※途中登壇者の希望により掲載していない箇所があります

本気で頑張ったら歓びがある
今日の話を実践すれば営業で結果が出る
お客様の真のアドバイザーに
↓
自己肯定感が生まれる
↓
今まで以上に幸せを感じられる
私は営業という仕事で幸せになれた

＜営業について＞
「お客様の期待を裏切り、感動を与える」
感動を与えなければ心を動かすことはできない
「応える」ではない
応えることに大した意味はない
応えることは当たり前
『100円のコーラを1000円で売る方法』より

お客様が感じた価値-期待値＝顧客満足
100%-100%では0
価値をどうやって上げるかが重要

200円のチョコ　このままではどこのお店で買っても成分・味がいっしょなら他の店でもよい
付加価値＝独自の価値　期待を上回るものが必要
ボールペンをつける→これでは付加価値にはならない
ついているからと言って買おうと思わない

ホットペッパー創刊時営業チーフ
広告料金をいただいてクーポンを持った方がお店へ行くシステム
創刊当時はハッピーアワーなど導入されているお店がなく、17:00開店で19:00過ぎにならないとお客様が来ないなどという課題をクーポンで解決
いいクーポンをつけないと反応が得られない
当時は今ほどの認知がなく、広告料金を取って割引までさせるのか、という声も
5%OFFでは来店客は動かない
せっかく払ってもらうのであれば効果のあるものを

おでん屋が女性客が欲しいということで「カクテル1杯無料」をつけた
営業はいい内容が取れたと思っていたが戻りは悪い→おでんに合わない
付加価値＝お客様が喜んでくれるもの

さきほどのチョコの例であれば…
原産国マレーシア　工場が倒産しかけ残った社員が企画、マーケティング、素材に工夫し日本に輸出　それで危機を救った…などのストーリーがあればちょっと買おうと思う

コーラの例で言えば高級レストランで恭しく提供　バックにクラシックが流れソファーが立派な環境など
実際京王ホテルのラウンジで800円を頼んだ
コーヒー1000円　おかわりできることがむしろお得感に

見込み件数を上げる→100回断られろ
断りに慣れる
営業はお客様の幸せのため
いちいち傷ついていたら商品を伝えられない
知ってもらわなければならない責務がある
それを伝えられないのは私たちが悪い
営業が扱う商品は高額でわかりづらい商品がほとんど
営業の基本ができていないうちに数値を目指すのは困難
件数が上がらないのは拒否されることが怖いから
必ず慣れる　100軒まわるうちに親しくなるお客様がいる
励ましてくれる方に出会える
それに支えられて次の100回に向かえる
やるべきことをコツコツやる
特にクロージングなど数をこなさないと見えてこない

私は初め金融機関に勤めていた
出納担当のときは100万円、50円玉、100円玉での20万円をぴったりはかることができた
新札ではなく旧札　それだけ圧倒的に扱っている
量が質を超える

20代半ばで大きな失恋
乗っている飛行機が落ちたらいいのに、と思うくらい落ち込む
当時男女雇用機会均等法が施行され女性初の営業に
営業はわりと時間が自由
時間があると考えてしまう
つらさを乗り越えるためにはお客様からの罵倒の方がまだ救われると考えすごい訪問件数に
複数のキャンペーンで表彰　ハワイにも連れて行ってもらった
ちょうど消費税の導入時
年代別の貯蓄額を掲載したチラシを自分で作成しあるお年寄りのところへ
「こんな年寄りをだますようなことをしてはいかん」という言葉がショック
もちろんだます気などない
行きつけの駄菓子屋のおばちゃんのところへ
目が合って涙が
その方に「あー、もうくやしか「あたしはそんなことしません」って言っておいで」
と言われる
もう1度尋ね不愉快にさせたことをお詫び
「あんたも大変だね」という言葉に許された気がした
くじけないで
わかってくれる人は必ずいる

クロージングは必ずかける
決めるのか決めないのか　買うのか買わないのかをお客様に必ず聞く
相手から聞かなければわからない
私たちは勝手に判断しすぎる
連絡ない＝見込みない　ではない
決めるのは私たちではない
クロージングは押しつけ・押し売りではない
お客様はいいと思ったからといってすぐ買わない
お金を払って失敗するのが怖い
急を要さないものを営業は扱う
お客様が自分から電話をするのは大変なこと
追い詰めではない　どうしたいかの確認

なぜこんな簡単なことを聞かないのか
拒否されるのが怖い
断られるのは人格の否定ではない
今が必要がないということだけ　傷つかない

私たちはお客様は欲しいけど勇気がいるものに背中を押してあげる

顧客はウソをつく
携帯にカメラが付いた当時評論家はこんなのははやらないと言った
iPhoneなども同様
使ったことがないものはわからない
知らないもののこわさ　それを教えるのが営業の仕事
マックでも必ずヘルシーメニューのニーズが出る
言っていることをうのみにしない
お客様も気づいていない

2015年のワールドマーケティングサミットにて
コトラー教授
顧客は自分に何が必要なのかを知らないのだから顧客にそれを聞いてはいけない
営業に行って「待ってたよ」なんてことはない
くじけずに

「検討する」と言われたら
「何を」「誰と」「いつまでに」を必ず聞く
最低その場で聞く
今決断したくないという心理　もっといいものが出てきたときに後悔するのではと思う
今いいものはいいもの
自分が欲しいものを堂々と勧められたらお客様はうれしいもの

＜質疑応答①＞
・今までの失敗談
「杉山でござる」と言ってしまったことがある

・次の目標
これから見つける

・家族との時間バランス
現在は娘も高校で部活　20時帰り
夫がなかなか帰ってこないので比較的自由に
小学生時代は大変だった

＜リーダーシップについて＞
1人1人がリーダーシップをとるのが重要
そうした組織が圧倒的に強くなる
リーダーシップ＝チームの目的・目標を達成するために周りを引っ張る力

中学時代のエピソード
いじめにあっていた
卓球部に所属　1年目に球拾いを楽しくやっていたら1年生で1人しか選ばれないレギュラーに
同級生が自分の球だけ拾ってくれない
母に相談「みんながレギュラーになったら変わるからがんばれ」
2年になってもなくならず
おおもとは数人　他の子はいっしょにいるときは声をかけてくれるがそのおおもとがいるときは話しかけてくれない

そんななか2年生でキャプテンに
同級生からガン無視
1年といっしょに着替えのときに締め出される
上履きのまま家に帰ったことも
母が学校に訴えてもコーチが受け入れず
こうした状況なので1年と仲良くなり、どの先輩が好きかと尋ねると「美香先輩」になっていたのがこうした対応がやまない要因に

立ち直るきっかけ
後輩から呼び出されコーチの家へ
「美香先輩を励ます会」をやってくれて「先輩が辞めたらみんなやめる」と言ってもらえたこと
練習前に素振りをしていた
それまで同級生には「素振りせん?」
「素振りして」に
同級生も始めた
原因はキャプテンとしての役割を果たさなかったこと
引っ張っていってほしかったのにできなかった
自己肯定感は結果を出すことでついてくる
1人1人が力強く

＜一番伝えたいこと＞
この本のコピーは「本気が足りないのよ、恋も営業も」
みんな本気が足りない

自分はそれなりに本気で生きてきたと思っていた
しかしある女性の生きざまを見て本気が全然足りないと思った

それまで全く風邪もひかない健康だった人が38歳でガンに
2年闘病　余命1か月を宣告されたとき
「今まで好きなように生きてきたけん　何の後悔もなかと」
食べたい料理の10のリストを作成　焼肉、タイ料理など
すべて食べた
亡くなる2日前にもうな重を完食
死に装束も自分で決めた
赤かロイヤルブルーのドレス　どっちが私っぽい?と多数決
1票差でロイヤルブルーに
色の白い彼女に合っていた　穏やかな表情だった

彼女はどうやったら毎日楽しく生きられるかを考えていた
私は今死んだら私の人生なんだったんだろうなって考えた
家族の介護等　流されるように生きていた
もう一度自分の人生を生き直すと決意
キャリアの勉強から始めもう一度50歳にして自分で食べていくことを決めた

その女性は私の妹
祖父母、母と亡くし唯一の肉親だった
自由奔放な性格でお金がたまると海外へ行くような生活
あるときはキプロスから「恋に落ちたからしばらく帰らないって伝えておいて」と電話も

誰もが「明日があるかわからない」と言葉では言える
心の底から1日1日が大事　怖いと思った
仕事に人生に向き合っているか?　今死んでも後悔しないか?
即答できなかったら本気が足りない!　やれることはたくさんある

簡単に諦める人が多すぎる
100回断られたら1000回やったのか　どこまで差別化してきたのか
知ってもらおうと努力してきたのか

ほとんどの人がやれていない
待っているだけで自分の未来なんか手に入るわけない
今日この場には本気で生きていきたい人が集まってくれていると思っている
営業には王道しかない
もっと本気で生きたいと私自身が思う
まだ彼女に会うまでに人生を満喫しきってから向かう
このままでは恥ずかしくて顔を出せない

仕事は楽しい人生のため
楽しいは「楽」ではない
この2週間も胃が心臓から飛び出そうなくらい苦しかった
きっと一生懸命さは伝わっていると信じている
今日この場に集まった方が下さった時間を大切に伝えたいことを伝えようと思って来た

営業はお願いをして買ってもらうという仕事ではない
お客様も知らない課題を解決しお客様を幸せにする仕事
目の前の人を幸せにする
自分をしてもらう努力をこれでもかとやる

伝える努力をし続けよう

＜質疑応答②（おまけ的）＞
・売れるためには
アプローチを増やす

・営業で意識していること
初対面の印象　口角を上げる
最低限のビジネスマナー

・お年寄りに好かれるには
スキンシップ　背中を触ってあげる
あまりやりすぎてインチキっぽくならないように

・ファンになってもらうには
私が聞きたい

・お礼メールは必要か
心がこもらないようなら不要
そもそもお客様の時間を頂戴しているのだから感謝の気持ちは必要

・若い人に伝えたいこと
好きなように生きよう

・恋愛で意識すること
その人が最初で最後ではない

・人前で話すときに心がけていること
誰か特定でなくみんなを見るようにしている

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