前回解約率とアップセル率について、解約率も重要だがアップセル率も同様に重要視するべきだ。と解説しましたが、今回から数回にわたりどのように既存顧客を棲み分けし、アプローチすれば良いのか？を解説していきます。
 

9 Blocks の活用

以前インサイドセールスの人事戦略で9 Blocks という考え方について記事にしましたが
URL : https://note.com/imaginworks/n/n4b407fb04e0a
 
 考え方は同じです。
既存顧客を9つのブロックで棲み分けします。

9 Blocks の適用方法

横軸：ライセンス数・売上など
縦軸：ログイン率、利用率など
この軸に関しては各企業でのライセンス形態によって変えてみてください。
 
SaaSビジネスでの汎用例

以下の図は例です。

横軸：売上金額/年
縦軸：利用率
ちなみに私は名称を以下の3種類としています。
Upsell : 利用が進んでいるお客様。今後アップセルの可能性がある
Development : ある程度利用は進んでいるが、利用促進に関して何かしらの課題がある
Get Well : 利用が進んでいない。このまま放置すると解約の可能性がある。
 

顧客データの適用

軸が決まったら、既存の顧客データを整理し、各ブロックに当てはめます。

このように既存顧客を区分けする事により、自社既存顧客の状況がわかります。
＆ アクションが明確になってきます。
次回は9 Block別の担当アサイン＆アクションについて解説します。

まとめ

既存顧客を9 Blocks でカテゴライズすると自社の状況が一目瞭然です。
実は利用が進んでいないお客様が多い。ということに気づくと思います。