トランスクリプト
発言準備
オペレーター
こんにちは。お立ち寄りいただきありがとうございます。フォーティネット2021年第4四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーター・インストラクション）本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。(オペレーターの指示）

それでは、本日のスピーカーであるインベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデントのピーター・サルコウスキーに会議をお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ピーター・M・サルコウスキー（Peter M. Salkowski
フォーティネット社
皆さん、こんにちは。フォーティネットのインベスターリレーションズ担当副社長のピーター・サルコウスキーです。皆様をお迎えして、フォーティネット社の2021年第4四半期および通年の財務実績についてお話しする電話会議を開催いたします。

本日の電話会議のスピーカーは、フォーティネットの創業者であり会長兼CEOのKen Xieと、最高財務責任者のKeith Jensenです。本コールはライブで行われ、当社のインベスター・リレーションズのウェブサイトでリプレイをご覧いただけます。

本日の電話会議では、まずケンが当社の事業について高水準の見解を述べます。続いて、第3四半期の財務および営業成績をレビューし、第4四半期および来年の第1四半期と通年のガイダンスをお伝えします。その後、質疑応答を行います。

(始める前に、本日の電話会議では将来の見通しに関する記述を行います。これらの将来の見通しに関する記述にはリスクや不確実性が伴うため、実際の結果が予測と大きく異なる可能性があることをお断りしておきます。詳細については、当社のSEC提出書類、特に最新の10-Kおよびフォーム10-Qに記載されているリスクファクターをご参照ください。

すべての将来の見通しに関する記述は、本プレゼンテーションの日付時点での当社の意見のみを反映したものであり、当社は将来の見通しに関する記述を更新する義務を負わないとともに、その義務を明確に否認します。

また、本日の電話会議で言及した財務指標は、別段の記載がない限り、すべてNon-GAAPです。当社のGAAPベースの業績およびGAAPベースから非GAAPベースへの調整表は、当社の決算発表資料および本日の講演に添付されたプレゼンテーション資料（いずれも当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています）に記載されています。最後に、成長率については、特に断りのない限り、すべて前年同期比です。

それでは、ケンに電話をおつなぎします。

ケン・ジー
フォーティネット社
2021年第4四半期および通年の優れた業績をレビューするために、本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝いたします。

第4四半期の売上高は、49％増の14億2,000万ドルでした。請求額は36％増の13億600万ドルとなりました。グローバルG2000ビルの成長率は90％以上に加速しました。第1四半期の請求額は67％増加し、請求額全体の16％を占めました。総売上高は29％増の9億6,400万ドル、製品売上高は31％増。当社のチームは、困難なサプライチェーン環境をうまく乗り切り、優れた業績を達成しました。

通年では、売上高は33億ドル、GAAPベースの営業利益率は90％でした。過去最高の12億ドルのフリーキャッシュフローを創出し、13年連続でGAAPベースの収益性を記録しました。セキュリティとネットワークの融合、セキュリティ・ファブリマッチ・プラットフォームによるベンダーの統合、脅威環境の高まりという3つの成長要因が、当社の好調な業績と市場シェアの拡大を支えています。

戦争への移行により、攻撃対象が急速に拡大し、従来のセキュリティでは保護することが困難になっています。フォーティネットのセキュリティ主導のネットワーキングアプローチは、次世代ファイアウォール、SD-WAN、5G、DNA、OTを含むセキュリティのコンバージドネットワーキングで容量を削減しつつ、セキュリティとパフォーマンスを向上させ、ネットワーキングのスピードを上げるためにリモートユーザーを保護し接続します。

企業の進化は、サイバーセキュリティにマッチしたアプローチに集約されつつあります。フォーティネットのセキュリティ・ファブリック・プラットフォームは、サイバーセキュリティ・マッチ・アーキテクチャを通じて、エンドポイントからデータセンター、ハイブリッド・クラウド環境まで、複数のエッジにまたがる広範で統合された究極のプロテクションを提供します。

本日発表したFortiGate 2000は、フォーティネットの基本機能であるNP7 SPUを搭載した、最新のFortiGateネクストチェンジングファイアウォールで、ゼロトラストのエッジとコアネットワークに向けて、ネットワークとセキュリティの持続的かつ高性能なコンバージェンスを実現します。FortiGate 2009セキュアコンピューティングルーティングは、競合製品と比較して平均5倍のパフォーマンスを実現しています。

フォーティネットは最近、ネットワークファイアウォールの重要な機能として、19社のネットワークファイアウォールベンダーの中で際立った存在となりました。私たちは、クリティカルではない機能についても評価しました。フォーティネットのFortiGateソリューションは、企業のデータセンター、分散型企業のエッジ、SMBの各ユースケースで総合的に高いスコアを獲得し、パブリッククラウドのユースケースでは2番目に高いスコアを獲得しました。フォーティネットのFortiGate製品は、ネットワークファイアウォールとSD-WANの両方のGartner Magic Quadrantで唯一のリーダーです。

ここ数年、フォーティネットの業界をリードするイノベーションにより、当社は最も影響力があり、最も急成長しているサイバーセキュリティのリーダー企業の202社に成長しました。これは、当社の成長要因に加えて、当社が市場シェアを獲得し、次のレベルの成長に移行するための強力な基盤となっています。

Keithに電話を移す前に、世界中の従業員、お客様、パートナー、サプライヤーの皆様の変わらぬご支援とご尽力に感謝申し上げます。また、フォーティネットの急成長を支えてくれたオペレーションチームには特に感謝しています。キース？

キース・F・ジェンセン
フォーティネット代表取締役社長
ありがとうございます、ケン。まず、2021年の非常に好調な業績の概要からお話します。

お客様の需要は、地域、お客様の規模、業界、ユースケース、セキュリティソリューションを問わず、強力かつ広範なものでした。これは、ケンが述べた3つの主要な需要要因、すなわち、セキュリティとネットワークの融合、当社のメッシュプラットフォームであるSecurity Fabric上でのベンダーの統合、脅威環境の高まりを反映したものです。

コンバージェンス、つまりセキュリティ主導のネットワーキングでは、データセンター、エンドポイント、どこでも仕事ができる環境、クラウドなど、エッジの脅威全体に加え、セキュアSD-WAN、WiFi、スイッチング、5G、OTなどの複数のユースケースに、統合されたセキュリティソリューションをネットワーキングスピードで提供することが求められます。当社のASICを搭載したfor gatesのネットワーク速度とコンピューティング能力は、既製のシリコン製品を使用した競合他社のファイアウォールと比較して5倍から10倍になります。

ベンダーの統合は、セキュリティの有効性、パフォーマンス、コスト管理を重視するお客様の声を反映しています。当社は、単一のオペレーティングシステムで統合されたSecurity Fabricプラットフォームとその幅広い製品を通じてベンダーの統合を実現し、自動化の向上を提供しています。2021年にも見られたように、これらの主要な推進要因に後押しされたお客様の強い需要が継続すると考えています。

そして、2021年の業績に目を向けます。売上高の伸びは35％（42億ドル）に加速し、過去6年間で最高の年間売上高成長率を達成しました。売上高の伸びも加速し、29％となり、4年連続で20％以上の増収となりました。また、サプライチェーンを取り巻く環境にもかかわらず、製品売上高は37％の成長となり、過去10年間で最高の年間製品売上高成長率を達成しました。

ファブリック・ソリューションやクラウド・セキュリティ・ソリューションに対する旺盛な需要に牽引され、FortiGate以外の請求額および売上高は、それぞれ史上初めて10億ドルを超えました。売上高は46％増の12億5,000万ドル、売上高は42％増の11億ドルとなりました。

売上総利益率は77.5％、営業利益率は26.2％でした。GAAPベースの営業利益率は19.5％でした。これは業界内でも最高水準です。ケンが述べたように、当社は13年連続でGAAPベースの黒字を達成しています。

フリーキャッシュフローは過去最高の12億ドルとなり、史上初めて10億ドルを超えました。フリーキャッシュフローのマージンは36％でした。また、不動産投資を調整した場合は43％となりました。繰延収益総額は3％増の35億ドル、短期繰延収益は28％増の18億ドルとなりました。当社は、過去の基準を上回る供給量を上回る非常に強い需要を経験しています。そのため、ビジネスの強さをより明確に示すために、情報開示の対象を予約と受注残に拡大しています。

予約高は、お客様からいただいたすべての注文の価値を表しています。受注残は、受注したものの履行されていないすべての注文の価値を表しています。注文が履行された時点で、請求書と製品売上の両方を認識します。

第4四半期の業績について説明します。スライド4に記載のとおり、受注高は49％増の14億ドルとなりました。前四半期比では、非常に旺盛な需要により、受注残が1億2,200万ドル増加しました。前年同期比では、バックログは1億5,000万ドル増加し、1億6,200万ドルで終了しました。受注残を製品とサービスに分けてみると、約75％が将来の製品出荷に関連するもので、残りの25％は各種サービスに関連するものです。

注文がキャンセルされるかどうかを予測することは困難ですが、いくつかの要因から、当社の受注残は好調であり、今年後半から来年にかけて成長の追い風になると考えています。受注残の約90％は既存のお客様からのご注文です。単一の最終顧客が受注残の中で占める割合は、例えば一桁の低さを超えることはありません。

多くの競合他社も、サプライチェーンの制約による影響を受けています。当社の製品と統合されたオペレーションシステムは、他のベンダーが提供する製品と実際には変わらない商品です。当社は自社のサプライチェーンを積極的に管理しており、最も採用されているセキュリティネットワークソリューションであるファイアウォールの全出荷台数の1/3以上を占めているため、どのサプライヤーからも魅力的なボリュームバイヤーとなっています。そして最後に、当社の性能に対する価格の優位性は、競合他社が追随するのは難しいかもしれません。背景に音が入っていることをお詫びしますが、原因はわかりません。

第4四半期の売上高は13億ドル、売上高は36％増で、前述の49％増と比較しても遜色ありません。企業はフォーティネットの優れたコストパフォーマンスと統合されたプラットフォームを高く評価しています。このことは、特に大企業の売上構成比が5ポイント増加したことに表れています。これに加えて、グローバル2000社の建物が90％以上増加し、3四半期連続で成長が加速していることも紹介しておきます。100万ドル以上の案件数は79％増の122件となり、当社史上初めて100件の大台を突破しました。

当四半期には、8桁台の低額取引が4件発生し、過去最高を記録しましたが、すべて米州でのことでした。そして最後に...

ピーター・M・サルコウスキー
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
電話回線が混線しているようなので、ちょっと待ってください。何らかの理由で私たちの電話ではないかと思いますが、今すぐ電話をかけてみますので、戻ってきてください。他の皆さんはそのままで。

(技術的な問題)

オペレーター
(オペレーターの指示)

ピーター・M・サルコウスキー（Peter M. Salkowski
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
聞こえますか？

オペレーター
はい、聞こえています。今、あなたの出番です。この音はまだ聞こえています。

Keith F. Jensen（キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
大丈夫ですか？

ピーター・M・サルコウスキー
フォーティネット社
申し訳ありませんが、音の入りがかなり悪いです。

キース・F・ジェンセン（Keith F. Jensen
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
そうですか。この回線を切ることにします。

オペレーター
(オペレーターの指示)

キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
Josh、戻ってきました。私の声が聞こえますか？ジョシュ、聞こえますか？

オペレーター
こんにちは。はい、聞こえていますが、接続してすぐにノイズが戻ってきてしまいました。

Keith F. Jensen（キース・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
はい。私たちは今、携帯電話とは全く違う場所にいます。皆さんの方に原因があるようですね。

運営者
近いうちにお話を聞かせてください。

Keith F. Jensen（キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
では、皆さん、ご予約ください。

オペレーター
この時間帯に接続されていますので、進めていただいて結構です。

ピーター・M・サルコウスキー
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
Josh、そこにいたのか。わかりました。始めるよ。Keithは少し後ろに下がっています。彼が去ったところから始めて、そこから先に進みます。間が空いてしまったことをお詫びします。

キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
挑戦が始まったときの私の記憶をたどると、2段落ほど前に戻ります。製品とサービスに分けてバックログを分析していると申し上げたのはその頃だったと思いますが、約75％は製品、つまり将来の製品出荷に関連しており、残りの25％は様々なサービスに関連しています。注文がキャンセルされるかどうかを予測することは困難ですが、いくつかの要因から、当社の受注残は好調であり、今年後半から来年にかけての成長の追い風になると考えています。

受注残の約90％は既存顧客が占めています。単一の最終顧客が受注残に占める割合が一桁台前半を超えることはありません。多くの競合他社も、サプライチェーンの制約による影響を受けています。当社の製品は、統合されたオペレーティングシステムとともに、他のベンダーの製品と容易に交換できる商品ではありません。当社は自社のサプライチェーンを積極的に管理しており、ファイアウォールの全出荷台数の1/3以上を占める最も普及したネットワークセキュリティソリューションであるため、多くのサプライヤーにとって魅力的なボリュームバイヤーとなっています。そして最後に、当社の性能に対する価格の優位性は、競合他社が追随するのは難しいでしょう。

第4四半期の売上高について説明します。第4四半期の売上高は13億ドルで、36％の増加となりましたが、これは前述の49％の売上高増加と比較してのことです。企業は、フォーティネットの優れたコスト・パフォーマンスと統合プラットフォームを高く評価しています。これは特に、大企業の売上高構成比が5ポイント増加したことに表れています。これに加えて、グローバル2000の売上高が90％以上増加し、3四半期連続で成長が加速していることをお伝えします。

100万ドル以上の案件数は79％増の122件となり、当社史上初めて100件以上の基準を突破しました。また、当四半期には、アメリカ大陸において、8桁台前半の取引が4件発生し、過去最高を記録しました。

最後に、100万ドル以上のセキュアSD-WAN案件が63％増の26％となり、SD-WANユースケースの請求額の67％増に貢献し、SD-WANの請求額が全体の16％となりました。FortiGateの請求額は33%増加し、請求額全体の69%を占めました。

スライド11に示されているように、ハイエンドのFortiGateが非常に高い売上高を記録しました。非FortiGateの売上高は43%増加し、非FortiGateへの構成比が1.5ポイント変化しました。FortiGate以外のソリューションで40%以上の伸びを示したトップ10は、仮想ファイアウォール、エンドポイント、スイッチなどです。同時に、いくつかの小規模なソリューションも成長率を記録した。

脅威環境の高まりやランサムウェアなどの攻撃の幅広さを反映して、OTユースケースの請求額は70％増加し、請求額全体の8％を占めました。平均契約期間は、前年同期比および前四半期比で一貫して28ヶ月でした。

3 四半期連続で、約 6,000 件の新規ロゴを獲得しました。世界各国の政府機関の建物が16％と最大のシェアを占めています。金融分野は、売上高が63％増加したことにより、売上高の14％を占めました。製造業、運輸業、公共事業、建設業など、これまで常に上位5社に入っていなかった業種の売上高は、40％の成長率で引き続き増加しました。これらの業種の成長は、脅威に対する認識が広がりを見せていることの表れであり、これにより、これまでセキュリティ予算の支出が少なかった業界でもサイバーセキュリティへの投資が促進されていると考えています。

損益計算書に話を移します。売上高の成長率は29％でした。製品売上高の伸びは31％で、製品売上高の伸びに対する受注残の影響を示しています。受注残が前四半期比で横ばいだった場合、製品売上高の成長率は60％台半ばになっていたと思われます。

サービス収入は27％増の5億8,500万ドルとなりました。サポート・関連サービス収入は31％増の2億7,500万ドル、セキュリティサブスクリプションサービスは24％増の3億900万ドルでした。FortiGate以外の製品およびサービスの売上高は41％増の3億2,400万ドルで、総売上高の約34％を占め、3％ポイント増加しました。FortiGate製品およびサービスの売上高は23％増の6億3,900万ドルで、総売上高の66％を占めました。

総売上総利益率は77.3%で、ガイダンスレンジの中間値を180ベーシスポイント上回り、前四半期比で80ベーシスポイント増加しました。買収による影響が想定よりも少なかったこと、サプライヤーのコスト増加を補うために実施した価格設定が、総売上総利益率および製品売上総利益率の向上に貢献しました。

製品売上総利益率は62.1％で、前四半期比140bpの増加となりました。サービス売上総利益率は87.1％で、前四半期比50bpの増加となりました。営業利益率は28.5%で、前四半期比270bpの改善となり、ガイダンスレンジの中間値を100bp上回りました。営業利益率が予想を上回ったのは、売上総利益率が予想を上回ったことに加え、買収による影響が予想をわずかに下回ったためです。従業員数は24％増加し、10,195人となりました。

スライド12および15にまとめられているキャッシュフロー計算書に移ります。資本支出は1億5,100万ドルで、うち1億9,900万ドルは不動産投資に充てられました。当社の資本戦略には、より高いレベルの成長をサポートするためにオフィスや倉庫の容量を増やすことが含まれています。当社は、180万株の普通株式を5億4,100万ドルで買い戻しました。本年度は、約260万株を7億4,200万ドルで購入しました。年末時点での株式発行許可残額は約15億ドルで、2023年2月に期限切れとなります。

在庫回転率は2.7で、前年同期比で横ばい、前四半期の2.9倍と同水準でした。全体として、第4四半期および通期の市場成長率を上回ったことにより、当社は再び市場シェアを拡大することができたと考えています。強力なパイプラインと前述の主要な成長要因に支えられ、デジタルトランスフォーメーション、ハイブリッドクラウド、データとセキュリティのエッジへの移行によって、サイバーセキュリティ業界とフォーティネットは、持続的な高成長期の初期段階にあると考えています。

当社が開発した製品、チャネルや顧客との関係、そして当社独自のHasek FortiGatesを搭載した広範で統合されたセキュリティ・ファブリック・プラットフォームを構築するために行った投資は、当社の継続的な成長と市場シェアの拡大を促進するものと期待されています。

ここで、スライド16に掲載されている第1四半期の見通しについて説明したいと思います。少なくとも上半期においては、需要の増加がサプライチェーンの能力を上回り、受注残が増加し、受注残の増加が売上高および収益の増加の逆風となり、マージンに暫定的な圧力を与えると予想しています。

第1四半期の売上高は8億6,500万ドルから8億9,500万ドル、非GAAPベースの売上総利益率は75.5％から76.5％、非GAAPベースの営業利益率は19.5％から20.5％と予想しています。非GAAPベースの1株当り利益は0.75ドルから0.80ドルで、株式数は1億6,600万ドルから1億6,800万ドルを想定しています。

第1四半期の資本支出は、1億4,000万ドルから1億5,000万ドルを見込んでいます。非GAAPベースの税率は18％を見込んでいます。

2022年通年のガイダンスをお伝えする前に、フォーティネットチームの全メンバーが2021年に真に優れた実行力を発揮したことを祝福したいと思います。その努力と結果は卓越しています。そしてこれは、今まで数年間、一貫して予測可能な業績を上げ、主要な成長率と収益性の指標を改善してきた上でのことです。

2022年には、季節性が下半期に向けて2～3ポイント程度変化することを見込んでいます。また、通期では、予約額を55億8,000万ドルから56億8,000万ドルの範囲と想定し、中間点で30％の成長を示す54億ドルから54億8,000万ドルの範囲の請求額を見込んでいます。売上高は42億7,500万ドルから43億2,500万ドルの範囲で、中間点では29％の成長となります。

サービス総収入は26億8,500万ドルから27億1,500万ドルの範囲で、これは約29％の成長を意味し、製品売上高は通期で約27％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は74％から76％、非GAAPベースの営業利益率は24％から26％、非GAAPベースの1株当り利益は4.85ドルから5ドルで、これは株式数を1億6,900万ドルから1億7,100万ドルと想定しています。設備投資額は通期で2億7,000万ドルから3億ドルの間になると見込んでいます。非GAAPベースの税率は18％を見込んでいます。現金納税額は約2億1,000万ドルになると予想しています。

最後になりましたが、5月10日のAccelerate 2022と同時にアナリスト・デイを開催し、当社の中期財務モデルをアップデートする予定であることをお知らせします。ケンとともに、パートナー、お客様、サプライヤー、そしてフォーティネットチームのすべてのメンバーの努力、実行、素晴らしい成功に感謝したいと思います。それでは、ピーターにコールバックをお願いします。

ピーター・M・サルコウスキー（Peter M. Salkowski
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
ありがとうございます、Keith。(オペレーターの指示）技術的な遅れのために少し時間をロスしてしまいました、申し訳ありません。オペレーター、質疑応答の時間にしていただけますか？

オペレーター
最初の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんからです。

質問と回答
質問者1
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
すばらしい業績を達成されておめでとうございます。追加の情報開示にも感謝しています。また、タイミングの観点から、9ヵ月後のタイミングで発注した場合、それは予約に含まれるのでしょうか？
また、サプライチェーン・マネジメントについて、他に何か補足できることはありますか？サプライチェーンをどのように管理しているのでしょうか？価格の上昇がサプライヤーのコスト増を相殺するとおっしゃいました。しかし、問題はまったく解決していないのでしょうか？リードタイムは前四半期と同じですか？また、他に注意すべき点はありますか？例えば、チャネルパートナーが在庫を事前に購入することは、今四半期に少し増えましたが、そのようなことはありますか？
Keith F. Jensen
フォーティネット社
そうですね。いい話がたくさんありますね。ブライアンさん、全部は読めないかもしれませんが、たぶん2、3個は......。

質問者2
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
私は1つの質問を続けます。
キース・F・ジェンセン
フォーティネット社
はい、本当によくやってくれましたよね。私たちのビジネスモデルを覚えておいてくださいね。エンドユーザーはリセラーから購入し、リセラーはディストリビューターから購入し、ディストリビューターは当社から購入します。つまり、5,000万ドルもの大規模で複雑なソリューションを、時間をかけて展開するようなものではないのです。私たちが注文を受けるのは、通常、お客様が製品を必要としているときです。ですから、最初にお話したような注文の予約が入るかどうかはわかりません。

当社にとってのブッキングとは、ディストリビューターが当社に注文を出し、当社が出荷するまでの間、出荷を希望するというもので、これがブッキングのカウントになります。そして、出荷すれば、それは構築物となり、製品収益となります。もし出荷しなければ、それは受注残となります。ここで一旦中断します、すみません。

サプライチェーンの観点から、ケンが何か補足説明をしてくれるかもしれません。以前にもお話ししましたが、9月、10月、そしておそらく11月のごく初期が、少なくとも契約メーカーや部品サプライヤーからのデコミットメントと呼ばれるものに関しては、サプライチェーンの課題の下限になるのではないかと感じていました。今のところ、それが証明されていると思います。

今でも時折、コミットメントはありますが、それは当時に比べてはるかに小さくなっています。我々のチャネルの全体的な傾向は、言うなれば、ここに製造委託先としての部品があるかどうかにかかわらず、以前よりもはるかに良くなっていると思います。他の企業と同様、私たちもレポートを読んでいますが、特に民生用電子機器や、自動車製造業の改善などに関する会話やコメントを目にします。私たちは、今後も状況が改善していくと確信しています。

同時に、サプライヤーと非常に緊密に連携し、非常に高いレベルでの話し合いを行い、一緒に取り組めるような長期的なプロジェクトについても話し合っています。例えば、サプライヤーに当社の事業量を認識してもらい、一部のコンポーネントの再設計や再認証、その他の変更などのプロセスを行っている資本チームやエンジニアリングチームを紹介しています。これらのことから、今年の下半期には改善が見られるのではないかと考えています。ケン？

Ken Xieです。
フォーティネット社
はい、コメントをいただきましたね。競合他社との違いは、当社が設計から製造までを行い、自社で直接製造していることだと思っています。また、競合他社に比べて数量が多いので、サプライヤーとの交渉がしやすくなっています。また、エンジニアリングも昨年から、ある種の部品不足を解消するために製品の再設計を始めており、これはうまくいっていますが、中には6ヶ月ほどかかるものもあります。

全体的には、今年の下半期は、供給と代替設計の両方が改善され、また計画も改善されるので、かなり自信を持って臨めると思います。前四半期は、需要が非常に高く、予約が49％増加し、計画を上回る結果となりました。そのため、一部の製品が不足しています。

しかし、全体としては、競合他社に比べて、在庫と供給の面ではるかに良い状態にあると思います。

もうひとつの質問ですが、チャネルでの在庫増加は見られません。つまり、製品を増やすためにチャネルを増やすということはありません。そのため、当社ではそのようなことはありません。

Keith F. Jensen（キース・F・ジェンセン）。
フォーティネット社
そうですね。ブライアンは1つの質問にしか答えてくれませんでしたが、私も質問に答えてもう少し詳しく説明します。世界のどこかで誰かが製品を早期に注文したのでしょうか？もちろん、そういうこともあるでしょう。私たちが自分のビジネスを見ようとするとき、そのようなことが起こる可能性を見極めようとします。そして、その影響を受けた可能性があるのは、当社のビジネスの中でも極めて低い1桁の数字だと考えています。

それと同時に、すぐにパイプラインに目を向けます。たとえそのようなことがあったとしても、パイプラインには明らかに現れていません。パイプラインの成長という点で、私たちは非常に満足しています。ディストリビューターの在庫レベルに関するケンのコメントに続きますが、当社のモデルでは、チャネルにある在庫を可視化することができます。そしてその在庫は、実際には前年比で少し減少しています。ですから、皆さんが懸念されているような事態は発生していないと思います。

Ken Xie,
フォーティネット社
そうですね。また、FortiGateのハイエンド製品の中でも、ローエンド製品の在庫不足はかなり限定的で、49%の請求増に対しても十分な在庫を確保しています。また、当社は非常に幅広い製品ポートフォリオを有しています。そのため、多くの代替製品があります。お客様やチャネルがコントロールすることができます。同時に、私たちが設計したものがすでに動いており、数ヶ月後には完成するでしょう。

オペレーター ,
次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんからお願いします。

質問者3
ファティマ・ブーラニ
UBS
Keithさん、この質問に集中させてください。単純化しすぎてしまうかもしれませんが、あなたが予約の伸びを教えてくれたことは知っています。売上高の伸びと、確かに製品の伸びと、22年度のガイダンスを教えていただきました。当四半期の予約件数の伸びは49％、売上高の伸びは36％、製品の伸びは31％でした。来年度のガイダンスにどのように結びついているのか、説明していただけますか？
また、率直に言って、2022年の間に、このバックログのうちどのくらいが売上と課金のプロファイルに反映されると予想していますか？また、それに関連して、ポートフォリオのサブスクリプションパッケージの価格を大幅に引き上げたと聞いています。これらの指標のガイダンスには、どの程度の値上げが含まれているのでしょうか？
Keith F. Jensen（キース・ジェンセン）。
フォーティネット社
さて、ブライアンが基準を示し、ファティマがそれに従っていると思います。いくつの質問が1つのアカウントになりますか？まず、簡単な質問から始めますが、価格についてです。前にもお話しましたが、8月に値上げを行い、11月にも値上げを行いました。私たちの価格表では、それらは割引されていることを覚えておいてください。価格というのは、サポートやセキュリティなどのサービスは、いわば箱に付いているものだからです。家電製品の価格を上げるということは、サービスの価格も実質的に上げるということです。

しかし、収益の認識について考えてみると、明らかに、製品の値上げによる収益の方が、サービスの値上げによる収益よりも、時間をかけて認識することになるでしょう。

また、ご質問のあった、受注残や償却などの面でどのようなことが予想されますか？ご想像のとおり、私たちは今年のシナリオをかなり練りました。いくつかのシナリオを組み合わせて考えるのではなく、一つのシナリオに絞ることはできないと思います。今すぐには電話で話せないかもしれませんが、私たちが提供した情報の中には、今年の受注残が増加すると予想しているものがあるので、それを解決することができると思います。

受注残が年間で増加するということは、現在存在する受注残を損益計算書に反映させているわけではないと思います。受注残の構成要素は変化しますが、正味では増加しています。

オペレーター
次の質問は、オッペンハイマーのイッタイ・キドロンさんからお願いします。

質問者4
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
素晴らしい数字ですね。説明と質問をさせてください。キース、下半期の季節性が2ポイント変化したことについてです。これは、サプライチェーン・フルフィルメントに関連するものですか？それが正しいかどうかを確認したいのです。それ以外の原因はないのでしょうか？
それから、ケンさん、競争の観点から見て、何か変化はありますか？また、チェックポイント社が最近発表したLightspeedファイアウォールは非常に価格攻勢をかけてきていますが、これについてはどう思われますか？このことについて、市場ではどのように考えていますか？何か考えがあれば教えてください。
キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
そうですね、リニアリティについてはすぐに来ます。今年のリニアリティはこれまでとは少し違うかもしれないということを、皆さんと話し合うためのドアを開けておきたかったのです。この点については、サプライチェーンを参照していただければと思います。

Ken Xieさん。
フォーティネット社
今朝、チェックポイント社の決算発表がありました。フォーティネットの話をしたときに、たぶん取引先に送ったと思います。ニュースでは、フォーティネットの製品1800アプリに比べて、おそらく20％程度の速さだと思いますが、これは2年以上前にリリースした製品です。私は、ほとんどの法律に基づいていると思います。つまり、1年ごと、1年半ごとに、速度は2倍になるということです。ですから、最新の製品はもっと速くなっていると思います。私が思うに、ネットワークとセキュリティの変換により、セキュア・ドリブン・ネットワーキングが実現します。ネットワークセキュリティは、国境を守るだけでなく、すべてのインフラに導入されています。

そのためには、内部のセグメンテーション、セキュリティサーバー、セグメント、別の部署などを行うための高速なファイアウォールが必要となりました。このように、現在の環境では、成長のための強い需要があると考えています。また、どこでも仕事ができるようになったことで、多くのユーザーが遠隔操作やリモート接続をしなければならなくなりました。そこで、セキュリティ用のSD-WANや5Gなども非常に強い需要があると考えています。それが私たちの考えです。

当社は、SD-WANと5Gの接続を可能にする独自のASICを開発し、この2つの分野でイノベーションをリードしています。従来のネットワークセキュリティに比べて、アドレス可能な市場全体がはるかに大きくなっています。今後3～4年の間に、私たちが対応可能な市場の総額は1,700億ドルを超えると考えています。大きな可能性を秘めたこの市場は、すべての競合他社にとって十分な規模ですが、市場シェアを獲得し続けるためには、常に革新と変化を続けなければなりません。

運営者 ,
次の質問はCowenのShaul Eyalさんからお願いします。

質問者5
シャウル・エヤル
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
おめでとうございます。質問はひとつだけにしておきます。サプライチェーンの話に戻りますが、Keithさんに確認したいのですが、これはFortiGate以外の製品が中心なのでしょうか？それとも、サプライチェーン全体の中にFortiGate製品も含まれているのでしょうか？
キース・F・ジェンセン（Keith F. Jensen）。
フォーティネット社
はい。ケンが少し触れていましたね。もう少しわかりやすくするために、私が説明します。スイッチやアクセスポイントなど、セキュアネットワーク製品と呼ばれる伝統的な製品を見ると、バックログの60％から2/3程度がこのカテゴリーに当てはまり、残りがFortiGateです。残りはFortiGateです。Kenは私たちがそれを理解しているかどうかを確認していました。FortiGateの中では、約1/3がエントリーレベルまたはローエンドのFortiGateが大半を占めています。ミッドレンジやハイエンドでは、ローエンドのような圧力はあまり感じられません。

ピーター・M・サルコウスキー（Peter M. Salkowski）。
フォーティネット社
続いてオペレーターですが、簡単に1つだけ。通話中に皆さんにお知らせしたいのですが、先ほどの技術的な問題を考慮して、CEOの原稿とCFOの原稿に関する準備された発言は、通話終了後、できるだけ早くIRサイトに掲載します。次の質問をお願いします。

オペレーター
次の質問は、クリーブランド・リサーチ社のベン・ボリンさんからお願いします。

質問者6
ベンジャミン・ジェームス・ボリン
クリーブランド・リサーチ社
ケンまたはキース、製品に対する需要の高まりと配置について考えるとき、その需要がどの程度一致しているのか、またはファブリックの牽引に関連して先行しているのか、考えを聞かせてください。また、初期の導入に比べて後から導入されるアプリケーションの数について、何かお考えやご意見はありますか？
Ken Xie。
フォーティネット社
多くの企業が内部ネットワークの保護を必要としています。数ヶ月前にリリースした製品では、ランサムウェアによる攻撃が1年前と比べて11倍に増加しました。そのため、企業のインフラ全体を保護することが求められています。また、SD-WANや5Gなどの接続にもセキュリティが必要とされています。このように、需要は非常に大きいと考えています。また、他のチップメーカーへの供給についても、自社製のチップであっても、通常はリードタイムが必要です。年末には通常の状態に戻ることを期待しています。

キース・F・ジェンセンです。
フォーティネット社
はい。ケンが私を指しているので、私が少しフォローします。数年前、私は、FortiGate以外の製品の普及率について、どちらかというと商用や中堅企業向けの製品が多いのではないかと考えていました。実際には、お客様の規模に応じて変化しているようです。中小企業は、他の製品が接続されて構築されていくのを目の当たりにしているので、やや限定的です。そして、中堅企業、大企業。そして、サービスプロバイダーは、複数の製品を購入する強力なバイヤーです。

このことは、プラットフォーム戦略を裏付けるものだと考えています。彼らは早い段階で、異なるベンダーのポイントソリューションを管理するためのオーバーヘッドコストがかなり負担になることに気付いていたと思います。そして、それが他のカスタマーチェーンにも波及していったのです。

もうひとつは、トップ5には入っていないが、セキュリティを購入する他の業種の方々の存在です。彼らは総合的なソリューションを求めていることが、私やKenとの会話の中でよくわかりました。一連の統合された製品を1つのソリューションにまとめることができれば、初期の購入費用だけでなく、管理コストも削減することができます。ですから、この分野には間違いなく追い風が吹いていると思います。

Ken Xie
フォーティネット社
もうひとつの注目点は、グローバル2000アカウントが90％以上の伸びを示していることです。

オペレーター ,
次の質問は、モルガン・スタンレーのHamza Fooderwalaさんからお願いします。

質問者7
ハムザ・フーダーワラ（Hamza Fodderwala
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
家電製品の需要について、もっと広くお聞きしたいのですが。たぶんKenさんへの質問だと思います。リターン・トゥ・オフィス、キャンパス・リフレッシュ、データセンターなどの要因の間で、ハードウェアの需要をどのように考えていますか？2022年に向けて、何がアプライアンスを動かすのでしょうか？
ケン・ジー
フォーティネット社
ネットワークとセキュリティの融合は長期的なものになると思いますが、パニック時やダイナミック後も、労働環境やアクセスの増加など、さまざまな変化が見られ、ゼロ・トラストの需要が高まっていると思います。また、社内でも、新しいデータセンターやリモートのブランドオフィスとの接続など、インフラ全体のセキュリティを確保する必要があります。このように、インフラ全体のセキュリティを確保する必要があります。また、Keith氏が述べたように、サイバーセキュリティのさまざまな部分を別のベンダーに任せると管理コストが非常に高くなるため、さまざまなベンダー間の統合が急速に進んでいます。

そこで、より多くの製品を提供し、統合や自動化を実現できるベンダーがより有利になり、トータルの管理コストを下げることができるのです。実際、先ほど述べたように、ネットワークとセキュリティの融合、ベンダーの統合という3つの推進要因に加えて、特にランサムウェアのようなサーバーセキュリティの脅威が高まっていることが、力強い成長の原動力となっています。

Keith F. Jensen（キース・F・ジェンセン）。
フォーティネット社
もしバックログがなかったら、当社の製品売上の伸びはどうなっていたでしょうか？この点については、いつ呼び出されるかわかりませんが、提供できる製品があった場合、65％または66％の製品収益の伸びがありました。これは非常に大きな数字だと思います。これは、今、家電製品の需要が非常に高まっていることを物語っていると思います。

オペレーター ,
次の質問は、JPモルガンのSterling Autyさんからお願いします。

質問者8
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
キース、あなたに質問です。もし私の見方が正しければ、もし粗利益率の圧迫がなければ、22年の営業利益率はうまく拡大していたように見えます。オフィスへの復帰や出張の増加、さらには賃金インフレなどがあった場合、どのようにして営業ラインでこのような基礎的なマージン拡大を実現しているのでしょうか？
キース・F・ジェンセンです。
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
2022年と2021年の比較では、中間点で24％から25％を目安にしていると思いますが、1年の締めくくりとしては...。

ピーター・M・サルコウスキーです。
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
26%.

キース・F・ジェンセン（Keith F. Jensen）。
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
26%. それが上がっているかどうかはわかりません。スターリング、考えてみてくれないか？

ピーター・M・サルコウスキー
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
もしグロスマージンが下がっていたらと思うと。

キース・F・ジェンセン
フォーティネット社
営業費用については、レバレッジが効いていると思います。

質問者9
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
そうですね。その通りです。
キース・F・ジェンセン
フォーティネット社
支出額の割合を見ることはできますが、現在の環境における販売生産性が、レバレッジを効かせる上で最大の原動力になると思います。もちろん、2021年にさかのぼれば、2020年には販売生産性はあまり高くなかったでしょう。COVIDの場合、2021年の販売生産性は非常に良い数字です。今、私たちは追い風を受けています。正直なところ、値上げによって販売生産性は確かに向上します。

オペレーター ,
では、次の質問は、StifelのAdam Borgさんからお願いします。

質問者10
アダム・チャールズ・ボルグ
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
SD-WANについてですが、その強さが継続しているのは素晴らしいことですが、まず、今後数年間におけるこれらのトレンドの持続性についてコメントしていただけますか？また、この成長は、グリーンフィールドの機会によるものが多いのでしょうか、それともブラウンフィールドからの置き換えによるものが多いのでしょうか？
Ken Xie,
フォーティネット社
かなり幅広いですね。SD-WANを見てみると、おそらく半分以上の製品がミドルエンドやハイエンドのレンジに属していると思います。同時に、多くの企業顧客がSD-WANを利用し始めています。このように、小売業にとどまらず、幅広い分野で利用されています。

ピーター・M・サルコウスキー（Peter M. Salkowski）。
フォーティネット社
オペレーター、次の質問をお願いします。

オペレーター ,
次の質問は、ウィリアム・ブレア社のジョナサン・ホーさんからお願いします。

質問者11
ジョナサン・フランク・ホー
ウィリアム・ブレア社 調査部
好調な四半期にお祝いの言葉を申し上げます。そうですね、今年は特に好調な四半期をお届けしたということで。パイプラインで何が起こっているのか、少し教えていただけますか？また、今後も数年間、持続的な成長を続けられるという自信は、何によってもたらされるのでしょうか。いくつかの要因を1つ1つ確認してきたと思いますが、当面、このペースで成長を続けられる要因は何でしょうか？
キース・F・ジェンセン
フォーティネット社（Fortinet, Inc.
はい、より戦略的に考えています。非常に戦略的な話をさせていただきます。ピーターは、5月のアナリスト・デイに向けて恥ずかしげもなくプラグインして、そのときに話そうと言っています。現在のパイプラインの状況には、とても満足しています。私たちは、以前にもお話ししたように、新規顧客、更新、既存顧客の拡大、案件の規模、地域などの観点から、パイプラインを細分化しています。地域はどこですか？

第4四半期にエンタープライズ分野で見られたいくつかの数字を紹介してきましたが、これだけではありません。G2000の成長率は3四半期連続で90％を達成しました。米国では非常に好調で、詳細は省きますが、3四半期連続で2機種の成長が加速しました。パイプラインを見ても、また、今後の企業の成長を見ても、我々は実行を愛する良い立場にあると思います。セールス＆マーケティングの実行レベルが企業として成熟してきたことを、他の現場からも評価されています。私たちの実行力に変化はないと思っています。

Ken Xie
フォーティネット社
そうですね。また、グローバル2000には大きな成長の可能性があります。昨年も言いましたが、前期は前年同期比で90％もの伸びを記録しました。また、大口顧客であるため、他の多くの製品をアップセル、クロスセルすることも可能です。このように、パイプラインは非常に好調です。また、マーケティングを強化し、販売能力をかなり積極的に高めています。これまでのところ、いくつかの地域、いくつかの分野では、競合他社に比べて販売能力が大幅に不足しています。今回のマーケティングと販売能力の増強により、今後数年間は成長が続くと考えています。

オペレーター ,
次の質問は、KeyBankのMichael Turitsさんからお願いします。

質問者12
マイケル・トゥリッツ
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
キースさん、家電製品の需要が非常に高いという発言をありがとうございました。特に、クラウドの好調さを踏まえて、今の家電製品の需要の源泉について、もう一度お聞きしたいと思います。つまり、アマゾンや他の企業から非常に好調なクラウドの数字が入ってきたばかりなのです。では、なぜ今、物理的な箱に多くの費用が費やされているのか、クラウド上の製品とは対照的に、どのように理解すればよいのでしょうか。
ケン・ジー
フォーティネット社
今朝の電話会議でも共通して言われていましたが、ネットワークセキュリティの方が圧倒的にアドレス可能な市場全体が大きいことは間違いありません。2025年までに移植されるクラウドセキュリティは200億ドル強で、現在の総アドレス可能市場と比較すると、ネットワークセキュリティ、変換ネットワークセキュリティ、エンドポイント、その他を含めて1700億ドルになります。より大きな市場となります。同時に、多くのイノベーションが起きており、インフラ全体のセキュリティを確保する必要があります。そのため、クラウドにアクセスするにも、これらのアプライアンスが必要になります。また、クラウドにアクセスするためには、SD-WANの5G接続も必要になります。これが、私たちの考える「価格」です。非常に細分化された市場には、巨大な市場の可能性があり、多くの成長の可能性があります。

オペレーター ,
申し訳ありませんが、BMO Capital MarketsのKeith Bachmanさんから、もう1件のご質問をお受けしています。

質問者13
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケッツ エクイティ・リサーチ
はい、先ほどのマイケルと同じような質問をさせていただきます。御社の製品売上高の成長率は40％、0％と推移してきましたが、今期の基礎的な成長率は60％を超えています。競合他社も製品収益は好調ですが、御社ほどではありません。需要があるのはチェックポイントだけではありませんし、シスコやSD-WANなどからシェアを奪っているのは、私が統合と呼んでいるものよりも大きいのです。
私が理解しようとしているのは、過去3四半期の総需要は、自社だけでなく、シスコを除く主要な競合他社3社の間で、例えば過去5年間に起こったことをはるかに上回るものだということです。そこで質問ですが、トラフィックが通常重要なドライバーのひとつであるとすれば、御社だけでなく、主要ベンダー3社にとっての他のドライバーは何でしょうか。これは、御社だけでなく、業界全体の需要の耐久性に関する他の質問とも一致すると思うので、理解しておきたいと思います。
Ken Xie氏。
フォーティネット社
業界としては、内部のLANと外部からのWAN接続の両方を含めた、インフラ全体のセキュリティを確保する必要があると思います。また、社内のセキュリティに対する需要は非常に高く、データセンターや社内のセグメンテーションなど、高速な社内環境にネットワークセキュリティを導入するには時間がかかりすぎています。

また、SD-WANも非常に大きな成長を見せています。そして、ネットワークやセキュリティの分野で繰り返し行われている全体的なコンバージェンスが、私たちが提示した3つのドライバーです。ピーターやキースが言ったように、おそらく5月10日のアナリスト・デイで発表すると思います。ピーターやキースが言っていたように、5月10日のアナリスト・デイでは、データの詳細や分析結果を発表することになるだろう。また、ASICの優位性、大陸の規模と範囲、これらすべてが我々に有利に働き始めています。なぜなら、我々は、競合他社が持っていない、チップあたりのコストを下げるのに役立つ量を持っているからです。

また、独自のASICチップを設計しているのは、おそらく当社だけです。インテル、MV、GPU、TPU、IPUなど、利用可能なあらゆる商用チップを活用していますが、当社には独自のASICチップというユニークな利点があり、これが高速で低コストのネットワーク・セキュリティ・ソリューションの普及に貢献しています。

一方で、当社はファブリックと呼ばれる異なる製品群を持っており、現在は基本的にメッシュ・アーキテクチャのキャッシュ・マッチを行っているため、範囲の経済性も機能しています。-- 前四半期に30％を超えたのは初めてだと思いますが、これが相殺されています。現在は、FortiGateが約69％、非FortiGateが41％で、昨年は10億ドルを超えています。また、非常に力強い成長を遂げており、FortiGateを上回る成長を遂げています。このように、ネットワークとセキュリティを融合させたインフラ全体のセキュリティをサポートし、脅威の環境を向上させています。

Keith F. Jensen（キース・ジェンセン）。
フォーティネット社
サイバーセキュリティ業界のライフサイクルの初期、おそらく10～15年前は、ファイアウォールが非常に特殊な用途に使われていて、環境もより安定していたため、我々が探し続けている、この5年間ではまだ見られなかったリフレッシュサイクルを特定するのが簡単だったかもしれません。ケンの指摘に戻ると、それは環境がまったく安定していないからではないかと思います。現実には、ユースケースやデータ量の観点から、データは至る所にあり、大量のデータが存在します。どんどん増えています。ユースケースも、5年前にはインターネットから隔絶されていた多くのものが、今ではそうではなくなっています。5年前にはインターネットから隔絶されていたものが、今はそうではありません。ただ、このような環境、いわば政治的な関心、保険会社の関心、CIOの経営陣の関心を推測することはできないと思います。話題になっています。ですから、たとえ業界に新陳代謝のサイクルが訪れたとしても、世界で何が起こっているかを考えれば、それが実現するとは思えません。

運営者
ありがとうございました。以上でQ&Aセッションを終了します。それでは、最後にピーター・サルコウスキーさんからコメントをいただきたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ピーター・M・サルコウスキー
フォーティネット社
ありがとうございました。本日は技術的な問題があり、申し訳ありませんでした。先ほど申し上げたように、準備されたコメントはできる限り早く当社のウェブサイトに掲載する予定です。キースが発表した数字は、受注残やビジネスの持続的成長に関する質問に答えるのに役立つと思いますので、ぜひご覧ください。また、3月9日に開催されるモルガン・スタンレーのカンファレンスに参加することを皆さんにお伝えしたいと思います。

また、モルガン・スタンレーのカンファレンスのウェブキャストのリンクは、当社のインベスター・リレーションズのウェブサイトに掲載されていますので、そちらをご覧ください。何かご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせください。お時間をいただき、ありがとうございました。また、技術的に問題があったことをお詫びします。

質問 No.14
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これで切断できます。Good day.
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