マーケティングオートメーション（MA）が日本に登場して数年、国内でMAを利用する企業は年々増えています。デジタルマーケティングに携わっている方であれば、MAというワードを耳にする機会も多いでしょう。

しかし「MAで何ができるかを知らない」「MAを導入するメリットがよく分からない」という方も多くいるはずです。

そこで今回は、MAとはそもそも何か・何ができるかを説明した上で、MAを導入するメリット・デメリットと導入する際の注意点をご紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動の自動化によって1to1マーケティングを効率的に行い、売上向上を図るツール です。英語表記のMarketing Automationから頭文字を取り、MA（エム・エー）という略称で呼ばれます。

従来、リード育成・商談創出などのマーケティング施策はすべて人の手によって行われ、実践や管理に多くの労力と手間を要していました。さらに顧客へのアプローチ方法や確度の基準が一定ではなく、属人的な管理が行われていた点も手動でのマーケティング活動のデメリットです。

マーケティングオートメーションには、人の手で回されていたマーケティング施策を自動化できる機能が備わっています。顧客の思考や興味、購買ステージにあわせたアプローチをタイムリーに行えるようになり、1to1での効率的なリード育成が可能です。

MAと似ている意味を持つ用語に「CRM」があります。CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」を意味する言葉です。

MAとCRMの違いについては、下記のページで詳しく解説しております。

▶︎　MAとCRMの違い|目的・機能・役割でわかりやすく解説

MAでできること

MAは、主に下記の機能を備えています。

• 顧客管理

• メール配信

• フォームやランディングページの作成

• Webページの作成

• 行動トラッキング

• スコアリング

• セグメント抽出

• レポートなどの効果検証機能

• 広告やSNSとの連携

• シナリオに基づいたプログラム作成

• ウェブやメールに表示するコンテンツの出し分け

MAの導入を検討している方は、MAの機能を活用して何ができるかを把握しておきましょう。ここからは、MAでできることを5つ紹介します。

マーケティング施策を自動化できる

MAは、マーケティング施策の各種作業を自動化できます。

MAでは一度プログラムを作成すれば、ワークフローの処理を繰り返したり、複製して作り変えたりも可能です。例えば、以下のような作業が自動化できます。

• セミナー案内メールを開封し、申し込みURLを開いたリードに、再度セミナー案内メールを送る

• セミナー案内メールを開封したものの申し込みがないリードに、別のセミナー案内メールを送る

MAは特定の条件に対して実行させたいアクションの指定が可能であり、自動化できる作業パターンが多数あります。複数の作業パターンを組み合わせて、1つのシナリオとして実行できる点も特徴です。

手動では時間がかかる作業や今まで実現できなかった施策も、自動化により施策実行が簡単となり、積極的に行えるようになるでしょう。

パーソナライズド施策ができる

パーソナライズド施策とは、一人ひとりの属性・行動履歴・興味関心に基づいて行われるアプローチ です。

MAは、リードを分類するセグメントの条件を細かく指定できます。指定したセグメントの条件に合致したリードに対して特定の処理を実行するなど、状況に合わせたアプローチできる点がMAの特徴です。

パーソナライズド施策は精度が高いほど受け手に好意的に認識されます。MAはリードの詳細な情報を可視化できる顧客管理の機能を備えているため、精度の高いパーソナライズド施策が実現可能です。

例えばECサイトで革靴を閲覧していた男性には、男性に人気の革靴についての情報をメールで送付するなど、属性と閲覧行動を基に仮説を立て、シナリオに沿ってプログラムを組むマーケティング戦略を実施できるのです。

リードの育成や休眠顧客の掘り起こしができる

MAは属性や閲覧行動を基にセグメントを抽出し、それぞれの購買ステージに合ったコンテンツ配信によってリードを育成できます。

リードの育成とは、自社の商材に対してあまり関心を持っていない潜在層に向けて、商材に関連したテーマへの興味や課題を喚起して購買意欲を高めていくプロセスです。

また、休眠顧客の掘り起こしにもMAは力を発揮します。休眠顧客とは、過去に商材を購入してくれたものの、以降は長期にわたり購入がない顧客のことです。

営業は新規契約が主なミッションであり、休眠顧客へのアプローチにまではなかなか手が回りません。MAは行動履歴やスコアに基づく情報分析により購買意欲の高まるタイミングが分かるため、休眠顧客に効率よくアプローチできます。

確度の高いリストを営業に提供できる

MAは、スコアリングの機能によりリードごとの確度を可視化できる点が特徴です。マーケティング部門は確度の高いリードをリスト化して営業に提供できて、営業部門は受注に至りやすいリードから優先的にアプローチできます。

特に展示会や広告媒体などでリードを獲得するBtoB企業では、マーケティングが提供するリストにさまざまな確度のリードが混在するケースは少なくありません。そのため、営業が電話でアプローチをしても商談につながる確率は低く、営業は「マーケから提供されたリストは使えない」というイメージを持ちやすいと言われています。

MAの活用により、展示会などで獲得した大量のリードを行動履歴に基づいてスコアリングして、リードごとの関心度合いを測れます。マーケティングと営業が顧客のペルソナも共有すれば、より確度の高いリストを営業に提供できるようになるでしょう。

マーケティングと営業との連携が強化される

MAを利用すると、マーケティングが提供したリストに対して営業は優先的にアプローチをかけます。営業の計画や目標も、マーケティングから渡されるデータに基づいて設定されるようになるでしょう。

マーケティング側も、育成したリードへのアプローチ結果について営業からフィードバックを受け取れます。フィードバックに基づいて今後のシナリオや育成施策の改善を進めて、より受注確度の高いリストを提供することが可能です。

以上のように、MAの利用を通じて両部門の協力体制ができあがり、マーケティングと営業の連携が強化されます。

★Grab記事本編ではMA導入のメリット・デメリットについて詳しく解説しています。ぜひ、ご覧ください。