こんにちは！ヤマグチです！

みなさん質問です！
営業するのに大事になってくることって何だと思います？

では今回はこちらを学んできたのでみなさんに共有したいと思います！

結論からいいます。大事なのは

「伝えるスキル」

これに尽きます。

そんなん当たり前じゃねーかよってなった方
まぁまぁ落ち着いて話を聞いてくださいよー

なぜ伝えるスキルが必要なの？

自分は正直かなり口下手で語彙力もさほどありません・・・
かといって何か特別な技術があるかと言われれば何もありません。

例えば自分が仕事していて上司に質問するとき
「うちの会社ってどう思います？」って聞いて具体性に欠ける質問をしてしまう時が多々ありました。相手は自分に対してどういった答えを求めてるのか分からないので何を答えてあげればいいのかさっぱり・・・
なので質問した自分としては聞きたかった答えと違う答えが返ってきたりしてました。

営業でも同じですよね？相手への聞く内容が悪ければ契約は取れないはずです。でもこのいい営業ができれば必ずと言っていいほどいい答えが返ってくるのです！

個人的な話ですがこのスキルは今一番スキルとして身に着けたい
「マーケティング」にもかなり重要になってくるスキルではないかと考えます。

そう、スキルを身に着ける為のスキルです。

では次行きましょう

重要項目は３つある

伝え方スキルはいわば「営業力」「質問力」だと自分は考えます。
相手にイエスと言わせる力、相手を誘導して自分の求めてる答えに辿りつかせる力
そんな感じの能力

もったいぶらずに早く大事なことを言えって？

分かってますよ！言いますよ！大事なこと！

WHAT　HOW　WHY　
さらにこの3つで重要な割合は5：5：90

これだけって思いますがこれだけなのです。
ただこの３つの内容がが一貫して揃ってないとうまく相手を答えに導いてあげられません。

では順に説明していきます

重要項目①

WHAT（どんなシステム？どんなモノを提供する？）
ここではWHATに繋げるまでのプロセスになります

まず相手に対して聞く耳を持たせるところからスタート
なので相手の情報は事前に収集しておく（HPやSNS）
これで会ったときにこういった情報を話しておくと
「あっ、この人自分のことについて良く調べてくれてる、何かいい提案をしてくれそう」ってなるわけです
逆に良くないパターンはいきなり商品の説明から入る人、何をしてる人なんですかと聞く人これは何をやっても相手は話を聞いてくれません。

聞く耳を持たせたら次はヒアリングをしてWHATに繋げます
SPINの法則を使ってヒアリングし相手に現状を再確認させます
注意するのは自分はもう調べていて、分かった上で質問すること

状況質問（Situation）→顧客の現状を改めて理解させる
例：御社の月間広告費はどれくらいですか？

問題質問（Problem）　→顧客のニーズを明確にし、気付かせる
例：集客をするのに課題って何だと思いますか？
これだと答えにくい場合があるのでその時は例を出してみる
→他社さんだとぐるなびに掲載して一度きりのお客さんが多くてリピーターが取れない

示唆（Implication）質問→問題の重要性を認識させる
例：他社さんだとぐるなびだけに広告を掲載していると売り上げも上がらなくて広告費で赤字になると言ってましたが、ぐるなびに頼らない対策は何かしてますか？

解決（Need payoff）質問→理想の状態をイメージさせる
今の広告費の1/10で且つ特定のターゲットにリピートさせるシステムがあるるんですが説明聞きます？

ここでようやくWHATに繋がります

重要項目②

HOW（どうやってそれを提供する）

ここからは自分の商品を存分に紹介するターンです
BFABの法則を使って説明していきます

Benefit（利益）→相手にとっての理想
例：インスタグラムからお店の検索から予約まで一貫して自動で行うシステムで、広告費は今の1/10でしかも新規顧客とリピーター両方を獲得できるので集客数は今の10倍に伸ばせます。売り上げとしては100倍になると想定されます

Feature（特徴）→最大の特徴
例：特徴としてはターゲット側から検索をかけてくれるので自動で分析ができます。さらにお客様とコミュニケーションも取れるのでリピート率を上げやすいです。

Advantage（比較）→他社比較など
例：ふるなびだと若者の利用率が50％ですが、インスタグラムだと70％
MAUはふるなびが20％ですがインスタグラムだと80％なので今より断然集客が可能です

Benefit（再度、利益）→最後にもう一度
例：なので広告費は今の1/10,集客数は10倍売り上げとしては100倍以上になるのです

重要項目③

WHY（なぜそれを提供する）

一番重要とされる項目です。これがなければりんごの木でいう根っこの部分です。根っこがないとそもそも育ちませんよね？

この項目では何より大事なのは相手に商品・サービスの価値を
印象付けることです

ですが印象に残す為にただ良い所を並べるだけでは相手は大事なことなんだと認識されません。では印象付けるにはどうしたら良いか？

それはモノを作ろうとしたきっかけ、つまりストーリーが大切なのです。
恐らく上司に質問するときでも、商品を作ろうとしたとき、何か背景がきっとあるはずです。
この記事の冒頭でも言ったなぜ伝えるスキルが必要なのかこれの「なぜ」の部分ここが重要で、実体験に基づいて説明してあげると相手はスムーズに話が入ってきて、たとえ話が終わり、家に帰ってからでも次の日になっても覚えてくれています。

これは就職の面接でも応用できると思います。面接なんて企業によっては何百人、何千人と受ける中で一人一人覚えてる面接官なんていません。会社情報を下調べして面接で話すのはみんなやってきます。それだけではなく自分だけの価値を出すためには自分のやってきたこと、体験してきたことそこに基づいて入社したい意思を表明するからこそ面接官の記憶に残るのです。

最後に

長々となりましたが、以上になります

このスキルは営業以外でも普段の日常生活にも応用できるので
意識して使っていきたいと思います。
相手に応えさせたいセリフを吐かせればうまく使えている証拠です
ぜひ今日から実践してみてください！