商談につなげる！旅行商品の作り方
こんにちは！維新エンターテインメントで企画営業をしているドラゴンです。
もうじき春休み！まだまだ寒い日も続いていますが、時々来る暖かな陽気が感じられる日には、思わず外へお出かけしたくなりますね。
どこに行くか決めて、交通手段、時間を調べて…と考えるのも楽しいですが、たまには交通費も全部込みのツアーで外れなく楽しみたい！なんて方もきっと多いはず。
ということで今回は、そんな旅行者の目線を取り入れたうえで、旅行会社のニーズにもこたえられるような旅行商品の作り方についてご紹介していきます！
１．旅行商品とは？
そもそも旅行商品、という言葉にあまりなじみのない方も多いのではないかと思います。
「旅行商品」というのは、ざっくり説明すると、消費者のニーズを考慮したうえで組まれるオプショナルツアーのようなものです。
一方で、例えば紅葉の綺麗な景色であったり、大きな滝であったりという観光の目玉となる素材そのもののことは、「観光素材」と呼ばれます。
観光素材が消費者に届きやすいようにそこに至るまでの手はずを整えることで、「旅行商品」になるというわけです。
今回のお話をしていくにあたり、この考え方が非常に重要になります。
また、観光素材を組み合わせ、様々な交通手段なども巻き込んだ旅行商品とすることで、関係者が一体となってPRできるという強みも持ち合わせています。
２．ありがちな勘違い
この旅行商品について、今日は深く掘り下げていくのですが、その前に1点、勘違いしやすい点についてお知らせしておきます。
それは、「モデルコースは旅行商品ではない」ということです。
行政が作成する観光マップなどによくあるモデルコースとは、料理で言うならばレシピ。この通りに進めば楽しい旅行ができますよという案内です。
一方で、旅行商品というのはメニュー。最初に注文さえしてしまえば、それが完成した形で消費者のもとに届きます。
実は、この完成した形で届く、というのが嬉しい方々が、消費者の他にもいるのです。
３．旅行会社は大忙し！
先述した「完成した形で届く」ことが嬉しい方々、それは旅行会社です。
自分たちで商品として作ってるんだから不要なのでは？と思う方々もいるかと思いますが、それは違います。
実は、旅行会社の企画担当者の方は、非常に広い範囲を担当しています。もし旅行会社に就職したとして、「あなたは中部地域担当だから、中部地域のツアー企画考えてね」と言われたらどうでしょう。
あまりにも範囲が広すぎて、各地域の特色を細かく調べたうえで、一から企画を練る暇なんてとてもないですよね。
そこで、旅行商品の出番です。そのまま旅行会社で販売ができる形になっているため、直接観光素材をPRするよりも、ずっと採用率は高いはずです。
４．担当者に喜ばれる旅行商品の作り方
当然、旅行商品を持っていけば必ず採用されるというわけではありませんが、その確率を高めることはできます。
そのためには、旅行会社がどのようなポイントを確認しているのか、企画の種類、特性を押さえておく必要があります。
観光コンテンツタリフを作成する
「タリフ」とは、商品概要書のこと。つまり、その旅行商品の概要を記した資料を作成しようということです。
一見当たり前のようにも思えますが、これは非常に重要なことです。
消費者に向けたチラシには、「設定日」「料金」「集合場所」「申込先」等が記載されているかと思いますが、観光コンテンツタリフはあくまでその旅行商品を売る旅行会社に向けた概要を記載しなくてはなりません。
例えばそれは、「手数料」「手仕舞い日（何日前まで予約可能か）」「ツアーに利用する運航会社」「ターゲット」などです。これらが一目でわかる概要書があるだけで、旅行会社の負担を大きく減らすことができ、採用の確立がグッと上がることでしょう。
最少催行人員を少なく設定する
この観光コンテンツタリフの中でも特に大事な情報のうちの一つがこの最少催行人員です。
これは、「参加者が何人いたらツアーが実施されるのか」という指標のことです。
ご自身でツアーに申し込んだことがある方はご存じかもしれませんが、実はツアーは申し込んでも、人気が無いと実施されずに終わってしまうことがあるのです。ツアーという特性上、大人数が来ることを前提に大型バスを借りていたのに、1人しか乗っていない！といった事態を避けるためですね。
ただ、この最少催行人員が多いと、消費者にとっては「中止になったら予定が崩れるし…」「子供が悲しむし…」など、非常に申し込みのハードルが上がってしまいます。
さらに、ツアーは当然地元の交通機関や宿泊先なども利用することになりますので、中止になった場合はそれらで見込んでいた収益もなくなり、多方に迷惑をかけることになってしまいます。
ということで、最少催行人員は1人にするのが望ましいです。
では、そのためにはどうすればいいのでしょうか。対策は2つあります。
1つ目は、運営上必要な経費を計上した価格設定にすることです。具体的には、1～5名の場合は3,000円、以降1人追加ごとに500円などの価格設定にすることで、最低限必要な経費を回収することができる設計にします。
2つ目は、そもそも個人向けではなく、団体向けの設定にすることです。1組の申し込みであったとしても、ある程度の人数がいれば問題なくツアーは実施することができます。
これを踏まえた商品にするだけで、旅行会社の取り扱いやすさは格段に向上するでしょう。
観光客の受け皿を広く設定する
旅行会社や雑誌の編集者からすれば、1つのコンテンツを長く使えて、たくさんのお客様にご注文いただけたほうが嬉しいですよね。
ということは、ツアーの設定期間は当然長めの方がいいですし、ツアーに対応する人員も多く確保できていた方が望ましいです。
でも、実施期間を長めにとって、対応人員も増やせばその分費用が掛かってしまうし…そんな方に朗報です。弊社が提供するメインコンテンツである「謎解き」は、単発でも長期間の開催でも料金が大きく変わらないこと、そしてイベント期間中の人工がほとんどかからないことが魅力のエンタメです。気になる方はぜひ一度お問い合わせください！
手数料を含めた価格設定にする
以外に思われるかもしれないのがこちら。
旅行商品というのは、通常、地元の観光業者から企画旅行会社に売り込まれ、その後販売代理店に卸されて消費者のもとに届きます。
そのため、企画旅行会社から販売代理店に卸される段階で販売手数料が発生し、差額が収益として企画旅行会社に入るシステムなのですが、旅行商品そのものの価格に手数料が見込まれていないと、旅行会社の収益がなくなってしまいます。
企画旅行会社から販売代理店に卸される際の手数料が大体10％程度だと言われているため、価格設定の際は15%程度を見込んでおけば、企画旅行会社としても取り扱いやすい商品になることでしょう。
商品を高くしてしまって大丈夫なのか、との声も聞こえてきそうですが、当然商品の価格はできるだけ抑えられるべきです。現地価格より高くなってしまうなんてもってのほかです。
そのためには、定価が無い商品の価格設定、非売品・ノベルティとの組合せや地元事業者とのタイアップが必要不可欠です。うまく活用して、三方ヨシの価格設定を狙いましょう。
また、商品の販売価格というのは、主に「商品原価」「運営コスト」「販売収益」「販売促進費」の4種から構成されており、旅行商品というのは特にこの「販売促進費」が忘れられがちです。
流通経路に乗せるという目的があるこの販売手数料は必要経費であり、この捻出には十分に価値があると言えるでしょう。
また、もし販売手数料がかからない場合には、その分のお金をお客様に還元したり、別の広告費に利用するなどして、さらなる宣伝に努めるようにしましょう。
いかがでしたでしょうか。
本日は旅行会社に喜んでもらえるような旅行商品の作り方をご紹介しました。
文中でもご紹介したように、弊社が制作する謎解きは、この旅行商品にぴったりな商品となっております。ご興味を持っていただいた方はぜひお気軽にお問い合わせください！
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