はじめに

こんにちは、LayerXのSalesforceアドミンをしている福太郎です。
今日は初心に返って、なぜCRMを使うべきなのか、Salesforceを使うべきなのかについて、書き留めます。
Salesforceと他のCRMで迷っている方や、Salesforce導入で二の足を踏んでいる方、ぜひ読んでいってください。

ダイエットと体重計の関係

私はよく、Salesforceを体重計に例えます。
確かに体重計に乗るだけではダイエットに成功しませんが、

1. 毎日体重計に乗って、体重を確認している人

2. 体重計を飾っているだけの人

がいたとしたら、どちらの方がダイエットに成功する蓋然性が高いでしょうか。当然前者ですよね。
だからSalesforceにデータをいれて、ちゃんとダッシュボード見ましょう。そういう話なのです。

体重計にも、いろいろある。

ところで、体重計と言っても色々あります。
体重計に求める機能として、体重がわかるだけで十分かもしれません（なんなら、姿見一つでも。）
一方、高価なモデルでは、体脂肪率を測れたり、ものによってはアプリでカロリーの計算ができるものまであるでしょう。

Salesforceは、CRMの中で最も高機能な（そして高価な！）ものに分類されます。Salesforceでできないことは、他のCRMでもきつい、と言い切って問題ありません。

CRMと体重計で異なる点として、乗り換えが非常に面倒くさいということが上げられます。（できれば経験したくありません！）

もし、あなたがCRMに求めている要件を完全に理解していて、それが変わらないことが分かっているのであれば、その要件を満たす、最も安いCRMこそ、あなたが導入すべきCRMです。

しかしながら、現実はそうでないことがほとんどです。ビジネスの現場は変わります。人も増えますし、新しい製品はでます。退職者も出るでしょうし、競合製品も出てきます。連携したい先のシステムをリプレイスしたいという話も出てくるでしょう。
そうなった時、Salesforceを使っていれば、だいたい対応できます。殆どはノーコードで問題ありません。
世界でNo1のCRMなのですから、「どうにもならん！」みたいなことにはなりません。

よりみち。CRMを使うと成果が上がるのはなぜ？

ここで一つ、寄り道をしておきましょう。
CRMを使うと営業目標が達成できるのは、なぜでしょうか。
それは「行動が変わる」からだと思います。
一連の行動変容は、このように表現できます。
※なお、前提として目標は決まっているものとします。
目標は決めてください。決めたら達成できます。（暴論）

1. 自分の現状を理解する

2. 目標まで何が足りないのかを認識する

3. 必要なアクションを決める

4. 必要なアクションを実行する

5. 目標が達成される

個別の商談にて

例えば、個別で商談で以下のような状況だったら、やばいですよね？
• 最後にメール送ってから7日以上経っていて、動きがない
• 次のステップを握れていない
• 検討は進んでいるが、「そもそもなぜ商談しているのか」がいまいち分かっていない
• お客様の社内での意思決定プロセスが分かっていない
• 競合製品の検討状況が分かっていない

そこで、CRMで上記のような商談を見つけて、理想とのギャップを埋めに行けるわけです。成果は上がるに決まっています。

チーム目標の達成

例えば、あなたは営業チームのマネージャーをしているとします。
来月のチーム目標の達成のため、現在のパイプラインで行くと、どうも300万円ほど足りないことが分かったとします。
さあ、どちらの選択肢をとりますか。

1. いつもどおり自然体で頑張る

2. なんとかしてパイプラインを生み出す方法を考えて、実行する（させる）

当然、後者ですよね。ここで重要なのは、そもそもいくらで着地しそうなのかを、前月の時点で把握しておくことです。CRMなしで、これを高精度で予測するには、エクセル得意マンによる神エクセルに頼るしかないでしょう。エクセルをいじる1日は楽しいものですが、CRMを使ってそこを効率化して時間を捻出し、お客様やメンバーに向き合った方が成果がでます。哀しいかな。

まとめ

1. CRMをきちんと使うと成果がでる。だからCRMを使おう

2. CRMの中で最も高性能（そして高価格）なのがSalesforce。 

   • Salesforce使っとけば間違いない。ほかは間違いかもしれない。

ということになります。
安心して、Salesforceを選択して、成果を出しましょう。

(Salesforceさんからお金はもらってません)