どうも、ゴーです。

本日は「見込み客を見極める3つのポイント」という話をします。

営業の皆様、ちゃんと自分の『見込み客』を見極めることが出来ているでしょうか？

あなたの営業活動を最大化させるためには、ちゃんと『見込み客』に絞って営業をしていく必要があります。

つまり、見込み客ではない人に時間をつぎ込むのは時間を無駄にしてしまう、ということです。

だからこそ、日々の営業で『見込み客の見極め』を確実にしていかなければいけません。

そこで今回は、見極めるべきポイントを３つに絞ってお伝えします。

この3つ、どれか一つが欠けててもダメですので、一緒に確認していきましょう。

①そもそもその商品が欲しいのか

もう当たり前すぎることがひとつ目に来ましたが、意外と落とし穴です。

私たちが営業している商品をそもそも欲しい人なのか、ということをしっかり確認しなければいけません。

例えば、あなたは文房具店でボールペンを売っている営業だとします。文房具店にお客様が来ました。しかしその人はボールペンは探していません。でもあなたはその人に営業しなくてはいけません。ボールペンを欲しいわけではないのに、ボールペンを売ることが出来るでしょうか？

この場合、簡単に売ることはできないと思います。

あなたのお店に来てもらっていても、『全員がその商品を欲しいわけでは無い』ということをしっかりと理解しておかなければいけません。

私自身、住宅営業をしていますが、モデルハウスにくるお客様はみんな「家が欲しいのか」かというと、そんなこともないんです。

その商品をそもそもほしいわけでは無いのに、営業されるというのはお客様としてもなかなかストレスです。

「とはいえ、いつかは欲しくなるかも！」と思うのは当然ですが、ということは今はまだ『見込み客ではない』ということと同じなんです。

だからこそ、今しっかりと時間をかける見込み客と勘違いして、効率を下げるのはやめましょう。

とはいえ、未来の見込み客への種まきも重要です。今後それに関する動画も作りますので、お楽しみに！

②自分の商品で解決するための『問題』はあるのか

次に見落としがちなのはこのポイントです。

人は『解決したい問題がある』から、モノを購入します。

服を買いたいときは「もっとおしゃれになりたい」、ご飯を食べるときは「おなかを満たしたい」、家を買うときは「快適な家に住みたい」などなど。

人の購買意欲には必ず理由があるのです。

その理由がちゃんと無いお客様に時間をかけて営業しても、成果につながる可能性は非常に低いということなんです。

私も住宅を売りながら接客していると、「今の家には何の不満もないけど見に来た」みたいな人が結構います。

その方は、インテリアを参考にしたいなど『商品を買う』ための問題は無いので、絶対に見込み客にはなりません。

だからこそ、お客様の『商品を買うべき問題（理由）』というのを、しっかりと見極める必要があるのです。

ただ、ここまで「理由が無い人は買わない」と話しましたが、理由が無くても商品を買うときが実はあるんです。

皆さんも、特に何も買う気が無いときにウインドウショッピングをしていて、急に『これほしい！』となったことありませんか？

その時、頭の中で『問題解決』よりも『ただ欲しい』という欲が勝っているので、買う気が無かったのに購入するんです。

というか『今ここで買わないと後悔する』という問題解決のために買うということになりますね。

でもこれは、圧倒的に『感情が動かされたとき』にしか発動されません。

だからこそ、この部分に頼って営業するのは危険なのでやめた方がいいです。

③お金に対する問題はないか

『見込み客』の見極めで一番躓くのがこの部分です。

あなたが頑張って営業しているそのお客様は「そもそもその商品を買えますか？」ということです。

私は住宅営業をしているので、特にこの問題と良くぶつかります。

お客様は私の商品のファンになってくれている。

しかし、買う能力がない・・・

悲しいですが、それでは『見込み客』とは言えません。

特に若手の営業はこの部分を見落として営業してしまいがちです。

話を聞いてくれるからと言って頑張って営業してしまう。

でもよくよく話を聞いてみると、買う能力がありませんでした、というのは本当によく起こることです。

そもそも買う能力が無い場合はどうしようもありませんので、余計な時間をかけないように早めに見極めるようにしましょう！

以上の3つのポイントはどれか一つでもかけていると『見込み客』と呼べない可能性が高くなります。

営業効率を最大化させるために、無駄な営業していないか今一度確認してみましょう！

それでは！

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