アジです。

あじ(@fried_fish_aji)
https://www.instagram.com/fried_fish_aji/
独立や新規事業、仕事の困りごとなどの相談屋さんをやろうと思ってます！
もし相談あれば、インスタにDMいただけるとうれしいです！無料です！

前回の記事の振り返りです。

・今の数字はどうなってるのか？
・数字が上がらない原因は何か？
・原因を解消し、数字を上げるための作戦は何があるのか？

前回の記事では、この論点３つ考えたうえで、「販売チャネルをちゃんとして客層改革じゃ」、という作戦を立てた、というお話をしました。
具体的には、
　ネットの安売りクーポン
　⇒ほぼ通常価格のチケットのみ（どちらかというと広告目的にする）
　ネットに頼った集客
　⇒リアル営業（駅前に立つ、周辺金持ちオーナーと思われるバーに突撃）
という２つの打ち手を売ってみました。

見ていた数字は？（いわゆるKPI）

利益＝売上ー費用
　　＝（①新規顧客数[店舗]×平均客単価
　　　＋②リピート顧客数[店舗]×平均単価
　　　＋③リピート顧客数[出張]×平均単価）
　　ー（ホットペッパーの月額＋eparkの月額＋光熱費）
この中で数字をコントロールできそうなのは主に売上にある①、②、③（顧客数と単価）です。

＜作戦前＞

作戦考える前のぼくらは、とにかく①の量が多く、②、③が小さいという状況でした。
つまり、低単価の新規客数が多く、高単価のリピーターが少ない、というものです。
実際の数字はこんな感じ。

①新規顧客数[店舗]×平均客単価＝30×3,000=90,000
②リピート顧客数[店舗]×平均単価＝10×7,500=75,000
③リピート顧客数[出張]×平均単価＝5×12,000=60,000
合計25万円くらい

＜作戦後＞

結論から先に。数字はこんな感じになりました。

①新規顧客数[店舗]×平均客単価＝6×9,000=54,000
②リピート顧客数[店舗]×平均単価＝16×12,000=192,000
③リピート顧客数[出張]×平均単価＝5×12,000=60,000
合計30万円くらい

まず、①の単価をコントロールするのはすごく簡単、ネットに掲載している金額を変えればいいだけ。
すると、格安マッサージ狙いの顧客が来なくなるので、客数も減っていく。
問題は、②③をどう上げるか。ここはひとえに良質なお客様に来ていただくということ。
ここはもう、リアル営業に限ります。
お店は山手線の比較的有名な駅にあるので、駅前呼び込み＋駅近個人経営バーに狙いを定め、営業です。
結果、功を奏しました。

さらに改善していきましょ（いわゆるPDCA）

というわけで、振り返って、何が良かったんだろうかとお話をしていましたところ、駅前呼び込みがかなり効果的だったんですよね。
駅前呼び込みから来てくれたお客様が常連になってくれて、さらに紹介までしていただくという好循環。
余談ですが、ネットから来ていただくお客さんも、０にはならなくて、高価なお値段なのに来てくれる人がちらほらいるんです。
こういうお客さんを大切にするほうが、安売り新規をたくさん取るよりはるかによい！
そういうわけで、駅前営業チャネルの解像度上げるため、さらなる仮説検証をしようということで、こんな感じの作戦を立てています。

・曜日別/時間別の営業効果検証
⇒月～金、土日祝の朝、昼、夕、夜で来てくれるお客さんの数や層の違いはあるのか？
・営業手法の違い検証
⇒ポストカード手渡しか、その場で予約（LINEなど）、その場でちょっとだけ施術、などやり口を変えてみて、お客さんとして来てくれる割合は変わるのか？
※こういう作戦考えるときは、5W1Hで考えるとアイディアでやすいです。
つまり、いつ、どこで、誰が、何を、どうやって、の観点で違う作戦を出していくわけですね。考えたら、あとはごちゃごちゃ言わずに実行あるのみ！

ちなみに、友だちの気分が乗らないという、すごく単純な理由でまだ実行できていません。
今度記事に書こうと思うのですが、これ、意外と重要だと思います。
「気分が乗らない」を科学しないと、ただただ「なんでやらないんだ！」となってしまうだけで、前に進みませんからね。

では

It's me, Aji.

This is a review of the previous article.

• How are the numbers now?

• What is the cause of the low numbers?

• What strategies are there to solve the problem and increase the numbers?

In the previous article, I came up with a strategy of 'properly setting up the sales channel and reforming the customer base' after considering these three points.
Specifically, I tried these two tactics:

• Cheap online coupons ⇒ Only tickets at almost regular prices (more for advertising purposes)

• Online-based customer acquisition ⇒ Real sales (stand in front of the station, go to bars that seem to be owned by rich people nearby)

What were the numbers I was looking at? (What were the KPIs?)

Profit = Revenue - Cost
= (①Number of new customers [store] x average customer price + ②Number of repeat customers [store] x average price + ③Number of repeat customers [outcall] x average price)

• (Monthly fee for Hot Pepper + Monthly fee for epark + Monthly fee for Kumapon + Utilities) *

• My friend was lucky enough to find someone who would lend him a place to work for free, so he was able to start with zero rent.

I posted this formula last time, but the ones that seem to be able to control the numbers in this are mainly ①, ②, and ③ (number of customers and price) in the revenue.

<Before the strategy>

Before we came up with the strategy, we had a lot of ①, and little ② and ③.
In other words, we had a lot of new customers with low prices, and few repeat customers with high prices.
The actual numbers were like this.

①Number of new customers [store] x average customer price =　30×3,000=90,000
②Number of repeat customers [store] x average price ＝10×7,500=75,000
③Number of repeat customers [outcall] x average price =　5×12,000=60,000

<After the strategy>

To conclude first. The numbers turned out like this.

①Number of new customers [store] x average customer price =　6×9,000=54,000
②Number of repeat customers [store] x average price =　16×12,000=192,000
③Number of repeat customers [outcall] x average price =　5×12,000=60,000　

First of all, controlling the price of ① is very easy, just change the amount posted on the internet.
Then, customers who are looking for cheap massages will stop coming, so the number of customers will decrease.
The problem is how to increase ② and ③. This is simply a matter of getting high-quality customers to come.
This is where real sales come in.
The store is located at a relatively famous station on the Yamanote Line, so we targeted the station front call + nearby individual bars, and sales.
As a result, it worked.

Further improvement (so-called PDCA)

So, looking back, what was good about it? We talked about it, and the station front call was quite effective.
Customers who came from the station front call became regulars, and even introduced us to others, creating a virtuous cycle.
By the way, customers who come from the internet also don't become zero, and there are some people who come even though the price is high.
It is much better to take good care of these customers than to get a lot of cheap new customers!
So, to increase the resolution of the station front sales channel, we decided to do some more hypothesis testing, and came up with a strategy like this.

• Verify the sales effect by day of the week/time
  ⇒ Are there any differences in the number and type of customers who come on weekdays, weekends, holidays, morning, noon, evening, night?

• Verify the difference in sales methods
  ⇒ Does the percentage of customers who come as customers change depending on whether we hand out postcards, make reservations on the spot (LINE, etc.), or do a little bit of treatment on the spot?

＊＊When thinking of such a strategy, it is easy to come up with ideas using 5W1H. That is, think from the perspective of when, where, who, what, how, and come up with different strategies. Once you think of it, just execute it without saying anything!

By the way, we haven’t been able to execute it yet for a very simple reason: my friend’s mood is not good.
I’m thinking of writing about this in an article next time, but I think this is surprisingly important.
If you don’t science ‘not feeling like it’, you’ll just end up saying ‘why don’t you do it!’ and you won’t move forward.

Well then