「リードの質が悪い！」

この言葉を聞くと、胃がキュッと締めつけられるような感覚になります。

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上層部からWebでのリード獲得強化の方針が打ち出される。ネット広告や外部の専門特化媒体に出稿する。

その後、２～３ヶ月ぐらい経過した頃に飛び交い出す「リード質が悪い！」という言葉。手を尽くすも改善には至らず、広告や外部媒体全停止に。

結局、Webからのリード獲得はあきらめて、全員で全力テレアポ大会へ。

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恥ずかしながら、こんな失敗を何度となく繰り返してきました。

ようやく構造がつかめてきた気がするので、自分用のまとめとして書き残しておきます。

※だいぶ今さら感のある「あたりまえ」の話です。ご容赦ください。

リードの「質」を２つに分けて考える

「リードの質」の話をしていると、２つ要素がごっちゃになってる事が多々あります。

２つの要素とは、

①検討段階の進行度
②ターゲット属性条件との一致度

この２つです。

「検討段階の進行度」が高いと商談になりやすい

わざわざサービスサイトまでやってきて「お問い合わせ」してくれている人なんかがこちらに該当します。

もうアツアツ。「話を聞いてみたい」と思っている。

なので、商談につながりやすい。こういう話です。

「リードの質が悪い！」と言っている人の大半は、この「検討段階の進行度」が低くて、商談化しづらいリードである、といっていることが多い様に思います。

「ターゲット属性条件との一致度」が高いと受注率/受注後の収益性が高くなりやすい

「ターゲット属性条件との一致度」これが、リードの質におけるもう一つ要素です。

自社の提供するサービス/プロダクトを最も喜んでくれて、対価を払うことを惜しまない人たち。これをターゲットとします。

このターゲットに合致する人に共通して見られる、属性条件との一致度が高い場合も「リードの質が高い」といえます。

BtoBビジネスでいえば「企業規模」「所属部門」「役職」なんかが該当します。

例えば「人事管理システム」を提供している場合

・従業員数が100名以上
・人事部門
・責任者（部長）

のリードは「質が高い」ということになったり。

逆に、従業員数が100名未満だと、人事管理がそんなに煩雑ではないので、人事管理システムに一定のコストを支払うほどの、メリットが得られません。であるならば、受注確率は極めて低くなるので「リードの質が低い」となります。

Web集客をはじめると「リードの質が悪い！」になりやすい理由

踏まえて、図にまとめるとこんな感じです。

①自社サービスサイトの資料請求や問い合わせ

による結果を見て

「リードの質が良いから、Webからのリード獲得を強化しよう！」

と、

②専門特化媒体のホワイトペーパーダウンロード

の施策に手を出すと、

最も「リードの質が悪い！」

って、なりがちです。ホントつらい。。

営業の役割再定義が先かも

自社サービスサイトの資料請求や問い合わせ中心でやってきた場合、営業の役割は、

・検討段階の高いリードの中から、ターゲット属性条件との一致度が高い順に受注していく

に最適化されていきます。

一方で、Web集客を強化して、外部の専門媒体やSNS広告なんかに出稿する場合は

・ターゲット属性条件との一致度が高いリードの中から、検討段階の一致度が高い順に受注していく（検討段階を引き上げられるとよりよい）

になります。

この２つ、似ているようで結構違います。

なので、先に営業担当と役割が変わることを合意するか、インサイドセールスのような新たな役割の人をかませるかしないと、Web集客を強化しても「リードの質が悪い！」ってなって、テレアポ大会が再開されます。

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