このnoteを読んでほしい方

• はじめて営業になったが、テレアポが取れない方

• テレアポが嫌いな方

• テレアポについてあまり教えてもらっていない方

• 営業成績が悪く悩んでいる方

• もっとテレアポを効率的に進めたい方

• 『テレアポなんて面倒だ』と思っている方

『今日のアポ目標は3件です！』

営業会社のチーム朝礼では、行動目標を宣言し、夕礼では達成率を報告します。営業職として新卒で入社をすれば、最初の挫折ポイントが「テレアポ」という仕事かもしれません。

『今は忙しいので電話しないでよ！！』
『あーはいはい、間に合っています！』
『どのようなご用件でしょうか？』

ブチッ！ツーツーツー…。

このような、冷たいガチャ切りに遭遇すると、世間とは冷たいものだと、落ち込みますよね。まるで、マッチ売りの少女のように、自分のことを社会が全否定している、そんなナイーブな気持ちになります。今日も午前中からテレアポかぁ…と、憂鬱な気持ちで朝を迎える日もあるかもしれません。

私は個人向けの電話回線販売（当時はテレホーダイという商品でした。古い…というか懐かしい。）、家庭教師の営業（このときは大学生だったので、アルバイトとしてテレアポをしていました）、中途採用向け求人広告、web制作のセールスなど、個人・法人営業でテレアポ経験があります。

当時を思い返すと、本当にテレアポ大好き人間でした。テレアポ大会と名付けられた奇怪なイベントで優勝を頂いたこともあります。終日電話をして、13件の新規アポを獲得しました。もう、なんといいますか、ガムシャラでした。

もちろん、テレアポでアポが取れないと辛いですし、電話口で怒鳴られるのはとても嫌いです。ですが、テレアポという行為は好きなのです。まったく面識がない方に、訪問の承諾を頂く活動は、別の視点から見ればビジネスの基本が詰まっている、そんな感覚がありました。

テレアポの定番スタイルと言えば、受話器を耳に当て、これを片方の肩で固定しつつ、両手でパソコンを打ちながらテレアポを行う体勢です。こいつを終日やると、16時頃から次第に耳が赤くなり、ジンジンしてきます。もう、受話器を耳に当てるだけで、耳の軟骨？が、ズキズキと痛むのです。

普通に固定電話を切るときは、本体に受話器を戻し、ガチャという音と同時に通話が終わりますが、テレアポに集中する臨戦態勢モードであれば、受話器を本体に戻すことが手間なので、人差し指で通話を終了します。受話器を本体へ戻すときに、一緒に押し込まれるフックを指で押し込む感じです。そして、すぐに次のリストに電話をかけます。

ゴリゴリの営業経験者の方に聞くと、『ガムテープを使って、受話器と手をグルグル巻きにしながら電話をしていたよ。がはははー！！』と、凄まじい勇姿を聞くことがありますが、私はそこまでストイックな経験はありません…。

そんなこんなで、テレアポは上手くコツを掴めば、どなたでも獲得効率が上がります。テレアポが取れない…と、悩まれている方がいたら、このnoteを読んで、実践をしてみて下さい。私自身が試行錯誤の中で身につけたノウハウから、最も効果的だったコツに限定しご紹介します。

これを読まれた方が、少しでもテレアポの成果が上がり、営業活動を前向きに取り組めるようになれば幸いです。

テレアポは時代遅れ？

IT化や効率化が求められる昨今ですが、テレアポという手法は時代遅れなのでしょうか？

ここ数年ですと、セールスオートメーションと言われる、効率化を目的とした営業手法に注目が集まっています。

MAやSFAなど、蓄積された顧客データを解析し、見込みがある顧客を自動的に抽出するなど、先進的なセールス支援ツールが、いくつも提供されています。

時代の変遷によって、コミュニケーションを取るためのツールは移り変わります。今は顧客属性や商材に合わせて、FAX、電話、ビデオ通話、メール、チャット、SNSなど、複数のツールを上手く使い分ける時代です。

こういった効率化ツールが出回る中で、リスト屋さんから番号リストを購入し、闇雲に電話をかけまくるテレアポは、そろそろ時代遅れになるかもしれません。

とはいえ、冷静に考えてみると、高性能なツールであっても結局はコミュニケーションを目的としたツール（手段）でしかありません。人間中心の社会である限り、人間同士がツールを介し、コミュニケーションを取る行為そのものが代替されることはありません。

そして、電話という汎用的なツールによって、即座に新規顧客へアプローチが可能となるテレアポは、これからも有用性が高い営業手法として残っていくことでしょう。

テレアポの意義

テレアポをしながら、日々を過ごしていると、自分はなんでこんなに辛いことをしているのだろう…と、疑問に感じることがあるかもしれません。

振り切って、テレアポを超ネガティブに表現すれば、まるで自身がアポ獲得マシーンとなり、お客様の都合をガン無視し、手当たり次第に電話をかけまくる迷惑行為だ！と、捉えることもできるかもしれません。

あーあ…なんで、こんな煙たがられるテレアポを自分がしなきゃいけなのかと、悩まれる方もいるでしょう。

かくいう、私も営業駆け出しのときに、テレアポでアポイントを獲得することが、お客様を騙している行為なのでは！？と、感じる時期があり、積極的なテレアポを躊躇してしまったことがあります。

しかし、その考え方が変わった瞬間があります。それは、お客様にとって「最高の買い物なんて存在しない」ということが分かったからです。

2011年にイギリスで設立された、Ogilvy Consultingはブランドコンサルティングを提供する企業です。ここに所属するKai Wright氏が研究する行動科学はとても恣意的です。

この研究成果として、人間の購買行動に影響を与える要素の中で、65%が「そのときの感情」となっています。

たしかに、自分自身の購買行動をトレースしてみると、他者に勧められて購入に至るケースもありますし、これだ！と感じた商品が、実際には期待値を下回るケースもあるわけです。

また、BtoBビジネスの発注側であれば、「発注後も失敗はしたくない」という気持ちが強いため、営業マンの対応の良さ（臨機応変に対応をしてくれるか）や、スピード感なども購買判断に含めています。

最近は、手作り商品なども人気ですが、完全に唯一無比な商品というものは稀です。（芸術作品は唯一無比かもですが…）それに、法人サービスには、必ず競合商品・サービスが存在しますし、仮に商品Aと商品Bに大差がなければ、先に認知したものを選んだり、対応力がある営業マン側を選んだりするわけです。

このように、人間というものは全てを合理的に判断することはできません。それよりも、オグルヴィの調査によれば非合理的な意思決定が上回るとしています。

具体的には以下のような前提を受け入れると、分かりやすいのかもしれません。

・消費者は完全情報（買い手が世界中に存在する販売者や商品の情報をすべて完全な形で利用可能な状態）に基づいて意思決定するわけではない
・カテゴリーを超えた価値の比較は行わない
・他人の行動にも影響される（本人の過去の行動にも左右される）
・消費者の選好や価値観は状況次第で変化する

このように、心理学や行動科学の観点からも、非合理的な判断が上回る人間の購買行動は、自己バイアスや他者影響を受けて判断することが普遍的な事実と捉えることができます。

・人間は合理的な判断なんてできない
・であれば、購買判断の多くは合理性がない
・であれば、誰かが情報を届け、結果的にお客様が満足する購買判断だったと感じて頂くことの方が重要

「最高の買い物なんて存在しない」このスタンスさえあれば、テレアポを契機として、自社に興味を頂き、最終的により良い判断ができた！と、感じて頂けるように、テレアポ以降もコミュニケーションプロセスを設計していくことが重要だと考えるようになりました。

テレアポができる人のキャリア

現在、私はセールス職ではなく、事業企画や新規事業の立ち上げを担当しています。しかし、過去にテレアポを経験したことが、今の仕事の強みとなっています。

例えば、事業推進のために、他社の詳しい方から情報をもらいに行く、テストマーケティングのために自ら営業する、お客様の声を聞くために直接訪問する、このような行動力は、すべてテレアポや新規セールスの成功体験が染みついているからこそ、躊躇なく行動できます。

テレアポの成功経験がある人は、まずは電話をかけてみないと、会える・会えないの判断ができないと考えるので、手っ取り早く電話をしてしまうのです。

過去勤めていた会社で尊敬をしていた上司の方も、元営業出身の方（たしか車のディーラーさん）でしたが、私が他部署との連携で困っていたときに、その上司に相談すると、その場で該当部署に内線電話をかけ、瞬く間に問題を解決してくれました。

うお…カッコイイと憧れた記憶があります。

このように、私のテレアポによる成功体験は、後のキャリア形成に大きく影響を及ぼしています。「話しを聞いてみたい、会ってみたいという人とすぐに会える能力」が体得できるテレアポの能力は、ビジネススキルとして非常に汎用性や有用性が高い能力です。

ここからは、営業が中心となった約5年間の中で、私自身が試行錯誤し、最も効果的だったテレアポのコツを全部余すことなく、ご紹介していきます。

すぐに試せるもので、獲得効率が絶対的に上がるコツ、あまり教えたくない裏技（裏技については初めて公開します。）に厳選しました。

テレアポが簡単に取れるようになると、営業活動のみならず、新規事業の立ち上げ、ビジネス上の仲間の開拓、提携やアライアンス系の仕事にも応用できるようになります。

営業の本を読むよりも、素早く身につく手法に厳選した記事となっていますので、テレアポに悩みがある方は是非ご覧になってみてください。

①ゲートキーパー（受付）4つのトーク例と具体的な突破手法（裏技あり）

さて！ここからはテレアポの具体的なテクニックについてお伝えしていきます。順を追って説明していきますね。

まず、テレアポをスタートすると、最初にぶち当たる壁はゲートキーパーです。

ゲートキーパーを直訳すると「門番」です。代表番号に電話をしたときに、最初に対応して頂ける受付のことです。

企業の大小によりますが、受付専門の方や、営業部門の方が対応しています。大手企業であれば、受付専門の方が対応するため、『どのようなご用件でしょうか？』と、電話内容を判別するために、アポインターは切り返しを受けることとなります。

この、ゲートキーパーの運用ルールは企業によって異なりますが、一定割合で「営業電話であれば断る」という取り決めをしている場合があります。この場合、多くのアポインターが、担当者につながる前に電話を切られてしまいます。

主にゲートキーパーがつないでくれる電話は、以下のような内容に限られます。

１．社員の名前を知っている人から電話がきた場合
２．ゲートキーパー自身が判断できない、切るとまずそうだと感じた場合
３．IRや個人情報保護の件で、自社に質問・意見がある人から電話がかかってきた場合
４．自社のお客様から、お問い合わせ電話がかかってきた場合

新規営業が目的のアポインターは、どうにかしてゲートキーパーを突破することさえできれば、競合も話せていないお客様を開拓できるチャンスです。（他社もゲートキーパーで止められている可能性があるため）

絶対ということはありませんが、高い確率で突破が可能となる方法がありますので、以下を参考にご自身に適したトークスクリプトを作ってみてください。