やっとのことで ウェブマーケティングの核とも云える、ナーチャリングへと話を移せる。

Step2リ－ドナーチャリング（見込み客の育成）

前回触れたエンゲージメントは、Step2のリードナーチャリングの鍵だ。まず、ナーチャリングで目指すべきもの、上図のStep3への矢印から説明したい。矢印の先がコンバージョン（CV）となっているが、これはあくまでStep2がうまく機能した結果だと考えたい。ユーザーはStep2のエンゲージ体験を繰り返し深めることで、結果的にブランドへの好意が高まり商品の購買意欲が高まる。但し、Step2からStep3へユーザーの行動を無理に誘導してはならない。Step2のユーザーの心理的な高揚を促進することに徹することが肝要だ。これがうまくいけば自然とユーザーは自らの意志でCVへ踏み切る。

では、ユーザーはどのようにすればブランドや商品の心理的なシェアを高めてくれるのか。2000年以降最近まで、「コンテンツマーケティング」といいう手法がずいぶん注目されてきた。米国Content Marketing Instituteの定義はこうだ。

「コンテンツマーケティングとは、明確なターゲットオーディエンスを惹きつけて維持するために（それが最終的に収益性の高い顧客行動につながる）、価値ある/関連性の高い/一貫したコンテンツの創造と配信に焦点を当てた、戦略的なマーケティングアプローチのことだ」

ものすごく当たり前に思える。私なりに意訳すれば、「コンテンツって重要だよね。俺たちらしくてすっげえかっこいいやつ作ればみんなにうけるし、好きな奴は勝手に観に来てくれるしそのうち商品も買ってくれるから、万々歳じゃん」となる。私のStep図のCRMの仕組みと考え方は近い（一部だ）。ポイントは、コンテンツさえよければ集客力が自然と高まるから来訪数が増えるはず、という考え方だ。集客対策が別途必要かどうかを置けば、反対すべき点は何もない。コンテンツの充実が重要な点は大賛成だ。でもそれはあくまで戦術だし、敢えてマーケティングの戦略にまで据えるのは重荷だ。

スーパーコンテンツでユーザーのエンゲージは深まり、さらにその経験が繰り返されることで、好きや共感などの心理的好意パラメータが上がりブランドのファンとなる。ユーザーが、コンバージョンへいつ転化してもおかしくない状態へ変化するまで、企業は良質なコンテンツを提供し続けて焦らずに待つ。一見戦略的には見えないかもしれないが、継続してひたすら待つことが最善のコツである。ところで、良質なコンテンツの作成方法は私の分野外である。しかし、その成果を計る方法はある。　［ 続く ］