先週公開したLISKULの記事をNotionAIに要約してもらったので掲載しておきます。

概要

国内PLG型SaaSのマーケティングに関する取り組み事例は、あまり公開されていない。本記事では、中小企業向け業務管理システム「board」での約5年間にわたるマーケティング支援の取り組みの一部と得られた学びを紹介する。

定石が通用しないPLG型SaaSのマーケティング事例

「board」でのマーケティング施策において、通常のBtoBマーケティングでの定石が通用しないことが明らかになった。従来のBtoBマーケティングでは、リードを獲得し、あとは営業やカスタマーサクセスが何とかしてくれるという考え方が一般的であった。しかし、PLG型では、ヒトを介在させて突破することはできない。そのため、プロダクトを利用する前段階の認知段階から、フリートライアルを経て、有料登録し、継続利用しつづけるまでの、ユーザー体験全体の完成度を高めることが必要である。

施策

「ファーストビューから、CVボタンを外す」

この施策は、逆にユーザーをCVから遠ざける奇策であった。しかし、適切な事前期待が形成できるまでは、無料お試しさせないという施策は有効であった。また、適切な期待値を形成するための動画を追加することで、より多くのユーザーにサービスの提供価値を伝えることができた。これが、無料→有料転換率の向上や、有料継続率の改善につながった。

結果

定石である「ファーストビューの一番目につくところに、CVボタンを設置する」に逆らって、あえてユーザーをCVから遠ざける奇策を実施した結果、boardのマーケティング成果は改善しました。結果は以下の通りです。

• 無料→有料転換率改善：15％→17％（約12％増）

• 有料継続率向上：99.1％→99.5％

• サポートコストの減少

無料登録数は減少したものの、有料転換率が改善したため、有料登録の絶対数は横ばい水準を維持しています。さらには、当初想定していなかった、有料継続率の向上とサポートコストの減少につながりました。その結果、LTVの改善と固定費の抑制につながり、ユニットエコノミクスが改善しています。
この事例からわかるように、PLG型のマーケティング施策においては、通常のBtoBマーケティングでの定石が通用しないことがある。そのため、プロダクトの提供価値を的確に伝え、適切な事前期待を形成

事例から学ぶこと

本事例から、以下のことが学べます。

1. 従来のBtoBマーケティングの定石が通用しないことがある

PLG型のマーケティング施策においては、通常のBtoBマーケティングでの定石が通用しないことがあります。そのため、プロダクトの提供価値を的確に伝え、適切な事前期待を形成することが重要です。

2. 完成度の高いユーザー体験を設計することが必要

PLG型では、ヒトを介在させて突破することはできません。そのため、プロダクトを利用する前段階の認知段階から、フリートライアルを経て、有料登録し、継続利用しつづけるまでの、ユーザー体験全体の完成度を高めることが必要です。

3. 定石に逆らった施策の副次効果も生まれる

定石に逆らった施策の副次効果も生まれます。本事例では、ユーザーをCVから遠ざける奇策を実施しましたが、有料継続率の向上とサポートコストの減少につながりました。その結果、LTVの改善と固定費の抑制につながり、ユニットエコノミクスが改善しています。

今後の展望

プロダクトの特性に合わせた施策の実施や、試行錯誤を繰り返すことで、より良いユーザー体験を提供できるよう取り組んでいくことが必要です。また、PLG型SaaSのマーケティングに関する事例や情報がまだまだ少ないことから、今後、より多くの事例や情報が公開されることが期待されます。

結論

本記事では、PLG型SaaSのマーケティング事例について、中小企業向け業務管理システム「board」のマーケティング支援の取り組みを紹介しました。従来のBtoBマーケティングでは、リードを獲得し、あとは営業やカスタマーサクセスが何とかしてくれるという考え方が一般的でしたが、PLG型では、プロダクトの提供価値を的確に伝え、適切な事前期待を形成することが重要であることが明らかになりました。今後も、より良いユーザー体験を提供するために、プロダクトの特性に合わせた施策の実施や試行錯誤を繰り返し、マーケティング活動の改善に取り組んでいくことが必要です。

参照元
PLG型SaaSのマーケティング事例 　BtoBの「定石」が通用しないケースへの適応 | LISKUL https://liskul.com/marketing-case-study-of-plg-115110