$TMDXの2023Q3のカンファレンスコールについて、まずは、質疑応答部分を自動翻訳しました。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示］ 最初の質問はJPモルガンのアレン・ゴンです。どうぞ。

アレン・ゴング

ガイダンスについて少し触れたいと思います。私の計算では、第4四半期は基本的に横ばいの成長を見込んでいるように見えます。何がそのような慎重な姿勢につながっているのでしょうか？10月のこれまでの動向なのか、それとも航空サービスモデルの立ち上げに伴うロジスティクスなのか、お聞かせください。

ワリード・ハッサネイン

確かに後者です、アレン。2つのことがあります。ひとつは、まだ人員が十分に足りていないということです。第3四半期には大きく前進しました。我々のチームは非常にクリエイティブで、このような結果を出すことができた。しかし、まだ森を抜け出したわけではありません。それが第一の課題だ。その2は、航空事業の立ち上げの継続です。実際、10月の結果は非常に心強いものでした。ただ、ガイダンスでは、今年の残りの期間もこのような経営上の課題を抱えていることを確認するため、慎重な姿勢で臨む必要があります。

アレン・ゴング

わかりました。それから、2024年の話をするのは少し早いかもしれませんが、過去にあなたは野心について話していたと思います。2028年に向けての野望があるのは当然ですが、近い将来のことを考えると、売上と移植件数を倍増させ続けたいと話してきました。2024年について考えるとき、臓器事業の勢いが続くだけでなく、航空事業からの貢献も増えてくると思いますが、2024年の成長についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。

ワリード・ハッサネイン

ありがとう、アラン。アラン、私たちは、私たちの抱負とそれを実行する能力を分かち合うことを惜しみません。しかし、あなたの基準点は少し更新する必要があります。昨年の収益は3倍になりました。今年は昨年の2倍になるペースです。24年のガイダンスと年末の電話を出すと思う。しかし、私たちの数字が大きく伸びていることに注意してほしい。ですから、このデータは少し古いものです。ですから、今すぐには24年のガイダンスは発表しません。年明けの電話で発表する予定です。

オペレーター

次の質問はカナコードのビル・プロバニックです。どうぞ。

ビル・プロバニック

私の質問にお答えいただきありがとうございます。今晩は、好調な四半期でおめでとうございます。まず、このところ最も多いご質問は、航空事業に関するものだと思います。サービス事業全体の売上総利益率について、少しご説明いただいたと思います。また、現在のNOPの75%から80%は航空事業によるものであると予測、もしくはおっしゃっていたと思います。このあたりの指標を得ることで、私たちはこのモデルを作成することができます。ありがとうございます。

スティーブン・ゴードン

ありがとう、ビル。航空に関する細かな詳細に焦点を当てるのは時期尚早です。また、それをすぐに共有するつもりもない。私たちが追跡すべき最も重要な指標は、成長と収益、そしてサービス・マージンの改善です。これが、サービスおよび製品収入の両方における健全な運営を示す最も重要な指標だと考えています。

2つ目については、もちろんNOPケースのほぼ100％を航空でカバーするつもりですが、現実的でなければなりません。しかし、現実的でなければなりません。まず機材を増強し、サポートスタッフ、パイロット、配車業務をすべて立ち上げる必要があります。そのため、私たちは来年後半までにはNOP案件のライン占有率を上げたいと考えていますが、私たちの目標はできるだけ多くの案件を自分たちで行うことです。

ビル・プロバニック

つまり、私たちはその指標を知ることができませんが、平均的なケースで、どの程度の収益になるのでしょうか？

スティーブン・ゴードン

ビル、私は慎重でありたい。これは質問ではありません。これは臓器移植の事実です。すべての航空輸送とロジスティクス輸送は、臓器獲得と同じメカニズムで全額償還されます。制限はありません。実際、私たちはより効率的に臓器移植を実施し、その効率を臓器移植プログラムに還元することができると考えています。ですから、この電話会議に出席している誰にも、航空事業が通常の臓器移植の仕組みで償還されないと思ってほしくないのです。制限はないし、具体的な内容もない。もしセンターが高すぎると感じれば、別の見積もりを取るか、別の業者に依頼するでしょう。しかし、全額償還される。払い戻しの問題ではなく、ミッションに対応できる機材、効率、サポートチームを確保できるかどうかが問題なのだ。

平均に関しては、まだ時期尚早だ。飛行距離が短ければ、平均は25,000ドルから30,000ドルの間です。飛行距離が長ければ、100,000ドルになる可能性もある。ですから、どのようなミッションを行うかによって変わってきます。繰り返しになりますが、私たちの目標はまず効率を上げ、量を増やすことです。第3四半期の結果は、まだ序盤の序盤に過ぎません。まだ序盤です。ですから、私たちは、より多くの成果を上げ、より多くの信頼を築き、より多くの詳細を分かち合いながら、機材を増強し、私たちがここで予見している運航効率を構築することを楽しみにしています。

ビル・プロバニック

最後の質問です。フリートについて2つほど。ひとつは、4億2,700万ドルの現金で四半期を終えましたね。8-Kがあったと思います。8機の飛行機を取得しましたね。私の記憶が正しければ、さらに8機を取得しようとしているようですが、4億2,700万ドルということは、1機あたり1,200万ドルだとすると、3億ドル以上の現金が残ることになります。また、スティーブンの言葉を借りるわけではありませんが、あなたの本業はすべてを除いても100万ドル近い利益を上げていると思います。私は何かを見逃しているのでしょうか？この計算で合っていますか？

スティーブン・ゴードン

何も見逃してなんかいないよ、ビル。スティーブンだ。まさにその通りだ。

ビル・プロバニック

私の質問に答えてくれてありがとう。

オペレーター

次の質問はオッペンハイマーのスラジ・カリアです。どうぞ。どうぞ。

スラジ・カリア

こんにちは、ワリード、スティーブン。聞こえますか？

ワリード・ハッサネイン

はい。

スラジ・カリア

皆さん、素晴らしい四半期をおめでとうございます。ワリード、あなたがこういった指標を出すのを避けているのは知っていますが、お聞きしたいことがあります。あなたのチームは需要を満たすために創造的であったとおっしゃいましたが、ドライランやミスランについて私たちはどのように考えるべきでしょうか？特に今期はどのように対処されましたか？

ワリード・ハッサネイン

もちろんです。私の準備した発言は、臨床サポートチームをまだ作っている最中であったにもかかわらず、このような素晴らしい結果を出すことができたという事実を取り上げたものです。私たちのチームは、できる限り多くの症例をカバーし、限られた臨床スタッフの配置が業績に与える影響を最小限に抑えるために全力を尽くしました。もうひとつは、ロジスティクス・チームです。私たちは非常に少ない機材と少ないスタッフで運営していました。私たちは、できる限り効率的にこれらのケースをカバーできるようにしました。そして、その結果が物語っている。

だから、準備された発言はまさにそれを示すものだった。ドライランの割合に関しては、何度か申し上げたとおりです。ドライランはDCDの寄付の本質です。DCDドナーがいる限り、潜在的なDCDドナーがDCDに進展しないケースは常にあります。私たちがDCDのドナーを使う限り、これは私たちにとって当たり前のことになるでしょう。

この四半期に見られた傾向としては、DCDドナーの進行率が第2四半期を少し下回ったということです。しかし、DCDドナーを使用する場合、DCDの進行不足は常にあります。

スラジ・カリア

Waleedさん、2つ目の質問なのですが、視察に行ったときのことです。記憶が正しければ、DCDの心臓の70％あるいは70％以上がトランスメディックスで取り込まれているということでしたね。DCDとDVDの軌跡はどうなっているのでしょうか？また、これらのサブカテゴリーにおけるトランスメディクスのシェアの推移をどのようにお考えですか？私の質問にお答えいただきありがとうございました。

ワリード・ハッサネイン

ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。では、2つの質問にお答えしましょう。まず1つ目は、トランスメディックスが米国におけるDCD心臓提供の大部分を担っているということです。DCD心臓の全数が発表される年末までには、年換算した数を発表する予定です。しかし、私たちが見ているところでは、70％以上であることは確かです。

何度も申し上げているように、DCDは米国での移植件数を増加させるための白黒はっきりした選択肢であるため、今現在、最も需要の低い果実なのです。特に心臓と肝臓では、OCSのおかげでDCDドナーが多く使われているため、心臓、肺、肝臓移植全体では、今年は昨年よりも増加すると予想されます。

だからといって、DVDが使われていないわけではありません。その逆です。今のところ、45％から50％がDVDです。私たちはその利点を強調しているので、24年以降もDVDの普及が進むと期待している。24年初めには、DVD臓器を使用してドナー・プールをさらに拡大することの重要性を明確に指摘するような、いくつかのデータの読み出しや出版物が予定されています。ですから、私たちは、私たちの事業のDVDとDCDの部分が今後も成長し続け、両者とも高い成功率を達成し続けることを確信しています。

オペレーター

次の質問はウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズです。どうぞ。

ライアン・ダニエルズ

[ここ数四半期、NRPについてちょっとした論争があったことは知っていますし、DCDに対する市場の需要についても知っています。しかし、最近、チャンネル・チェックで、多くのシステム、特に非営利団体が倫理的な問題からNRPを全面的に禁止しているという話を聞きました。そこで、実際にアメリカ全土でNRPが禁止され始めているのを市場で見たことがあるかどうか、お聞かせください。

ワリード・ハッサネイン

こんにちは、ライアン。前回も申し上げましたが、あなたのおっしゃる通り、NRPの進行についてはまったく心配していません。私たちはその逆を見ています。NRPを使用していた多くの施設が、現在、あるいは以前はNRPを使用していましたが、現在はOCSにシフトしています。繰り返しますが、私たちはアメリカにおけるDCDの心臓手術の70％以上を手がけているのですから、NRPが限定的なものになることはまったく心配していません。私たちの結果はそれを示しています。今度のISHLTでは、この点を直接取り上げ、OCSとNRPのコスト比較を含め、OCSの重要性とその能力を明確に示す演題をいくつか用意しています。

しかし、それは真実ではありません。要するに、トランスメディックスはこの国でDCD心臓の大部分を手がけているということです。私たちは、今後もこの状態が続くと予想していますし、最終的には、おそらくその大部分を手がけることになるでしょう。私たちは自分たちが今いる場所に誇りを持っています。なぜなら、NRPにまつわる倫理的、法的な懸念をすべて取り除くことができるからです。

ライアン・ダニエルズ

分かった。とても参考になりました。それから追加の質問なのですが、また順番待ちの列に戻ろうと思います。臨床スタッフの増員は本当に順調で、45人の臨床スタッフと10人の外科医が新たに加わったとおっしゃっていたと思います。それが四半期を通してどのように進んだのか、少しお話いただけますか？四半期を通しての効果はありましたか？また、その恩恵は四半期を通してありましたか？また、2024年に向けて成長を続けるために必要な規模にするために、第4四半期の投資についてどのように考えるべきでしょうか。ありがとうございます。おめでとうございます。

ワリード・ハッサネイン

ありがとう、ライアン。公正を期すため、これは主に第4四半期の後半に行われたものだと思います。そのため、多少は貢献していますが、それほど大きなものではありません。また、第4四半期には、24年以降に向けた臨床サポートスタッフの増強に向けた投資を継続する予定です。というのも、さらなる成長が見込まれる中、より多くの臨床サポートやスタッフが必要となり、タマラと彼のチームは彼らを訓練し、現場に配備するために素晴らしい仕事をしているからだ。しかし、この45人の新規採用の影響は第4四半期に現れるだろう。また、第4四半期に立ち上がるので、その影響は主に24年初めに現れるでしょう。

オペレーター

次の質問はTDコーウェンのジョシュ・ジェニングスです。どうぞ。

ジョシュ・ジェニングス

ありがとう、ワリード、そしてスティーブン。初期の好調な業績おめでとうございます。2つだけお聞きしたいことがあります。あなたが準備中の発言でおっしゃったと思います。1つ目はセンターの数字だと思います。それはもう成長の正確な予測にはならないとお考えなのですね。そうだと思います。すでにお答えになった他の質問について繰り返しお伺いするわけではありませんが、なぜセンターの数字が成長の正確な予測でないのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？そして、そのダウンロードを基に話を進めてください。

ワリード・ハッサネイン

もちろんです。前四半期比で臓器別セグメントの売上が伸びていれば、それが私たちにとって最も強い成長の指標になります。NOPの場合、ご存知のように、四半期ごとに、OCSを使ったことのないセンターがNOPに飛び込んできます。そのほとんどは継続し、成長していくのですが、なかには1カ月だけスリップして、また戻ってくるセンターもあります。毎月続けている人もいる。

つまり、私が言いたいのは、センター対センター、つまり四半期ごとのセンターの成長率を見るのがうるさくなってきているということだ。もうひとつは、これが一番重要なのですが、肝臓と心臓に関しては、すでにセンターの数が臨界点に達しているということです。心臓と肝臓については、すでにセンター数が40を超えています。ですから、それ以上に成長するのは、ほとんどがセンター内での成長なのです。つまり、センター内での普及率を高めることです。

それが重要です。肺については、肺の新しい臨床プログラムができるまでは、肺の治療を行っているセンターはほとんどないでしょう。しかし、今期はとにかく最大で、肺の収益を反映しています。そのため、成長を追跡できないような多くのデータで市場を混乱させないようにしたいのです。成長を追跡するのは、臓器別収益の四半期ごとの推移です。それが成長の最も正確な指標です。

ジョシュ・ジェニングス

素晴らしい。そして、そのコメンタリーの中で、トランスメディックスとNOPサービスを導入した施設の指標と同様に、常用ユーザーと導入施設の価値を報告していると思うのですが、そのあたりを読み解くことはできますか？しかし、デルタを拡大し、それらのメトリックはちょうど重要ではありません容量でそれをしました。そして、あなたが言ったように、積極的な予測成長ではない？

ワリード・ハッサネイン

その通りです。まさにその通りです。

ジョシュ・ジェニングス

素晴らしいことです。続けてお聞きしたいのですが、今期、本社を訪問した際にお聞きしたのですが、NOP症例で支払者が経費を節約しており、支払者はセンターがNOPを採用し、トランスメディックスをそのサービスとして利用することを望んでいるとおっしゃっていました。そのことを踏まえて、御社は支払側とどの程度交流があるのか、また、同業者は支払側とどの程度交流があるのか、また、支払側はNOP症例ごとにお金を節約しているわけではない、ということを補足していただければと思います。ありがとうございました。

ワリード・ハッサネイン

ジョシュ、ありがとう。ジョシュの質問を明確にさせてください。今回の視察で私たちが述べたことは、まったくその通りです。臓器移植を必要とする患者さんが、より多くの臓器にアクセスできるようになることから始まり、待機リストでの患者さんの待ち時間を短縮することができます。これが第一の問題です。

2つ目は、移植後の外科的処置で追加費用が発生し、症例数が大幅に減少していることです。例えば、移植後の出血、移植後の手術室への移動、再移植、ECPのような移植後の処置が大幅に減少しています。臓器数が増えれば、臓器数が増えるほど、臓器移植のメリットが大きくなります。臓器の数が増えれば、臓器移植のコスト効率や医療経済が大幅に改善され、移植ペアが増えることになります。それが、私たちが目にしていることであり、耳にしていることなのです。

私たちは、アメリカの主要な臓器移植ペアと常に連絡を取り合い、対話をしています。しかし、現在では、より多くのセンターがこのマントルを手に取り、支払者に対し独自のビジネスケースを提示し、大きな成功を収めつつあるのを目の当たりにしている。私たちは10月中旬にボストンで複数のフォーラムを開催したばかりです。多くの施設が、OCSから移植件数を増やすことに成功したこと、そして、その件数を増やすことに大きな成功を収めたことから、ペアやコマーシャル・ペアとの前向きな話し合いを行ったことを、他の地域の人々に紹介しました。

ですから、私たちは、これは今後も続くと信じています。私たちにとって重要なのは、アウトカムと提供するケアの質に焦点を当て続けることです。それがうまくいけば、あとはかなり簡単な実行課題になると思います。

オペレーター

次の質問は、カナコード・インジェニュイティのビル・プロバニックです。どうぞ。

ビル・プロバニック

実は、列に戻ろうとしたのですが。

オペレーター

以上で質疑応答を終わります。ワリード・ハッサネインさんに閉会のご挨拶をお願いしたいと思います。

ワリード・ハッサネイン

今晩はお時間をいただき、ありがとうございました。ありがとうございました。皆さん、良い夜をお過ごしください。

オペレーター

会議は終了いたしました。ご清聴ありがとうございました。ご退席ください。