ブロックチェーンの技術に未来を感じましたが、日本の場合だと規制が入り、WEB3領域の事業立ち上げの難易度が急激に上がりました。

六本木の物件の運用をしていたairbnbは、当初はインバウンドの波もあり爆益でしたが、規制により市場が一気に縮小しましたし、ライドシェアのUBERも市場が存在しないに等しく今UBERをんだらJapanTaxiが来ます。医療業界も規制が非常に厳しく薬の価格は国が決めていたり、コロナで成長した事業を消費者庁が潰しにいったり、新事業領域で成長するベンチャーを既得権益団体がロビー活動をして潰しにいったりなど、上げたらきりがありません。

スタートアップはシリコンバレーをメッカとしていますが、国の状況はアメリカとは程遠く、日本の場合、おそらく戦後に起業した人達は、明治政府や戦前に政府を主導していた体制が一度否定され鳴りをひそめていて、日本がマクロで成長局面、かつ政府も成長していこうということで、今よりは小さめな政府だったのではと想像していますが、現在は市場縮小していくなか何でもかんでも規制と制度設計したがる大きな政府となっていて、新領域のセクターはいとも簡単にさされる状況なのではと思っています。

要するに、平均値へ回帰することが良しとされる日本の場合は、潮の流れの速さを利用することにも一長一短あると思っています。

生成AI領域も、初速の速さはありそうでしたが、権利関係が怪しいので、しばらくはこの部分がまとまらないし、飛び抜けるとハイリスクハイリターンだなと考えていました。

市場選定理由 その３：参入タイミングよし

市場参入のタイミングが良いのかどうか

起業に関するディスカッションで、なぜ今やるべきなのか？（WHY NOW）という話をよく耳にします。私も過去の経験からタイミングは重要だと思っていますが、これはビジネスモデルと投下可能な資本の組み合わさせで判断できそうです。

基本、参入早いほど資金が不要で立ち上がりが遅く、遅いほど資金が必要で立ち上がりが早いです。スタートアップではよくタイミングがはやすぎたけどコツコツ頑張って大ヒットしたコインチェックのような例があります。大企業の新規事業なんかは、市場規模や成功例が出てきてからシミュレーションして大予算で立ち上げていく例があります。

参入タイミングが一番むずかしい気がします。これは別途記事を作りたいと思います。

また、生成AIに取り組んでみてどうだった？一年振り返ってみてどうだったか？というネタも共有していきたいと思います。

今回は、市場領域の選定についてお話させて頂きました。いかがでしたでしょうか。

今後は下記のようなテーマで記事を公開していきます。できるだけ具体的に有益な情報を共有できるようにまとめますので、ぜひツイッターをフォローしてウォッチしてください！

次回は、「ビジネスモデルについて」市場に対して何をどのように考えて市場選定したのかを、具体的な話を交えて説明いたします。

現在フラクトライト社では、生成AI×広告マーケティングの領域で事業をやっています。興味のある方はご連絡ください。（X(旧Twitter）、Facebook、LinkedIn）