デジタルセールスに取り組む人材にとって重要な事があります。もちろんITツールを使いこなすスキルや営業的なコミュニケーション力は必要です。しかし、今までの古いタイプの営業に比べて、求められるスタンスや考え方が違うからです。

１．売り込むのではなく、本当にWinwinな買い物をお客さまにしてもらうスタンス

古い営業的な考えの会社の中には、関心のないお客様でも誰でもよいから売り込んで、買ってもらえればOK。実際にその商品サービスをそのお客様が使って満足するかよりも、ともかく業績が上がればOKという文化の会社もありました。しかしデジタルセールスの場合は、お客様の方からなんらかの反応があったものに対応して活動します。売り込むのではなく、正しい情報を提供してお客様のよい買い物をお手伝いする。本当にその商品サービスが役にたつのか、そうでない場合はおすすめしないようなスタンスが必要です。特に法人営業の場合は継続取引による生涯顧客価値（LTV）の最大化が重要になるため、ニーズの合わないお客様に無理やり売り込むことは長期的にはプラスにならない事にもなります。

２．意志を持った主体性。自分で仮設を立て検証し振り返り成長していくスタンス

マニュアル通りのトークをして、簡単に商談が成功するケースはまれです。デジタルセールスにおいては、1件１件のお客さまへの対応に対して、自分なりにしっかりと仮説を立てて、それを検証していくスタンスが必要です。デジタルセールスはプロセスも結果も数値データとして可視化されるので、それを検証して未来につなげていく事が可能になります。古い営業でよく言われるところの気合と根性とその場の対応みたいな事では成長する可能性は低くなります。

３，チームで成功するために連携力を大事にするスタンス

　デジタルセールスは一人で完結する事はありません。多くの場合はマーケティング、インサイドセールス、オンラインセールス、カスタマーサクセスなどに営業プロセスを分解して分業して業務を行います。そして各チームが連携して全体としての成果を出すのです。

従来の営業の様に一人ですべてのプロセスを行うのであれば、自分ひとりの努力と成果が重要でしたが、デジタルセールスの場合は、他の人たちと連携して成果を出していく事になります。その為には他メンバーへのリスペクトや理解、適切な情報共有などのスキルやスタンスが重要になります。

　デジタルセールス以外の職種の方でも今の仕事を通じてそういったスタンスが必要であり、また実践できている方もいるかと思います。そういった方は営業経験がなくてもデジタルセールスへの適応が高いかもしれません。現状日本ではデジタルセールスの経験者がほとんどいません。一方企業側でのニーズは高まる一方です。という事は未経験の方からチャレンジしていける人材が増える事が望まれています。このコラムからそういったチャレンジのきっかけにしていただければ幸いです。