トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、Chewy社の2021年第3四半期決算カンファレンスコールにお越しいただきありがとうございます。(オペレーターの指示)

このイベントは録音されていますのでご注意ください。それでは、投資家対応担当副社長のロバート・ラフルーアに会議をお任せしたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

ロバート・アンドリュー・ラフール
ヒルトン・グランド・バケーションズ社
本日は、2021年第3四半期の業績についての電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、Chewy社のCEOであるSumit Singh氏、CFOのMario Marte氏が参加しています。本日未明にSECに提出した当社の決算発表資料と株主への手紙は、当社ウェブサイトのInvestor Relationsセクション（investor.chewy.com）に掲載されています。本日の電話会議では、Chewy社の将来の見通し、財務結果、事業戦略、投資、業界動向、COVID-19の普及に関連するものを含む事業リスクにうまく対応する能力など、将来予測に関する記述を行います。このような記述は、1995年米国私募証券訴訟改革法の下では将来の見通しに関する記述とみなされ、一定のリスクと不確実性を伴うため、実際の結果が将来の見通しに関する記述で意図されたものと大きく異なる可能性があります。

報告された業績は、将来の業績を示すものとはみなされません。また、本コールにおける将来の見通しに関する記述は、本日時点で当社が入手している情報に基づいています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来見通しに関する記述を更新する義務を負いません。詳細については、本日未明に提出されたChewy社の10-Qおよび8-K、ならびに当社がSECに提出したその他の文書に記載されているリスク要因およびその他の情報をご参照ください。また、この電話会議では、特定の非GAAP財務指標についても説明します。これらのNon-GAAP財務指標と最も直接的に比較できるGAAP財務指標との調整表は、当社の投資家向け広報ウェブサイトおよび本日のSEC提出書類に掲載されています。これらのNon-GAAP指標は、GAAPベースの業績の代替を意図したものではありません。また、特に断りのない限り、本日発表された業績は2021年第3四半期のものであり、すべての比較はそれに応じて2020年第3四半期との比較です。

なお、この電話会議の模様は、当社の投資家情報サイトでウェブキャストされています。また、この電話会議のリプレイは、近日中にIRサイトで公開される予定です。それでは、スミットに電話をおつなぎしましょう。

スミット・シン
Chewy, Inc.
ボブ、そして電話会議に参加してくださった皆さんに感謝します。第3四半期は、需要と顧客エンゲージメントが堅調に推移しました。第3四半期の純売上高は22億1,000万ドルで、昨年の好調な前年同期比に加え、24％の成長を追加しました。これらのトップラインの結果と今年の継続的な成長は、当社のビジネスモデルの耐久性と、ペットカテゴリーの全体的な強さを示しています。サイトトラフィック、新規顧客獲得数、注文数、注文サイズ、購入頻度、アクティブ顧客1人当たりの売上高（NSPAC）など、需要と顧客エンゲージメントを測定する指標は、第3四半期を通して好調でした。第3四半期の顧客数は2,040万人となり、前年同期比で15％増加しました。2021年を通して見られた傾向と同様に、総顧客数の増加はパンデミック前の水準を引き続き上回り、維持率は過去の水準に沿って推移しています。

さらに重要なことは、新規およびアクティブなお客様の力強さと質が引き続き向上していることです。例えば、2021年第3四半期の新規顧客の期待生涯価値は、流行前の顧客に比べて12％高いと推定しています。さらに、第3四半期のオートシップ顧客の売上高が純売上高に占める割合は、140ベーシスポイント増加して70.6％となり、会社としての最高記録を更新しました。最後に、Chewyの新規顧客の平均注文額は、2020年第3四半期および2019年第3四半期のコホートと比較して、それぞれ6％および13％高くなりました。これらのポジティブな新規顧客の行動は、全体的な顧客エンゲージメントと生涯顧客貢献度の重要な指標であるNSPACに流れます。ここでは、第3四半期のNSPACが15％増の419ドルであったことをお伝えします。これは、前年同期比で（聞き取れない）記録的な増加となりました。これは、2020年の大規模コホートが成熟し、お客様の選択肢が増え、発見性が高まることで、お財布の中のシェアが拡大し、NSPACの成長が加速することを意味しています。

このような成長を遂げたとしても、Chewyをペット用品の購入先として選んだ2,000万人以上のロイヤルカスタマーが、米国の1世帯あたりの平均ペット消費額のほんの一部を占めているに過ぎません。そのため、NSPACをさらに拡大することは、当社の成長と収益性の原動力となる重要な要素です。この分野での我々の努力が実を結んだことを励みにすると同時に、高いモチベーションを持って、NSPACのさらなる成長に向けて注力していきたいと思います。次に、売上総利益率について説明します。第3四半期の売上総利益率は26.4％となり、前年同期比で90ベーシスポイント拡大しました。これは、現在の厳しい環境下で達成できたことを誇りに思います。

第3四半期に実施したように、上半期にはほとんど見られなかった売上総利益率に影響を与える2つの要因があります。これら2つの要因を合わせると、ミックスの好転や価格調整を差し引いても、当四半期の売上総利益率の拡大は約100bp弱となりました。搬入出コストの上昇は、輸入や国内での出荷に影響を与えるマクロ的な傾向を反映しています。また、これらのコストは、世界的なサプライチェーンの混乱が緩和され始めるまで、短期的には上昇したままであると考えています。製品コストについては、当四半期中、在庫品目の拡大にともない、インフレが進行しました。消耗品を中心としたカテゴリーでは、多くの大手ナショナルブランドのサプライヤーが、製品コストの上昇分を価格に転嫁しており、当社もそれに合わせて価格を調整しています。

一般的にMAP価格が適用されないハードグッズを扱うカテゴリーでは、コストと価格の差が大きくなっていますが、これは主にこれらのカテゴリーの製品の需要弾力性が高いことによるものです。オンラインチャネルには固有の価格透明性があるため、コストの上昇と消費者向け価格の合理化との間に生じるタイムラグは、短期的な収益性の低下をもたらします。しかし、時間の経過とともに価格が上昇することで、お客様の需要に影響を与えることなく、製品コストの上昇や長期的な売上総利益率へのマイナス影響を相殺できると考えています。広告・マーケティング分野では、顧客獲得が堅調に推移し、NSPACが順調に拡大する中、前四半期に見られた前四半期比での急増を修正し、マーケティング費用の効率化を図りました。

第3四半期のマーケティング費用は、売上高の6.8％となりました。第3四半期の効率改善の要因は、広告費が第2四半期の高水準から修正されたことと、チャネルや顧客セグメントを問わず、当社チームがよりシャープに、よりターゲットを絞って実行したことの組み合わせです。マクロ的な条件を考慮しつつ、予測的な傾向モデルを含む当社の取り組みは、顧客セグメントを調整し、獲得LTVを最大化する上で効果的でした。このアプローチの成果は2つあります。まず、ウェブサイトへのトラフィックが強化され、コンバージョン率が前四半期比および前年同期比ともに向上しました。第二に、様々なチャネルで効率化を図り、当四半期のCPAを前四半期比で12％削減しました。次に、販管費について説明します。第3四半期の販売管理費に含まれる人件費および関連費用の増加は、売上総利益率の改善およびマーケティングの効率化を相殺し、第3四半期の調整後EBITDAマージンは前年同期比で横ばいとなりました。

第3四半期の業績からChewy全体のイノベーションに話を移して、成長中のChewy Healthフランチャイズの最新動向を紹介したいと思います。まず、ご好評をいただいている「獣医さんとつながろう」という遠隔医療サービスへのアクセスを、2,000万人のアクティブなお客様全員と、Chewyの新規のお客様に、チャットとビデオで有料で提供することをお知らせします。オートシップのお客様は引き続き無料でご利用いただけますが、オートシップ以外のお客様も、1日15時間、1年365日、全国で専門の獣医師の治療を受けることができ、安心してご利用いただけます。

Chewy Healthのイノベーションを継続するために、先日、2022年春からペットの健康保険とウェルネス・予防プランの独占的なスイートを提携して提供することを発表しました。創業以来、Chewy Healthの使命は、ペットの健康管理をより身近で手頃なものにすることです。そして、これらの保険とウェルネスプランは、その両方を実現するために設計されました。私たちは、ペットの飼い主が、自分のペットに最善のケアをするために、常に「はい」と言えるような安心感を与えたいと考えています。詳細は今後の決算説明会でお伝えします。最後に、Chewy Healthでは、Practice Hubの展開が業界内で話題と関心を集めています。Practice Hubでは、獣医師向けの完全なeコマース・ソリューションを設計し、既存の診療管理ソフトウェアと統合することができます。

当社独自のアプリを使用することで、事前承認済みのRxや処方箋を簡単に作成・管理することができ、すべてを1か所で行うことができます。獣医師は、当社のマーケットプレイスで販売者として収益を得ることができます。顧客が診療所で注文したり、自宅でchewy.comで商品を購入したりすると、Chewy社が在庫、フルフィルメント、出荷、顧客サービスをすべて行います。Practice Hubは、50以上のクリニックが招待制で参加しており、獣医師やスタッフから好評を博しています。私たちは、個人経営の診療所から複数の診療所を持つ動物病院グループまで、数百のユーザーが興味を持っているという健全なパイプラインを持っています。

Practice Hubの最初の成功に興奮しており、より広範な獣医師コミュニティへの展開を楽しみにしています。当社の長期的な目標と350億ドルのペットヘルスTAMに対するChewy Healthの潜在的な貢献を評価する際には、現在、Chewyの顧客のうちChewy Healthの顧客は15％未満であることを強調する価値があります。したがって、当社の2,000万人の顧客基盤の中にある機会は重要であり、Chewyの顧客ではないペットの親からの機会は言うまでもありません。保険、ウェルネスプラン、獣医との連携、Practice Hubなどの新しいヘルスケアサービスを既存の事業に統合することで、IPO後の10四半期という短い期間に薬局のランレート収入を約3倍にすることができ、顧客や獣医のパートナーにこの分野をより深く浸透させることができます。

私たちは、今日のマクロ環境における目先の雑音を超えて、IPO以来のChewyの北極星である戦略的ロードマップに固執することで、Chewyを長期的に管理し続けていることを、この場を借りて改めてお伝えしたいと思います。このロードマップの主な構成要素には、顧客ライフサイクル管理が含まれています。また、プライベートブランドの成長や、ヘルスケア製品の拡大も含まれます。2018年以降、私たちは顧客ベースを約2倍に増やし、NSPACを30％増加させました。当社のプライベートブランドのカタログは4倍以上になり、ハードグッズ事業における浸透率は20％近くまで高まっています。さらに、先ほどChewy Healthにおいて、お客様や獣医師に向けたB2CおよびB2Bの提供が進んでいることを説明しました。全体として、お客様の視点からChewyの進歩を評価すると、当社は現在、消耗品、ハードグッズ、プライベート・ラベル・ブランド、そして新たに登場した健康商品のフル・エコシステムにまたがる、急成長中の多次元的な顧客体験を提供しています。これにより、お客さまはより粘り強く、当社とのエンゲージメントと消費を強化する機会を得ることができます。

最後に、ロードマップの最後の2つの要素である、非動物用サービスと海外展開については、まだ発表していませんが、どちらも「いつ」ではなく「どうか」という問題です。このように、振り返ってみると、私たちは多くのことを成し遂げ、誇りに思うことがたくさんあります。しかし、前を向くと、途方もないチャンスが待ち受けています。そして、さまざまな意味で、私たちはまだ始まったばかりなのです。最後に、第3四半期の業績に満足していること、混乱や厳しいマクロ環境にもかかわらず好調な業績を達成できたことを改めて強調しておきます。このような短期的な課題の先には、楽観的になれる理由がたくさんあります。消費者のエンゲージメントは高く、ビジネスのモメンタムは強く、ペット所有者の増加、ペット1頭あたりの支出の増加、eコマースの普及率の上昇といった長期的なポジティブトレンドは、これまでと同様に強いと考えています。

このような状況の中、昨年のパンデミックの最中に記録した大幅な収益増を維持し、今年はそれに加えて有意義な成長を遂げることができたのは、当社の長期的な戦略の健全性と、何百万もの忠実なペットとペットの親にサービスを提供する永続的なフランチャイズを構築する努力を明確に示しています。要するに、我々はChewyの将来に自信を持っているのです。それでは、マリオに電話をおつなぎします。マリオ？

マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
スミットさん、ありがとうございます。第3四半期の純売上高は22億1,000万ドルで、24.1％の成長となりました。2年間の積み重ねで見ると、第3四半期までの累計純売上高は、2019年の同時期に比べて30億ドル以上、80％の成長となりました。スミットが発言の中で述べたように、需要は第3四半期を通じて堅調に推移しましたが、インフレ圧力、製品不足、労働力の制約により、実行は困難なものとなりました。獣医用のドッグフードの不足は続いており、サードパーティ製および独自ブランドのハードグッズなどの分野でも在庫切れが増加しています。これらの結果、第3四半期の売上高における供給不足のマイナス影響は、社内の予想を約1,500万ドル上回りました。第3四半期のオートシップ顧客の売上高は、26.7％増の15億6,000万ドルとなり、売上高全体の伸びを上回り、2年連続で80％増となりました。第3四半期の売上高に占めるオートシップ顧客数の割合は、140ベーシスポイント増加し、70.6％となりました。

この「オートシップ」の普及率の向上は、「オートシップ」の比類なき価値提案（「Vet」への無料接続など）が2020年の顧客層に浸透したことを反映しています。第3四半期のアクティブ顧客1人当たりの純売上高（NSPAC）は、56ドル（15.4％）増加し、419ドルとなりました。NSPACの前年同期比の増加は、絶対額でも比率でも、当社史上最大のものでした。NSPACの成長は、2021年の残りの期間も堅調に推移すると見込んでいます。好調なNSPACの業績は、当社のトップラインの業績を引き続き牽引している基礎的な顧客需要の健全性を明確に示しています。第3四半期末の有効顧客数は2,040万人で、前年同期比14.7％の増加となりました。

なお、正味顧客数は、当期に追加された新規顧客数と前期に獲得した顧客の維持率からなります。これまでの傾向と同様に、当社の総顧客数は、2019年のパンデミック前の水準を上回り、パンデミックと隔離のピーク時である2020年の高水準を下回っています。1年目から2年目に移行するお客様の維持率は、より成熟したコホートの維持率と同様に、歴史的な範囲内にとどまっています。損益計算書を見てみましょう。第3四半期の売上総利益率は、前年同期比90bp増の26.4%となりました。これは、輸入運賃の上昇や製品コストの上昇が加速している中で、売上総利益率を90ベーシスポイント拡大できたことは、厳しい事業環境を乗り切る能力があることを示しています。

販売費及び一般管理費については、第3四半期は労働市場の改善を期待していました。しかし、期待していたほどの改善は見られず、労働力不足によりフルフィルメントセンターに十分な人員を配置することができない状況が続いています。これは、入出荷と出出荷の両方を処理し、最適なレベルの業務生産性を達成する能力に影響します。このようなマクロ的な課題に直面し、顧客満足度と事業継続性を維持するために多くの費用を費やしたことが、第3四半期の収益性の足かせとなっています。第3四半期の営業費用（販売費及び一般管理費と広告宣伝費を含む）は6億6,800万ドルで、売上高の27.9％でした（2020年第3四半期は27.3％）。60ベーシスポイントのOpExデレバレッジは、販管費における大幅な人件費圧力を反映しており、広告およびマーケティングにおけるプラスの営業レバレッジによって相殺されています。

OpExの詳細を見てみましょう。フルフィルメントおよびカスタマーサービス費用、クレジットカード決済手数料、本社間接費、株式報酬などを含む販売管理費は、2020年第3四半期の19.8％に対し、第3四半期は4億6,640万ドルで、売上高の21.1％でした。株式ベースの報酬を除く販管費は4億4,730万ドル、売上高の20.2％で、2020年第3四半期に比べて180ベーシスポイント増加しました。この株式報酬を除く販売管理費のデレバレッジは、継続的な人件費の増加が主な要因です。国内で広く報道されているように、労働力に対する需要が供給を上回る状況が続いています。その結果、人件費はまだ安定していません。このような継続的な労働力不足に直面し、第3四半期には、賃金、福利厚生、募集および採用のためのインセンティブの増加に3,000万ドルを費やしましたが、これは前回の決算説明会で発表した予想とほぼ同じでした。

また、第3四半期の販売費及び一般管理費には、お客様からのご要望の増加や在宅勤務の増加に対応するための技術インフラの強化に関連したクラウドコンピューティングやソフトウェアの費用が約1,000万ドル含まれています。これらの投資は、事業を成長させるための強固な技術プラットフォームを提供するものであり、これにより、時間の経過とともに、設備投資の多くをフルフィルメント能力の強化に集中させることができます。人件費の増加に起因する4,000万ドルと、昨年は販売管理費に含まれていなかったコンピューティングおよびリモートワークのインフラ費用を差し引いた、株式報酬を除く第3四半期の販売管理費は、売上高の18.4％となり、昨年の第3四半期と比べて横ばいとなりました。以前にもお伝えしたように、当社は既存のネットワークやコーポレート機能のコストを削減することで、新たな取り組みやテクノロジー、フルフィルメント能力の増強に資金を投入することができます。今後は、自動化の推進と、収益の拡大や利益率向上につながる事業の拡大により、この分野の改善が進むものと期待しています」と述べています。

先ほどスミットが説明したように、第3四半期の広告宣伝費は1億5,030万ドル、売上高の6.8％で、2020年第3四半期に比べて80ベーシスポイント改善しました。第3四半期の純損失は3,220万ドルで、2020年第3四半期に比べて0.6百万ドル改善し、純利益率は30ベーシスポイント改善してマイナス1.5%となりました。調整後のEBITDAは600万ドルで、2020年第3四半期に比べて50万ドル改善し、調整後のEBITDAマージンは0.3％と横ばいでした。これは、粗利益率の改善とマーケティングの効率化が、販売管理費のコスト圧迫によって相殺されたためです。次にフリーキャッシュフローについて説明します。第3四半期のフリーキャッシュフローは、営業活動によるキャッシュフローが7,430万ドル、資本支出が7,200万ドルで、230万ドルとなりました。

第3四半期の営業活動によるキャッシュフローは、サプライチェーンのさらなる悪化に対する対策と年末商戦に向けた準備のために、年初から在庫が1億ドル近く増加したことを反映しています。設備投資には、2022年に開設を予定しているリノとナッシュビルの新規フルフィルメントセンターに関連する初期費用が含まれています。直近では、カンザスシティに開設したFCや、ソフトウェア開発のための人件費が含まれています。過去の傾向と同様に、当四半期の資本支出の80％以上が成長のための能力構築に向けたものでした。当四半期は、7億2,700万ドルの現金および現金同等物を貸借対照表に計上し、負債はありませんでした。この現金とABLの利用可能額を合わせると、約12億ドルの流動性があります。以上で、第3四半期の総括を終わります。

それでは、2021年第4四半期および通期の見通しについて説明します。スミットの発言にもあったように、ペット業界、Eコマース全般、そして当社のビジネスには楽観的になれる理由がたくさんあります。ペットの飼育頭数の増加、ペット1頭あたりの消費額の増加、オンラインへの移行といった包括的なポジティブトレンドは、これまでと同様に堅調に推移しています。これらの基本的な需要動向の強さと、継続的な供給不足による売上への影響の見通しとのバランスを考慮し、現在の収益見通しは以下の通りです。第4四半期の純売上高は、前年同期比17％から19％増の24億ドルから24億4,000万ドルを見込んでいます。第4四半期の売上高は、前年同期比17％から19％増の24億4,000万ドル、2021年度通期の売上高は、前年同期比25％増の約18億ドルとなる89億ドルから89億4,000万ドルを見込んでいます。

一方で、マクロ的な不確実性は依然として高く、サプライチェーンの混乱、労働力不足、製品や輸入貨物のコスト上昇などが引き続き短期的な収益性を圧迫するものと予想しています。また、貨物輸送契約が更新される1月からは、輸送コストの上昇を吸収する必要があります。これらの要因を反映して、2021年通期の調整後EBITDAマージンは2020年通期と同程度になると予想しています。この売上高と調整後EBITDAマージンの範囲であれば、2021年の調整後EBITDAは前年比26％増となります。チリでは、長期的な成長と利益率拡大のロードマップに沿って実行し続けています。消費者の需要パターンがパンデミックからポストパンデミックに移行しても、2020年に達成した記録的な成長に加えて、大幅な成長が期待できます。これは、ペットカテゴリーにおける需要の強さと耐久性、そしてChewyが新規顧客を獲得し、財布のシェアを拡大し、市場シェアを獲得する能力があることを証明しています。

さらに、在庫、人件費、運賃など、さまざまな面でかつてないほどのコスト圧力がかかっている中、当社は通期で粗利益率の拡大と調整後EBITDAの成長を見込んでいます。今後も長期的な戦略計画を実行していく中で、私たちは将来に対して楽観的であり、世界中のペットの親御さんやパートナーにとって最も信頼できる便利な目的地となることを目指して邁進していきます。それでは、電話をオペレーターにおつなぎします。

オペレーター
(最初の質問は、JPモルガンのDoug Anmuthさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
ダグラス・ティル・アンマス（Douglas Till Anmuth
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
スミットさん、顧客獲得について少しお話を聞かせてください。パンデミック前の水準を上回っているとおっしゃっていましたね。上半期の20％の成長と比較して、数値化されているかどうかはわかりませんが。また、それに関連して、現在のコホートのLTVが高くなっていることについての見解を伺いたいのですが、これは基本的に、そのコホートの初期に見られるNSPACの高さに起因するものなのでしょうか？また、コスト面では、運賃や製品コストのインフレ、人件費、さらには競争的な価格ダイナミクスの緩和について、見通しや時期をどのように考えているかを教えてください。
スミット・シン
Chewy, Inc.
もちろんです、ダグ。買収の比率や量を数値化すると、以前に報告した範囲内に収まっており、特に報告すべきことはありません。第3四半期は、NSPAC側ではエキサイティングな傾向が続いており、買収側では懸念がないと解釈しています。LTVについては、2つのベースで予測しています。1つは、お客様とNSPACとの関わり方についてです。例えば、昨年買収した顧客のうち、1年で完全に成熟したコホートを見ると、1年を経過した時点で、実際には約420ドルをNSPACに費やしており、2019年の水準と比較すると、第3四半期のコホートよりも相応に高い水準となっています。これは表示に関するデータのようなものですね。第2に、オートシップを利用しているお客様の状況、バスケットを構築している様子、当社の他の垂直統合型製品や当社が立ち上げている機関との関わり方などを見ています。これらを総合的に判断して、LTVを推定・予測しています。通常、現時点ではかなり正確に予測することができます。これは、マーケティングへの投資を可能にするために、バックグラウンドでガイドしているもので、LTVとCACの比率によって、マーケティングと顧客獲得への投資を回転させ、増幅させます。また、NSPACなどもあります。最後の質問は、コストとタイミングについてです。コストについては、要約すると3つの異なるタイプのコストが発生しています。1つ目は、国内外での物の流れという点で、第3四半期に発生したのは、主に港湾の混雑とコンテナ料金の高騰による輸入品でした。実際、第3四半期のスポットレートのインフレ率は、第1四半期に比べて3倍になっています。一般的に第3四半期は、ピーク時や休日に向けて稼働率を上げたり、準備を始めたりする時期であり、稼働率にインフレ率を掛け合わせたものがコストを押し上げる要因となっています。しかし、その傾向は弱まってきています。そのため、今後数四半期のうちに、輸入貨物管理の強化のために行った投資を取り戻すことができると考えています。もちろん、同じタイプのコストとして、製品のインフレコストがあります。しかし、Eコマースチャネルには価格の透明性があるため、価格がコストに追いつくのはもう少し緩やかになります。短期的にはお客様の需要に影響を与えないよう、慎重に実行していかなければなりません。ですから、この価格が市場でどのように動くかは、数四半期後になると思います。また、チャネルでの需要にどのように対応するかにもよりますし、市場の他の部分が需要を喚起するための価格設定にどのように投資するかにもよります。このような意味で、我々はまだ観察モードにとどまっており、明確な答えを出すのは今日は少し難しい。しかし、これは長期的なものではなく、数四半期のうちに終わるものと考えています。そして最後は、人件費です。これは、皆が我々と同じデータパターンを辿ってきました。人件費については、9月以降、予想していたとおり充填率が改善しましたが、予想やネットワークを最適に運用するために必要な充填率を大幅に下回っています。そのため、近い将来の回復は予測していません。2021年を終え、2022年に向けて市場のシグナルを待っているところです。この点については、またお話をさせていただくことになると思います。

オペレーター ,
次の質問は、ジェフリーズのステフ・ウィシンクさんからお願いします。

質問者2
ステファニー・マリー・シラー・ウィシンク
ジェフリーズLLC リサーチ部門
マーケティングについて、2つの質問があります。1つ目は、マーケティングの効率性についてです。当四半期は、効率性が大きく向上したように感じました。これはどの程度持続可能なのでしょうか？これは広告料に関連しているのか、それとも支出の精度が上がっているだけなのか。また、それに関連して、準備中のコメントにあったと思いますが、第3四半期には約5,000万ドルの収益漏れがあったとのことですね。不足していたために、マーケティング活動を縮小したのでしょうか？それとも、マーケティングにもう少し力を入れる機会があったのでしょうか。また、次の四半期には、アクティブまたはNSPACを推進することができるのでしょうか。
スミット・シン
Chewy, Inc.
ステフ、スミットです。私が担当します。第3四半期のマーケティングについては、まさにその通りです。これは、広告費が第2四半期の最高額から戻ったことと、チームがただひたすら実行したことの両方によるものです。また、特定のオーディエンスに対してデマンドを発生させる方法や、傾向モデルを活用して大きな効率性を生み出す方法について、スクリプトで詳細を説明しましたが、これはお客様が当社のウェブサイトを訪れたときにも確認できました。この2つを数値化すると、おそらく65-35の割合で、広告費が改善の60％、60％、65％を占めていると思います。残りは私たち自身の努力です。持続可能性という点では、今のところ第4四半期は予想通りの結果となっています。この点については引き続き監視していきます。また、これまでに行ってきた投資は、今日のガイダンスにも反映されています。もちろん、在庫切れが深刻化すれば、顧客獲得につながる特定の品揃えに向けて市場に出向き、マーケティング活動を行う方法に直接反映されます。だからこそ、マーケティングに費やすことのできる機会があったと思います。しかし、それ以外では、マーケティングを最大限に活用しています。

運営者
次の質問は、Evercore ISIのMark Mahaneyさんからお願いします。

質問者3
マーク・スティーブン・F・マハニー
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
申し訳ありませんが、遅れてきました。繰り返しの質問でなければいいのですが。最後に、新しいロードマップについてお話しされていますが、最後のロードマップの構成要素の1つは非サービスです。その内容をもう一度教えてください。次に、Trupanion社との取引についてですが、この件に関する経済的な情報は開示されていますか？また、それをどのように解釈すべきでしょうか。エバーコアの見解では、これは長期的に見て、御社の売上総利益率を押し上げる効果があると考えています。しかし、誰が顧客関係を所有するのか、誰が収益を計上するのかを説明してもらえれば、その取引の粗利益率への影響を考える上で有益な方法になると思います。
Sumit Singh,
Chewy, Inc.
はい、マーク、スミットです。最初の質問は、動物以外のサービスについてでしたね。ペット以外のサービスとは、ヘルスケアサービスに関連しない全てのもの、つまり、搭乗、グルーミング、子犬のトレーニングなど、その点で追加したいものを指すと解釈しています。この市場は、およそ100億ドルから140億ドルになると予想しています。私たちの考えでは、ここに注意書きを加えておきたいと思います。今回の参入は、この分野にゼロから参入するために、ビジネスやチームを準備する必要はありません。このように、ヘルスケアソリューションに関するアーキテクチャや技術の開発に投資してきたことで、お客様にリーチできるスケーラブルでダイナミックなプラットフォームを構築していると考えるのがよいでしょう。プラットフォームの反対側にあるビジネス・プロバイダーとしては、今日は獣医師が考えられるでしょう。しかし、明日になれば、同じサービスをグルーミング業者などの別のサービス業者に効率的に拡大することができます。そういう意味では、私たちが新たに取り組むべきことではなく、焦点と優先順位の問題なのです。だからこそ、私たちは "If "ではなく "When "の問題だと言っているのです。次に、ご質問の2番目の部分である保険についてです。これにはいくつかの違いがあります。取引構造の全体像や詳細については明らかにしていませんので、春の発売に近づいた段階でより詳細なお話をさせていただきます。しかし、今日お伝えできることは、この取引は現金と株式の組み合わせであるということです。当社は基本的にTrupanion社のIRRガイドラインを尊重し、彼らがIRRガイドラインの範囲内にとどまることを許容し、それに対して最大限の価値を引き出し、一部は現金で、一部は株式で回収します。現金は、基本的にはマーケティング費用や買収費用と見なし、事業の成長資金や顧客転換教育の認知度向上のために活用していきます。基本的には、当社が顧客基盤とプラットフォームを提供し、トゥルーパニオンが保険契約を引き受けることになります。

運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのブライアン・フィッツジェラルドさんからお願いします。

質問者4
ブライアン・ニコラス・フィッツジェラルド
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズ・エルエルシー、リサーチ部門
この件については少し触れられましたが、年間売上高のガイダンスレンジの上限の引き下げについてお聞きしたいと思います。あなたの考えに影響を与えた主な要因を教えてください。それは、サプライチェーンの問題や在庫切れによるものなのか、あるいは、様々なサプライチェーンの問題やコストの圧迫、販管費などにより効率が向上しているにもかかわらず、マーケティングをもう少しゆっくり行う必要があるのか、などです。ここでは、その要因をもう少し掘り下げて説明したいと思います。
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
はい、ブライアン、マリオです。ブライアンさん、マリオです！ では、私が質問を受けます。冒頭で述べたように、消費者は健全で、需要は堅調でした。サイトトラフィック、コンバージョン、顧客獲得、注文数、バスケットサイズ、購買頻度など、すべてが好調で、第3四半期にもその傾向が見られました。今回のガイダンスでは、市場で見られるものを認識しています。おっしゃるとおり、カタログの一部では在庫切れが依然として続いています。第3四半期の時点では、特に動物用医薬品のカテゴリーで生産能力の増強を見込んでいましたが、まだ実現していません。実際には、第2四半期よりも供給が逼迫しています。ですから、まさにその通りだと思います。つまり、最新のガイダンスは事実を反映したものであり、現場の現実を反映したものであるということです。パンデミックの期間中、トップラインのガイダンスを提供し続けてきたことを覚えておいてください。また、サプライチェーンや労働力にまつわるマクロ的な不確実性があったにもかかわらず、非常に正確なガイダンスを提供してきました。売上高のガイダンス範囲とその結果を見ると、公開以来、ガイダンス範囲を達成または超過しています。直近の2四半期では、非常に厳しいガイダンス範囲の中央に位置しています。繰り返しになりますが、私たちが行っていることは、供給に関しては現場を反映したものです。

オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのディーパック・マティヴァナンさんからお願いします。

質問者5
ディーパック・マティヴァナン
バークレイズ銀行 調査部
いくつか質問をさせていただきます。まず、NSPACについてですが、今年はCOVIDの大規模なコホートが成熟したことで素晴らしい効果が得られているようですね。しかし、来年に向けて、NSPACの持続的な成長の主な要因は何でしょうか？つまり、いくつかの大規模コホートがさらに成熟しても、NSPACはこのような割合で成長し続けることができるのでしょうか？次にコスト面に関する2つ目の質問ですが、コスト面の説明をありがとうございました！Dougの質問に答えて、2つの分野について詳しく説明してください。1つは、準備されたコメントで述べられた、積極的な競争力のある価格設定です。そして2つ目は、1月から始まる運賃の上昇です。これらが売上総利益にどの程度貢献したのか、また、来年の売上総利益の動向についてどのように事前予想をすべきか、説明してください。
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
ディープ、マリオです。まずは私から、質問の後半部分についてはSumitから説明させていただきます。2022年のNSPACのコメントについてですが、今年の出来事を見てみると、数分前にSumitが回答の中で触れていました。2020年のコホートは非常に規模が大きく、2019年のコホートよりも初期の段階でより熱心に取り組んでいることがわかりました。そのため、初年度の売上や購入額は、2019年のコホートよりもさらに高くなっています。次に、今年の状況を見てみましょう。2021年に獲得したコホートは、彼らの最初の注文が昨年のものよりもさらに高く、すでに一昨年よりも高くなっていることがわかります。そして実際に、2020年の初回注文でお客様が購入されたものよりも約6％高く、2019年よりも13％高くなっています。その要因としては、もちろんカタログの拡充が挙げられます。私たちは、お客様に提供する製品の品揃えをより良くしてきました。確かに、より幅広いカテゴリーを提供できるようになりました。また、独自ブランドのカタログやその分野の開発についても、ホワイトスペースに焦点を当てる傾向があることをお話しました。つまり、市場に存在しない製品を私たちが作り、お客様に提供するのです。もちろん、薬局ビジネスも好調で、お客様が薬局で購入すればするほど、NSPACも大きくなります。これらのことは、10-Qに掲載されている収益の内訳を見れば一目瞭然です。ブランドと薬局を含むその他のカテゴリーを見ると、他のビジネスの約2倍のスピードで成長しています。このように考えてみてください。カタログの拡大、カテゴリーの拡大、そして、お客様が欲しいものを欲しいときに提供することができるようになってきています。スミットさん、契約についても触れておきましょう。

スミット・シン
Chewy, Inc.
ディパック、2つ目の質問に2つの質問がありましたね。競争力のある価格設定についてのコメントを完全に理解したわけではありませんので、もう一度説明してもらいますが、まずフェデックスの回答をご紹介します。ご存知のように物流会社は、最近の決算説明会で、2022年に料金の引き上げを検討していることを明確にしていました。そして先日、1月に発効する新契約の交渉を終えましたが、このカレンダーでは2022年のアウトバウンド輸送料金が上昇することになります。とはいえ、新しい契約には満足していますし、新しいレートカードは高くなっていますが、市場全体と比較して有利な状況にあると考えています。22年の当社のアウトバウンド運賃を最終的に決定する要因は、取扱量、平均輸送距離など多岐にわたることに加え、多くのマクロ的な不確実性や制約に積極的に対処していることから、これらの運賃上昇による売上総利益への影響を定量化するのは時期尚早です。そのため、2022年のガイダンスを行う次の四半期には、より詳細な情報をお伝えする予定です。

ご質問6
ディーパック・マティヴァナン
バークレイズ銀行、リサーチ部門
了解しました。はい。スミットさん、最初の質問ですが、基本的には、積極的な競争力のある価格設定が粗利益に影響を与えている要因のひとつであると指摘されました。これは、市場で競合他社が追随していない製品のインフレに関連するものでしょうか？それとも何か他の要因があるのでしょうか？ある競合他社がより広範囲に渡って積極的な価格設定を行っているのかもしれません。
スミット・シン
Chewy, Inc.
これは第3四半期の質問でしょうか？それとも、第2四半期からの引き継ぎで質問されているのでしょうか？

質問者7
ディーパック・マティヴァナン
バークレイズ銀行 PLC リサーチ部門
Q3の質問です。
スミット・シン
Chewy, Inc.
私たちが言いたいのは、基本的にはMAPとコスト・インフレの上昇には遅れがあるということです。なぜなら、オンラインチャネルでは、市場の下限を決定するMAP価格とそれを反映した価格が決定されるまでに、少し時間がかかるからです。また、需要やモメンタムに影響を与えないためには、コスト・インフレの幅を少しずつ市場に戻していく必要があります。これまでの価格に関するコメントは、価格環境が穏やかであることや、サプライチェーンの制約からプロモーションや値引きが行われていないことに関連していたと思います。しかし、通常、第3四半期から第4四半期にかけては、より季節的で需要に敏感な時期であるため、このような現象は見られません。しかし、全体としては、この現象や影響はまだなくなっていません。

運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・カーデンさんからお願いします。

質問者8
Dylan Douglas Carden（ディラン・ダグラス・カーデン
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
安定したNSPACの第1四半期、第3四半期についてのコメントが気になりました。第3四半期のNSPACは安定しているとのことですが、これはドルベースでの話なのでしょうか？また、解約超過の解消はいつ頃になるのでしょうか。第4四半期にはそれが見えてくるのでしょうか？それとも、2022年に入ってからが本番でしょうか？最後に、パンデミック前の水準を上回る粗付加価値の増加に関連して。これは、より広範な種類のものが入ってきたことによる恩恵がまだあるとお考えですか？ それとも、現時点では、実際にはより有機的なオンライン移行が行われているとお考えですか？
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
ディラン、マリオです。まずは私から、そしてSumitが私の答えに補足してくれるかもしれません。しかし、安定したNSPACに関しては、よくわからないのですが......私はそのことを言っていなかったと思います。そんなことは言っていなかったと思います。ですから、その点については説明を求めたいと思います。

質問者9
Dylan Douglas Carden（ディラン・ダグラス・カーデン
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
申し訳ありませんが、私の気が散っていただけかもしれません。NSPACの成長は4Qに対して3Qは安定しているというコメントだと思っていました。それはドルベースでの話なのか、それとも次の四半期には15％程度の安定した成長が得られると考えているのか、気になっています。
スミット・シン
Chewy, Inc.
NSPACの成長は、今年の残りの期間も堅調に推移すると予想しています。それが、より重要なポイントだと思います。このことは、当社の売上高ガイダンスや、今年のアクティブカスタマー数の傾向からもおわかりいただけると思います。オーバーハングに関しては、2022年に入ってからが本番です。その理由は、2020年のコホートを見ると、先ほどお話したように非常に大きなコホートで、年間を通じてかなり均等に配置されていました。そのため、1年目から2年目にかけての人員削減は、通常、会社の設立当初からすべてのコホートで見られるものですが、今年はそれがずっと続くことになります。そのため、2021年までは影響が続き、2022年に向けてそれを解消していかなければなりません。

質問10
Dylan Douglas Carden（ディラン・ダグラス・カーデン
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C.、リサーチ部門
素晴らしいですね。パンデミック前の水準を上回る粗付加価値について、それが有機的なオンライン移行によるものなのか、それとも現在の環境からの恩恵によるものなのか、どのように考えているのか興味があります。
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
この件については、私が説明して、Sumitが何か補足したいと思います。しかし、その一部として、私たちはより多くの投資を行っています。より多くの人に当社を見つけてもらうために、財務状況を見ればわかると思います。しかし、私たちが恩恵を受けているだけでなく、お客様が当社を見つけ、必要な製品やサービスをオンラインで見つけられるよう支援しているのは、オンラインへの移行です。

スミット・シン
Chewy, Inc.
はい、ディランさん、これはリンゴとオレンジの比較ではありませんよね。つまり、純粋に2019年までに存在したオーガニックな状態を比較しているのであって、この特殊な空間におけるパンデミックの動きや現在進行中のパンデミックから、何の利益も得られていないと思いますよ。

オペレーター ,
次の質問は、モルガン・スタンレーのローレン・シェンクさんからお願いします。

質問者11
ナサニエル・ジェイ・フェザー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
ローレン・シェンクさんに代わりまして、ネイサン・フェザーです。これまであなた方は、市場ではより価格を重視するという話をしていましたね。インフレ環境を考えると、価格戦略に変化はありますか？それとも大体同じようなものでしょうか？また、このコストと価格の上昇をどの程度反映させているのか、定量的に把握していますか？あるいは、ネットプライスの変更と価格の実現の間の遅延が、収益にどの程度影響するのか。
スミット・シン
Chewy, Inc.
これまで述べてきたこと以上のことはありません。少し重複するかもしれないが、我々はテナントの一つに、通常はMAPガイドラインを尊重した上で、最も競争力のある価格を反映させている。これは、市場やブランドに対するお客様の信頼を維持するために重要なことだと考えているからです。MAPやコスト、価格のキャッチアップについてのコメントですが、これに何四半期かかるかはまだ予測していません。しかし、一部の大型消耗品ブランドでは、すでにMAPが反映され、完全に追いついています。この点については、ポートフォリオごとに観察していく必要があると考えています。また、需要と供給のバランス、すなわち在庫が市場に流入するか、供給が可能になるか、そのスピードやタイムラグにも左右されます。ですから、第4四半期に入ってから、3月の決算発表の際には、この点についても詳しくご説明したいと思います。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからお願いします。

質問者 12
エリック・ジェームズ・シェリダン
UBSインベストメント・バンク リサーチ部門
健康面について1つだけ質問があります。コア・カスタマーとヘルス・カスタマーのオーバーラップは約15％という統計が出ていましたね。22年以降に向けて、特にマーケティング面での投資をどのように調整して、健康に関する施策の導入を促進し、顧客セット間のより大きなVEN図を作成したいか、少しお聞かせください。
スミット・シン
Chewy, Inc.
エリック、こちらはスミットです。メンタルモデルは、リターンが得られる時点まで、できる限り多額の投資を行うことに一致していると思います。ご存知のように、これはレガシーなカテゴリーです。オンラインへの移行率は、当社がオンラインでのカスタマー・エクスペリエンスを確実に向上させたと確信するまでは低く、したがって、ドッグフードやアクセサリーをオンラインで購入する際に消費者が享受しているものや慣れているものとは異なる、オンラインへの移行率を促進しています。これは、ドッグフードやアクセサリーをオンラインで購入する際に消費者が享受しているものや慣れているものとは異なります。このようにして、投資、コンバージョン、そして得られるリターンのバランスを取っています。もちろん、これまでにも述べてきたように、ヘルスケア分野のお客様は、LTVが高いほど収益性が高いと言われています。そのため、当然ながら顧客のLTVが高くなり、ヘルスケア分野でも顧客1人当たりのマーケティングコストが高くなることを許容しています。しかし、繰り返しになりますが、これはLTVとCACの関係という方法論に戻るもので、私たちは特定の予算を決めているわけではありません。私たちは、特定の予算があるわけではありません。私たちは、見つけられるリターンがある限り、予算を使います。全体として、これは私たちにとって企業レベルの優先事項なのです。私たちがここで行っていることは、様々な選択肢を提供することです。つまり、保険に興味があれば、それを提供することができます。保険に興味があれば、それを提供することができますし、遠隔医療に興味があれば、それを提供することができます。また、薬局での処方箋が必要な方には、現在の市場で最高のカスタマーエクスペリエンスを提供することができます。獣医師の食事療法をご希望の場合も、同様に対応いたします。このように、私たちは多くの触手を使って様々な次元の顧客を惹きつけるエコシステムを構築し、そのエコシステムの中で顧客を維持し、それを獣医師のコミュニティ全体で閉ループ的につなげることが、ヘルスケアを成長させる方法だと考えてください。

マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
エリック、こちらはマリオです。早速ですが、2つお願いします。1つ目は、お帰りなさい。あなたの声が聞けてよかったです。2つ目は、前回、オーバーラップについてお話したとき、約10％でした。私たちのプラットフォーム上で、より多くのお客様に、より多くのカテゴリーでお買い物をしていただけるようになったことで、進歩していることを実感していただけると思います。

運営者
次の質問は、ウェッジブッシュ・セキュリティーズのセス・バシャムさんからお願いします。

質問者13
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ証券株式会社 調査部
最初の質問は、あなたがおっしゃったグロスアドについてです。2019年よりも高いとのことですが、これはどういうことでしょうか。前四半期では、上半期は2019年に比べて約20％増とおっしゃっていました。今までの累計でも、2019年に対して20％アップしているのでしょうか？
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
そうですね、数分前にSumitがその質問に答えてくれましたが、それは......以前にお伝えした内容とほぼ一致しています。

質問 No.14
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ・セキュリティーズ・インク リサーチ部門
つまり、第2四半期のレートと同程度、あるいは2019年に対して20％ということでしょうか？
スミット・シン
Chewy, Inc.
毎四半期繰り返す予定の指標ではありません。前回お伝えした時とは視点が少し異なりますが、主に顧客付加価値が2019年を上回って推移しており、今年の残りの期間や前年の期間を通してこれまで見てきたものとほぼ一致していると思います。

質問 No.15
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ・セキュリティーズ・インク リサーチ部門
了解しました。わかりました。次の質問は、あなたがおっしゃった供給製品の制約についてですが、これはブランド事業でより顕著でした。しかし、前四半期のように、プライベートブランドのミックスシフトが売上総利益率のプラス要因であるとはおっしゃっていなかったと思いますが、この2つを整理してみてください。
スミット・シン
Chewy, Inc.
プライベートブランドはドライバーでした。ハード商品全体の成長率を見ると、ハード商品は前年同期比で約8％の成長でしたが、プライベートブランドは前年同期比で2％の成長となり、シェアを獲得しました。また、プライベートブランドは、当社の輸入サプライチェーンの重要な役割を担っています。混乱の結果、第3四半期および第4四半期に発売を予定していたいくつかの商品群の発売が遅れました。しかし、成長率ベースでは、第3四半期のプライベートブランドの成長率は32％で、普及率は18％から20％のレベルにとどまっています。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのピーター・キースさんからお願いします。

質問者 16
ピーター・ジェイコブ・キース
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ リサーチ部門
第4四半期のEBITDAマージンは、前年同期比で約300ベーシスポイント減少すると計算されていますが、EBITDAマージンが横ばいになるというガイダンスを見て、これがマージン減少の下限なのかどうか疑問に思います。第4四半期にはハードグッズや運賃のニュアンスがあるかもしれないので、利益率低下の最低ラインになるのではないかと思っています。これは、第4四半期のハードグッズや貨物の賃金に関するニュアンスがあるからではないかと思いますが、その点についてご説明いただけますか？それとも、これは来年も続く可能性のある圧力なのでしょうか？
スミット・シン
Chewy, Inc.
これまでのところ、Chewy社の進捗状況を見ると、IPOを経て、粗利益率が700ベーシスポイント拡大しました。マーケティングは約400ベーシスポイント拡大しました。販管費は、パンデミックで発生したコストを吸収し始めるまでは、計画通りに推移していました。したがって、今後のEBITDAを考える上では、明らかに運賃の上昇や今日お話ししたようなインフレなどの逆風に対処するバランスを取りながら、粗利益率を拡大する余地がまだあります。マーケティングの効率化については、引き続き実施していきます。そこで、EBITDAに話を戻すと、2020年に向けて約1億ドルの投資を行う予定の販管費に話を戻します。労働市場が緩和されるか、輸入が回復するまでは、現時点では販管費の健全性や状態を評価するのは困難です。これらのことはすべて、今年のEBITDAガイダンスに反映されています。もっと具体的なご質問があれば、喜んでお答えします。

質問 No.17
ピーター・ジェイコブ・キース
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ リサーチ部門
そうですね、特に売上総利益率に注目してみましょう。あなたは売上総利益率の目標を設定していません。しかし、あなたがおっしゃっているように、競争環境における海上運賃の圧力により、第4四半期の売上総利益率は異常に圧迫されるように思えます。それを確認していただけますか？また、これらの圧力は第4四半期にピークを迎え、来年初めになるとハードミックスが少しずつ低下し、全体的な粗利益率の圧力がやや弱まるのでしょうか？
マリオ・J・マルテ
Chewy, Inc.
確かに、マリオです。ですから、2022年についてはまだコメントしません。しかし、第3四半期の業績を説明した際に、コスト面での課題が第4四半期もまだ軽減されていないことを話しました。第4四半期も同様の状況が続くと予想しています。第4四半期の売上高を前年同期と比較すると、当然ながら売上総利益率に影響します。昨年の第4四半期と比較すると、昨年の第4四半期には、一時的な項目というか、特別な項目というか、1,600万ドルの引当金の取り崩しがありましたが、これがEBITDAに流れました。つまり、この2つの項目をテーブルから取り除く必要があります。次に、今年は他に何か新しいことがあるかというと、人件費の上昇があります。人件費の高騰は依然として影響を受けており、第4四半期にも続くと予想しています。下半期には緩和されると考えています。しかし、第3四半期には緩和されず、第4四半期にも続くと予想しています。実際、第4四半期については、第2四半期の電話会議で案内していた約1,500万ドルに対し、1,300万ドルになると予想しています。第2四半期の電話会議で案内した、あるいは話していた約1,500万ドルに対して、今は1,300万ドルを見込んでいます。また、人件費の増加もあり、第4四半期の計算はこのようになっています。

オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのリック・パテルさんからお願いします。

質問者18
ラケッシュ・ババルバイ・パテル
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
IPO計画に関連して、NSPACの将来的な傾向をどのように見ているか、拡大してお話しできればと思っています。歴史的に見ると、新規顧客を獲得した場合、1年目の支出は150ドルから200ドル、2年目は300ドルに跳ね上がる、というように推移してきたと思います。しかし、このカーブは明らかに高くなっています。しかし、現在は明らかに高額になってきています。そこで、新規顧客の数年にわたる獲得を考えると、どのような支出の仕方が適切なのか興味があります。
スミット・シン
Chewy, Inc.
お客様を獲得するための費用ですか？NSPACのことですね。そうです。ですから、この質問には数分前に答えました。2022年以降については、今の時点ではコメントしません。しかし、昨年獲得したお客様や今年獲得したお客様のNSPACカーブが上向きになっていることは確かです。以前にもお話しましたが、お客様のLTVからCACへの移行を長期的に改善する、あるいは投資回収期間を短縮するには、より早い段階でシェアオブウォレットを獲得し、NSPACを上昇させ、すべての注文をより収益性の高いものにすることが重要だと考えています。私たちはまさにそれを実践しています。ここ数年、当社の売上総利益率はおよそ300ベーシスポイント拡大しています。また、前年比でも粗利益率の向上を目指しています。また、NSPACも増加しています。特に、2020年と2021年のコホートについては、NSPACが増加していることを説明しました。つまり、通常、私たちはこれらの顧客からより多くの財布のシェアを獲得し、さらに全体的な曲線を移動させて、これらの注文やドルをより収益性の高いものにしているのです。これらのことは、投資回収期間の短縮につながります。これらはすべて、投資回収期間の短縮につながり、CACに対するLTVの向上にもつながります。このように、これらの指標は、顧客の旅の初期段階において、私たちにとって非常に良い指標です。

オペレーター
次の質問は、BNP Paribas ExaneのChris Bottiglieriさんからお願いします。

質問者：19
クリストファー・ジェームズ・ボッティグリエリ
ウォルフ・リサーチ，LLC
最初の質問は、Trupanion社とのパートナーシップについて、より高いレベルの質問です。この提携は、利益率の高い独立した収益源と見るべきでしょうか。それとも、より広範な健康サービスとの間に意味のある相乗効果があるのでしょうか？保険会社がテレヘルスったり、薬を処方したり、あるいはペット保険の顧客をPractice Hubに紹介するようなインセンティブがあるかどうかを理解しようとしていますが、ここでの戦略的な見解を教えていただけると助かります。
スミット・シン
Chewy, Inc.
保険の価値は2つあると考えています。現在、米国のペット保険の普及率は2～3％ですが、先ほどお話しした英国のように普及率が25％の国もあります。ですから、これはTAMを拡大する大きなチャンスだと考えています。さらに、保険はそれ自体がプロフィットセンターになることも期待しています。しかし、それに加えて、お客様のエンゲージメントやブランド・ロイヤルティを高め、当社のプラットフォーム上、あるいはプラットフォームを通じたヘルスケア商品の購入を検討していただけるようになると期待しています。私たちには、まだ多くのイノベーションが残されています。春にはサービスを開始し、州ごとに展開していく予定です。ですから、私たちが市場に投入する計画や、その計画の背後にある価値提案、顧客や獣医師と話す際の市場参入やマーケティング戦略について考える方法などを共有するために、このような会話をする機会がたくさんあると思いますし、それがあなたの質問に対する答えになると思います。しかし、大まかに言えば、この製品は長期的な製品であると言えるでしょう。私たちのプラットフォーム上で、あるいはプラットフォームを介して行われるヘルスケア製品の購入について、より多くの関与と検討を促してくれるものと期待しています。

ご質問20
クリストファー・ジェームズ・ボッティグリエリ（Christopher James Bottiglieri
ウォルフ・リサーチLLC
ありがとうございます。とても参考になりました。最後に、答えていただけるかどうかわかりませんが、MAP価格とハードグッズの違いについて教えてください。MAP価格とハードグッズとの間には明らかに違いがあると思いますが、その感覚を教えてください。また、全体的に見ると、小売全体で4％から7％の間で推移していると思いますが、ペットの場合はどうでしょうか。
スミット・シン
Chewy, Inc.
これはかなり良い範囲です。上限は9％までありますが、これはかなり......かなり良い範囲だと思いますよ。

運営者
以上で質疑応答を終了します。それでは、最後にCEOのスミット・シンからご挨拶をさせていただきたいと思います。

スミット・シン（Sumit Singh）氏
Chewy, Inc.
どうもありがとうございました。皆様が楽しく、健康で、安全な休暇を過ごされることを願っております。ありがとうございました。

オペレーター ,
カンファレンスは終了しました。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。これで切断できます。

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