株式会社HITという会社の代表をしている海山です。

2020年7月にUREBAというサイト売買プラットフォームを株式会社フォーイット（afbを運営）に譲渡しました。

ちなみに2019年末にも別の事業をマザーズ上場の株式会社イードに売却しました。

UREBAは、
・2019年
4月：サイト売買プラットフォームの立ち上げ構想が出る。
5月末：UREBAリリース。

・2020年
1月：サイト売買提供者の中で月間成約数No.1に。
7月：株式会社フォーイットに事業譲渡。

というような怒濤の1年ちょっとを駆け抜けました。

昨今のスタートアップは資金調達して赤字で走ってIPO目指す流れが一般的な気がしますが、UREBAに関しては小粒なこともあり、自己資金で開発費200万円程度、リリースから3か月で単月黒字化を達成しています。

サイト売買がボロいビジネスだというわけではありません。実際、毎月のように新しい売買プラットフォームが立ち上がっていて、UREBA以後だけで10を超す類似サービスが出ましたがそのほとんどがうまくいっていません。

その辺りの謎にも触れつつ、このnoteでは以下のようなことを整理したいと思います。
①新規事業を検討する際にしたこと（業界理解と競合分析）
②UREBAを立ち上げるにあたってしたこと（立ち上げ戦略）
③UREBAを成約数No.1にするためにしたこと（成長戦略）
④UREBAをもっと良いサービスにするためにしたこと（EXIT戦略）

私はもともとIT系出身ではなく前職はコンサルでした。この記事ではあまりマニアックにはならないよう、できるだけ戦略やマーケティングの観点からお話することを目指します。

2019年末に売却したメディア、2020年7月末に売却したUREBAの両方が先行者のいる市場を短期間で追い上げたビジネスでした。起業や新規事業をやる場合、世の中にないものを追い求めがちですが、個人的には先行者がいる市場の方が収益性も改善点も見えてやりやすいと思ってます。

株式会社HITについて、海山についてのご紹介は以前noteにまとめたのでこちらをご覧ください。

いよいよ本題に入っていきます。

■そもそもサイト売買とは？

前提知識としてサイト売買についてざっくり説明します。

サイト売買とはその名前の通り、サイトを売り買いする行為です。日本には利益目的のサイトだけで数百万個もあり、様々な理由から売買されます。

売買される過半数がブログかアフィリエイトサイトで、WordPressで作られています。

金額は1万円から数十億円まで様々です。

サイト売買について詳しく知りたい人は下記記事をご覧ください。

■サイト売買プラットフォームとは？

サイトを買いたいと思って闇雲に問合せフォームから「売ってくれませんか？」と連絡したとしてもまず返信は返ってきません。怪しすぎですし、そもそも売却の意志があるサイト運営者ばかりではありません。

また、運営者がサイトを売りたいと思っても自分で買い手を探すのは至難の業です。そこで登場するのがサイト売買プラットフォームです。サイト運営者が自身のサイトの情報をマスキングして売却希望案件として掲載し、それに対して興味を持った買い手候補が連絡をして交渉するという流れが一般的です。

サイト売買プラットフォームには直接交渉と仲介交渉のパターンがあります。

直接交渉は売り手と買い手が当事者同士でやり取りを行います。プラットフォーマーは場の提供だけを行います。

サイト売買特有の事情として売り手も買い手も顔を見せずにやり取りをするため、売り手によっては過去の調子が良かった頃の売上やPVを案件情報に書いてしまう、契約書に虚偽の名前でサインするなどということが稀に発生します。実体感として虚偽の件数は多くありませんが、そのような案件が実在するということは買い手にとって心理的負荷が高く、直接交渉は玄人向きと言われます。

買い手：「え？月売上10万円って聞いてたのに全く発生しないんだけど？」

売り手：「あ、それGoogleアルゴリズムアップデートで落ちる前の数値です！」

みたいなことがあったりなかったり・・・。単なる時期ずれの場合、虚偽とも言い切れず買い手が泣き寝入りをしてしまうケースもあります。

仲介は業者が売り手と買い手の間に入って各種ステップをサポートします。売り手と買い手がはじめて相まみえるのは買収確度が高まってからというのが一般的だと思います。

仲介業者からすると、下手な案件を売ってしまうと評判に傷がついて長くビジネスを行うことが難しくなるので、案件化の段階で詳細な情報を取得してヤバそうな案件は弾きます。精査された案件のみを取り扱うことによって、買い手側にも安心感が生まれ、成約率も高まります。

また、優良な仲介業者は買い手に重宝されるため、買い手とのコネクションを持っています。

「海山さん、金融ジャンルで営業利益×20ヶ月分のサイトあったらガンガン紹介してー」

みたいなお声がけもいただけるので、条件にマッチする案件が入ってきたら瞬時に成約させることができる場合もあります。

良いこと尽くしの仲介交渉なのですが、業者の手間が増えるため手数料が高くなります。仲介業者側からしても小さい案件は扱いづらく、同時に何個も扱うのは難しいため、ビジネス規模を出しづらいという悩みがあります

・直接交渉：買い手、売り手双方から成約額の3%～5%の手数料
例）100万円で成約したら100万円×5%×2=10万円

・仲介交渉：買い手、売り手双方から成約額の10%前後手数料
例）100万円で成約したら100万円×10%×2=20万円

というのがUREBA出現前の業者の手数料状況でした。

仲介専業の業者もあれば、直接専業の業者もあります。また、仲介も直接もやっているという業者もあります。

Wikipediaによるとサイト売買プラットフォーム自体は2005年からあるそうで、なかなか歴史ある市場です。UREBAはその市場に最後発として参入しました。

UREBAの立ち上げを検討し始めた2019年4月時点でサイト売買専業プラットフォームで10以上のサービスが存在しました。毎月のように新しいプラットフォーマーが出現していましたが、上位5社の顔ぶれは数年前から変わっていませんでした。

後発が勝てない。そこにはサイト売買特有の事情があります。

当然ですがビジネスとしてやっているので、新規サービスをリリースする目的は収益の獲得です。

サイト売買プラットフォーマーの収益構造は、
案件掲載数×案件成約率×案件規模×手数料率-人件費-広告費
です。

UREBAより前にリリースされてうまくいっていなかったサイト売買プラットフォーマーを調べてみると、サイトデザインや機能面では上位5社よりも優れているものや、案件規模の大きいものに特化したものがありました。

これは収益の式に当てはめるとさほど間違った戦略ではありません。デザインや機能の向上は成約率を上げますし、案件規模に特化すれば手数料増に直結します。しかしこういった後発プラットフォームにはことごとく案件の掲載がありませんでした。

理由は簡単でプラットフォームに最も重要なことは機能やデザイン、尖り具合などではなく、"利用しているユーザーが多いかどうか"だからです。

例えば近所に新しいスーパーができたとして、広々して内装も綺麗だったとしても商品がなければ利用しないですよね。品揃えの多さは利用されるにあたって必要条件なのです。

楽天ラクマ（旧フリル）が後発で手数料無料だったにも関わらず先行していたメルカリの後塵を拝したのも同じ理由だと思います。

とはいえ、後発で案件掲載数を増やすというのは非常に難しいです。

サイト売買業界は掲載時の初期費用などを取る事業者が少ないことから、複数のプラットフォームに同一案件を登録するというのが当たり前になっていました。AにもBにもCにも全く同じ案件が登録されているという状況です。ユーザーの多くはプラットフォームの違いがわからないため、何となく利用者が多そうなプラットフォーム2~3個に案件を掲載します。そうなると、上位のプラットフォームの案件掲載は多く見え、後発のプラットフォームは過疎に見えます。

売り手が上位数プラットフォームしか利用しないのであれば買い手も同じです。見るべき案件がないところに買い手は来ません。

これこそがいかに優れた後発が出てきても勝てない、サイト売買業界の構造上の壁です。

■UREBA立ち上げ戦略

当時の競合プラットフォームは作られて何年も経っており、デザインや機能面では改善の余地がありました。しかし、そこから着手して失敗した後発を数多く見ていたことから、サービスの作り込みよりも案件の確保に全力を注ぎました。

逆に、先行者が機能やデザインを数年イジっていないので、そこは後から着手しても間に合うと考えました。

先ほどのスーパーの例ですが、近所に品揃えが良いスーパーがあったとしても、何故かナチュラルローソンや成城石井、カルディなんかには行っちゃいますよね。そこにしかない商品があれば人は来ます。

UREBAがリリース時に取った戦略は2つです。

・UREBAだけに掲載してくれた売り手の手数料をゼロに（独占案件）

・リリースキャンペーンとして成約額に5%上乗せ

まず、UREBAにしかないサイトがあるという印象を付けるため、独占案件のみ手数料をゼロにしました。実際、登録されている案件のほとんどはUREBAにしか掲載がない案件になりました。

また、他のプラットフォームに掲載されていた案件も大量にUREBAに流れ込んできました。「他での掲載下ろすから独占扱いでUREBAに掲載させてくれ」といった具合です。

UREBA登場以後、売り手手数料無料を謳うプラットフォームが多数リリースされましたが、UREBAの牙城を崩せていません。私達の狙いは、買い手に「UREBAにしかない案件があるから毎日見に来なきゃ」と思わせることにありました。単に手数料を無料化しても、上位プラットフォームと重複した案件が掲載されてしまうため頭一つ抜けることには繋がりにくいです。

加えて、リリースから2ヶ月の間に登録してくれた案件については成約額に5%のお祝い金を上乗せしていました。100万円で売れた場合、これまでは5万円の手数料を払っていたところ、逆に5万円もらえるという状況です。

「手数料を半額にしたら事業としてやっていけないんじゃ？」と思われるかもしれませんが、問題ありません。次の章で説明します。

手数料ゼロ化とお祝い金に合わせて広告を打ちました。施策のインパクトには確信があったので、あとは露出面を増やせばいいと考えていました。せっかく良いサービスでも目に見えなければ存在しないのと一緒です。

サービスの作り込みを後回しにしてリリースしたことから、先行する費用がほとんど発生しておらず（社内エンジニアの1ヶ月分以内の工数）、事業単位での予算が存分に使える状況でした。

後にアフィリエイト広告を掲載させていただくafbさんと一緒にサイト売買セミナーも開催させていただきました（思えばこの頃からafbを運営するフォーイットさんとはご縁がありました）。

結果として、リリース直後に案件数で上位に食い込むことに成功しました。

■UREBAの成長戦略

案件数は確保できましたが、成約時に得られた手数料がそのままお祝い金となっており、広告費も人件費もかかっているので赤字です。

案件掲載数×案件成約率×案件規模×手数料率-人件費-広告費
でいうところの、案件掲載数は多いが、手数料は少ないという状況です。

次に着手したのが成約率の充実と人件費の削減です。

既に"サイト売買プラットフォームとは？"の章で説明しましたが、サイト売買業界には、
・直接交渉だと疑心暗鬼で成約率が低い
・仲介交渉だと案件規模が大きいのしか扱えない＋案件数を増やせない
という問題があると考えていました。

そこでUREBAで目指したのは直接交渉の準仲介化です。直接交渉の問題点を機能面で補おうと考えました。

導入したのは本人確認と売上・PVなどがいつの数字なのかの記載です。

本人確認については先行プラットフォームにおいても仲介では当たり前に行われていましたが、直接交渉では行っていたり、行っていなかったりという状況でした。UREBAでは案件情報ページやメッセージボードに"本人確認済"というアイコンを用意しました。

この機能はとてもユーザーの反応が良く、ユーザー間のやり取りでも「本人確認を済ませた方からの問合せしか受け付けません」や、「まず本人確認済ませてください」といったやり取りが多数見受けられました。

機能リリース後の登録ユーザーの6割以上が本人確認済みとなっています。ユーザー登録をしても実際には何のやり取りもしないユーザーも多数いる中でのことなので、実際に利用しているユーザーの大半は本人確認済みということになります。
※フォーイット社に譲渡時点

本人確認を行うことで、売り手からすると無責任な行動に対する抑止が働きます。また、買い手からしても情報を抜くためだけに匿名で問合せするというような問題行動をしにくくなります。

次に導入した機能が、案件情報に載せるPVや売上の計測時期の記載です。

従来、サイト売買プラットフォームに掲載された案件情報には案件タイトル、売上、PV、サイトジャンルなどが記載されていましたが、それら数値がいつのものなのかが明言されていませんでした。サイト売買慣れしていれば売り手に直接「これっていつの数値ですか？」と聞きますが、ユーザーによっては直近の数値だろうと考えて何も聞かずに購入してしまい、実は一番調子が良いときの数字だったと後からわかって揉めるケースがありました。

そこでUREBAでは数値データの抽出期間の記載を必須にしました。これにより、サイト売買慣れしていないユーザーにも、購入後すぐにその売上が得られるのか、ということがわかるようになりました。また、「既に売上が落ちてしまったが安くでも良いから買ってくれないか」というような案件も増える結果となり、副次的に案件数自体も増加しました。

UREBAは機能の充実によって、直接案件の成約率が他のプラットフォームより高くなっています。手数料が無料で成約率も高いということで、一度UREBAで成約したユーザーは何度もUREBAを使うという循環が起っていました。売り手も買い手もリピーターだらけという状況でした。

直接案件はほぼ手間がかからないので、私としては最悪買い手からの手数料もゼロでも良いくらいに考えていました。収益の源泉は大型案件の仲介です。

案件が多く、成約率が高いプラットフォームには"イケてる感"が漂い、買い手も売り手も集まります。1000万円を超えるような案件も集まってきます。サイト売買プラットフォームは手数料ビジネスなので、大型案件を成約させると収益が大きくなります。

他のプラットフォームでは数十万円以上の案件であれば仲介を請け負っているように思いますが、UREBAではリリース直後から100万円以下の案件は仲介していませんでした。また、機能の充実に伴って100万円以上の案件でも直接交渉で成約するようになってきたため、基準を切り上げ、UREBA売却時には概ね500万円以上の案件のみを仲介するようにしていました（フォーイットさんの下での基準は知りません）。

直接案件の準仲介化と大型案件に絞った仲介によって効率的にマッチングを増やすことに成功し、サービスリリースから半年ちょっと経った頃にはサイト売買プラットフォーマーの中で月間成約数No.1になっていました（各社の公開データより）。

ここまで読んでくださった皆さんは「UREBAと同じ戦略を先行者もとれたのでは？」と疑問に思ったのではないでしょうか。

この点についても、もちろん事前に検討していました。個別事業者について触れるのはセンシティブなので詳細は省きますが、いくつかの理由から先行者がUREBAと同じことをする可能性は低いと考えていました。

実際、先行者でUREBA登場以後に大規模なシステム改修や手数料変更を行った事業者はありませんでした（一方、クラウドワークスやランサーズでは「UREBAと同じの作ってください！」という依頼が飛び交ってました。笑）

■UREBAのEXIT戦略

UREBAはリリース前から1年程度で売却する想定がありました。

理由はうちの会社のブランド力だと成長性に限界があると思っていたからです。

手数料率を下げたり、独占案件を増やしたり、機能を追加したりと、業界にとって新しい手法を矢継ぎ早に導入し、10年以上の歴史がある業界において短期間で成約数No.1になることができました。ただ、この施策は誰だって同じことができてしまうという問題点にUREBAリリース前から気付いていました。

どれだけ自動化を進めても、サイト売買は売り手、買い手、仲介の三者による人と人とのお付き合いです。最後に差がつくポイントは結局のところ"相手が信用に足るか"です。

社歴も浅く、人員規模も小さく、ブランド力の弱いうちの会社においては、会社の名前では戦えません。なので私（海山）が名前の通ったコンサルティングファームにいたことを武器に、個人のブランドで戦っていました。

「株式会社HITのスタッフです」と言われても「サイト運営詳しいの？」「買い手・売り手とコネクションあるの？」「アフィリエイトのこととかわかる？」「聞いたこともないHITって会社に情報渡して大丈夫かな？」となってしまいます。

なので、UREBAリリースから1年間は海山と学生バイトの2人体制で運用しており、仲介はほぼ海山だけで回していました。これでは事業の規模が個人のキャパシティに依存してしまいます。サービスリリースから1年経ち、個人で回せる限界を迎えていました。

UREBAを利用されていたユーザーなら知ってるかと思いますが、UREBAは早朝も夜中も土日もメールが返ってきたりします。これ、リリースから1年くらいは私と学生アルバイトの2人で回していました。UREBA立ち上げ直前には妻の妊娠が発覚し、年内には息子が誕生するというなかなかな状況で無理くりやっていましたが限度があります。

実際、今年の春頃から大きな会社がサイト売買市場に多数参入してきていました。これまで積み上げた実績やサイト機能の充実度でまだまだ差はありましたが、ジリ貧になる可能性がありました。

そこで、まだ強い状況のUREBAを信用力のある会社に買ってもらうことで、UREBAの更なる発展を目指すため、本格的に売却先を探し始めました。

最終的にUREBAを買収したフォーイットさんであれば、上場会社の子会社であり、業界大手のASPで優秀な人材も多く、信用力面でも実運用面でもこれ以上ない譲渡先でした。

フォーイットさんの下でUREBAが益々発展していくことを確信してます。

■最後に

冒頭でも書いたのですが、起業や新規事業をやる上で先行者がいることはポジティブです。私は起業当初は先行者がいない、世の中にないビジネスをやって失敗しました。

先行者がいるということは需要があるということです。そして改善点が検討段階で見えるというメリットもあります。

先行者がいる場合に重要なことはリソースの比較だと考えています。その市場において成功するための要素は何か。サイト売買においてはお金、ブランド力、業界理解、実績などがありました。

去年であればサイト売買は誰がやっても勝ち目があったと思います。一方、UREBAを手に入れたフォーイットさんを初め、強力なプレーヤーが増えた今、中小や個人が新たに入るべき市場ではないと思います。

（儲かってそうな）先行者がいて、リソースを比較して勝ち目がありそうで、勝ちきる執念があれば参入する価値があると思います。

ちなみにUREBA立ち上げからEXITまでの戦略を全て海山自身が考えたかのような書きっぷりですが、実際には様々な方の助けがあってのことです。

特に、リリース初期のセミナー開催を初め様々な面でお世話になった株式会社Smartaleckの河井さん（https://www.smartaleck.co.jp/）、案件をご紹介くださったサイト売買業界重鎮の株式会社GEARの有薗さん（https://gear-hd.co.jp/）、サイト売買後のサイト移管をサポートくださった株式会社DPパートナーズの彦坂さんと渡辺さん（https://dp-partners.co.jp/）、大変感謝しております。

また、まだ事業売却の検討を開始していなかった頃にASPを辞めてHITに入社し、UREBAの実運営を担当してくれた石川さんにも大変感謝しています。彼女はUREBAの事業譲渡とあわせてフォーイットさんに移ってくれたのでユーザーに対して不義理な混乱を引き起こさずに済みました。

2019年末、2020年7月と立て続けに2つの事業を売却したため、海山個人がメインで見ている事業はなくなりました。仕事のお話や情報交換、飲み会などお気軽にお誘いください。

Twitterもやってるので是非フォローください。