質問者：フランク先生から指導を頂いた結果、最近うまくいったことがある。そのことを報告したい40代男性。

Ｑ：先生のコミュニケーション・スキルを仕事で使って、気難しくて頑固、人のいうことをあまり聞かないタイプの相手と交渉する機会がありました。

で、難航することを覚悟していました。

コミュニケーションには自信のようなものも必要、と聞いたので、今回はいつになく覚悟を決めて、きっぱりと伝えました。

この交渉がうまくいったのは、そのせいだと思います。先生、本当にありがとうございました！

A：今の話を聞いていて、うまくいった理由のうち、スキルの占める割合は半分、と感じました。

どういうことか、お話しましょう。

今回のあなたのような頑固で聞く耳を持たないタイプの難敵を相手にする場合は、実は、交渉の際のスキルの高さだけでは乗り切れないことも多いのです。

だから、さきほど言ったように、うまくいった理由の残りの半分は、「コンテクスト（文脈）」だと思います。

「コンテクスト」とは、その人とこれまでどのようなやり取りをしてきたか、その結果としての「信頼関係」の有無などをいいます。

営業はその典型ですが、スキルだけでは乗り切れない場面もあります。そういうときは「コンテクスト」のことを思い出してください。

質問者からひとこと：

うーん、コミュニケーションって奥が深い！です。今回、「コンテクスト」が効いたとはまったく気づきませんでした。

今後は普段から、スキルとともに、「コンテクスト」も大事にやっていきます。