こんにちは。中国越境EC・インバウンド専門 JUTOU株式会社の辻です。
本日は「ターゲティング」の話です。

インバウンドにおいて最も重要な要素の１つに「誰に売るか？」があると考えています。

なぜかというと、飲食、ホテル、サービス業などはともかく、基本的に日本の企業さまは国内向けに販売している「商品」を外国人に売ることを前提にするからです。
（もちろん外国人向け、というのもありますが割と少ないです。）

したがって、その「商品」を「誰に売るのがベストか？」というのが問題になるのですが、多くの企業さまはインバウンドに取り組む際に、国ごとにセグメントすることはあっても、その国の「どのユーザー」をターゲットにするのかを明確にしていないところが多かったりします。

しかし、特に中国は人口も国土も大きく、エリアによって何から何まで違います。ひとくくりに「中国人」としてしまうと砂漠に水をまくような状態になり、プロモーション経費も無駄になり、成功確度も極端に低くなるのです。
これが日本国内のインバウンドプロモーションの大きな問題であるとも考えています。

そこで今回は中国インバウンドで最低限おさえておきたいターゲットのセグメントの考え方についてシェアできればと思います。
切り方は色々ありますが、私が最低限必要だとおもってるものなので、あとは各々、自社の商品やサービスに合わせて細かく切ってみてください。

まずは、中国人というのを分けてみると、

　①在中国の訪日中国人（観光客）
　②在日中国人

で分けたりします。
特に物販になると、店舗に来て商品を買っているのが、純粋な訪日中国人なのか？在日の中国人の方なのかはっきりしていないため、
「中国人に売れてる！」と言っても全然ターゲットが違ったりします。まず、上記が切り方が抜けている企業さんが多かったりするので、
これはおさえましょう。
②の在日中国人へアプローチするとなると、マーケティングの仕方やプロモーション方法も変わってきたりするので要注意です。

次に、在中国の訪日中国人（観光客）をさらに分けてみましょう。

　①団体旅行客：キーマンが旅行代理店や、旅行ガイドのなったりするのでアプローチ方法が異なる。
　②自由旅行客：一定の所得がある。自分で行先、グルメ、買うものを決めている。
　③特定の目的で来日する中国人：医療、美容整形、ビジネスなど

というような切り方ができます。これで結構具体的になってきていますよね？
上記に書いているように、団体旅行客と自由旅行客でまた全然アプローチ先が変わってきます。団体旅行は昨今減少傾向にありますが、
そこを狙う際にはエンドユーザーではなく、旅行代理店やガイドを攻めないとなかなか難しい。あるいは団体がいく免税店などを攻めたりしたほうが
早かったりします。
逆に自由旅行客は自分たちで情報・クチコミを収集し、プランを決定するため、あらゆるところに露出をしていく必要が出てきます。

また、これに、
　性別：男女
　出身・現住エリア：重点都市、2級都市など
　所得
　年齢
　ライフステージ：独身、既婚、子持ちか？など

まで切って考えていくことで、自社商品やサービスを利用してくれそうなターゲットが誰なのか？というのがある程度明確になってきます。

たとえば、財布のヒモを握っている消費の主体は女性が多いですし、子持ちの女性となると、自分にも、子供にもお金をすごく使います。
50代、60代以上の方々になるとあまり自分にお金を使うということはしませんが、自分の子供や孫にはめちゃくちゃお金を使ってくれたりします。

このようにターゲットを明確にしていって、その特徴を抑えていくと、
「そもそもターゲットとした人たちに自分たちの商品は買ってくれそうなの？」
「ターゲットが見ている媒体はなにか？」

というのも明確になるため、効率的にインバウンド事業に取り組むことができるようになります。

これからインバウンドに取り組む方も、すでに取り組んでいる方も、一度立ち止まって、「中国の、誰に売りたいんだっけ？誰に売れそうなんだっけ？」
というのを考えてみていただければと思います。

今日はここまで。
ありがとうございました。

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