返報性の原理について考えてみる
「返報性の原理」という言葉を聞いたことがありますか？
ビジネス・マーケティングの勉強をしていると、しばしば耳にする言葉なのですが説明を聞くと、
「あ、なんか聞いたことあるかも？」
と思うような結構有名な原理です。
どのような原理のことかと言うと、
相手から何かしらの施しを受けた時に「こちらもお返ししなくてはいけない。」という気持ちになる心理現象のこと。
だそうです。
確かに、相手から何かしてもらったらお返ししないといけない気持ちになってしまいますよね？
私はどちらかというと、昔から「そういうところに気が効かない人」でした。
親戚からお中元が送られてきてもお返しやお礼の電話を忘れてしまったり、年賀状が届いても返事を送らなかったり…
今は、そんなこと無いので安心してください。
このように、お返ししなくてはいけないという心理現象を利用してビジネスをスムーズに行ったり、悪用した◯◯商法みたいなものが生まれたりしています。
ここではこの「返報性の原理」を使ってブログ運営に活かす方法を探っていきたいと思います。
返報性の原理を深掘りする
いきなり返報性の原理をブログに活用する前に、この原理についてもう少し深掘りしていきたいと思います。
【返報性の原理に関する事例】
実は、色々な場面で知らず知らずのうちに、返報性の原理を体感しています。
例えば、
コンビニでトイレを借りると何も買わずに出るのは気が引ける
スーパーの試食コーナーで試食して何も買わないのは申し訳なく感じる
お惣菜コーナーの商品が目の前で半額になったら買わなくてはいけない気がする
このように自分が無条件でメリットを享受した時に、人はそのメリットを返さなくてはいけない心理が働くんですね。
【返報性の原理に見るパターン】
返報性の原理にはいくつかのパターンがあります。
▶︎ 好意の返報性
相手から好意や親切を受けた時に、同じように好意を寄せたり、お礼をしたくなりますよね？
好意に対して、好意でお返ししたくなる心理効果が「好意の返報性」と言います。
▶︎ 敵意の返報性
好意と逆に、相手から敵意や不快な思いを向けられた時に、無意識に相手に対して同じような感情を抱いてしまうのが、「敵意の返報性」となります。
例えば、不満そうな態度で接客されたら、こちらも不愉快になってしまいますよね？
▶︎ 譲歩の返報性
相手が譲ってくれたから、今度はこちらが譲ってあげようと思う心理効果を「譲歩の返報性」と呼びます。
価格交渉で、売り手がここまで譲歩してくれたんだから、多少予算オーバーしちゃうけど買っちゃおう！って自動車を購入したりします。
▶︎ 自己開示の返報性
例えば面接の場面で、「楽にしてくださいね。」と言われてもなかなか緊張はほぐれないけど、「私も緊張してますが、リラックスしましょうね。」って言われて方が、少し緊張がほぐれますよね？
自分が心を開くことで、相手も心を開放することができるというのが「自己開示の返報性」になります。
【逆効果になってしまう返報性とは？】
比較的わかりやすい形で心理効果が現れる返報性の原理ですが、その効果を狙い過ぎると逆効果になってしまう場合もあります。
ここでは、逆効果になってしまう例を紹介しておきます。
▶︎ 高価すぎる商品をプレゼントしてしまう
試食や試供品など、無料で提供されると買ってみようかと思うこともあります。
しかし、あまりに高価すぎるものでは、お返しもそれに見合った高価なものにしなくてはいけないと思い、心理的負担になってしまうため、逆効果となってしまいます。
▶︎ しつこく見返りを求めてしまう
昔、CMでもお馴染みの化粧品会社が、試供品サンプルを無償で提供しておいて、電話で営業をかけまくるという問題が発生し、一時期話題になったことがあります。
このようなに、しつこく見返りを求めてしまう行為は、下心が見透かされてしまい、逆に相手に警戒心を持たれてしまうということになります。
【ドア・イン・ザ・フェイスとは？】
返報性の原理を深掘りしていくと、必ずセットで出てくる言葉に「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。
「結婚してください！結婚が無理ならせめて付き合ってください！付き合うのが無理ならせめて一緒に食事してください！」
気になる人と食事をすることが目的だとして、それを達成するためにそれより大きな要求をすることで、本命の目的を達成する手法です。
これは「譲歩の返報性」を利用したものです。
【一貫性の法則とは？】
「ドア・イン・ザ・フェイス」と同様、「返報性の原理」の話に一緒に出てくる言葉に「一貫性の法則」というものがあります。
これは、自分の思考や行動について一貫性を持たせたいと思う心理状態を表しています。
「お昼ご一緒しませんか？その次にディナーご一緒しませんか？今度デートしてください。付き合ってください。宿泊旅行行きましょう！結婚してください！」
例え話がじゃっかんアタオカなんだけど、こちらの場合はドア・イン・ザ・フェイスとは逆で、最初にハードルの低い要求を出して継続させ、頃合いを見計らって次に少し高めのハードルを用意する。
というように、少しずつ継続していきながらハードルを高くしていき、目標を達成させる手法になります。
返報性の原理をブログに活かす
ここまで「返報性の原理」について見てきました。
返報性の原理について何となくわかってきましたね。
それではこれをブログの運営にどのように活かしていけば良いでしょうか？
ブログの場合だと、無料の記事をいくつか積み上げて、ファン化・習慣化を目指し、その後有料記事やアフィリエイトへ誘導していくという方法が考えられますね。
この原理は、どちらかというとSNSのような即応性の高いツールの方が向いているような気がします。
例えば、Twitterでは「いいね」「RT」「フォロー」を積極的に行うことで、お返しに「いいね」「RT」「フォロー」をもらう、みたいな流れがわかりやすい活かし方かなと思います。
いずれにしても「敵意の返報性」を生まないように心がけましょうね。
まとめ
それでは今回もまとめに入っていきます。
今回は、内容について一度は聞いたことがあるかもしれない「返報性の原理」について考えてみました。
相手から何かしらの施しを受けた時に「こちらもお返ししなくてはいけない。」という気持ちになる心理現象のこと。
でしたね。
よくある事例としては、
コンビニでトイレを借りると何も買わずに出るのは気が引ける
スーパーの試食コーナーで試食して何も買わないのは申し訳なく感じる
お惣菜コーナーの商品が目の前で半額になったら買わなくてはいけない気がする
というものが挙げられます。
案外意識していなくてもこの原理に従ってしまっていますね。
返報性の原理には、いくつかのパターンが存在しました。
好意の返報性
敵意の返報性
譲歩の返報性
自己開示の返報性
いずれにしても自分から相手に与えたものが、結果として自分に返ってくるという原則がありますね。
逆に相手に下心が見透かされてしまい、逆効果になってしまうこともあります。
高価すぎる商品をプレゼントしてしまう
しつこく見返りを求めてしまう
こういった行動は、返報性を失わせてしまい、信頼を失ってしまうことにも繋がりかねません。
常に相手への思いやりとGiveの精神を持ちましょう。
「返報性の原理」と一緒に語られることの多い、「ドア・イン・ザ・フェイス」「一貫性の法則」というのもあります。
「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初に大きなハードルを見せ、次に小さなハードルを見せることで、超えやすさを演出する方法です。
「一貫性の法則」は、最初に小さなハードルを見せ、慣れてきたら次のハードル、次のハードルと徐々に上げていくことで、一貫して続けられるように演出する方法です。
最後に、返報性の原理をブログやSNSに活かす方法について考えてみました。
ブログに活かすのであれば、無料で有益な記事を継続して提供し、ファン化・習慣化を促し、最終的にアフィリエイトや有料記事に誘導するというやり方が考えられます。
（他にもあれば、教えてください。）
SNSのような即応性が高いツールの場合は、「いいね」「RT」「フォロー」などを自分から行うことで、相手から「いいね」「RT」「フォロー」を返してもらうというやり方が考えられます。
私もTwitterで実践して、1ヶ月ほどで140フォローをいただきました。
感謝感謝です。ありがとうございます。
noteの方でも半月くらいですが、60フォローをいただいております。
本当にありがとうございます。
今後ともマーケティングやセールスライティングの勉強をして、こちらにアウトプットしつつ、ブログ運営に活かしていきたいと思いますので、引き続きよろしくお願いいたします。
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