読了：隠れたキーマンを探せ！
マシュー・ディクソン、ブレント・アダムソン、ニック・トーマン、パット・スペナー、神田昌典、リブ・コンサルティング

もう一冊の「チャレンジャー・セールス・モデル」と対になる本でした。
内容的には、正にいまわれわれが直面している問題に通じるものでした。
読みやすいけど、難しいというか非常に読み応えのある本でした。

うまくいっていない理由が整理されたように思います。

本書では購買決定に関わる人数は、平均５・４人いるといいます。
現在はうまく売るよりも、うまく購入する方が難しい時代になっているようです。

その突破口として掲げられていたのが
「モビライザー」と「コマーシャルインサイト」という2つのキーワードでした。

優れた販売員の決め手になるのは「指導」「適応」「支配」の3つの能力だと言います。

いかに自社製品の良さをうまくアピールする方法を練り上げていっても、最終的には類似他社との価格強制のつまらない商売になってしまう。

そうならないように
①「モビライザー」に、どこで学べばよいかを「指導」する。　
②「モビライザー」への関与のしかたを、それぞれのタイプに「適応」させる。　
③「モビライザー」が合意形成プロセスを「支配」できるように導く。

顧客がいままで持っていた価値観を
「それ間違ってますよ！」
「変えずに今のままでいる方がリスクですよ」
と分からせる。

【結局、変わるべき正当な理由を与えてあげないかぎり、顧客は変わらない。】

どうずれば顧客が買いやすくなるかを追求する。
（どうすれば営業が売りやすくなるかではない）

今のわれわれでは
・商談ステップの構造を見える化する

・意思決定者へのアプローチが弱い

・なぜ行動を起こすべきかが弱い

出発点を「顧客が真に求めていること」を中心に据えて、それを一緒に解決する内側の人間となることを目指す。