あなたの商品が売れないとしたら理由は２つしかない
常に物事はシンプル化して考えると本質がよく見えるようになります。
「ウェブマーケティングとは何？」と聞かれて、それを人に分かりやすく伝えられますか？
「集客して、教育して、販売するこのたったの３ステップなんです」って言うと、相手は全体像が分かります。
この全体像を分かってもらうのがとても重要で、全体をお話ししてそこから具体的に言ういう風に落とし込むと話が入っていきます。
抽象的なものから具体的に落とし込む。これが何か物事を教えるときのポイントになります。講師業、コンサル、セミナー講師をしている方は、意識していただくと良いかと思います。
さて、本題です！商品が売れない理由は２つ。
１つ目
どんなに集客してもどんなに頑張っても、売れないです。
これは商品の改善が必要になります。
そして２つ目は
価値ゼロのものを、どれだけSNSでプロモーションしてもゼロです。これは行動改善です。
この２つをどうやって見極めるかというと、例えば個別相談のお申し込みがあるけど、最後オファーしてもクロージングしてもお申込みに至らない。
これは商品改善が必要です。
個別相談やセミナーに来ないという場合は、行動改善が必要です。
ここを見極めて自分はどっちなんだということを考えると良いです。
コンセプトで売れるか売れないか９割決まると言われる通り、やはりコンセプトが刺さるコンセプトじゃないとぐっとこない、目に付かないんです。
カクテルパーティー効果といって、人は興味のあることはパッと目が行くのですが、世の中色々な情報が飛び交っている中で自分のサービスを見てもらうにはコンセプトです。
その人のために考えられていて「あ、これ自分のことを言っている！」と感じると、集中して前のめりになって話を聞いてもらえます。
誰か１人を振り向かせる！それに全集中です。
行動改善が必要な人は、
Instagram投稿のポイントは、投稿からプロフィールの誘致率です。
投稿からプロフィールを見られてなかったら、これは良い投稿とは言えません。最終的にはLINEのリストを取りたいので、絶対にプロフィールページのリンクに行ってもらわないといけないんです。
実はプロフィールページに行ってもらえればいいので、フォロワー増えなくても良いんですよね。
確認するのは、プロフィールからLINE公式に登録してくれるかどうか。
100人来てくれて1人登録してくれたら登録率は1%となりますが、自分の％をチェックしていくと良いです。
その後、LINE登録してくれた人のうち何％の人が個別相談に来てくれるかという誘致率を見ます。
そして最後は、個別相談の成約率。成約率は売り上げのもとになります。
成約率が30%が業界平均だとして、それが倍になったら売り上げ倍になりますよね。
成約率が上がるだけで、売り上げ上がるんです！
なので、集客を頑張らなくても、来てくれた人がほぼお客様になるようなセールストークや商品設計ができていて、そのステップの中で教育ができれば集客を頑張らなくても売上は上がります。
Instagram投稿→プロフィール誘導率→LINE公式の登録率→個別相談への誘致率→個別相談のクロージングの成約率
行動改善の人がやるべきことは、
まとめると、まず自分はどちらのタイプなのかということを明確にします。
商品改善か、行動改善か。
価値の無いものを持っているのであれば価値のあるものにすれば良いし、価値のあるものを持っているが届けられてなかったら、届ける方法を考えれば良いということになります。
大上段から落としていく考え方をすると、自分がやるべきことがはっきりします。
ここからは、話は派生して行きますが…
ほとんどの方が自分のリソース以上のことをやりたがるのですが、やらないものを決めないと全部中途半端なんですよね。
よく私の所にもバックエンド商品を１個作ってる途中に、もう１個作りたいという方がいらっしゃいますが、結局リソースが分散するので結果的にどっちもクオリティが低くなります。
やり方としては、１個全集中して世の中で突き抜けるものを作って、それが自分がやらなくても自動で売上が上がるようなところまで仕組み化する。
そこから次のリベニューラインを作らないと、事業は大きくならないです。
売上を上げるコンサルのような人は、結果が数字で分かるのですが、例えばスピリチュアル系のコンサルは明確なゴールが無いから売りにくいと思います。心が整えられたとか、実際よく分からないじゃないですか。
そういう時は、変化を起こさせることです。人は変化を感じると価値を感じてくれるのです。
例えば、
・今まで行動できなかったのに、３カ月後は行動できるようになった
・人に話しかけられなかったのに、人に話しかけるようになった
・ライブできない人がライブできるようになった
など、絶対無理と言ってたことが出来るようになったというのは嬉しいわけです。
セミナーや講座を開催する時のポイントは、自分が変化したと感じることです。そうすると売上などの数字的な結果が出なくても、相手は満足するんですね。
会社を大きくする時は、順番がある
何か上手くいったらそれを最大化する前に、最適化するんです。
例えば無駄なリソースがあったりとか、誰がやっても同じような結果が取り得るような平準化したりとか、仕組み化したりとか。
これができたら多店舗展開しても同じような結果が出せるので再現性があるので会社とか店舗がうまくいくんですよ。
いきなり上手くいった店舗を多角経営として、店舗を大きくしちゃうとこれはほぼほぼ失敗します。なぜなら最適化ができてないから。
これはジェイ・エイブラハム氏の教えでもありますが、最適化してから最大化するステップを踏んでくださいということですね。
マーケティングとブランディングの違い
ブランディングは、マーケティングの活動の中の１個のパートだと思っています。
ブランドは、中世の牛の焼印から来てるのですが自分がどういう人かというのをターゲットユーザーに認識してもらう状態です。
例えばエルメスといったら高いバッグと私は勝手に思うのですが、これブランディングができてるからですよね。
ブランディングができてる状態＝「自分がこういう人間だ」ということを相手が認識している状態
例えば、夢しか実現しないと言っている内田さん、マーケティングと言った内田さんというように認識してもらえていたら、私はブランディングができている状態です。
マーケティングは、自分のメッセージを適切なタイミングで適切な人に適切な方法でお伝えすること。買う必然性を作ること。
マーケティング活動の一環として、ブランディングあると便利だよという認識でいていただけたら良いかと思います。
なので、ブランディングだけでは物はなかなか売れません。
例えば、子供があの子はニンジン嫌いというのも、ブランディングなんです。あの子はニンジンが嫌いと周りに認知させてるこの行為がブランディングだと私は思ってます。
2023年からは本格的に風の時代。個人がより活躍する時代
嘘がつけない時代になっていきます。
だからこそ、人間として正しく生きている人が報われる時代になってくるので、私たちがやることは常に謙虚にして驕らず誰にも負けない努力をし続けるということが唯一成功する近道かなと思います。
人間性の勝負です。何を買うかじゃなくて、誰から買うかというファンマーケティングですよね。
情報に対しての価値は年々価値がなくなっていくので、情報に課金する時代はもうできない時代になります。
人間性がお金に変わっていきますよ。
継続は力なり
行動することは誰でもできますが、その行動を継続するということはなかなかできないものです。
どの業界でも継続した人が勝ちます。この時間軸っていうのは裏切れないので、ここは意識するポイントです。
だから最初にやった人というのは、とても重要なんですよね。
世界で初めて空を飛んだ人、世界一高い山に登った人、みんな覚えるわけじゃないですか。１番初めにやったっていう事実は、これはすごい重要です。
誰もやってなかったら、一旦やってみて自分が１番初めにやったよっていう
既成事実を作っていくことが、後々力になる可能性があります。
誰もやってないんだったらまずやってみよう！
ファーストペンギンのようなブランディングができると、あの人は常に新しいことをやって行動し続けている良いうブランディングができるわけです。
ダーウィンの進化論では無いですが、人間って変わり続けないと生き残れないので、常に進化し続けましょう！
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