トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆さん、こんにちは。DocuSignの'22年度第2四半期決算カンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。なお、この電話会議は録音されており、通話終了後にウェブサイトのインベスター・リレーションズセクションから再生することができます。(オペレーターの指示） それでは、投資家向け広報活動の責任者であるアニー・レスチンに電話をお渡しします。どうぞよろしくお願いします。

アニー・レシン
DocuSign, Inc.
オペレーター、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日は、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOであるCynthiaをお招きしています。本日の電話会議には、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOのCynthia Gaylorが参加しています。なお、第2四半期の業績を発表したプレスリリースは、本日未明に発行され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています。

その前に、今後予定されているいくつかのイベントにバーチャルで参加することを皆さんにお知らせします。これらのイベントには、9月8日のWolfe's Inaugural TMT Conference、9月13日のCiti's 2021 Global Technology Conference、9月13日のPiper Sandler's Global Technology Conference、9月14日のJefferies Software Conferenceなどがあります。これらのイベントの詳細については、当社の投資家情報サイトのプレスリリースのセクションでご覧いただけます。その他のイベントが開催される際には、改めてお知らせします。

さて、本日の電話会議における当社の発言の中には、将来の見通しに関するものが含まれていることをお断りしておきます。これらの将来見通しに関する記述に関連する前提条件や期待は合理的であると考えていますが、既知および未知のリスクや不確実性が伴うため、実際の結果や業績は大きく異なる可能性があります。特に、進化するCOVID-19のパンデミックが当社のビジネスに及ぼす影響、顧客のビジネスに対する潜在的な影響、デジタルトランスフォーメーションのペースなどに関する当社の予想は、現時点での当社の最善の予測に基づくものであり、したがって変更される可能性があることをご了承ください。

当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を、この電話会議の内容とあわせてお読みいただき、ご検討ください。将来の見通しに関する記述は、これまでの当社の仮定と期待に基づいています。また、法律で義務付けられている場合を除き、将来の事象や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。

この電話会議では、GAAP方式およびNon-GAAP方式の財務指標を提示します。非GAAP基準の財務指標では、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、買収した無形固定資産の償却費、債券の割引および発行費用の償却費、買収関連費用、戦略的投資の公正価値調整、リース関連資産の減損、および必要に応じてその他の特別項目が除外されています。

さらに、非GAAPベースの加重平均株式数や、フリー・キャッシュ・フローおよび請求額に関する情報も提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えること、あるいはGAAPベースの業績を代替すること、あるいはGAAPベースの業績よりも優れていると考えることを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めします。当社のNon-GAAPベースの財務情報、最も直接的に比較できるGAAPベースの指標、およびそれらの数値の定量的な調整については、本日のプレスリリースをご参照ください。

それでは、ダンに電話を回したいと思います。ダン？

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
ありがとう、アニー。本日は、2022年度第2四半期の決算説明会にようこそ。本日は、好調な第2四半期の業績、企業が契約プロセスのデジタル化をどのように進めているか、そして、DocuSignがどのようにしてanywhere economyの重要な柱としての地位を確立しているか、という3つの主要分野に焦点を当ててコメントしたいと思います。

早速ですが、第2四半期の財務状況について説明します。DocuSignの業績は引き続き好調で、規模に応じた成長性と収益性のバランスを実現しています。売上高は前年同期比50％増の5億1,200万ドル、売上高は前年同期比47％増の5億9,500万ドルとなりました。国際事業は引き続き好調で、前年同期比71％増となりました。また、1万3,000人の直接顧客を新たに獲得したほか、大口顧客を対象とした非常に重要なCRM案件を獲得するなど、顧客基盤が100万人を超えました。

最後に、eSignatureとより広範なAgreement Cloud Suiteの拡大とアップセルの動きが引き続き活発で、124％のドル純保持率を達成しました。全体として、私は、当社のチームが進化するCOVIDビジネス環境の最前線に立ち続けてきたことを誇りに思っています。私たちは、あらゆる規模の組織がAgreement Cloudのパワーを活用して、ビジネスの基盤である契約プロセスをデジタル化することを支援しています。

お客様は、COVIDへの対応にDocuSignが不可欠であると考えているだけではありません。多くのお客様が、どこにいてもビジネスができるようになったことを実感しており、それがお客様の新しい常識になると信じています。当社のお客様であるDown East Insurance社の社長、Stacey Johansen氏は、COVIDが発生して物理的なドアを閉じなければならなかったとき、DocuSignが彼らを救ったと語っています。彼女の言葉を引用すると、「もし電子署名ができなかったら、昨年の新規ビジネスの半分も書けなかっただろう」ということです。デジタルツールを全面的に取り入れることで予想以上の成功を収めたDown East社は、今後もこの方法でビジネスを行うことを決意しました。

もう一つの例は、カナダ最大級の自動車ディーラーです。同社はCOVIDをきっかけに、DocuSign eSignatureとDocuSign paymentsを採用し、遠隔地での販売やサービスをサポートしています。このプログラムは非常に成功したため、同社のディーラーネットワーク全体でデジタル取引を提供するためのより大きな取り組みが始まっています。ある企業の幹部は、"DocuSignは、幅広いリモート体験を促進するための一部となった "と述べている。これらは、私たちが何度も目にしてきたことのほんの一例に過ぎません。どこにいてもビジネスを行うことができるということは、人々が今期待していることであり、時間、お金、木の節約にもなります。

どこでも経済」の重要な柱としてのDocuSignの地位を確固たるものにするために、私たちはビジネスの3つのコアテーマを実行しています。1つ目は、カスタマーサクセスに集中することです。私たちは、お客様やパートナーの皆様の視点をリアクティブからプロアクティブに変え、エンド・ツー・エンドの契約プロセスを自動化、デジタル化するための全社的なプログラムを実施しています。いくつかの例をご紹介しましょう。

米国最大の州政府のお客様では、何千人もの従業員が遠隔地からシステムにアクセスする機会が大幅に増えました。当社のeSignatureソリューションを拡張することで、人事部と管理部が負荷の増加に対応できるようになりました。さらに、同庁ではDocuSign CLMを導入して3つの複雑なワークフローを簡素化した結果、全契約の97％が大幅に短い時間で完了するようになりました。

私たちが支援しているのは州政府だけではありません。現在、DocuSignは米国連邦政府機関の内閣府の大部分にサービスを提供しています。民間企業では、世界最大級のメディア・エンターテインメント企業が長年にわたってDocuSignを利用しており、400以上の紙ベースのワークフローを電子化し、採用率を前年比で100％増加させています。現在、同社は複数のユースケースで展開しており、DocuSign Agreement Cloudへの投資に対して数百万ドルのリターンを得ています。

2つ目のテーマは、お客様が成長できるAgreement Cloudプラットフォームを提供することです。つまり、契約プロセスのための最も包括的なアプリケーションと統合機能を提供することです。お客様は、電子署名から始めて、契約のライフサイクル管理などの他の分野に拡大したり、住宅ローンやライフサイエンスなどのバーティカルな分野に特化したソリューションを提供することができます。DocuSign Agreement Cloudのリリースごとに、私たちは機能を追加し、プラットフォームを差別化し続けています。最近のハイライトをいくつか紹介しましょう。

eSignatureでは、送信者による自動および手動でのIDレビューを可能にする新しいID検証機能を発表しました。これにより、送信者による自動および手動での本人確認が可能になりました。また、一度確認した本人確認は、封筒の作成が完了するまで有効となり、送信者と署名者の双方の利便性が飛躍的に向上しました。私たちは、クリック・ラップ・ソリューションの導入と管理を改善しました。また、大手小売業のお客様がDocuSign Clickを利用して100万件以上の取引を完了されました。

これにより、DocuSign Monitorが提供するセキュリティに関する知見を、最も普及しているエンタープライズ・モニタリング・ツールの一つであるSplunkに取り込むことができました。私たちは、プラットフォーム上で完了する公証取引の数を増やし続けています。現在、DocuSign Notaryは、米国の18の州で遠隔地のオンライン公証人をサポートしており、今後もさらに拡大していく予定です。

CLMについては、2つの重要な分野があります。1つ目は、バイサイドのCLM機能を継続的に構築していることです。当社は、「Obligation Management」をリリースしましたが、これは非常に大きく、当社の重要なパートナーであるAribaのためのコネクターでもあります。これは、今年初めに発表したバイサイド向けのコネクタに続くものです。

2つ目のCLMのハイライトは、当社が「CLM+」と呼んでいる製品において、AIを活用した検索とレポート機能を強化したことです。この機能は、契約期間を自動的に抽出し、キーワードだけでなく、90日以内の更新日などのAIによるコンセプトに基づいて契約を検索することができます。これにより、膨大な時間と人手を節約することができます。

そして、DocuSignプラットフォームの信頼性とセキュリティの強化です。先ほどご紹介した「DocuSign Monitor」のようなソリューションで、製品群に強化されたセキュリティ機能を提供し続けています。また、お客様との信頼関係、セキュリティ関係も深めています。例えば、先日、CISOサミットを開催しましたが、私たちは、お客様のニーズが非常に高い信頼とセキュリティに関するテーマで緊密に協力しています。このような製品の進化により、契約や契約プロセスの記録を統一したプラットフォームに近づけることができます。

最後に、3つ目のテーマは国際ビジネスです。米国外のチームが第2四半期に貢献した収益は、これまでのどの四半期よりも多かったため、この分野は引き続き当社のハイライトとなっています。EMEA、LATAM、APJの主要な推進要因は、米国で見られたものと同じです。例えば、ヨーロッパで急成長している企業向けの新興企業の1社（聞き取れない）は、生成、レビュー、処理が必要な契約書の量が劇的に増加し、これまでほとんど手動で行われていたワークフローを行っていました。しかし、DocuSign CLMを導入することで、これらの非効率性に対処し、法務チームの作業時間を大幅に削減し、契約書の交付も以前より80％早くなりました。さらに、調達チームや人事チームへの展開も予定されています。

アジア太平洋地域では、当社の最大級の金融サービス企業であるオーストラリア・コモンウェルス銀行が、ユースケースの数を増やし、取引量を大幅に増加させました。あるチームでは、DocuSignで処理された文書が175％増加し、別のチームでは、収益に至るまでの時間が17日短縮されました。このお客様は現在、上流から下流までのエクスペリエンスをさらに統合し、合理化するための自動化プロジェクトに着手しています。

これらの例が示すように、私たちは国際ビジネスが加速していることに満足しています。その原動力となっているのは、国内ビジネスを推進してきたのと同じスピード、コスト効率、ユーザーエクスペリエンスです。

さて、シンシアに財務の説明をしてもらう前に、DocuSignにとって常に中心的な要素である、環境への影響について触れておきたいと思います。当社の電子署名ソリューションだけで、何十億枚もの紙を代替しており、その紙の製造や輸送に必要な大量の廃棄物、水、炭素、木材を代替しています。

さらに、地球温暖化防止のために、DocuSignは2022年までにカーボン・ニュートラルを達成することを約束しています。この取り組みの一環として、私たちはウェブサイトにESGパートを開設し、サステナビリティ戦略全体を調整する多機能チームを組織しました。私たちは、お客様のESG目標の実現を支援すると同時に、自らのビジネスにおいても模範となるよう努力していきます。

私は、DocuSignの第2四半期の業績に非常に満足しています。当社のチームは、顧客とパートナーの成功に真摯に焦点を当てながら、あらゆる面で成果を上げ続けています。まもなくQ&Aでお話しするのを楽しみにしています。それでは、シンシアにお願いします。

シンシア・ゲーラー（Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
ありがとうございます、ダン そして皆さん、こんにちは。第2四半期は、トップラインとボトムラインの両方で優れた業績を達成し、堅実な四半期となりました。当四半期の売上高は初めて5億ドルを超えました。また、成長性と収益性のバランスをとる能力があることを、堅実な営業成績と強力なキャッシュフローで改めて示しました。

総売上高は、前年同期比50％増の5億1,200万ドルとなりました。サブスクリプション収入は前年同期比52％増の4億9,300万ドルとなりました。これは、拡大するインストールベースからの消費が加速したことによる顧客の旺盛な需要、早期更新、アップセルのおかげです。

米国外の事業は、EMEAを中心に全体的に好調で、今年も優れた業績を達成しました。海外売上高は、前年同期比71％増の約1億1,400万ドルとなり、売上高全体の22％を占める記録的な水準となりました。売上高は前年同期比47％増の5億9,500万ドルとなりました。これは、既存顧客の早期更新および拡張が引き続き好調であったためです。

また、当四半期に65,000件以上の新規顧客を獲得し、総顧客数が100万件を突破しました。これにより、第2四半期の総顧客数は全世界で105万3,000人となり、前年同期比で41％増加しました。ダイレクトカスタマーは1万3,000社増加し、合計14万8,000社となり、前年同期比50％増となりました。また、年間支出額が30万ドル以上のお客様は、前年同期比37％増の714名となりました。ドルベースの顧客維持率は、5四半期連続で過去最高の124％を達成しました。

当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82％（前年同期は78％）、サブスクリプションの売上総利益率は85％（前年同期は83％）となりました。当四半期においても、好調な収益の伸びが支出を上回りました。非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の10％（3,400万ドル）に対し、19％（約1億ドル）となりました。トップラインの成長のための投資は、下半期も引き続き当社の最優先事項です。これには、販売能力やマーケティングプログラムの増強、製品の革新、バックオフィスシステムやプロセスの拡張などが含まれます。逼迫した人材市場は、次の成長段階に向けて、補完的なスキルを加えながら、社内で人材をレベルアップして育成する好機であると考えています。

第2四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の3,500万ドルに対し、9,800万ドルでした。当四半期の従業員数は、前年同期比31％増の6,551名となりました。当四半期の顧客・キャッシュフローは引き続き堅調に推移しました。営業キャッシュフローは、トップラインが引き続き好調だったことにより、1億7,800万ドル（利益率35％）となりました。これに対し、前年同期は1億1,800万ドル（35％）でした。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の1億ドル（29％）に対し、当四半期は1億6,200万ドル（32％）となりました。第2四半期末の現金、現金同等物、使途指定現金および投資は8億8,700万ドルでした。

次に、ガイダンスについて説明します。この1.5年間は、DocuSignにとってほぼすべての面で例外的な期間でした。過去6四半期において、事業規模は約2倍に拡大し、営業利益率は2倍以上、顧客数は約2倍に増加し、これまでで最高のドル建てネットリテンションレベルに達しました。どのように見ても、これは素晴らしい規模の成長です。

2022年度の半ばには、お客様がより多くの封筒を使用し、購入が消費レベルに追いつくために、年初に更新されるのを目にしました。パンデミックの最中に見られたピークレベルの成長を維持できるとは思っていませんが、当社の価値提案は強力です。人々がオフィスに戻るかどうかにかかわらず、人々がペンと紙に戻るとは考えていません。

数字の話をしましょう。22年度第3四半期および会計年度は、以下を見込んでいます。第3四半期の総売上高は5億2,600万ドルから5億3,200万ドル、前年同期比で37％から39％の成長、22年度の総売上高は20億7,800万ドルから20億8,800万ドル、前年同期比で43％から44％の成長を見込んでいます。このうち契約収入は、第3四半期に5億500万ドルから5億1,100万ドル（前年同期比38％から39％の増加）、22年度に19億9,500万ドルから20億500万ドル（前年同期比44％から45％の増加）を見込んでいます。売上高については、第3四半期は5億8,500万ドルから5億9,700万ドル（前年同期比33％から36％の増加）、22年度は24億900万ドルから24億2,900万ドル（前年同期比40％から41％の増加）を見込んでいます。

非GAAPベースの売上総利益率は、第3四半期および'22年度ともに79％から81％を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、第3四半期は17％から19％、22年度は16％から18％を見込んでいます。営業利益率は、第3四半期が17％から19％、22年度が16％から18％と予想しています。また、最小限の金利収入およびその他の収入を見込んでおり、22年度には約600万ドルから900万ドルの税金を見込んでいます。完全希薄化後の加重平均発行済株式数は、第3四半期および'22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。

最後に、当社は上半期を好調な財務状況で終えました。当社は、将来の成長のための投資、事業の拡大、およびDocuSignをあらゆる場所での経済活動の重要な柱として確立することに注力しています。お客様、特にDocuSignチームの皆様のご協力とご尽力により、当四半期も成功を収めることができましたことを心より感謝申し上げます。下半期も引き続き努力していきたいと思います。

本日はご参加いただきありがとうございました。質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問はWilliam BlairのBhavan Suriさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
Bhavanmit Singh Suri（ババンミット・シン・スリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
おめでとうございます。特にNDRの数字は素晴らしいですね。これは素晴らしいことです。このような規模の会社で、DRRが改善し、通常は減少傾向にあるのを見るのは珍しいことです。

1つ質問がありますが、これは本当に大きな基本的な質問です。これは四半期や1年の話ではなく、データの話です。これまで何度もお話してきました。長期的な視点で考えると、膨大な契約データをどのように活用するかという話になります（聞き取れず）。シールの話もしましたし、（聞き取れない）話もしましたし、いろいろな話をしています。

しかし、もう一度、四半期や12ヶ月ではなく、24年、36年、さらには3年、5年後に、そのデータをどのようにマネタイズするのか、という話をしていただきたいと思います。また、そのデータをどのように収益化していくのか、そのデータをどのように定着させ、プラットフォームをどのように収益化していくのか。そのプロセスをぜひお話ししたいと思います。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい、これはとても興味深いテーマで、私たちもよく考えています。2つに分けて説明します。私たちがやること、やらないこと、特に今おっしゃったような時間軸でのことを考えています。私たちが行うことは、既存のデータやレポート、分析ツールを活用することです。また、人工知能にも力を入れており、より深くデータを活用することで、お客様のビジネスをより良くすることができます。

準備されたコメントの中で、お客様が自分のビジネスについてより深く知ることができ、過去に行った契約を検索して、どうすれば素早く情報を見つけられるかを理解し、パフォーマンスの向上に役立てることができたという例を挙げましたが、これはとても素晴らしいことです。

この分野には大きな投資機会があると考えており、積極的に投資していくつもりです。Sealソフトウェアは、当社の人工知能とエンジニアリングのスキルセットを強化するために行った買収の好例です。しかし、お客様のビジネスをより良くするための製品を作るために、データサイエンスの分野でもっと多くのことを行うことになると思います。

もうひとつは、これらの情報を活用して、より多くのカスタマーサクセスを実現することです。つまり、お客様が当社製品をどのように使用しているのか、どのように使用していないのか、どのようなユースケースを利用していないのかを調べることができるのです。会社のある部分が他の部分よりも反応が悪いために、契約のセグメントが不完全になっている場合、お客様がピンポイントでビジネスを改善し、そのためにDocuSignでより成長する方法を見つけられるようにします。これが、私たちが期待していることのいくつかの例です。

多くの人が質問することのひとつに、異なる顧客間の合意を活用して、異なる種類のサービスを提供する方法を見つけられないか、というものがあります。私たちはその点に非常に敏感です。今のところ、当社はB2Bのソフトウェア会社です。私たちの仕事はお客様にサービスを提供することです。

お客さまのデータを別の目的で利用することは、当社のロードマップには一切ありません。儲かる可能性があることには同意します。しかし、現時点では、お客様にお話を伺うと、「自分たちでデータを使いたい」とおっしゃっています。ありがとうございました。そして、私たちのビジネスを成功させるために、あなたには良い生活をしていただきたいと思っています。

例外として、モデルの学習方法については、特に人工知能などに関連して考えますが、当社には多くのお客様がいて、現在100万人以上のお客様がいます。しかし、特定のデータに関しては、お客様のデータを他の目的で使用することはありません。

質問者2
Bavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
参考になると思います。同じ質問が抜けていると思いますが、少し押し戻します。つまり、データを交差させたり、誰かのデータを奪って誰かと共有したりすることは、特に競合する顧客間ではしたくない、という点では全く同感です。

しかし、私の質問は、どのようにして収益化するかを考えてほしいのです。コンカーは、他の企業も長い間データを持っています。そして、コンカーはいつもベンチマークデータと、ベンチマークを顧客に販売することについて話しています。あなたは経費がかかっていると思いますが、最高の銀行を紹介しましょう。

しかし、興味深いのはマネタイズで、今日ではなく、長期的に見て、DocuSignが収益や利益を得るためには、どのように考えればよいのでしょうか。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい。まず、最初にお話ししたように、私たちは何をしようとしているのか、それがどのように展開されるのか、いくつか例を挙げてみましょう。

しかし、はっきりさせておきたいのは、私たちがデータをマネタイズして顧客に還元するということではなく、顧客がより効果的に行動できるようにすることです。私たちは、お客様の成功を促進し、お客様が得るROIの質を高めれば、それは私たちのビジネスにとっても良いことだという強い見方を持っています。それによって、当社のコアビジネスの採用がさらに進むのです。

私たちの考えは、新しいサービスを提供することではなく、すでに提供しているAgreement Cloudの機能を強化することで、より多くのサービスを提供したいと考えています。フットプリントの拡大を可能にする利点の1つは、あなたの質問に非常に関連していると思いますが、ある人がすべての契約書をDocuSignのリポジトリとある種のCLMソリューションに置くべきだと気づくと、例えば、まだ電子署名を採用していない会社の他のすべての部分に出向くことになるでしょう。そして、それらの情報を1つのリポジトリに集約したいと考えています。

契約書クラウドとDocuSignを統合することで、契約書から情報を抽出し、より効果的、効率的に運用する方法をビジネス全体で理解できるようになることを示すことが、データで勝つための方法だと考えています。そして、彼らが私たちとともに成長することで、私たちにも利益がもたらされるのです。

これが、データを活用してお客様に効果的に販売する新しいサービスとは異なる、私たちの考え方の核心です。

質問者3
ババンミット・シン・スーリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C.、リサーチ部門
ありがとうございます。おめでとうございます。また、率直なご意見ありがとうございます。本当に感謝しています。

オペレーター ,
次の質問は、JPモルガンのSterling Autyさんです。

質問者4
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
パンデミックのピーク時には持続的な成長は望めない、というシンシアのコメントのうち、1つだけ質問があります。しかし、今週は特に、ズームを筆頭に、多くの高成長企業がパンデミック後の減速を示し始めていることがわかりました。

そこで質問ですが、投資家は、特に海外での高い成長率を踏まえて、今後の御社の成長の減速ペースをどのように考えるべきでしょうか？

シンシア・ゲーラー
Pivotal Software, Inc.
スターリングさん、ご質問ありがとうございます。ここ数四半期は、パンデミックの最中に見られたようなピークレベルの成長は期待できないという話をしてきましたね。しかし、それでも非常に力強い成長や堅実な成長が見込めないというわけではありません。今年の上半期は非常に好調でしたし、下半期も好調だと考えています。

当社のモデルの優れた点は、サブスクリプションベースのモデルであることだと思います。このようなことは徐々に起こるものですが、パンデミックの最中には規模的にピークレベルの成長が見られましたが、それが続くとは思っていません。

ですから、非常に一貫しています。成長率という点では、今見ているものと以前に見ていたもの、そして以前に言っていたものとでは、本当に何も変わっていないと思います。

オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。

質問者5
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
BofAメリルリンチ リサーチ部門
素晴らしい四半期を過ごされておめでとうございます。契約クラウドについてお聞きしたいのですが。明らかに、初期の牽引力が見られますね。それについてはおめでとうございます。製品面で多くの努力が払われてきたことは知っていますし、そこでの成果物についても言及されています。

私の質問は、お客様はここで何から始めるのかということです。一般的には、インサイトやアナライザーで、すでにeSignatureを実行しているのでしょうか？それとも、CLMでは、条件のリポジトリから始めて、Analyzerに入るのでしょうか？Agreement Cloudに入るための典型的なパスはどのようなものでしょうか？

Daniel D. Springer,
DocuSign, Inc.
はい、もちろんです、Brett。最初の答えはあなたの質問に含まれていますが、はっきりさせておきたいと思います。私たちの槍の穂先は電子署名ですよね。私たちのお客様の大多数は、eSignatureからスタートしています。その理由は、契約書をデジタル化し、オンラインでキャプチャする方法を見つけ出すまでは、Agreement Cloudの残りの側面を実行することは非常に難しいからなのです。デジタルの契約書がないのですから。このように、署名は人々が始めるところであることは明らかです。

私たちが見ているのは、2番目の動きがCLMになる傾向があるということです。そしてそれは建設的です。あなたが質問で言及したリポジトリについて考え始めると、そこには、彼らが自分の契約システム全体で構築したいと考えている全機能の契約クラウドについて考え始める機会があると考えています。つまり、CLMが次の動きのきっかけになると考えています。用意されたコメントにもありましたが、私たちは今、この分野で多くの支持を得ていると考えています。

昨年、COVIDのピーク時にシンシアが言っていたように、電子署名の需要が急増したとき、私たちはお客様から「署名、署名、署名」と強く求められました。もちろん、それは私たちにとって自然なことでした。

しかし、お客様のご要望にお応えするためには、Agreement Cloudの他の部分への注力を少し遅らせなければならないと考えていました。

今年は、2年前の状態に戻って、CLMを次の大きなチャンスとして、契約クラウドへの参加者を増やしていこうと考えています。そしてそれは、ほとんどの企業にとって、シグネチャ以外のアグリーメント・クラウドの残りの部分をどのように構築するかという基礎になると思います。

質問者6
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
それはいいですね、ダン。その続きをお聞かせください。eSignatureからCLMに移行するために必要な労力はどのくらいでしょうか？リポジトリであり、ここにデータが存在することを考えると、導入サイクルはどのようになるのでしょうか？その作業を支援するために開発されたSIパートナーコミュニティはありますか？それとも、eSignatureからCLMへの移行はそれほど複雑ではなく、シームレスなものなのでしょうか？

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
ご推察の通り、可能な限りシームレスにするために努力しています。しかし、はっきりさせておきたいのは、誰かが電子署名の顧客になることと、CLMの顧客になることは全く違うということです。私たちは、中核となる署名製品において、驚くほど使いやすいサービスを構築するという素晴らしい仕事をしてきました。

その証拠に、90万人以上のお客様がウェブを介してDocuSignにアクセスしています。しかし、そのような必要はありません。オンラインでサインアップして、受賞歴のあるソフトウェアを使い始めることができます。

CLMに参加すると、絶対に作業指示書が必要になるでしょう。私たちのSIパートナーを使うことができたら、とても嬉しいですね。当社には素晴らしいプロフェッショナルサービスチームがあります。しかし、この組織の目的は、トレーナーを養成することにあります。時間をかけて、SIエコシステムが開花し、当社の業務に占める割合がどんどん小さくなっていくことを期待しています。

現在、当社の収益の5％未満がサービスです。ですから、サービスがビジネスの大きな部分を占めるようになったわけではありません。しかし、できる限りユビキタスになるためには、強力なネットワークを構築するのが正しい方法だと考えています。

そして、大多数のお客様は、当社のプロサーブを利用するか、社内に強力なITチームがあり、利用可能なリソースがあれば、それを利用して自分でできると考えています。しかし、結果的にはSIネットワークになることを期待しています。私たちは、SIネットワークで非常に強力なエコシステムを構築してきたことに非常に満足しています。

運営者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグさんからお願いします。

質問者7
正体不明のアナリスト
ジョン・ゴーディンがスコット・バーグに代わりました。この四半期の傾向として、既存のユースケースの消費レベルの向上による成長と、ユースケースの追加や異なる部門への移行による成長の割合について、何か変わったことはありますか？

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
私たちが何か変わったことをしているかというと、もちろん、お客様に対応しています。素晴らしいカスタマーサクセス組織があり、お客様に次のアプリケーションの可能性や、どのようなユースケースが最も意味があるかを提案していますが、やはりお客様のビジネスのニーズに応えるというのが答えです。

お客様の立場から見ると、どちらも成長していると思います。多くのお客様がボリュームを拡大しています。冒頭の挨拶でいくつか例を挙げましたが、DocuSignでうまくいっているユースケースがあるので、それをもっと増やしたいというお客様がいらっしゃいます。コモンウェルス・バンクがその良い例です。

また、ユースケースの数を増やしている素晴らしい例もあります。私たちのランド＆エクスパンション・モデルは、実際に私たちが参入することで成り立っていることを忘れないでください。最初に導入したユースケースで社内の1つのグループに素晴らしいROIを提供し、その後、ユースケースだけでなく、社内のより多くの部署や他の部門にも拡大していきます。

今日の立場から言うと、このような組み合わせに関しては、昨年までと何ら変わった点はありませんでした。COVIDのピーク時には、より多くのユースケースの増加が見られたと思います。それは、人々がビジネスの重要な部分であることに気づき、あらゆる経済状況の中で対応する必要があったにもかかわらず、それを行っていなかったからです。

今日では、既存のユースケースのボリュームを増やすものと、新しいユースケースを増やすものとの、通常の組み合わせに戻っているのではないでしょうか。

運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadさんからお願いします。

質問者8
カール・エミール・ケアーステッド
ドイツ銀行 リサーチ部門
(聞き取れない)数字をおめでとうございます。シンシア、下半期のマージンの見通しについて少しお話いただけたらと思います。総売上高の見通しを5,000万ドル上方修正したにもかかわらず、営業利益率の目標を16～18に据え置いていますが、そのためには第4四半期にステップダウンする必要があります。下半期の利益率の見通しは、どのような仮定に基づいているのか、少しお話いただけますか。

Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。利益率に関しては、長期的な目標利益率の下限に近いところで推移しています。前四半期にも述べましたが、大きな市場機会と事業の牽引力を考慮して、成長のための投資を確実に行うことを考えています。

特に、マーケティングプログラムや製品開発チームの販売能力を高めることに注力しています。これは下半期も継続して行います。

また、来年に向けては、第4四半期に来年の生産能力を構築するための人材を採用したいと考えています。そのため、第4四半期は他の四半期に比べて費用がかさむ傾向にあります。そのため、このような仮定を立てています。

また、利益率の観点から言えば、上半期に見られたトップラインのパフォーマンスの一部は、当社のビジネスモデルにおける単なる営業レバレッジを示しています。しかし、私たちは長期的な成長のための投資を検討しており、それが下半期のマージンの前提となっています。

ご質問9
カール・エミール・キーステッド
ドイツ銀行 リサーチ部門
はい、わかりました。わかりました。それから、シンシアさんにもう一度フォローアップをお願いします。今期も早期更新と拡張がうまくいったとおっしゃいました。下半期のガイダンスを見ると、第1四半期と第2四半期に見られた早期更新と拡張の傾向が継続しているという点で、何が組み込まれているのでしょうか？下半期はその傾向が弱まると予想していますか？

Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
前四半期の第1四半期にも何度もこの話をしましたが、第1四半期には強力な早期更新がありました。これは第2四半期に入ってからも継続しており、ガイダンスにも反映されていますし、下半期に入ってからも同様の仮定がガイダンスに反映されています。しかし、前四半期や前々四半期に話していたようなピークレベルにはならないと思います。しかし、早期の更新は常にあります。これは、お客様が製品を使用し、より高いレベルで消費していることを示しているので、良いことですが、あのようなピークレベルは期待できません。

しかし、ピーク時の消費量は期待していません。ですから、私たちの予想はガイドに沿ったものであり、消費量のトレンドとそれに伴う収益のトレンドを考慮しています。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからお願いします。

質問者10
Robbie David Owens
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
海外事業についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、1年前に海外事業担当の新社長を発表されましたが、その時に見られた成功例についてお聞かせください。そして明らかに、去年から加速しているのがわかります。どこで成功を収めているのか、そして来年の第2幕はどのようなものになるのか、ご説明いただけますか。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
国際的な活動については、全体的に満足しています。全体的に大きな成功を収めていなければ、成長率が70％台という数字を出すことはできないと思います。

当四半期で最も好調だったのは、北米以外で最大の地域であるEMEAでした。また、全体的にも好調で、アジア・太平洋地域やラテンアメリカでも好調でした。今後も同じような状況が続くと思います。

私たちは、事業を展開している中核国に8つの重点を置かなければならないという構造について、何度も話してきました。今後もこの8つに集中していきたいと考えています。来年以降は、それを少しずつ拡大していくことになると思います。最終的には、オンラインだけでなく、存在感のある9〜10カ国になるかもしれません。オンラインビジネスでは180カ国以上に販売していますが、実際には地に足のついた専任者がいます。

私の考えでは、中核となる8つの国が大きくなると思います。ヨーロッパは、今後も非常にエキサイティングな機会になると思います。また、シンシアが言ったように、販売力の強化にも力を入れており、そのかなりの部分を海外市場に投入しています。私たちは、大きなチャンスがあると強気に考えています。

今期の成長率は過去最高を記録しましたが、それでも海外での売上は全体の22％に過ぎません。これはチャンスの割には低い数字だと思っています。ですから、海外での成長はまだまだ続くのです。

オペレーター ,
(次の質問はJMPのPat Walravensさんからお願いします。

質問者11
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券会社 調査部
素晴らしいですね。私からもお祝いの言葉を述べさせていただきますが、そのリマインダーは私のためのものだと思っています。そうですね。では、ダン、国際的な話をしましょう。つまり、北米、オーストラリア、英国、フランス、ドイツ、日本、ブラジル、メキシコの8カ国です。

そして、このリストにない最大の経済圏は...。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
北米とおっしゃいましたが、これは何でしょうか？パットさん、お話しの途中で恐縮ですが、あなたは「北米」とおっしゃいました。アメリカとカナダ、北半球の友人たちは、あなたのような人々が彼らを51番目の州にしようと努力しているにもかかわらず、独立した国です。ですから、カナダの皆さん、私たちは彼らを独立した、重要なフォーカス8の一部と考えています。では、質問をどうぞ。

質問者12
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
では、このリストに載っていない最大の経済圏は、中国、インド、イタリア、そして中東・アフリカだと思います。ですから、そのうちのどれかについて、あなたの考えを聞かせてください。

ダニエル・D・スプリンガー
ダニエル・D・スプリンガー（DocuSign, Inc.
中国については、非常に複雑であるというのが答えだと思います。だから私が最初にそれを解決します。世界第2位の経済大国であり、最大の人口を擁する中国には、インドが追いつくまでの少なくとも10年間、大きなチャンスがあると考えていますが、皆さんもご存知のように、非常に複雑で多くのリスクを抱えています。そのため、近い将来にインドで事業を拡大することは考えていません。

ただ、多くのお客さまから、もっと選択肢を増やしてほしいという声をいただいています。もちろん、中国でサインをすることは可能です。しかし、中国の複雑な市場に本当に対応するためには、それが必要なのです。しかし、それは短期的にはあまり大きな課題ではないと思います。

インドは、すでに少しずつ取り組んでいる分野ですが、今後1～2年のうちに大きな投資と成長の機会があると考えています。

イタリアの話が出ましたね。イタリアの話が出ましたが、ヨーロッパではイタリアとスペインが同じくらいの割合で存在していて、大規模な国にチャンスがあると考えています。来年以降、この分野での事業拡大が進み、現地に足を運ぶ方法を模索していくことになると思います。それは魅力的なことだと思います。

また、オランダもその一つです。また、北米の他の地域についてもお話しましたが、メキシコは最近、すでに人を雇い始めたところです。ですから、北米の3つの国をすべてその中に入れることができます。

最後に中東の話をされたと思います。私たちはEMEAのダブリン・ハブから中東にサービスを提供しています。ダブリンで販売しているコマーシャルグループやオンラインビジネスからは、中東が他の国々ほどのスピードで成長するとは思われていません。しかし、中東は当社にとって成長分野であることは間違いありませんが、先ほど述べたイタリア、スペイン、オランダよりは遅くなるでしょう。

運営者
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんからお願いします。

質問者13
スチュワート カーク・マテルネ
エバーコア ISI インスティテューショナル エクイティ リサーチ部門
四半期決算、おめでとうございます。Cynthiaさん、昨年のピーク時のような需要期を迎えるにあたり、純留置率についてお話いただけないでしょうか。また、昨年のピーク時に比べて、ネットの維持率はどうでしょうか。

また、CRMアナリティクスをはじめとする残りの契約クラウドが、この問題に影響を与えていないかどうかも気になります。まだまだだと思いますが、その点についてもコメントをいただけますか？

Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
そうですね。前四半期は125％と高かったので、今四半期の124％という数字にはとても満足しています。ですから、下半期もこれまでの範囲内かそれ以上で推移するものと考えています。この点については、特に変わった点はありません。

この指標の優れた点は、お客様の成功と、お客様に当社製品を使っていただくことへの当社の献身を示していることです。また、お客様がDocuSignの製品を利用する機会を増やし続けていることも示しています。

しかし、非電子署名製品はこの数字に少し貢献していますが、主役ではないというあなたの意見にも同意します。ダンが言ったように、シグネチャは当社にとって槍の穂先であり、それはこの指標にも含まれています。

オペレーター
次の質問は、シティグループのタイラー・ラドケさんからお願いします。

質問者：14
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ リサーチ部門
新規顧客の増加についてお聞きしたいのですが。昨年の大きな数字にもかかわらず、今年は非常に健全な数字を維持していますが、パンデミック前の顧客数の何倍にもなっていると思います。

昨年と比較して、お客様が獲得しているユースケースは大きく異なるのでしょうか。ある意味では、投資家は、なぜ昨年はDocuSignにサインアップしなかった顧客が今はサインアップしているのか、という疑問を持つかもしれません。何か新しい規制のハードルを乗り越えたのでしょうか？去年と比べて今、新規顧客が増加している理由を教えていただけますか？

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい、もちろんです。ユーザーが最初に取り掛かるユースケースに大きな違いはないと思います。特に、業種の中の業種では、同じユースケースからスタートしている人が多いように思います。

新規顧客のアカウントを見ると、誰がまだDocuSignを使っていないのかという難問に答えるために、2つの考えをお伝えします。1つはTAM、もう1つは企業数で、これらは明らかに相関性の高い数字です。

しかし、250億ドルで成長しているシグネチャータムを考えると、残りのアグリースクラウドを考えると、その倍に近づいており、シンシアのガイダンスを見ると、20億ドル強の収益を上げることになります。そして、市場の半分以上を占める当社は、明らかに劇的なマーケットシェアのリーダーであり、この分野は浸透していないという答えが出ています。

その答えは、この分野が過疎地であるということです。つまり、当社の顧客数が100万人強であることを考えれば、顧客数が100万人を突破したというのは非常に喜ばしいことなのです。しかし、アメリカ国内だけでも2,500万社の企業があります。世界全体で考えると、その何倍もの数になるでしょう。

ですから、実際には私たちは十分に浸透しています。これは非常に早い段階での話です。確かに、この電話に出ている皆さんのように、金融機関で働いている人は、DocuSignを使っていない会社は考えられないでしょう。しかし、まだまだ多くの分野で、DocuSignを利用していない企業はありません。私たちは、すべての企業がDocuSignを使うことができ、私たちが彼らにたどり着くまでに使うべきだと強く信じています。ですから、今後もずっと、四半期ごとに多くの新規顧客を増やしていくことになるでしょう。

オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんからです。

質問 No.15
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ リサーチ部門
では、ダン、あなたにだけお聞きします。重要な質問だと思うので、Sterlingさんの質問に戻りたいと思います。私たちは皆、減速の大きさを理解しようとしていると思います。

指標を見ると、特にSMBカテゴリーでの継続率に関するパイプラインについて、もう少し詳しく教えていただきたいと思います。また、ガイダンスを見ると、売上高のガイダンスは、過去数四半期に比べて少しずつ保守的になっています。この慎重さは、ビジネスにおいて何かが起こっている兆候なのでしょうか。あるいは、それをどのように評価しますか？

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい、その通りです。ガイダンスについては、シンシアに話してもらいます。それは彼女の専門分野ですが、私の見解を述べさせていただきます。これはかなり強力なガイダンスだと思います。過去の成長率を見ると、パンデミック前にガイダンスを出していたときは、会社の規模が半分だったことを考えると、かなり良いと思っています。

前回、パンデミックの前にガイダンスを発表したときは、会社の規模が半分だったことを考えると、かなり良い感触を持っています。この点についてのシンシアの見解をお伝えします。

市場で何が起こっているかというご質問については、私たちは良い感じです。多くの需要があると感じています。新規顧客の獲得にも満足しています。また、収益の伸びにも満足しています。数年前の私に、成長率と収益の5つの数字をどう感じるかと聞かれたら、私はとても良いと感じていました。ですから、ビジネスが大きく減速しているという見方はしていません。

シンシアが言ったように、繰り返しになりますが、COVIDのピーク時には大きな追い風が吹いていたと思います。だからこそ、長期的に見て、このような成長を実現するための努力をすることは、非常に難しいと思います。しかし、私たちは今後も強い成長率を維持できると思います。ガイドについてはシンシアに話してもらいます。

しかし、市場の観点から見ると、解約率には意味のある違いは見られません。カスタマーサクセスと採用において適切な仕事ができなかったとしても、お客様が当社を離れることはほとんどありません。多少の解約はあるかもしれません。

しかし、純リテンションが124％であることを見れば、そこにどんなギャップがあったとしても、アップセルと成長で劇的に補うことができています。このように、当社の成功チームは、ベースラインの素晴らしい成長を促す素晴らしい仕事をしていると思います。そしてまた、新たに加わった製品がそれを物語っていると思います。毎四半期、多くの新規顧客を獲得し続けています。

ですから、今回の決算を見て、事業の大幅な減速を示しているとは思いません。好調な数字だと思います。シンシア、特にアレックスの質問に対してガイダンスについて何か付け加えることがあるかどうかわかりません。

Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
非常に包括的な回答でした。端的に言うと、下半期については、当社のガイダンスの考え方は上場以来一貫しています。目に見えるものを目標にしています。

ダンが言ったように、上半期は非常に好調でしたが、ここ12〜18ヵ月の間にかなりの規模になったことから、下半期のガイダンスを引き上げています。過去12～18ヶ月の間にかなりの規模になっているので、事業には満足しており、成長率やガイダンスにも満足しています。しかし、私たちは目に見えるものを案内しているのであって、それ以上のことを推測しているわけではありません。

質問 No.16
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
わかりました。ちょっとしたフォローアップですが。予約状況を把握するために、RPO指標を入手することは可能でしょうか？

Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
はい。しかし、契約期間とその計算方法を考慮して、当社ではRPOを使用していません。しかし、これは指標となる数字ではありませんが、皆様がご覧になるときには、非常に強い数字になっているはずで、この指標の対前年比成長率も非常に高いものです。

オペレーター
次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんからです。

質問者17
リシ・ニティア・ジャルリア（Rishi Nitya Jaluria
D.A.デビッドソン＆カンパニー リサーチ部門
素晴らしいですね。勢いが続いているのは本当に素晴らしいことです。1つだけ、サービス面での見通しについてお聞きしたいと思います。あなたのガイダンスを見ると、上半期に比べて下半期はプロフェッショナル・サービスの分野で少し加速すると予想されています。

特に、CLMが増えて、サービスを少しも必要としなくなったことが原因でしょうか？サービスミックスは非常に低い水準にとどまると思います。これまでもそうでしたし、これからもそうなると思います。しかし、あなたはこの少しの上昇を期待しています。そこで、プロフェッショナル・サービス部門の予想に含まれる仮定を教えてください。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
それは興味深いことですね。私たちのビジネスに占める割合は非常に小さいので、あまり時間をかけて考える分野ではありません。しかし、サービスについて考えるという意味では、このことをお伝えしたいと思います。

先ほどのコメントを考えてみると、損益計算書上でお客様に提供しているサービスのうち、当社のチームが提供するものをどんどん減らしていきたいと思っています。当社はパートナーを第一に考える企業です。お客様に提供するサービスの大部分を担うSIネットワークの構築に投資したいと考えています。

1つ目は、お客様の仕事はSIネットワークであり、我々の仕事は素晴らしいソフトウェアを作ることだと考えているからです。私たちは、自分たちが持っていた専門性というアイデアを気に入っています。つまり、CLMのようなアグリーメント・クラウドの他の部分に、より多くのサービスや実装に必要な作業指示書がある場合、それがサービスの増加につながると考えているのです。

しかし、私たちの願いは、時間をかけてサービスの機会を増やし、それを私たちが構築したSIパートナー・ネットワークに移行させ、パートナーが販売したいコア・プラットフォームとしてのDocuSign Agreement Cloudに再投資するための素晴らしい機会を作り出すことなのです。

運営者
次の質問は、Wells Fargo SecuritiesのMichael Turrinさんからです。

質問者18
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行AG リサーチ部門
シンシア、早期更新のコメントに戻ります。顧客ベースで展開されている基本的なダイナミクスについて、どれだけの可視性を持っているかを再認識するために、何か提供できることはありますか？

また、更新時の会話は、より広範な活動の機会を挿入するものでしょうか？私は、それがアグリーメント・クラウド全体に及ぶと考えています。もしそうなら、ギアを変えていますか？その会話を利用するための投資の一環として、ギアを変更しましたか？

Cynthia Gaylor氏。
Pivotal Software, Inc.
はい、素晴らしい質問ですね。私たちは、お客様と拡張の経済性について考えるとき、お客様が購入した製品以上のものを使用することがあると考えています。そのため、超過料金を請求することはありませんが、お客様との関係を再構築し、製品をどのように使用しているのか、またどのように使用すればより効果的なのかをお話しする機会として活用しています。

このように、電子署名の分野とアグリーメント・クラウドの分野の両方で、私たちが目にしているダイナミックな状況をうまく表現していますね。2、3四半期前にもお話ししましたが、パンデミックの際には早期更新が多く見られましたが、このようなピークレベルは期待できません。

しかし、当社はお客様の消費状況を把握しており、お客様が契約期間中にどのように製品を使用しているか、どのように消費しているかを把握しています。これは追跡調査の対象となります。また、お客様が新たなユースケースを開発されることもありますが、そのような場合には、お客様と一緒に何か他のことができないかを再検討する機会としています。また、お客様の契約条件がお客様の消費レベルに合っているかどうかも確認しています。

運営者
最後の質問は、FBN証券のシェルビー・セイラフィさんからお願いします。

質問者19
シェルビー・セイラフィ
FBN証券株式会社 調査部
下半期、特に第4四半期に行われる投資の増加について詳しく教えてください。また、はっきりさせておきたいのですが、投資の増加により、第4四半期のNon-GAAP営業利益率が第3四半期よりも低下することを暗に案内しているのでしょうか？

シンシア・ゲーラー
Pivotal Software, Inc.
営業利益率については、暗黙のうちにガイダンスの範囲を示していると思います。そしてその一部は、売上高やトップラインに依存しており、一部は投資に依存しています。

つまり、成長のための投資、特にトップラインの成長を促進するための営業・マーケティングチームへの投資を検討しているということです。また、製品開発分野では、製品の革新を続け、お客様に市場での主導的な地位を維持していきたいと考えています。以上、2つの主要分野についてお話しました。

また、会社の規模が大きくなってきたことで、システムやプロセスなど、バックオフィスでの対応が必要になってきています。そのため、規模に見合ったサービスを提供できるよう、バックオフィスへの投資を続けています。

このような分野に投資しています。しかし、先に述べたように、今年はトップラインの業績が四半期ごとの支出能力を上回っています。私たちの意図は、最大の営業利益率を得るための最適化ではなく、成長のための投資を行うことなので、年末までには追いつくと考えています。

オペレーター：
ありがとうございました。それでは、最後にコメントをお願いしたいと思います。

ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。残念ながら、これから数ヶ月の間にバーチャルでお会いできることを楽しみにしています。そして、第3四半期以降にお話しできることを楽しみにしています。ご参加いただきありがとうございました。

オペレーター ,
これで本日の会議は終了です。これで本日の会議は終了です。ご参加いただきありがとうございました。