「誰からお金貰っているの？？」
これは仕事でよく意識していることです。特に営業マンに当てはまることだと思います。

A社とB社の間に入って案件をまとめる、なんてことがありますが、この時に一番意識するのがコレです。自分は、A社からお金を貰うのか、B社からお金を貰うのかということです。

A社からお金を貰うのであれば、立ち位置はA社になります。
間に入るということは実は難しいです。両方の話しを聞くと、それぞれに納得したり、共感したり、時には同情したりします。
ここは中立に、と思ったりすることがありますが、ここで大切なのが「誰からお金貰っているの？」な訳です。言われれば当たり前ですが、結構出来ていない方が多いのではないでしょうか。

「変換力」をフル活用

A社からお金貰っているとすると、立場はA社になります。
時として、B社の言っていたことが正論過ぎることもあります。しかし、それをストレートにA社に伝えると、怒られる結果となります。そこで表現を「変換」するのです。

このひと工夫で、揉めることが大幅に減ります。

例えば、ちょっと面倒なことは、質問・相談形式に変換するだけで、和らげることが出来ます。
「B社が〇〇と言っています」と言い切ると、「何で言われるがままの？」と逆鱗に触れますが、「B社は〇〇と言っており、一理あるとは思いますが、どうしたものでしょう？」のようにA社に相談するような言い方に変換するだけで、「そうですね、どうしましょうかねぇ」という雰囲気にすることが出来ます。

これは、経験の浅い営業マンにおススメの方法です。当たり前に使いこなしている方も大勢いらっしゃると思いますが、意外とこれで失敗する方も多いです。

価格交渉も良くあることです。これが苦手な営業マンも多いことでしょう。意味もなくぼったくっている場合はさておき、通常の場合は相応の理由のもとに価格は決まっています。

メーカーの場合、そもそもの製造コストがあり、それに会社で決まっている諸々の経費を上乗せして、出荷価格が決まります。
営業マンもこの構造は理解しているはずですが、製造コストをもっと深く確認すると「変換」に有益な情報があります。

品質を担保するのに様々な検査があります。業界業種によって様々ですが、自身の会社ではどのようになっているのか、じっくり理解することも必要です。検査も外部に依頼したりするものもあるので、コストがかかっています。

例えば、安全面に関する検査を５つ実施しているとします。
製造コストの金額だけでは、個々の検査代などは見えてきませんが、「高いねぇ、もっと安くならないの？」ということに対して「弊社では安全面の検査は業界でもトップクラスを誇っています。お客様の安全を第一に考えています」のように何故高いのかという理由に「変換」することが出来ます。その会社が、競合他社からも見積もりを取っている場合は、こういった情報がプラスになります。単なる価格ではなく、「安全に対する検査」に判断価値が変わるからです。

このように常に「変換」し、「誰からお金貰っているの？」を意識、実践出来れば、営業成績も自然と上がるはずです。クライアントからも社内からの評価も上がることでしょう。

「誰からお金貰っているの？」と「変換力」を是非実践してみてください。