松本健太郎さんがツイートしていた「ウェビナー広告のCPAを爆下げさせたシンプルな改善」になるほどなあと思いました。

反応がすこぶる悪かったウェビナーの広告に書影を追加したら成果が全然違ったと共有してくださっています。

書影を載せることで分かりやすく権威性が高まるのはもちろんですが、きっとそれだけではないですよね。

名前だけだと気づかなくても、書影は「見たことあるかも」って思いやすい。本屋やSNSやネットで書影を見たことがあるひとは自分の記憶のトリガーになる。「知っていることには興味を持ちやすい」という特性を活かすには名前ではなく書影が役に立ったという好例だと思います。

BtoBでも継続的なコミュニケーションは「顧客が必要になったタイミングで想起してもらうため」もありますが、継続的な接触で「自社を知っている状態にする」のも地味だけど大切な効能だと思っています。ぼくも含めて、人って知らないことは無視するんですよね。自分と関係ないって。

だからBtoCのメーカーはCMをバンバンうって、とにかく「商品名を知っている状態」にする。洗剤や歯磨き粉が必要になったときに、スーパーの棚で迷った末に「知っている商品」を買ってしまう経験ってありませんか。ぼくはしょっちゅうです。そんな人間の習性を活用しているのがTVCMでの認知度向上だと思います。タクシー内のモニターでのビジネス向けCMもそう。

• 知っていることには興味を持ちやすい

• 知らないことは無視をする

• だから、自社を知っている状態にするよう日頃から活動する

BtoB企業のWeb活用支援をしていると「認知度を向上させるための活動をしましょう」という機会が何度もありますが、その根っこにあるのは上記のような「人間の特性」と無縁ではありません。だから、BtoBのWeb活用は新規獲得より既存客の深掘りの方が断然相性がいいんですよね。だって知られていないところから始めるより、知ってくれている人を相手にした方がいいに決まっているんだから。BtoB企業様がWebサイトをリニューアルする際に「新規を獲得したい」とよく仰いますが、相性が良いのは既存客や休眠客、失注客の深掘りです。お試しください。

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