おはようございます！

木曜日7時です。

毎週恒例の「不動産の仕入営業にむけた、ビジネスヒントになるような記事」をかきました。

わたしは、ビジネス本も読みますけど、ネットサーフィンなどもしてインプットをします。

そのなかで、面白い記事をみつけたので、ご紹介しますと…

「仮説提案営業」という本を紹介した記事です。

わたしたちは、不動産の仲介業者をメインに、新規に営業をかけることがおおいですよね？

この本は、BtoB（法人営業）における新規営業の手法を紹介しているので、わたしたちのビジネスとマッチします。

どのような手法か？

アポイントがとれた仲介業者へ訪問するまえに、『「仲介業者が困っていることは何だろう？」と仮説をたてて、解決策とセットで提案をおこなう』というもの。

「業界経験が浅いから、強い買取業者を知らないのでは？」とか「他エリアから異動したばかりだから、周辺の土地勘がないのでは？」とか「買取業者には、必ず3社以上に物件紹介しないといけない社内ルールがあったはず」とか、訪問するまえに仲介が困っていることを予想して、仮に想定するわけです。

このとき、コツがあるそうで

『業界→企業→所属部→担当者』の順番に落としていき、「訪問する担当者の固有のものになっているか？」がポイントです。

業界全体にあてはまるような一般的な提案だと、必要性を感じてもらいにくいので「担当者だけに、ぶっ刺さる提案」が、できるといいわけですね。

わたしは、よく、記事に「相手にどれだけのメリットが与えられるか？」といった内容を書きますが、そのための手法が具体的に説明されているため、とても有効だと感じます。

面白いのが

はじめの商談では、仕入業者であるあなたの特徴説明は最小限にとどめて、「なぜ、仲介に、このような解決策が有効なのか？」を説明するべきだと書いてある点です。

よく、不動産の仕入業界では、「仕入れた物件を説明しよう」「どういう物件が欲しいのか説明しよう」と教わりますが、仲介は耳にタコができるほど聞かされます。

あなたの話は「1割」にしましょう。

個人的には、非常に有効な差別化だと感じます。

訪問相手に関する公表された情報（会社HP、SNS等）から、「なにに困っているのか？」と頭をフル回転させて、相手に「聞いておきたいな」と思ってもらえればいいわけです。

おせっかいだと思われそうですよね？

はじめのうちは、抵抗があるかもしれません。

ただ、実際にわたしも、意図的にこういった話をしていますし、こういった工夫をして、仕入につなげていました。

似たよな話は、すでに記事にしていて、よければ読んでみてください。

イメージが湧くと思います。

多種多様な相手に対して、「いい提案ができるかどうか？」は、自信と経験と知識が必要です。

日頃から、「大手仲介業者のうごき」や「不動産がいくらで売れた？」とか「こんな開発業者がつよい」とか、情報を集めておくといいでしょう。

だから

「ゴルフにいけ」とか「飲み会は顔をだせ」とか「業者と遊べ」という昭和的な説法は、いまだに説得力をもっているわけです。

そこでしか得られない情報は、必ずある。

そこで得た情報を、このように仮説提案営業で活かすことで、はじめて「遊びにいったことの価値」が生まれるわけですね。（インプットとアウトプットはセットです）

さいごに

仮説提案営業で大切なことは、相手（仲介）に、「はじめて会うのに、ここまで提案をしてくれた」と、驚きや共感をもちかえってもらうことです。

提案内容は、間違っていてもいいのです。

とかいって、「そんな話には興味ねーよ！」とか怒られたらごめんなさい！

自己責任で！

おそらく、わたしの記事を読むあなたは、不動産の仕入営業さんですよね？

「仲介から、物件を紹介してもらえない」という課題にたいして、「一方的に、自分の話ばかりしているからでは？」という仮説をたててみたので、わたしからの「仮説提案営業法を知ってください！」という提案でした。

では、また来週！