オペレーター お待たせいたしました。C3 AI の 2024 年度第 3 四半期カンファレンス・コールへようこそ。現在、参加者の皆様はお聞きいただくだけのモードになっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答となります。[本日のカンファレンス・コールは録音されております。それでは、本日のスピーカーをアミット・ベリー氏にお願いしたいと思います。どうぞ。

アミット・ベリーです： アミット・ベリー：こんにちは、C3 AI の 2024 年度第 3 四半期決算説明会にようこそお越しくださいました。アミット・ベリーと申します。C3 AIでIRを担当しています。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベル、最高財務責任者のユホ・パークキネン、最高会計責任者のヒテシュ・ラスが出席しています。本日の市場終了後、当社は第3四半期決算の詳細を記したプレスリリースと決算補足資料を発表しました。いずれも当社ウェブサイトの投資家向け情報セクション（ir.c3.ai）からご覧いただけます。本日の電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRウェブサイトにてリプレイをご覧いただけます。本日の電話会議では、連邦証券法上、将来見通しとみなされる可能性のある当社の事業に関する発言を行います。

これらの記述は、本日時点における当社の見解を反映したものであり、それ以降の日付における当社の見解を代表するものとみなされるべきではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を一切負いません。これらの記述は、実際の結果が予想と大きく異なる可能性のある様々なリスクや不確実性の影響を受けます。当社の実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の重要な要因については、SECへの提出書類をご参照ください。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAP基準で説明される。また、本日の電話会議では、特定の非GAAPベースの財務指標について言及します。GAAPベースと非GAAPベースの調整表はプレスリリースに含まれています。最後に、皆様からのご質問にお答えするために準備した発言の中で、私たちの事業や四半期業績のダイナミクスをより深く理解するために、通常のプレゼンテーションとは異なる指標についてお話しすることがあります。

今後もこのような追加的な詳細情報を提供する可能性があること、また提供しない可能性があることをご承知おきください。以上をもちまして、お電話をトムに変えさせていただきます。

トーマス・シーベル ありがとう、アミット。皆さんこんにちは、本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。C3 AIは素晴らしい第3四半期でした。総売上高は7,840万ドルで、前年同期比18％増となり、ガイダンス・レンジの上限を上回りました。顧客契約数は445件で、前年の247件から80％増加しました。サブスクリプション収入は7,040万ドルで、総収入の90%を占め、前年比23%増となった。非GAAPベースの売上総利益は5,470万ドルで、売上総利益率は70%でした。GAAP基準の営業損失は8,250万ドル。非GAAP基準の営業損失は2,580万ドルでした。4,000万ドルから4,600万ドルの損失というガイダンスを上回った。非GAAP基準の1株当たり純損失は0.13ドルでした。当四半期の現金、現金同等物および投資は7億2,330万ドルでした。

これらの数値はすべてガイダンスを上回り、アナリストのコンセンサスも上回った。これは上場企業として13四半期連続で、売上高ガイダンスの範囲を達成または上回ったことになる。いずれも驚くべきことではありません。エンタープライズAI市場は火を噴いている。私たちは数年前から、エンタープライズAIの市場がかなり大きくなると予測してきました。こうした予測は、アナリスト・コミュニティやメディアで多くの憶測を呼んでいた。2024年2月現在、エンタープライズAIの市場機会は誰の予測よりもかなり大きく、エンタープライズ・ソフトウェア全体の構成と成長率における経年変化を構成していることが、広く理解されたと私は考えている。クラウドインフラは急速に拡大し、エヌビディアは前年比265%の成長を遂げた。

エヌビディアのデータセンター向けGPU売上は前年比409％増となった。現在、このキャパシティは、チャールズ・ディケンズのスタイルでクリスマスカードを書いたり、イェール大学への入学願書のエッセイを書いたりするためにLLMを使うために構築されていると考える人もいる。しかし、そうではない。この能力は、エンタープライズAIアプリケーション、サプライチェーンの確率的最適化、供給ネットワークリスク、予測メンテナンス、需要予測、不正検出、生産最適化、顧客エンゲージメント、予測医療、精密医療、政府サービスを実行するために構築されている。それがC3 AIで行っていることです。2024年、2025年に向けて、世界は私たちに大きく近づいています。C3 AIは15年前から、このエンタープライズAI市場の爆発に備えてきました。私たちは2009年、AWSの黎明期からスタートしました。

これは、AzureやGoogle Cloudが存在する以前の話だ。私たちは、現在C3 AIプラットフォームとして知られるリファレンスAIソフトウェア・プラットフォーム・アーキテクチャを慎重に設計、開発、テストしました。製造業、金融サービス、農業関連ビジネス、化学製品、製材、紙製品、公益事業、石油・ガス、州政府、地方自治体、防衛、情報機関などのバリューチェーンに対応する45以上の量産型エンタープライズAIアプリケーションを設計、開発、市場に投入するために、私たちはこのプラットフォームを使用しました。エンタープライズ向け市場 - エンタープライズAIに対する市場の関心は驚異的だ。事実上すべての商業、軍事、政府組織が今日、AIを活用して業務を改善し、プロセスを最適化し、ビジネスを変革することに注力している。

当社の適格な（ビジネス）機会のパイプラインは、1年前に比べて73％増加しました。これは、C3ジェネレーティブAIの機会が牽引している。パートナーとのGo-to-Marketは、強力なパイロットの追加を推進しており、まだ初期段階にあります。第3四半期には、パートナー・ネットワークからの予約が第2四半期より62％増加しました。1年前と比較すると337%増です。結論として、エンタープライズAI製品に対する市場の需要は圧倒的です。顧客 商業部門では 第3四半期には、Boston Scientific、Pantaleon、Booz Allen、Southwire、Carpenter Technology、Florida Crystals、Santa Ana Agriculture、Cerveceria Guatemala、AbbVie、T-Mobile、Bloom Energy、Ball Corporation、DLA Piper、Carlisle Companies、Holcimなどと新規契約を締結しました。

持続可能な建築ソリューションにおける欧州のリーダー企業であるホルシムは、2023年5月よりC3 AIと共同でC3 AI信頼性スイートの構成と導入に着手した。Holcim社は、6ヶ月間の試験運用に成功した後、C3 AIと4年間のサブスクリプション契約を締結し、100を超えるセメント工場に信頼性アプリケーションを拡張することになった。Holcim社の予知保全プログラムは、多数の資産を監視し、保全コストの削減と生産量の増加という大きな経済的価値を毎年生み出すことになる。ホルシムはまた、信頼性アプリケーションを充実させ、複雑な機械のトラブルシューティングを支援するために、C3 Generative AIを導入している。もう一つの例として、法律分野における技術革新のパイオニアであるグローバル法律事務所DLA Piperは、C3 AIと協力して、複雑な法的契約の分析を合理化する世界初のジェネレーティブAIアプリケーションを作成した。

DLAパイパーは、C3 Generative AIを適用することで、リミテッド・パートナー契約のデューデリジェンス分析にかかる弁護士時間をわずか3カ月で200ポイント以上削減し、その労力を80％削減しました。このアプリケーションの結果、DLA Piperは新たな業務効率を実現し、弁護士の時間をクライアントへの価値提供に集中するために解放しています。州政府および地方政府は、四半期ベースで大きな伸びを示し、契約件数の29%を占めました。カリフォルニア州サンマテオ郡、デイリー市、リバーサイド郡とのライトハウス契約は、当社の州・地方政府向けアプリケーション・スイートに対する認知度向上の先鞭をつけるもので、現在では全国的に契約が成立しています。私たちは、全米の郡、市、自治体を通じて足跡を拡大できる大きな可能性を感じています。

サンマテオ郡保安官事務所とデイリーシティ警察は、組織的な小売、車両、貨物の窃盗に対抗する郡全体の犯罪捜査プラットフォームとして、C3 AI法執行アプリケーションの複数機関による拡大契約を締結した。この契約では、バーリンゲーム、デイリーシティ、サンマテオ市、サンブルーノ、アサートン、レッドウッドシティ、サウスサンフランシスコ、メンローパーク、フォスターシティ、ベルモント・パシフィカ、イーストパロアルト、コルマ、ブロードムーア、ブリスベンなど、合わせて15の地方警察と16の機関が連携してアプリケーションを展開する。これらの配備により、犯罪解決までの捜査期間が大幅に短縮され、犯罪防止に向けた複数機関の協力体制が強化されることが約束された。これらの活動は、カリフォルニア州委員会（Board of State and Community Corrections）からの組織的小売窃盗助成金によって賄われた。

ところで、この理事会に提出されたすべての提出書類の中で、サンマテオ郡の提出書類は、カリフォルニア州における小売店窃盗対策への取り組みにおいて、C3 AI法執行が最優先の投資先となり、州内で最も優れた提出書類として優先順位1位となりました。私たちはまた、C3 AI Property Appraisal、C3 AI Law Enforcement、C3 Generative AIアプリケーションを導入するために、サンマテオ郡と複数の契約を締結しました。査定官、郡事務官、記録官、選挙管理事務所は、C3 AI Residential Property AppraisalとC3 AI Commercial Property Appraisalのライセンスを取得し、毎年23万件以上の区画の査定を収益化することで、3000億ドル以上の不動産評価額を構成しています。そして、これをより正確に、より迅速に、より防御的に行う。

米国連邦政府事業は引き続き大きな力強さを見せている。第3四半期の収益は前年同期比で100％以上増加し、予約件数は85％増加した。ミサイル防衛局、米空軍、JROC、米海兵隊での7件の新規ジェネレーティブAI契約を含む、ミサイル防衛局、国防総省、米空軍、米情報機関との新規契約および拡大契約を締結しました。我々は連邦政府において実に大きな成長機会を得ており、それをつかむための基礎固めを行っている。AWSに限らず、この連邦政府の領域でパートナーとの強力な牽引力を得ています。昨年6月にはAWSのマーケットプレイスで米国情報機関向けに連邦政府向けソリューションを展開し、基本的にはAWSの連邦政府幹部と毎日スピードダイヤルで防衛・情報コミュニティで協業しています。

さらに、重要なこととして、パラディムとパートナーシップ契約を強化しました。これは連邦政府部門のハイエンドなプロフェッショナル・サービス組織であり、適切な資格を持つデータサイエンティストやアプリケーション・エンジニアを政府の機密施設に配備する能力を高めるためです。当社はパラディームと提携し、国家安全保障に関わる重要な任務を担う国防情報機関を支援することにコミットしています。新契約の下、パラダイムはC3 AI専任スタッフの数を大幅に増やし、共同販売を加速させ、これらの連邦機関に予測的洞察を提供する、安全で機密扱いの強力なAIアプリケーションの提供を加速させる。

さらに、パラディムは、防衛用途のC3 Generative AIと法執行用途のC3 AIを共同でマークアップする。当社のGo-to-Market活動の継続的な多様化を強調したい。当社のビジネスは、業界を問わず多様化を続けています。前四半期（第3四半期）の業種別販売実績は、州・地方政府29％、連邦防衛・航空宇宙25％、製造業16％、農業関連11％、化学8％、専門サービス7％、エネルギー・公益事業2％、食品加工・消費財1％、石油・ガス1％でした。さて、少し時間を取りましょう。これは重要なことです。私たちの市場投入モデルの進化に注目してください。特に消費ベースの価格設定への移行についてお話したいと思います。

6四半期前、サブスクリプション・ベースの価格設定モデルから、コンシューマ・ベースの価格設定モデルに変更した。つまり、1,000万ドル、2,000万ドル、3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルといったライセンス料を前払いするのではなく、たとえば6ヵ月間0.5百万ドルのパイロット・プロジェクトを実施し、予知保全アプリケーション、サプライチェーン最適化、需要予測アプリケーションなど、どんなものでも6ヵ月後には本番稼動させる。顧客が気に入れば、そのまま使い続けることもできる。顧客は、BCPやアプリケーションの実行に必要な費用を、数量に応じて通常1件あたり0.40～0.50ドル支払う。

生で持ってきて、気に入ったら持っておく。それがアイデアだった。これにより、企業が当社と契約する際の価格障壁は明らかに大幅に下がりました。そして現在、四半期ごとに成約する取引の数、取引の規模を見ると、これは非常に効果的であることがわかります。ですから、このモデルはエンゲージメントを促進する上で非常に成功しており、現在も継続しています。また、契約高も期待通りに伸びています。当時、私たちはVCPUの消費拡大、価格設定、試験的なコンバージョン率について期待値を提示しました。そして今回、これを過去4四半期に実現した実証データと比較しました。その結果、当初の想定が極めて正確であることが判明しました。VCPUの使用量とその上昇率に関する当社の予測。

4Q、5Q、6Q、7Q、8Q......。かなり正確だ。プラスマイナス10％というところでしょうか。試験的なコンバージョン率を70％と想定していたが、ほぼ正しいようだ。また、転換したパイロットの価格もほぼ予想通りであることをお伝えできることを嬉しく思う。さて、移行を開始した当初は、ほぼすべてのパイロットが消費ベースの月払いに移行すると想定していました。しかし、直感に反して、そうはならなかった。実証的なデアータによると、大半の顧客はトライアル後に複数年のサブスクリプション契約を選択し、月単位の従量課金ではなく、複数年のサブスクリプション契約を選択しています。

パイロットの完了後、多くの顧客は複数のビジネスユニットに複数のアプリケーションを展開することを選択し、大規模でより予測可能なコストモデルを提供するため、複数年のサブスクリプション、つまりコミットされたサブスクリプション価格モデルを選択している。サブスクリプション契約には消費ランタイム・コンポーネントも含まれるためだ。ですから、スプレッドシートで作業している人たちにとって、これは簡単なモデルにはならないでしょう。良いニュースは、お客様がC3 AIに大きなコミットメントをしていること、そして複数年のサブスクリプション契約は、お客様のコミットメントの深さを示すポジティブな指標であることです。また、当社のデータによると、契約期間中、これらのサブスクリプション契約からの収益は、消費契約からの収益と概ね等しくなっています。

つまり、顧客がどのような選択をしようとも、10～12四半期にわたって収益を中立に保つことができるのですから。要するに、我々の市場投入への移行は、オポチュニティ・パイプラインの成長、顧客エンゲージメントの増加、収益の増加から明らかなように、うまくいっているのです。さて、少し時間をとって、ジェネレーティブAIについてお話ししましょう。これは非常に重要な市場展開だからです。ジェネレイティブAIにおける私たちの前途には、莫大な機会が待ち受けています。C3 AIは、15年前からエンタープライズAIイノベーションの先頭を走ってきました。私たちは、製造、サプライチェーン、デマンドチェーン、金融、防衛情報、スマートグリッド、石油・ガスなどのエンタープライズAIアプリケーションの構築に15年を費やしてきました。公平に見て、私たちはエンタープライズAIのカテゴリーをほぼ確立しました。

今、ジェネレーティブAIの出現によって、つまり市場の性質が根本的に変わりつつある。ヒューマン・コンピューター・インターフェースの本質を変えようとしている。新しいユースケースを解き放ち、私たちが予想もしなかったような新しい産業や企業において、自明ではないアプリケーションの画期的な機会を生み出している。ガートナー・グループの予測によると、2026年までに80％以上の企業がジェネレーティブAIを利用するようになり、その中にはジェネレーティブAIを利用したアプリケーションの本番環境への導入も含まれる。これは、2022年には基本的にゼロだったものだ。ガートナーにとって、これは一貫してAIのリスクを管理しない組織は、セキュリティ障害、財務的・評判的損失、損失、社会的被害などの不利な結果を経験する傾向が指数関数的に高まるという引用である。

私たちは、スケーラブルで信頼できるエンタープライズAIにおける市場初の優位性を活用し、安全で、決定論的で、幻覚がなく、追跡可能で、ドメイン固有のジェネレーティブAIソリューションとジェネレーティブAI拡張アプリケーションを市場に投入しています。また、当社のすべてのジェネレーティブAI製品への関心の高まりと、C3ジェネレーティブAIスイートの目覚ましい普及を目の当たりにしています。4四半期前にこの製品を市場に投入して以来、当社のジェネレーティブAIの顧客活動は急増しています。大手製造施設のオペレーター支援、グローバル金融サービス会社の顧客支援、大手多国籍製造グループの現場技術サポートなど、今では予想もしなかったような分野でジェネレーティブAIを適用しています。

DLAパイパーは、ジェネレーティブAIを利用して、リミテッド・パートナー契約のデューデリジェンスにかかる労力を大幅に削減している。別の大手法律事務所は、sec.govに含まれるS1のコーパスを利用して大規模な言語モデルを学習させ、IPO候補企業のS1の初稿を作成する際の弁護士の労力を削減している。つまり、sec.govにあるS1のコーパスに大規模な学習モデルを学習させ、IPO市場が再び開かれたときにS1の初稿を作成するとします。そして、名前、住所、財務内容、主要なリスク要因を入力し、キャリッジ・リターンを押すと、それが事実であることがわかる。S1の最初の草稿はそこにある。S1の最初の草稿がそこにある。そして私たちは、法務担当者の何週間分の時間を節約できた。

これは実に素晴らしいことだ。ベーカー・ヒューズ社は、WorkdayとServiceNowの上でC3ジェネレーティブAIを使用し、従業員からの質問、ポリシー、福利厚生、報酬など、あらゆる従業員からの質問に幅広く即座に回答しています。カリフォルニア州のリバーサイド郡では、C3ジェネレーティブAIを使用して、税制、ゾーニング、建築基準などに関する市民からの質問に答える職員を支援しています。私たちは、このジェネレーティブAI技術が適用できるアプリケーションの幅広さに感銘を受け続けています。第3四半期には、連邦政府、防衛、航空宇宙、農業、林業、食品加工、製造、州政府、地方自治体、化学、ライフ・サイエンスなど、幅広い業界にわたる17のジェネレーティブAIアプリケーション・パイロットを終了した。

そしてこれらのジェネレーティブAIのパイロットは、ヨーロッパ、ラテンアメリカ、北米にまたがっている。これには際限がありません。私たちは、高度に差別化されたC3ジェネレーティブAIソリューションで、ジェネレーティブAI市場のイノベーションを推進し続けています。私たちの最新のイノベーションには、オムニモーダルデータサポートが含まれます。マルチモーダルについては聞いたことがあるだろう。マルチモーダルでは不十分です。マルチモーダルにはテキストと画像が含まれます。マルチモーダルにはテキストや画像が含まれます。企業データ、ERP、CRM、OSI-PIデータ、遠隔測定、画像、テキスト、写真、音声が必要だ。この犬が狩りをするためには、マルチモーダルではどこにも行けない。オムニモーダルなデータ・サポートが必要であり、それが今日のC3 AI製品でサポートしているものだ。私たちは、文書内の表や画像に対する推論を強化するために、高度な構文解析と埋め込み機能を備えています。

複雑なマルチステップワークフローの計画と実行、多言語サポート、高度な数学ツールの自動起動があります。私たちは、事実上幻覚を見ることなく、LLMにとらわれない方法でこれを行います。私たちのソリューションは実にユニークで、多くの支持を集めており、現在では地球上で最も安全な施設のいくつかに導入されています。今年初め、前四半期のカンファレンス・コールで発表した際にお伺いしたのですが、私たちは、この大規模かつ急速に成長する市場機会においてシェアを獲得するため、ジェネレーティブAIへの投資を加速させるという熟慮に基づく決定を下しました。前四半期の投資の結果、第3四半期のウェブページ閲覧数は前年同期比で57％増加しました。

オーガニック検索トラフィックは68％増。また、当社のウェブサイトへのユニークビジター数は、目を見張る230％増となっています。この決定は、すでに我々のビジネスを加速させ、製品イノベーションを加速させ、我々がエンタープライズAIやジェネレーティブAIで行っていることをより広く市場に認知させるものです。25会計年度のガイダンスはまだ出していませんが、25会計年度通年では引き続きプラスのフリーキャッシュフローを見込んでいます。国際ユーザーグループ会議C3 Transformについて少しお聞かせください。来週3月5日から7日まで、ボカラトンで第5回国際ユーザー・グループ会議C3 Transformを開催します。

ほぼすべての産業分野のリーダーを含む500以上の顧客とパートナーが参加登録をしています。3月5日と6日の一般セッションは、C3 AI製品のロードマップ、C3 AI顧客の成功事例、C3 AI顧客とパートナーによるエンタープライズAIのベストプラクティス、防衛とインテリジェンスにおけるAIイノベーション、ジェネレーティブAIの過去と未来に関する専門家のディスカッションなど、盛りだくさんの内容となっています。そして、C3 Transformの一般セッションは、有資格の投資家やアナリスト向けにサイマル放送されることを発表できることを大変嬉しく思います。ご興味のある方は、今週の金曜日からオンラインでご登録いただき、ご希望の一般セッションにリアルタイムでご参加いただけます。

これはかなり本質的な内容だ。C3に興味のある方、AI全般に興味のある方、ぜひご参加ください。結論として、ビジネスは順調で、見通しは明るく、C3AIは成長を加速させています。ガイダンスの話をしましょう。現在の市場環境を考慮し、第4四半期と今年度、2024年度の売上ガイダンスを増額します。第4四半期の売上高は8,200万ドルから8,600万ドルの範囲、通期では3億600万ドルから3億1,000万ドルの範囲を見込んでいます。当四半期の非GAAP基準の営業損失は4,350万ドルから5,150万ドルの範囲となる見込みです。また、通期の非GAAPベースの営業損失は1億1,500万ドルから1億2,300万ドルの範囲となる見込みです。

では、私の同僚であるユホ・パークキネン最高財務責任者（CFO）とヒテシュ・ラス最高経理責任者（CAO）に電話を回します、 ユホ？

ユホ・パークキネン ありがとうございます。それでは、第3四半期決算の総括と、パイロット活動に関する補足説明をさせていただきます。その後、第4四半期および2013年3月期の業績を左右する要因についてお話しします。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAP基準です。第3四半期の総収入は前年同期比17.6%増の7,840万ドルでした。サブスクリプション収入は前年同期比23.4%増の7,040万ドルで、総収入の89.8%を占めた。プロフェッショナル・サービス収入は800万ドルで、総収入の10.2%を占めた。第3四半期の売上総利益は5,470万ドル、売上総利益率は69.7%でした。念のため申し添えますが、顧客ライフサイクルのパイロット段階では、より大きな収益コストを伴うパイロット事業の比率が高くなるため、売上総利益率に対する短期的な圧力が引き続き予想されます。

また、前四半期に説明したように、ジェネレーティブAIへの投資と、顧客のプラットフォーム・バージョン8.3へのアップグレードにより、営業利益率への短期的な圧力が予想されます。当四半期の営業損失は、ガイダンスの範囲であるマイナス4,000万～マイナス4,600万に対し、マイナス2,580万となりました。ガイダンスに対して営業損失が改善したのは、当チームが規律ある経費管理に継続的に注力していることに加え、市場シェア獲得のために行っている追加投資のタイミングによるものです。第3四半期末の売掛金残高は1億7,350万ドルで、これには未請求債権1億260万ドルが含まれています。貸倒引当金総額は40万ドルと低水準を維持しており、回収に関する懸念はない。

当社の売掛金の全体的な健全性は引き続き良好です。 6 四半期前、当社はサブスクリプションベースの価格設定から、業界標準である消費ベースの価格設定への移行を発表しました。当社は、平均販売価格が大幅に引き下げられ、契約には複数期間にわたる期限付きのコミットメントが欠けていることが多いため、この移行が収益の伸びとRPOに短期から中期的にマイナスの影響を与えると予想し、発表しました。移行が進むにつれて、顧客エンゲージメントが加速し、顧客の消費が拡大するにつれて、収益の増加に戻ると予想していました。より消費ベースの契約への移行を反映して、当社は第 3 四半期の GAAP RPO が 1 億 8,690 万で、前年比 28.8% 減少し、現在の GAAP RPO が 1 億 7,200 万で、前年比 2.4% 減少であると報告しました。

当四半期のフリー キャッシュ フローはマイナス 4,510 万でした。当社は引き続き資本が非常に充実しており、現金、現金同等物、および市場性のある有価証券を 7 億 2,330 万で四半期を終えました。次に、第 3 四半期の追加の指標をいくつか提供します。当四半期中、当社は 29 件の試験運用を開始しました。これは、販売活動のタイミングにより、昨年比 71% 増加し、前四半期比 19.4% 減少しました。 10 の業界がパイロット開始に参加しました。四半期末時点で、累計で 138 名のパイロットと契約しており、そのうち 132 名が現在も活動中です。これは、元の 3 ～ 6 か月の期間がまだ残っているか、一定期間延長されているか、消費契約またはライセンス契約に変更されているか、現在製品ライセンスについて交渉中であることを意味します。当四半期の顧客エンゲージメント数は 445 件で、前年同期の 247 件から 80.2% 増加しました。

本日の電話の最後の項目として、C3 AI での素晴らしい 3 年間を終えて、私は会社の CFO を辞任し、財務担当副社長の役割を引き受けることをお伝えしたいと思いました。私は C3 AI に驚くべき 3 年間勤務し、2 年間は CFO を務めてきました。機会を与えてくれたトムと取締役会に感謝します。この役割においてトムと経営陣全員の隣で働くことができて光栄でした。皆さんもご存知のとおり、C3 AI はユニークなハイパーパフォーマンス テクノロジー企業です。オフィスでは 100% 働き、信じられないほど勤勉で、速いペースで働きます。常に 150% の状態でいなければなりません。そして私個人としては、休暇を取って少し離れて、家族ともっと時間を過ごす必要があります。私の同僚の Hitesh Lath が CFO としての役割を引き受けることをお知らせできることを嬉しく思います。

私は約 3 か月前に最高会計責任者として Hitesh を雇用しました。 Hitesh 氏は Ernst & Young 社から来社しており、そこで 8 年以上パートナーを務め、大規模な多国籍テクノロジー顧客にサービスを提供してきた合計 24 年の経験をもたらします。私は Hitesh のことを 10 年以上知っており、実際、Ernst & Young にいたとき、いくつかの仕事で彼のために働いていました。 Hitesh は初日からすぐに参加し、今四半期の財務の準備に深く関わってくれました。私は財務チームを Hitesh の有能な手に委ねることに非常に興奮しており、彼がこれまでの進歩を継続し、チームを次の目標に導くことを期待しています。新たな高みへ。私は C3 AI の従業員として残り、Hitesh と Tom にアドバイスし、必要に応じてチームを支援して、当社の業務が円滑に行われ、財務報告が引き続き健全であることを確認します。

ハイテシュ、何か言いたいことはありますか？

ハイテシュ・ラス: ありがとう、ジュホ。 C3 AIに来て約3ヶ月になります。そして、この役割を引き受けることにとても興奮しています。今は AI と C3 AI にとって絶好の時期です。そして、トムやその他の経営陣と協力し、成長ストーリーに参加できることを楽しみにしています。それでは、オペレーターに引き渡して質疑応答をさせていただきたいと思います。

オペレーター: ありがとうございます。 【オペレーターへの指示】Q&A名簿を作成するまでお待ちください。最初の質問は、オッペンハイマー社のティモシー・ホーラン氏からです。

ティモシー・ホーラン: ありがとう。顧客が実感している生産性の向上や成功事例について、もう少し詳しい指標を教えていただけますか。また、現時点で認識されているように、生成 AI が AI に最も多くの価値を加えているのはどこでしょうか。ありがとう。

トーマス・シーベル: ティモシー、こんにちは、トムです。ご質問ありがとうございます。時間がある限り、あなたまたはあなたの同僚のいずれかが、来週当社のユーザー グループ カンファレンスに電話して参加されたらと思います。なぜなら、私たちの顧客は、自分たちが得ている生産性の向上がどのようなものか言うだろうからです。ミシェルは立ち上がって、彼らは20億ドルの経済的利益を得ていると主張した。プレゼンテーションを行う米国空軍は立ち上がって、空軍に標準として導入されている予知保全アプリケーションによって航空機の可用性が 25% 増加していると述べました。つまり、アメリカ空軍の能力が 25% 向上するということは、かなりの能力です。これらは 2 つの例です。生成型 AI がそうなる可能性はありますが、それがどこに向かうのかはわかりません。

Workday の上に座っているか、ServiceNow の上に座っているか、SAP の上に座っているか、Salesforce の上に座っているか、弁護士との契約書を作成しているかなど、DLA Piper で行っている仕事はすべて同じです。つまり、ユーザー グループ カンファレンスに参加している人たちは、彼らが目にするアプリケーションの 1 つとして、RSO アプリケーションについて話します。これがアプリケーションです。これは、米国空軍に配備されている、地球上で最大の AI アプリケーションの 1 つです。そして今、私たちは 22 の兵器システムからのデータを、F-15、F-16、F-18、F-35、KC-135 などの統合された連合イメージに融合しました。これらのデバイスの多くからのテレメトリ。また、B-1 爆撃機には 42,000 個のセンサーがあり、8 ヘルツ サイクル程度の多くの遠隔測定が行われます。

そのため、データがたくさんあります。 100テラバイト程度のデータだと思います。また、この種のアプリケーションと同様に、高度に技術的なインターフェイスを備えています。その上に生成 AI を置くと、モザイク ブラウザのユーザー インターフェイスが得られます。ご存知のとおり、モザイク ブラウザは基本的に Google ブラウザです。 Googleはそれをコピーしました。モザイク ブラウザは、1993 年だったと思いますが、イリノイ大学から誕生しました。つまり、適切な権限を持つ空軍の誰もが、あらゆる兵器システムについて質問し、すぐに答えを得ることができるようになりました。中央ヨーロッパの F-35 飛行隊のレベルを何に切り上げましたか?過去 5 年間の B1B プログラムの運営コストはいくらですか? F-35 プロジェクトに関連する部品の最大の問題は何ですか?

それが何であれ。実際、これは、これらのエンタープライズ AI アプリケーションを組織全体に大量に展開する際に、ユーザー インターフェイスを提供し、変更管理プロセスをはるかに簡素化することに関連しています。したがって、これらは両方の分野の例です。そして、この生成 AI がどのくらいの大きさなのかはわかりませんが、ベッドボックスよりも大きいことは間違いありません。

ティモシー・ホーラン：ありがとうございます。

オペレーター: ありがとうございます。次の質問まで少しお待ちください。次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シン氏です。

サンジット・シン: ご質問をお受けいただきありがとうございます。そしてごめんなさい、ジュホ、あなたが去っていくのを見て、家族と一緒に時間を過ごせることを祈っています。トム、拡張世代の取得について少し聞きたいことがあります。これは、企業全体や AI 企業全体で非常に人気が高まっている AI アクセス パターンのようです。そして、多くの企業がこの機会を追求しています。この機能を企業に提供するという点で、C3 がどのように差別化されているのかについて少し聞きたかったのですが、それは、RAG と C3 と、これを顧客に実現しようとしている他のプレーヤーとの違いに相当します。

Thomas Siebel: サンジット、エンタープライズ AI 全般ですか、それとも特に生成 AI ですか?

Sanjit Singh: 生成 AI ですが、特に RAG のような拡張生成の取得についてです。これらのユースケースの 1 つが企業の間で注目を集めているようで、C3 が顧客に RAG ユースケースをどのように追求させているのかを知りたかっただけです。

トーマス・シーベル: わかりました。さて、RAG は通常、答えを追跡できるようにするテクノロジーのことを指します。わかりました。そうすることができるので、質問すると、答えがどこから来たのかがわかります。そして、大規模な言語モデルのほとんどはそれを行いません。 C3 生成では、15 年に相当するプラットフォーム アーキテクチャと大規模な言語モデルを組み合わせることで、高度に差別化された方法で生成 AI の方程式を解くことができます。 C3 AI 生成 AI は、単純に生成する場合、すべての答えはランダムではなく決定的です。つまり、同じ質問をするたびに、同じ答えが得られるということです。 Bard に進むか、ChatGPT に進みます。それはうまくいきません。同じことを尋ねるたびに、2 人が同じ質問をすると、異なる答えが得られます。

第二に、私たちが行うことはすべて追跡可能です。そして、ここで私たちは RAG (検索拡張生成テクノロジー) を使用するので、答えがどこから来たのかを正確に知ることができます。そして、ほとんどの大規模な言語モデルは、温度がゼロまで下がっているので、それは行いません、わかりました、私たちは幻覚を見ません。答えが分からない場合、答えがどこにあるのかも教えてくれません。これらの他のソリューションのほとんどは単峰性です。それはご存知ですよね。テキストを入力する限り、好きなものを入力できます。それは役に立ちません。彼らは今、マルチモーダルについて考えています。 Andrew Ng に言わせれば、マルチモーダルとはテキストと画像を意味します。それもあまり役に立ちません。たとえば空港アプリケーションで生成 AI を実行する場合は、オムニモーダルである必要があります。テキスト、画像、グラフィックス、エンタープライズ データ、テレメトリ、音声、信号など、さまざまなものがあります。

したがって、私たちはオムニモーダルです。これらの他の LLM ソリューションのほとんどすべては、OpenAI、Anthropic、Google などの企業が提供するものであっても、LLM 固有のものです。私たちの答えは、LLM にとらわれないということです。したがって、これらの人たちが互いに革新し合うにつれて、大規模な言語モデルを毎週変更することができます。大規模な言語モデルに関連する大きな問題の 1 つは、データの漏洩です。これが、これらのアプリケーションがどこにでもインストールされるのを妨げている原因です。詳細についてはサムスンを参照してください。これらの大規模な言語モデルによってサイバー攻撃のベクトルが開かれていることを示す多くの研究が、特にカーネギー メロン大学から発表されています。そして、サムスンが知的財産の大量のデータを公共のインターネット上に流出させた話をご存知でしょう。

当社のシステムの構造により、LLM はデータにアクセスできないため、データを漏洩することはできず、サイバーの媒介にはなりません。データにアクセスできないため、幻覚を見る機会もありません。これらの LLM がインストールされないもう 1 つの理由は、知的財産の責任に関係しています。公共のインターネット上でトレーニングされたこれらの大規模な言語モデルに関連する知的財産責任には制限がありません。無限責任はバンク・オブ・アメリカにとって問題となっている。カーギルでは無制限の責任が問題となっています。これは、モルガン・スタンレーであっても、責任ある組織であればどこでも問題です。私たちのシステムの仕組みでは、大規模言語モデルで利用できるのはユーザーのデータのみなので、知的財産権の問題はありません。

最後に、当社のソリューションは LLM に依存しません。したがって、当社のソリューションは、世の中にある他のソリューションとは大きく異なります。そして、私が述べたこれらの理由のいずれかの理由により、そのシステムはゴールドマン・サックスには導入されず、モルガン・スタンレー、コーラ工業、米国空軍、またはCIAにも関与しません。あの犬は狩りをしませんが、私たちの犬は狩りをします。それが違いです。

Sanjit Singh: 非常に包括的な答えですね、トム。来週の C3 トランスフォームでこれらのセッションを見るのを本当に楽しみにしています。

Thomas Siebel: そして、それについては、ご存知の Nathaniel Christian、RSO の James Lawrence、Forrester Research の Rowan Curran がまさにそのことについて言及しています。 3 月 6 日の 9 時 15 分には、これを強くお勧めします。

サンジット・シン: 完璧です。フォローアップが 1 つあり、提供された色の一部、パイロットを終えた顧客、今後のライセンスの選択方法などについて詳しく調査されました。サブスクリプション契約の種類については、一種の変化というか好みがあると思いますが、それは今後数四半期の四半期収益などに何を意味するのでしょうか?なぜなら、顧客が消費契約に移行し、最終的には消費が拡大し、収益が増加するため、逆風が吹く可能性があると考えてきたからです。さて、方向性が混在しているこの状況では、それが四半期収益に与える影響についてどのように考えればよいでしょうか?今後もその傾向は続きます。

トーマス・シーベル: そうですね、私はこれらの物語のどちらかに逆風を見つけようとしているのです。そうですね、オフラインで、どこが向かい風なのか教えてほしいときもあります。肝心なのは、顧客には、完全にライセンスを取得するオプションがあるということです。たとえば、月ごとに取得し、CPU 時間に対して料金を支払います。 、彼らはかなり大規模な拡大を計画しているため、価格の確実性に対処したいと考えており、「皆さん、3 年間の契約について話しましょう」と言うのです。 1 年目、2 年目、3 年目には一定の金額を稼ぐことになりますが、消費価格の要素もあります。さて、結論としては、サンジットは 10 四半期にわたって当社にとって収益が中立であるということです。だから、それは問題ではありません。そして私たちのビジネスはカスタマーサービスビジネスで勝つことです。たとえ顧客がそれを購入したいとしても、私たちはそれを販売するつもりです。しかし、それは実際には当社の収益モデリングに意味のある影響を与えません。しかし、それは驚きでした。それは直観に反します。

サンジット・シン: はい、それは素晴らしいですね。この件はこのままにして、他のアナリストに発言権を譲ります。本当にありがとう、トム。

オペレーター: ありがとうございます。次の質問まで少しお待ちください。次の質問は、JMP Securities の Pat Walravens 氏です。

パトリック・ワルレイブンス: ああ、素晴らしい。まずは経済的な話から始めて、それからトム、全体像についてお話したいと思います。それで、ジュホ、もしかしたら出かける途中かもしれません。つまり、今は第 3 四半期、次の四半期は第 4 四半期であり、その 1 四半期前に、私たち全員を牽制するために、25 年度のガイダンスを提供する予定です。そうですね、先走らないようにしましょう。 25年度に向けて何を考えるべきかという点について、ある程度の境界線を感じていただけますか?

ジュホ・パークキネン: パット、まず最初に質問してくれてありがとう。しかし、私たちはまだ 25 年度の計画を立てているところです。つまり、チャンスは非常に大きいと考えています。私たちは生成 AI の機会に非常に興奮していますが、2025 年度の収益がどのようになるかについて何らかのガイダンスを提供するには時期尚早です。しかしながら、当社は 25 年のフリー キャッシュ フローのプラスに自信を持っています。

Patrick Walravens: わかりました、それは役に立ちます。よし。それからトム、あなたにとって大きな問題は、私が思うに、国民国家ソブリンクラウドの将来の需要曲線のようなものについて疑問に思っていることです。今週、別の AI 幹部と朝食をとりましたが、彼のコメントの 1 つは、国内で AI にアクセスできない場合、または自分自身が AI に積極的にアクセスできない場合、あなたは死んでいるというものでした。それでは、彼はこの件を誇張しているのでしょうか、それともこれは皆さんがやるべきことがたくさんある可能性のある別の領域なのでしょうか?

トーマス・シーベル: あなたは誰ですか?アクセス権がありません。

パトリック・ワルレイブンス: 何でもいいです。私たちの同盟国の首相または大統領を選んでください。

トーマス・シーベル: そうですね、フランス、ドイツ、イギリスには主権アクセスがあると思います。したがって、1 つまたは複数のクラウド プロバイダーがデータ主権を保証しているため、これが問題であるとは考えていません。データ主権が問題であるとは考えていません。実際のところ、パットさん、私たちが見ている興味深い傾向は、直観に反するものですが、社内データセンターが復活すると思います。これは、HP がリードしているものを何と呼ぶのと同じだと思います。緑の芝生、温室、ゴールドマン・サックスやバンク・オブ・アメリカなどの企業内に設置されるスーパーコンピューター。信じられないかもしれませんが、内部に GPU を搭載する社内データセンターが復活すると思います。しかし、データ主権は解決するのが難しい問題ではなく、私たちはそれに対処することができます。当社には世界中に顧客がいます。そして、これはレベル 0 の要件であると私は信じています。特に Azure と AWS の友人たちは、これを非常にうまく実行しています。

パトリック・ワルレイブンス: わかりました。社内データセンターに戻る理由について、もう少し詳しくお話してもよろしいでしょうか?

トーマス・シーベル: なぜそう思うのですか?

パトリック・ワルレイヴンズ: ええ、それでは何が原因だと思いますか?

Thomas Siebel: これは市場で聞いており、私のエンジニアもそれについて話しています。そうですね、それを構築するのは費用対効果が高いでしょう。さて、制約は、誰かがジェンセンに電話して GPU を懇願する必要がある、と考えることです。それを行う方法を理解できるとしましょう。もしかしたら、ジェンセンのことを知っている人がいるかもしれません。さて、難しいのは電力を得ることができないことです。したがって、誰もがこれを進める上での制約は、GPU の可用性であると考えています。まもなく電力が利用可能になるのは間違いないと思います。シリコンバレーではデータセンターを建設するための電力を得ることができません。これは知っていますよね？シリコンバレー北部はPG&E、つまりそれについてはノーコメントです。そして、シリコンバレー南部には別の電力会社があります。何かはわかりませんが、データセンターに電力を供給することはできません。したがって、この GPU の制約は、電力が供給されるとすぐに一時的なものになると思います。

パトリック・ワルレイブンス: わかりました。素晴らしい。ありがとう。

オペレーター: ありがとうございます。次の質問まで少しお待ちください。次の質問は、Needham & Company の Mike Cikos からです。

正体不明のアナリスト: 素晴らしいですね。みんなありがとう。こちらはニーダムにいるマイク・シコスのマット[識別不能]です。消費の推移が当初の目標に沿って推移していると聞いてうれしいです。その点に関して、貴社の営業部隊の規模、営業担当者の増加、および予想と比較した営業担当者ごとに契約されているパイロットの数について教えてください。

ジュホ・パーキネン: こんにちは、マット。ジュホです。営業部門については、すべての営業部門で引き続き積極的に採用を行っていますが、思ったほどのペースではありません。したがって、当社の営業力は、この種の仮定を提供したときに当初予測したほど高くはありませんが、引き続き強化を続けています。営業力の強化に関して言えば、最初の試験運用が完了するまでは、誰もがモデルに何らかの期待と仮定を置くべきだということを以前に述べたと思います。しかし、合理的な想定では、完全に稼働を開始して最初のパイロットを終了するまでに 1.5 ～ 2 四半期かかるでしょう。それから、マット、3 番目の質問は何でしたか?

正体不明のアナリスト: 各担当者が完了する予定のパイロットの数など、何か変化があれば教えてください。それが当初の想定の一部だったことは承知しています。

ジュホ・パークキネン: ええ、もう一度言いますが、私たちはパイロット販売活動を主導します。したがって、すべての営業担当者は、新しいビジネスを成立させる際に、パイロットを率先して行うことが期待されています。したがって、営業が完全に強化され、すべてが大規模になったら、各営業担当者が少なくとも四半期に 1 件のパイロットを導入することを期待していますが、まだそこには達していません。

正体不明のアナリスト: わかりました、素晴らしいです。ありがとうございます。そして、AI ガバナンスに対する顧客の考慮事項に関する経営陣のコメントを考慮して、同社は前四半期と比較して今四半期の販売サイクルの長さに何らかの変化を感じましたか?

トーマス・シーベル: 私たちがそれを出版したと思いますよね?

ジュホ・パーキネン： 列から取り出したんだ。ただし、販売サイクルはほぼ同じです。

トーマス・シーベル: ほぼ同じです。ほぼ同じだよ、マット。それは変わっていない。

ジュホ・パークキネン: そうですね、約3か月半です。

正体不明のアナリスト: わかりました。美しい。皆さん、本当にありがとう。

オペレーター: ありがとうございます。次の質問まで少しお待ちください。最後の質問は、Canaccord Genuity の Kingsley Crane からのものです。

キングスリー・クレーン: 素晴らしいですね。ご質問をお受けいただきありがとうございます。第 3 四半期の素晴らしい結果と、ビジネスにおける非常に強い勢いを称賛します。 NVIDIA と Enterprise AI に関するあなたのコメントに関して、私たち全員が理解しようとしているのは、NVIDIA の 200 パーセントを超える成長とハードウェアへの投資がいつソフトウェア レイヤーに流れ始めるのかということだと思います。すでにその一部は見えてきていますが、それは 1 年、あるいは 5 年くらいかかるでしょうか?高波が来るのは見えていると思いますが、私たちは皆、そのタイミングを計ろうとしています。

トーマス・シーベル: そうですね、キングスリー、それは良い質問ですね。でも、言えるのは、このインフラストラクチャーはすべて、ゲームを楽しむために提供されているわけではないということです。エンタープライズ AI アプリケーションを実行するために世に出ています。そして、彼らは私たちのために高速道路を建設してくれており、そのことに感謝しています。そして、私たちは、AI アプリケーションに対する市場の関心を一般的に認識していると思います。また、おそらく一般的というよりも、おそらく具体的に認識していることを一般的に認識していると思います。生成 AI アプリケーションに関心があり、それがこれらの GPU で実行されることになります。そして良いニュースは、彼らがそこにいるということです。つまり、多くのことが実現しつつあります。

キングスリー・クレーン: ありがとうございます。それは本当に役に立ちます。そして最後の点は、国内で非常に多くの投資が行われているということです。あなたは連邦、州、地方自治体の両方で大きな成功を収めてきました。現在、ヨーロッパとAPACなどの地域の両方で、国際的な機会をどのように扱っていますか?

Thomas Siebel: ええと、私は前四半期に、EMEA での当社のパフォーマンスが大幅に標準を下回っていることを明らかにしましたが、それについてはかなり明らかでした。そして、おそらく私たちがいくつかの組織変更を行ったことは、この電話会議に参加した全員にとって大きな驚きでした。そして、これらの変化は非常に前向きなものであり、EMEA地域で販売活動と顧客エンゲージメントのレベルが劇的に向上していることを報告できることを嬉しく思いますが、興味深いことに南米地域でも同様です。ご質問ありがとうございます。非常に前向きなニュースをご存知かと思います。

キングスリー・クレーン: それは素晴らしいですね。ありがとう、そしてジュホ、あなたとの仕事は素晴らしいものでした。幸運を祈っています。再度、感謝します。

ジュホ・パーキネン: ありがとう、キングスリー。

オペレーター: ありがとうございます。それでは、閉会の挨拶としてシーベル氏にこの資料を渡したいと思います。

トーマス・シーベル: 皆様、今日の午後はお時間をいただきありがとうございます。当社の事業状況について最新情報をお知らせする機会をいただきましてありがとうございます。私たちを訪れたことがある人なら、ここがとてもユニークな場所であることをご存知だと思います。シリコンバレーで唯一の満車の駐車場があります。今日ここには 500 人か 600 人の人々が肩を並べて私たちと一緒に働いています。彼らは月曜日から金曜日までここにいます。そして私たちはシカゴ、アトランタ、タイソン、ワシントン DC、ロンドン、ローマ、パリで働いています。私たち全員がそれをやっているのです。当社には非常にユニークな高性能の企業文化があり、それが長期的には真の強力な競争上の優位性として役立つと考えています。だから、この場所は興奮で震えているんです。そして、私たち関係者全員にとって、それは一生に一度のプロフェッショナルな経験だと思います。

そして、それを皆さんと共有する機会を与えていただいたことに感謝します。次の四半期に最新情報をお届けできることを楽しみにしています。最後にちょっと考えさせてください。お時間のある方は、ぜひ来週 C3 Transform に参加することをお勧めします。これらは非常に実質的な専門的なプレゼンテーションであり、時間があればあなたの時間を。皆様、誠にありがとうございます。近いうちにまたお話しできることを楽しみにしています。

オペレーター: これで本日の電話会議は終了です。ご参加いただきありがとうございます。接続を解除できます。