「これまでのBtoCからBtoBのビジネスへ転換したい」
「既に企業向けに研修を提供しているけれど、紹介会社経由なので、自分で営業する方法が分からない」
というご相談をよく受けます。

その理由をお聞きすると、多くの方が、
「利益率を上げたい」「業務効率を改善したい」とおっしゃいます。

つまり、「企業案件では、価値を効率良く届けて、収益率を改善できるのではないか」と期待しておられるのですね。

確かに、個人のお客様へ薄利多売でサービスを提供するケース、紹介会社と売上を折半するケースと比較すると、直接企業取引ができれば、収益率が改善する可能性はあります。

もしあなたの期待が、「価値を効率良く届けて収益率を上げる」ことであるなら、私がお役に立てることは多々あるので、これからの投稿をお楽しみに！

というのも、私が長年戦ってきた外資系コンサルティング会社は、まさに効率と収益性の鬼のような環境で、そこでしっかり鍛えられてきましたから😆

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では、改めて今日のテーマ「企業への提案」について考えてみましょう。

企業には経費予算があるので（もちろん個人にもありますが）、あらかじめ予定していない費用は簡単に出せません。個人のように「自分のお小遣いの範囲で」や「欲しいものは分割ローンで」「なんだったら借金してでも」というように、柔軟・迅速にお金が出せるわけではありません。

一人社長の会社でもない限り、支払いには担当者の目が入り、経費の妥当性も問われます。

だから、いくら良いサービスをあなたが持っているとしても、「タイミング」と「提案先」によっては、ノリと勢いで意思決定も可能な個人のお客様よりも、企業の方がお金が出せないということが、普通にあります。

ただし、例外があります！（それをお伝えしたくて、この投稿を書いています）

それは、
「あなたのサービスはコストではなくその企業にとっての投資であることを、明確に意思決定権を持つ人が納得できる」
場合、その提案が何月であっても、予算に限りがあったとしても、提案は通ります。

もしクライアントに元々用意していた予算がなければ、他の予算を横流ししてもらうことも十分に可能です。

では、もうちょっと具体的にお話ししますね。
「コストではなくその企業にとっての投資」とはどういうことかですが、

コスト：何かを維持するために必要な費用
投資：新たな利益を生むための費用

と定義しましょうか。

つまり、コストはできるだけ下げたいけれど、新たな利益を生むための投資の方が、企業はお金を出しやすいということです。

ということは・・・？

「企業への提案、コレで既に勝負はついている」という投稿のタイトルに書いたように、

あなたのサービスがその企業の利益にどうつながるのかを、
１）ふわっとした概念ではなくて、具体的な数字で
２）その企業の中でお金を持ってくる権限がある人に
伝えることができたら

あなたはサービス提供者ではなく、その企業にとっての「事業アドバイザー」「事業開発パートナー」という立ち位置になれるということです。

大切なことなので、もう一度言いますね。
「ふわっとした概念ではなくて、具体的な数字で」です。

ふわっとしている：「人材を育成することでパフォーマンスが上がります」
具体的：「営業担当者の受注率を〇％上げると、営業利益が〇円は上がります」

ふわっとしている：「顧客接遇マナーが改善すると、顧客満足度が高まります」
具体的：「お客様の購買体験満足度を10％上げると、顧客単価が〇円上がります」

それから、相手がその会社で「お金を引っ張ってくることができるポジション」にいることも大切です。

例えば、多くの場合管理部門（総務・人事・経理などの社内に顧客を持つ部門）よりも、経営企画・営業・デジタル推進といった「攻め」の役割を担う部門の方が、「お金を引っ張ってくる」力をお持ちのことが多いです。

「無い袖は振れない」「お金を持っていない」人に、「いいですね」「欲しいですね」と言ってもらっても、正直ビジネスにはなりません。

時間をかけて魂がこもった提案書を作っても、「コレ」を意識していないBtoB案件は、勝率も高くない、リピート受注もない、という残念な結果になる可能性が高いです。