パートナーセールスアドベントカレンダー2023の10日目を担当します！
お寿司大好き、経営戦略論オタク、パートナーサクセスの下村（@hiroki_ps0807）です！

突然ですが、
もし皆さんがお寿司屋の店長だったらどんな経営戦略を思考しますか？？

ということで、「もし駆け出しのお寿司屋の店長が戦略論としてのアライアンスを学んだら」というテーマで記事を書きたいと思います！

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最初に私自身のことについても少し知っていただけると嬉しいです！

自己紹介

いま振り返ると、“アライアンス”に出会ったのは、学生時代。なんちゃって理系だった私の研究テーマは「企業間ネットワーク」でした。

当時、生意気にも経営戦略論にハマり、その中でも企業と企業、ヒトとヒトとの「つながり」に重要性を唱える考え方に感銘を受け、新卒ではネットワークのハブになるであろう商社へ入社。

余談ですが、アドベントカレンダー21日目を飾る、ぬまっちこと、株式会社AI Shiftの沼田さんはそのときの同期だったりします！（ヒトとヒトとのつながりはオモシロイ！）

その後ベンチャーでSaaSベンダーと代理店をつなぐマッチングビジネスの立ち上げや事業拡大、そしてピボットまで苦々しい経験もしながら、そこからの縁もあって、現職パートナーサクセスに至っています。

日頃パートナービジネスをご一緒させていただいている皆様にはこの場を借りてお礼申し上げます。本当にありがとうございます！！

3つの観点

「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」という書籍や映画はご存知でしょうか？

弱小野球部でマネージャーを務める女子高生が、ピーター・F・ドラッカーの「マネジメント」を偶然書店で手に取ったことを契機に部の意識改革を進め、甲子園を目指すというストーリーです。

今回のテーマはこれになぞらえています！駆け出しのお寿司屋の店長の舵取りとして、往年の経営戦略論に紐付けて3つほど挙げてみたいと思います。

改めて、
もし皆さんがお寿司屋の店長だったらどんな経営戦略を思考しますか？？

組織能力

お寿司屋として大事なのは、やはり職人！

寿司屋の弟子入り修行は、皿洗いや出前、ホール担当から始まり、2～3年目に飯炊きや焼き物、煮物などのサイドメニューやまかないの調理などを任され、その後巻き物、最後に握りを客前でできるようになるという流れで、そこからさらに技術を磨くには数年・十数年単位での鍛錬が必要とのことです（ChatGPT調べ）。

銀座の一等地に店舗を構え、経験豊富な寿司職人を揃えて、接客の改善を重ねながら他店と差別化を図っていきます。

一般的な企業の営業組織で言えば、自社営業マンを手塩に掛けて育て上げ、オペレーションの改善を通じて組織能力を高めていくという考え方です。

これは組織が持つ特有の能力やスキルが競争優位を生むとする組織能力論の枠組みとして捉えることができそうで、代表的な研究としては、「リソースベースド・ビュー」や「コア・コンピタンス」、「知識創造理論」などが挙げられます。

競合には真似することができない一点突破の技術や能力は突き詰めるとなかなか存在せず、また、変化への対応が難しいという問題点がよく挙げられます。

ポジショニング

そこで他に考えられる打ち手は、競合の動きをしっかりと理解し、自らのポジションを選択して差別化するというもの。

銀座にお寿司屋が多ければ、銀座ではなく神田で店舗を展開する！
変わり種のネタのみを揃えて、SNSウケしそうな若年層をターゲットにする！
お寿司屋で難しそうであれば、いっそのこと、メキシコ料理店へシフトする！（？！）

競争環境の変化が激しくなる中で、企業の内部ではなく外部に目を向けており、特に新規事業やスタートアップを推進する上でこの考え方は欠かせません。

ご存知の方も多いと思いますが、マイケル・ポーター著「競争戦略」やブルーオーシャン戦略などが有名です。

これについてはポジショニングが明確であればあるほど、その範囲外の顧客や市場に柔軟に素早く対応することが難しくなるといった問題点が挙げられています。

アライアンス

3つ目に挙げるのは、ネットワーク形成とその活用が競争力を左右するという考え方です。

お寿司屋の話に戻すと、例えば、仕入。毎朝市場に出入りし業者のキーマンとの関係性を築きながら目利きを磨き、新鮮で美味しいネタを安く仕入れる。
他の飲食店との協力を通じて、新鮮な食材を共有し、コストを抑える。共同で新しいメニューを開発する。あるいは、フランチャイズ展開など。

企業の外部に目を向けるのみならず、積極的な協力関係の構築が重要であるというもので、オープンイノベーションや産業クラスター、エコシステムなどもこの分野に関連する概念です。

アライアンスは新たなビジネスチャンスを生む一方、パートナーとの利害の衝突や情報漏洩のリスクがある点はもちろん見逃してはいけません。

以上、駆け出しのお寿司屋の店長だったら、というテーマでつらつらと記載しました。言うまでもなく、いずれかが正しい、いずれか1つを選ぶと言うものではありませんし、この他にも様々な考え方があると思います。

最後に

今回は、パートナーセールスアドベントカレンダーの寄稿でもあるので、最後に「アライアンス」について、改めて本当に大事なことは何だろうかと考えてみます。

“アライアンス”に出会ったのは、学生時代？？？

改めて考えると、当時世間知らずの学生が経営戦略論というものをかじっただけで本当の”アライアンス”には出会っていなかったかもしれません。

ChatGPTが「アライアンス」について回答しているようなものであったように思います。

いまはその時々で喜怒哀楽を共に味わったパートナー皆さまの顔が鮮明に思い浮かびます。

共通の目標を目指して手を取り合って時にはぶつかって、それでも乗り越えて、そんな経験と共に、理論ではないものとして、ようやく“アライアンス”を語ることができるかもしれません。

パートナーセールスアドベントカレンダーは明日以降もまだまだ続きます！引き続きよろしくお願いいたします！！

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