トランスクリプト
準備発言
運営担当者
こんにちは、Zuora の 2022 年度第 4 四半期の決算説明コンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示)

それでは、インベスター・リレーションズ担当のルアナ・ウォークに電話を回して、導入のご挨拶をお願いしたいと思います。

ルアナ・ウォーク
ありがとうございます。こんにちは、Zuoraの2022年度第4四半期決算カンファレンスコールへようこそ。本日は、Zuoraの創業者で最高経営責任者のTien Tzuoと、Zuoraの最高財務責任者のTodd McElhattonが参加しています。また、社長兼最高収益責任者のRobbie TraubeもQ&Aに参加します。

本日の電話会議の目的は、第4四半期の業績を振り返り、来る第1四半期および2023年度通期の財務見通しを説明することです。本日の討議および回答の一部には、将来見通しに関する記述が含まれています。従って、いくつかの要因によって実際の業績と大きく異なる可能性があることをご承知おきください。これらのリスク要因につ いては、本日発表した決算短信および米国証券取引委員会（SEC）への最近の提出書類に記載されています。

最後に、いくつかの非GAAPベースの財務指標を参照しますが、GAAPベースの財務指標との調整表は決算発表時に掲載されています。決算発表資料、SEC提出書類へのリンク、本日の通話のリプレイ、Zuoraの詳細については、当社の投資家向けウェブサイト（investor.zuora.com）をご利用ください。

それでは、Tienからお電話を差し上げます。

ティエン・ツォオ
ズオラ社
ルアナさん、皆さん、ご参加ありがとうございます。Zuoraの2022年度第4四半期決算説明会にようこそ。私たちは素晴らしい四半期を過ごすことができました。私たちは革新を続け、お客様に価値をお届けしています。第4四半期は、サブスクリプション収入と非GAAPベースの営業損失について、ガイダンスを上回りました。強力なアップセルの動きと、新しいロゴへのサインオンで記録的な四半期となり、勢いが続いていることがわかりました。トップラインの成長だけでなく、ボトムラインの成長も実現しました。2022年度は、初めてフリーキャッシュフローがプラスになりました。この年は大きな年でした。私たちは、ARRの成長とドルベースの継続率に関する野心的な目標を持ってこの年を迎えました。そして今日、四半期と年間を振り返ってみて、その目標を達成できたことを大変嬉しく思っています。

また、テクノロジー分野の世界的リーダーであるシルバーレイク社が、4億ドルの投資を通じて当社と提携したことも、大変喜ばしく思っています。サブスクリプション・エコノミーの勢いは否定できず、この分野で当社が明確なリーダーシップを発揮していることが、この提携のきっかけとなりました。この投資により、当社は、製品ラインアップを拡充し、顧客が卓越した加入者体験を提供できるよう、ターゲットとなる買収やその他の機会など、新たなイニシアチブを追求することができるようになりました。このパートナーシップに、私はこれ以上ないほど興奮しています。

当四半期および通期の業績について、さらに詳しくご説明します。年初、私たちは、サブスクリプション経済における最大の機会は、既存企業と急成長中のディスラプターの両方を抱える大企業にある、と述べました。そして、今年、私たちは、このことが間違いなく事実であることを確認しました。これらの企業は、経常収益ビジネスモデルや、顧客との継続的な関係構築に重点を置いたビジネスモデルが、より早く成長する道筋を提供することを認識しています。実際、Zuora Billing の長期顧客の匿名化集計データを分析した最新の Subscription Economy Index レポートが発表され、サブスクリプションビジネスが S&P 500 を上回り続け、過去 10 年間で 4.6 倍の速度で成長していることが明らかになりました。

現在、留年現象は一時的なものかと考える人もいますが、今回のデータでは、全体的にサブスクリプション・エコノミー・ビジネスがパンデミック加入者を抱え込み、新年に向けて加速していることを示しています。こうした企業は、サブスクリプションの旅路において、Zuoraに支援を求めており、こうしたことが、当社にとってチャンスの追い風となり続けています。例えば、22年度には、国際的なコネクテッドカー・サービスを牽引するスズキ自動車のような自動車業界のリーダーを迎え入れました。実際、現在、大手自動車メーカー上位15社のうち12社がZuoraの顧客となっています。

また、ガストのような破壊的な企業は、Zuoraの多くの顧客の一社であり、規模を拡大し、将来のIPOに向けて準備しているところです。日立製作所のような定評あるグローバルなテクノロジーリーダー、Oakley、Gucci、Pradaなどのアイウェアブランドを展開するLuxottica、日本のセラミックおよび電子機器の多国籍メーカーである京セラ、Nokia携帯電話のメーカーとして知られるHMD Globalは、顧客中心の新しいビジネスモデルへの変革を支援するために今年Zuoraを導入しました。実際、第4四半期には、大企業への継続的なフォーカスにより、年換算契約額（ACV）が50万ドル以上の案件が8件、そのうち4件は100万ドル以上となりました。また、平均契約価額が 10 万ドル以上の顧客は 27 社増加し、当期末の顧客数は 747 社となりました。

今年、私たちはイノベーションを加速し、マルチプロダクト戦略を実行すると言いましたが、そのとおりになりました。この多品種戦略は、当社の重要な差別化要因となっています。なぜでしょうか？なぜなら、企業がデジタル・サービスを収益化しようとするとき、課金はパズルの一つのキーに過ぎないからです。最終的には、見積もりから収益までのプロセス全体を管理し、より広範な加入者体験を形成する必要があるのです。このことは、企業が当社のソフトウェアをどのように購入するかという点にも表れています。実際、第 4 四半期には、市場をリードする Zuora Revenue 製品を含む、当社の全製品を初めて購入するお客様が 18% に上りました。

Zuora BillingとZuora Revenueの統合が成功した結果、今年はZuora Revenueの需要が加速度的に高まりました。Zuora BillingとZuora Revenueの統合が成功した結果、Zuora Revenueの需要は今年加速度的に高まり、Zuora Revenueの予約は2022年度にはほぼ2倍になりました。今期は、お客様が決算までの時間を劇的に短縮できるような機能強化として、「リアルタイム・レヴェニュー」を発表しました。すでに、Zuora Revenueのお客様の20%がこの機能を利用し、リアルタイムで取引を処理しています。また、独立系調査会社のMGI Researchが今年のAutomated Revenue Management ReportでZuora RevenueをNo.1ソリューションとしてランク付けしたことを大変嬉しく思っています。また、通信・ネットワーク機器のプロバイダーであるAdtranのような新しいお客様が、これまで手作業だった収益認識のプロセスを自動化するためにZuora Revenueを利用するようになったことも、その理由です。また、金融・投資メディア企業が、サブスクリプションビジネスを拡大するために、Zuora BillingとZuora Revenueを購入しました。これらはすべて、私たちが非常に誇りに思っているイノベーションの1年を締めくくるものです。

22年度は、Unified Monetization、CPQ X、Central Revenue、新しいAPIと新しいソフトウェア開発キット、ユニバーサルカスタム決済ゲートウェイ開発キットの全く新しいユーザーインターフェイスなど、数多くのローンチを行った年でした。私たちは、今年、エンジニアリング能力をほぼ倍増させるなど、速いペースのイノベーションをサポートするために、エンジニアリングの人材に多額の投資を行い、それを実現しました。

次に、市場投入戦略についてです。今年、私たちは「ランド＆エキスパンド」方式でドルベースの定着率を高めながら、成長を加速させると言いましたが、まさにそのとおりになりました。年末までにARR成長率を17%にすると言いましたが、この目標を上回ることができました。前四半期は19%に到達しました。そして今期は、ARR成長率20％を達成しました。2025年度の目標である25％～30％のARR成長に向けて、大きく前進しています。

インストールベースだけで4億5,000万ドルのアップセル機会があると申し上げました。そして、この機会を追求することで、年末までにドルベースの維持率を105%にする予定です。第4四半期はこれを上回り、年間目標を5ポイント上回る110％を達成しました。実際、第4四半期には210億ドルの利用額を処理し、通年では750億ドルを達成しました。これは実に、世界の半数以上の国のGDPを上回る数字です。

最後に、今年の市場参入戦略で打ち出したように、システムインテグレーション・パートナーが事業の重要なドライバーになると言いましたが、まさにそのとおりになりました。第4四半期には、パートナーの影響力のあるブッキングが前年同期比20％以上の伸びを示し、記録的な四半期となりました。これらのパートナーは、Zuora の業務を発展させ、より大規模な取引に参加させることで、エンタープライズ分野への参入をさらに加速させることに貢献しています。また、グローバルに認定されたコンサルタントとそのSIパートナーの数は、前年同期比で3倍以上増加しました。また、当四半期の顧客獲得件数の3分の1以上がシステムインテグレーターのパートナーとの取引でした。このように、今年はZuoraにとって記念すべき年であり、私たちはこの先のビジネスチャンスにこれまで以上に期待を寄せています。サブスクリプション・エコノミーは、新しい業界や新しいビジネス・プロセスへと拡大し続け、私たちの足跡を広げていくことができると考えています。

変革の年を経て、私たちは今、素晴らしいポジションにいます。最高の経営陣とZEOが計画を実行し、加速度的に成長しています。そして今、私たちは資本とSilver Lakeとのパートナーシップを手に入れ、このチャンスにさらに傾注することができるようになりました。

財務報告はトッドに任せますが、世界中のZEOの皆さんと、今年達成したすべてのことにエールを送りたいと思います。私たちは、当初とはまったく違う会社になっています。

それでは、トッドさんにお願いします。

トッド・E・マッケルハットン
ズオラ社
ティエンさん、ありがとうございました。そして皆さん、こんにちは。本日のディスカッションでは、非GAAPベースの財務指標を含んでいます。詳細は本日のプレスリリースをご覧ください。このプレスリリースには、今年度および前年度の業績に対する調整を反映した、選択したGAAP指標と非GAAP指標の調整表が記載されています。

Zuoraの変革の1年を好調な結果で締めくくるにあたり、私たちが成し遂げたことを誇りに思うとともに、これからの旅路のパートナーとしてSilver Lakeを迎えることができたことに興奮しています。サブスクリプション収益が予想を上回り、非GAAPベースの営業損失がガイダンスを上回ったことをご報告できることを嬉しく思います。昨年初めには、お客様により良いサービスを提供するために、イノベーションのペースを上げ、市場開拓の努力を加速させるという計画の概要を説明しました。そして本日、2022 年度を締めくくる第 4 四半期に、当社の戦略が功を奏していることをあらためて証明することができました。当四半期は、複数の製品に関する契約を締結しました。また、エンタープライズ分野では、優れた市場開拓の実行とSIパートナーからの有意義な貢献により、力強い成長を遂げました。また、四半期ベースで過去最高の売上高を達成し、2022 年度のフリーキャッシュフローは黒字となりました。

それでは、当四半期のトップラインの業績についてご説明します。第4四半期の総売上は9,070万ドルで、前年同期比14％増となりました。サブスクリプション収入は7,730万ドルで、前年同期比19%増でした。これは、市場参入の実行が全体的に改善したことによります。サブスクリプション収入は総収入の 85％を占め、株式公開以来最高の水準となりました。プロフェッショナル・サービス収入は、前年同期比6％減の1,340万ドルでした。これは、システム・インテグレータ・パートナ ーへのサービス提供の拡大という当社の戦略に合致するものであり、また、より経常的なサブスクリプション収入の 構成を改善するという当社の計画にも合致するものです。SI パートナーにプロフェッショナルサービスを提供することに成功した結果、非 GAAP ベースの混合売上総利益率は 66%となり、前年同期比で 120bp 改善しました。非 GAAP 型のサブスクリプションマージンは 80%で、前年度より 20bp 改善しました。なお、これにはパブリッククラウドへの移行に伴う追加コストが含まれています。

非GAAPベースのプロフェッショナル・サービス売上総利益率は、SIパートナーのトレーニングに関連する投資を意図的に増加させたこと、および年末年始のスケジュールによるプロジェクトのタイミングにより、マイナス11%となりました。この1年でパートナー認定コンサルタントを大幅に増員し、パートナーの開拓と影響力のある案件への貢献を促進しました。今後は、損益分岐点またはそれに近い水準でサービスを運営することを目標としています。

第4四半期のNon-GAAPベースの営業損失は、前年同期の180万ドルの営業損失に対し、0.6百万ドルでした。これは、トップラインの伸びと売上総利益率の改善によるものです。この結果、非GAAPベースの営業利益率はマイナス1％となり、前年同期から160ベーシスポイント改善しました。当四半期末の完全希薄化後の当社株式数は、自己株式法を用いて約 1.44 億株となりました。

次に当四半期の主要指標について説明します。第4四半期のドルベースの顧客維持率は110％となり、前年同期比で10ポイントの大幅な改善となり、昨年 の目標であった105％を上回りました。第 4 四半期末の ACV 10 万ドル以上の顧客数は、前四半期比 27％増の 747 名となりました。これは引き続き当社ビジネスの94%を占めています。大企業は、当社の専門知識と製品ポートフォリオを評価して、引き続きZuoraに引き寄せられるのです。ACV 50万ドル以上の案件は8件で、前年同期比横ばいでした。そのうち4件はACVが100万ドル以上の案件で、前年は2件でした。これは、当社の強力な市場開拓の動きとシステムインテグレーターのパートナーとの成功の証しです。複数年にわたる大規模な新規事業の活動は、残存する履行義務（RPO）の総額にも表れており、前年同期比30％増となりました。

課金取引高に目を向けます。当四半期の当社のシステムによる処理額は210億ドルで、前年同期比25％増となりました。課金取引高は、お客様が規模を拡大するにつれて効率性を高めるため、当社の売上成長率を示すものではありません。

次に、ARR の伸びとフリー・キャッシュ・フローについて説明します。第4四半期のARR成長率は前年同期比20％増となり、昨年のInvestor Dayで発表した今年度のARR成長率目標17％を3ポイント上回りました。これは、第4四半期も好調なアップセルと記録的な新規ビジネスが牽引したものです。当社は、2025年度までにARR成長率25％から30％を達成するという目標に引き続き注力しています。当四半期のフリーキャッシュフローは760万ドルで、通期でフリーキャッシュフローをプラスにするという目標を達成することができたことをご報告します。私たちは、「ルール40」に向けての進捗を確認しながら、持続可能な成長を促進するために事業への投資を継続しています。

当四半期の設備投資総額は270万ドルでした。将来の仕事のあり方や立地戦略を考慮しながら不動産需要を評価した結果、当社はベイエリアの事業所を 60％以上縮小する決断を下しました。その結果、現金支出を伴わない1,280万米ドルの減損損失を計上しました。この縮小により、研究開発および市場開拓のための施策にさらに再投資することが可能となり、より大きなレバレッジと成長を生み出すことができます。

貸借対照表に目を向けると、以下のとおりです。当四半期の現金および現金同等物の残高は2億1,500万ドルで、前四半期から1,200万ドル増加しました。

2022年度は、Zuoraにとって変革の年でした。1年を締めくくるにあたり、当社の戦略にレーザーフォーカスを当て続けることでこのような結果を可能にした、当社のZEOの素晴らしい働きに謝意を表したいと思います。

さて、次は財務の見通しについてです。前回の電話会議でもご説明したとおり、当社は引き続き市場開拓と製品開発への投資を加速しています。

次に、第1四半期および2023年度のガイダンスについてご説明します。なお、4月30日に終了する第1四半期は、前四半期に比べ日数が3日少なくなっています。フリーキャッシュフローとEPSのガイダンスには、Silver Lake社からの出資による影響は含まれていません。フリー・キャッシュフローとEPSのガイダンスは、Silver Lake社への投資完了後に更新されます。第1四半期については、加重平均発行済み株式数を約1億2,880万株と仮定し、総収益を9,100万ドルから9,300万ドル、定額使用収入を7,700万ドルから7,800万ドル、非GAAPベースの営業損失を100万ドルから損益分岐点に、1株当り非GAAPベースの当期損失を0.02ドルから0.01ドルで、現在のところ予想しています。第1四半期はフリーキャッシュフローがプラスになる見込みです。

通期については、見通しを引き上げました。現時点では、加重平均発行済み株式数を約1億3,280万株と仮定して、総収益を4億200万ドルから4億600万ドル、定額使用収入を3億3,800万ドルから3億4000万ドル、非GAAPベースの営業損失を200万ドルからブレークイーブンに、1株当たりの非GAAPベースの純損失を0.07ドルから0.03ドルになると予想しています。通期では、ARRの成長率を21％以上、ドルベースの継続率を112％以上と見込み、1,400万ドルから1,700万ドルの範囲でフリーキャッシュフローを創出する予定です。

最後に、私たちはZuoraの将来、Silver Lakeとのパートナーシップ、そして2023年度がどのようなものになるのか、非常に期待しています。以上、ティエン、ロビー、そして私の3人で質問をお受けします。それでは、オペレーターに引き継ぎます。

オペレーター
(最初の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリさんからです。

質問と回答
質問者1
未確認のアナリスト
アンドリューに代わってアリです。先ほど、サブスクリプション・エコノミー・インデックス・レポートを拝見しましたが、2022年と2021年のサブスクリプションに関するポジティブなデータと、パンデミック回復の勢いが続いていることが明確に示されています。そのことが、今後の成長目標を考える上でどのように寄与しているのか、詳しく教えていただけますか？また、TAMや市場全体の成長を考える上で、どのような影響があるのでしょうか。
ティエン・ツォオ
ズオラ社
ティエンです。ご質問ありがとうございます。私たちはかなり興奮しています。このレポートはご存知の通り、年に2回発行しているもので、その後5～6年続けて行っています。このレポートでは、過去10年間のサブスクリプション・ビジネスの成長率を、従来のビジネスと比較して4.6倍以上に拡大していることを紹介しています。これは、経済が成長する場所であることを如実に物語っています。このことは、経済成長の舞台がここであることを如実に物語っています。いわば、パックが動いている場所なのです。そして、私たちには本当に長い滑走路があることを教えてくれています。また、このことは、私たちの市場参入戦略にも反映されています。私たちは、この市場で最もエキサイティングなのは、既存企業も破壊者も含めた大企業であると考えています。毎日、四半期ごと、毎月、別の企業や別の業界がサブスクリプション・エコノミーに移行していると考えています。

そして、市場参入のための組織を構築し、世界の優れた企業がサブスクリプション・エコノミーで勝てるように、本当に満足できるイノベーションマシンを構築するという点で、当社が昨年行ったことを見てみると、まさにこれなのです。このように、私たちは長期的な軌道を確信していますし、トッドが示した来年の数字についても満足しています。

オペレーター ,
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのジョセフ・ヴァフィからです。

質問者2
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループ・キャピタル・マーケッツ合同会社 調査部
皆さん、素晴らしい年の瀬を迎え、ビジネスの勢いが増しているのは喜ばしいことです。Silver Lakeへの投資について、もう少し掘り下げて考えてみてください。明らかに一流の投資会社で、おそらくあなたのビジネスに魅力的な側面があると見ているのでしょう。しかし、その資金の一部をどうするつもりなのでしょうか？M&Aに力を入れるのか、それとも社内の取り組みに力を入れるのか。また、そもそも投資を行う際の一般的な思考プロセスについても教えてください。その後に、フォローアップをお願いします。
Tien Tzuoです。
ズオラ社
はい、ティエンです。ジョー、質問ありがとうございます。私はとても興奮しています。この会社は卓越したテクノロジー投資会社で、テクノロジー投資の全コンセプトに取り組んできました。90年代にテクノロジー企業だけに投資した最初の会社は彼らだけだったと思います。Airbnb、Dell、Unity、VMware、Twitterにその名を連ねています。この会社は、サブスクリプション・エコノミーを信じていると言えるでしょう。最近では、誰もが知っていることですが、彼らは確かにサブスクリプション・エコノミーを信じています。彼らは自分たちが見たものを気に入っているのです。私たちのようなリーダー的なポジションが好きなのです。彼らはデューデリジェンスを行ったのです。そして、私たちの進むべき道筋に期待を寄せています。そして、彼らのネットワーク、専門知識、資本を味方につけることで、これからのチャンスに立ち向かうことができると、私たちは本当に喜んでいます。

ご想像のとおり、M&Aは私たちの大きな関心事です。昨年は、エンジニアリング・チームを2倍に増やしました。私たちは、これまで以上に速いペースで技術革新に取り組んでいます。しかし、お客様と話していて思うのは、彼らはより多くを求めてやまないということです。より多くのテクノロジー、優れた加入者体験の構築、新しいビジネスモデルの構築、デジタルサービスの収益化などを支援するためのソリューションです。Silver Lakeを味方につけて、こうした需要の高まりに応えていきたいと思います。

質問3
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループ・キャピタル・マーケッツ LLC リサーチ部門
それは素晴らしい、ティエン。それから、今期も素晴らしいブッキングを達成されたようですね。また、貴社は企業向けにより重点を置いており、いくつかの大型案件があったことも知っています。この四半期の新規ロゴについて、企業向けと純粋なサブスクリプション・プレーヤー向けの内訳はどのようなものだったのでしょうか。
Tien Tzuo,
ズオラ社
かなり健全な分布が見られます。テクノロジー企業、メディア企業、製造業、新興のバーティカル企業など、私たちが行っていることを見ていただければと思います。テクノロジー分野では、私たちは破壊的な企業に力を与え続けています。ガストが契約した企業の一つであることはお話ししたと思います。過去2、3、4年の間に上場したSaaS企業を見てみると、私たちは非常に多くの企業に出資しており、それは私たちのビジネスの重要な部分であることに変わりはないのです。しかし、Markが使っていた「Software eats the world」という言葉を思い起こすと、あらゆる企業がテクノロジー企業 になりつつあるように思います。私たちが見ているのは、それと並行した道だと思います。サービスとしてのソフトウェアとでも言うべきビジネスモデルが、世界を席巻しているのです。そして、すべての企業がサブスクリプション・エコノミー企業になるために目覚めています。ロブさん、今期はどのような展開をご覧になりましたか？

ロバート・J・E・トラウベ
ズオラ社
つまり、ティエン、私たちが見ているもの、通話を見ると、私たちの持っているテクノロジーは、お客様が必要とする方法と、そこから価値を得る方法において、完全に差別化されています。だから、市場は本当に魅力的なんです。成長中です。CRMの採用はまだ段階的で、ERPのプレーヤーもいますし、その下にはより優れた中小企業もあります。このような企業は、エンタープライズ・レディにはなれないと思います。CRMを導入しても、その複雑さや規模に対応できないのです。以前にも申し上げましたが、「安物買いの銭失い」という言葉があるように、競合他社との入れ替わりが激しく、特に第4四半期では、トップエンドの企業が規模や複雑性に対応できず、入れ替わりを経験しています。また、ボトムエンドも同じ理由で、特に規模が大きくなっています。第4四半期は好調でしたが、これは企業全体がそうであることを示しています。

質問者4
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループ・キャピタル・マーケッツ LLC リサーチ部門
ロブ、素晴らしい色ですね。それからもうひとつ、Toddにお願いします。パブリッククラウドへの移行にもかかわらず、売上総利益率が前年比で少し上昇したようですね。パブリッククラウドの追加コストをもう少し掘り下げて、その投資がクラウドにとってどのような意味を持つのか、また、売上総利益率の拡大がどの程度だったのか、もう少し詳しく教えてもらえると面白いかもしれません。それから、もう1つだけフォローアップをさせてください。
トッド・E・マッケルハットン。
ズオラ社
なるほど。ありがとう、ジョー。サブスクリプションビジネスの売上原価についてですが、1年間の移行全体で約300万ドルの支出に終わり、そのほぼ半分が第4四半期に発生しました。来年は、全体的なマージンは比較的一定に保たれると考えています。来年は、全体的なマージンは比較的一定に保たれると考えています。2025年までのガイダンスの間に、1年に100ベーシスポイント程度上昇するものと考えています。また、先ほどもお話ししたように、来年はサービス全体のマージンがブレークイーブンに近づくと予想しています。そのため、23年度には売上総利益率で若干のマージン拡大が期待できます。

質問5
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループ・キャピタル・マーケッツLLC 調査部
それは素晴らしい。それから、もうひとつだけ。ベイエリアの不動産を60％削減するとおっしゃっていましたが、これはどういうことですか？チームの多くはバーチャルで仕事をすることになるのでしょうね。その移行について、どのようにお考えですか？また、不動産コストの削減という点では、どのような可能性があるのでしょうか。
トッド・E・マッケルハットン。
ズオラ社
そのため、人々がいる場所と自分たちがズレている場所を本当に調べたのは、ベイエリアが中心だったと思います。もうひとつは、私たちが本当に言っているのは、社員に柔軟性を持たせるということです。そして、人々は特定の目的のためにオフィスに来ており、それはたいていコラボレーションのためなのです。一日中Zoom会議に出席するのであれば、オフィスに来て座っていても意味がありませんし、片道1時間かけて交通機関を利用して通勤しているのです。

しかし、例えば、私のチームのように、収益をまとめようとしているのです。ここ2、3日、みんなここにいます。エンジニアのチームは、あることがあると、ここに集まってきます。営業チームもQBRやクローズ時にここにいて、ある種の共同作業をしています。そのような光景を目にすることが多くなっています。

しかし、最後に申し上げたいのは、今年、そしてこれから先、当社の拠点戦略はどのようなものかを非常によく考えてきたということです。今後は、より分散された形で展開することになると思います。スリランカは、エンジニアリング能力を高めるために、より費用対効果の高い国々で実にうまく仕事をしてくれました。今後は、より投資対効果の高い場所に、いくつかの役割を移したり、役割を追加したりすることになるでしょう。

オペレーター ,
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。

質問者6
正体不明のアナリスト
これは......ブレントさんの分です。最初にTienとRobbieにお願いします。全体的な需要環境についてコメントをお願いします -- ソフトウェアの需要が伸びているという話も聞きましたが。そのようなことはありますか？また、鉄鋼業界の顧客の間では、ソフトウェアを買い続ける意欲はどのようなものでしょうか。
ロバート・J・E・トラウベ
ズオラ社
多分、受けられると思います。第4四半期は、ご覧の通り、非常に素晴らしい結果となりました。そして、事業全体を見渡したときに予想したとおり、重点分野への展開が非常にうまくいきました。このように、私たちの予想通りです。パイプラインの全体像を見ると、第4四半期にどのような結果を出すことができたのか、非常によく理解できます。

トッド・E・マッケルハットン
ズオラ社
もう1つ付け加えるとすれば、パイプラインの構築が続いているということです。RobbieがRFPやRFIなどのインバウンド需要について話していましたが、これも堅調に推移しています。

質問7
未確認のアナリスト
了解しました。そして、トッドのフォローアップをひとつ、お願いします。ドルベースの純保有率は110％を維持しています。今後1年間で112%以上への道筋をどのようにお考えでしょうか？また、解約についてご意見をお聞かせください。
トッド・E・マッケルハットン。
ズオラ社
では、最後の質問からいきますね。私たちは、顧客維持率についてとても良い感触を得ています。実は、昨年もお話ししたように、解約率は過去最低の水準で推移しているのです。これは、過去数四半期にロビーが導入したインフラと投資によるものです。カスタマー・サクセス・チームは、製品の改良とともに、私たちを支援する上で非常に大きな影響を与えたと思います。ですから、この点については非常に満足しています。

ドルベースのリテンションを112%プラスDBRRに引き上げることができたことは、非常に良かったと思います。アナリスト・デーの時点では、4億5,000万ドルのクロスセルとアップセルの機会があると見ていました。そして、今年、新製品を追加し、新しいロゴを追加したことで、それが拡大しています。また、非常にバランスの取れた人材の追加、あるいは非常にバランスの取れた追加を行っています。おそらく3四半期連続で、使用率が順調に伸びていると思います。しかし、それと同じくらい重要なのは、新製品の導入がうまくいっていることと、非常にバランスが取れていることです。

以前にもお話ししたことがありますが、これは3本足のスツールのようなものです。私たちは、お客様を維持します。私たちはお客様を維持し、新しい製品を販売し、お客様は通常 -- プラットフォームを通じてより多くの利用を獲得しています。これらのことが、ドルベースのリテンションを高めるのに役立っているのです。

オペレーター ,
次の質問はクレイグ・ハラムのチャド・ベネットからです。

質問者
チャド・マイケル・ベネット
クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門
最後の質問であるネットエクスパンションについて、2つほど掘り下げたいと思います。また、Toddさん、定性的にですが、私たちは今、販売方法を変更し、逆風となる案件を乗り越えたことで、価格と数量が今後の私たちにとって追い風となる可能性のある時期にいると考えています。今期、更新時の価格と数量の引き上げはそのような状況でしたか？また、その結果は予想に反してどうでしたか？
トッド・E・マッケルハットン
ズオラ社
ご指摘の通り、昨年はお客様が必要以上のボリュームを購入されるような事態はありませんでした。しかし、やはりボリュームのバランスは非常によく、プラットフォーム上のボリュームは、トランザクションの25%を占めるまでに成長しました。そのため、アップセルや新製品への取り組みが順調に進んでいます。

質問9
チャド・マイケル・ベネット
クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門
なるほど。また、純増数に関してですが、110％という数字は、明らかに年初の目標値を上回っていますね。しかし、あなたは1年前の悪い四半期を、末尾ベースで効果的に切り捨てましたね。そして、その代わりに好調な四半期を過ごしたのでしょう。つまり、純増数が前四半期から改善されない理由として、私たちが純増数に関して見逃していることはありますか？
トッド・E・マッケルハットン。
ズオラ社
いいえ、おそらく覚えておいていただきたいのは、昨年の第4四半期を振り返っていただくと、本当に再加速し始めた最初の四半期の一つだったということです。そのときの第4四半期は、アップセルがこれまでで最大の四半期でしたが、歴史的に振り返っても素晴らしい四半期でした。ですから、110%の成長あるいは110%の拡大は、一昨年の第4四半期の好調な実績を活用したものであり、比較するのは非常に難しいのです。

質問10
チャド・マイケル・ベネット
クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門
その通りです。どうぞ。
ティエン・ツォオ
株式会社ズオラ
そうですね、ただ...私たちは純ドル保持率を低いところから110%まで持っていきました。そして、四半期ごとに、少し波があるかもしれませんが、Toddが示唆したように、来年度も引き続き上昇させることを約束します。

質問者11
チャド・マイケル・ベネット
クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門
なるほど。では、最後にガイドについてですが、トッドさん。サブスクリプション・ガイドですが、成長率の観点から中間点を見ると、今年のサブスクリプションの成長率は18％、19％に近いと思いますが、これは終わったばかりの年のことです。その中間点では、私たちは同じような成長率になると思います。昨年は、先行投資的なものが契約数に影響したと記憶しています。そのあたりをどう考えるべきか、また、そうした一時的な先行投資案件の影響を定量的に教えていただければと思います。
トッド・E・マッケルハットン。
Zuora, Inc.
チャドさん、ありがとうございます。昨年を振り返ると、2つほど言いたいことがあります。まず、私たちが本当にやりたかったことの1つは、ARRの成長に注目してもらうことです。ARRは、サブスクリプション・ビジネスの中で最も将来性のある指標です。この指標は、サブスクリプションビジネスにおいて最も将来性のある指標であり、私たちが常にお客様にお話ししていることの1つです。だから、私たちはとても気分がいいのです。20%成長で終了しました。

Zuoraはクラウドサービスでありながら、オンプレミアの製品から移行してきたというお話がありましたが、その通りだと思います。その際、期間限定ライセンスの最終更新の際に、一時的な利益を得たお客様もいらっしゃいました。このようなメリットは、私たちにはないでしょう。そのため、前年比で1.5ポイントほど逆風になっています。もうひとつは、今年に入り為替による逆風が1ポイントから1.5ポイントほどあることを念頭に置いています。しかし、全体としては、21%以上のARR成長で今年を終えることができ、とても良い感触です。

オペレーター ,
次の質問は、ニーダムのジョシュア・ライリーからです。

質問者12
ジョシュア・クリストファー・ライリー
ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
Silver Lakeへの投資、おめでとうございます。興味深かったのは、この投資と関係はどのようにして生まれたのか、ということです。また、買収の可能性についても言及されました。この買収が、より大きな変革のための1つの取引となり得るかどうか、教えていただけますか？それとも、より長い期間をかけて、一連の小さな取引を行う可能性があるのでしょうか？
トッド・E・マッケルハットン。
ズオラ社
ジョシュ トッドです。では、まず私から。もしTienが何か意見を述べたいのであれば、彼が加わってもかまいません。Tienと私は、当社の成長が加速していく中で、バランスシートはどうあるべきか、成長を加速させるために何が必要かということを、かなり長い間話し合ってきました。サブスクリプション経済が好調であることについては、これまでも話してきました。そして、私たちが本当に強く感じたことのひとつは、バランスシートを強化したいということでした。そして、さまざまな選択肢を検討し始めたところ、Silver Lakeの人たちを紹介されました。そして、彼らと一緒に時間を過ごし、本当に気に入りました。彼らの業界知識、M&Aや分析、製品戦略など私たちをサポートしてくれる能力、そして彼らが切り開いたパートナー・エコシステムを見ると、本当に説得力がありました。

そして、バランスシートをどうするかという話になったとき、4億ドルの資金調達が可能だが、それを何回かにわけて引き下げられるというのは、非常に魅力的な提案でした。つまり、最初のトランシェは2億5,000万ドル。そして、次の1億5,000万ドルを18ヵ月かけて下ろしていくことができるのです。このため、非常に柔軟性があります。ですから、この関係にはとても満足しています。Silver Lakeは素晴らしいパートナーであり、私たちの成長率を25%から30%まで加速させるために、本当に役立ってくれることでしょう。

M&Aの観点からは、先ほどティエンも言っていました。私たちの顧客は飽くことのない要求を持っています。当社と隣接する地域はたくさんあります。現時点では、私たちが検討しているものを一通り見てみたいとは思いません。しかし、私たちにはたくさんのチャンスがあると思います。特に、この不安定な時期に強力なバランスシートを持つことは、M&Aを行う上で非常に有用だと思います。

Tien Tzuo,
ズオラ社
はい、これで終わります。つまり、これでおしまいです。私たちは明らかにロードマップを持っており、それを楽しみにしています。つまり、私たちのビジネスは本当によく成長しているということです。私の偏見ですが、業界最高の経営陣と最高の製品を持っています。そして、多くの企業がうらやむような顧客基盤を持っています。そして、私たちを戦略的パートナーとして見てくれています。そして、私たちの専門知識、革新性、リーダーシップによって、より多くのものを提供することを切望しているのです。ですから、私たちのロードマップは、お客様との緊密な対話に基づいています。素晴らしい加入者体験を構築し、ビジネスモデルを収益化するために必要なものには、多くの余白があると私たちは考えています。また、トランザクションの規模などについては、今すぐには何も申し上げることはありません。私たちは、新しいパートナーであるシルバーレイクを傍らに、お客さまにリードしていただくつもりです。

質問者13
ジョシュア・クリストファー・ライリー
ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
了解です。続いて、そのフォローアップをお願いします。買収以外の投資で、転換社債の資金を活用できる優先順位はあるのでしょうか？また、現在ガイダンスに織り込まれていない成長投資を加速させる可能性はありますか？また、買収完了後の調整では、支払利息以外の調整もあり得るのでしょうか？
トッド・E・マッケルハットン
Zuora, Inc.
現時点では、営業利益率については非常に良い感触を得ています。最終的には、金利と償却費で1,000万ドル、1,050万ドル程度になると考えています。それから、ワラントがどのようなものになるのか、会計処理をまだ確定していません。このため、買収が完了した時点で、最終的な損益計算書についてお知らせします。しかし、私はこのような変更を期待しています。

オペレーター ,
他にご質問はございません。CEOのTien Tzuoに電話を戻し、締めの挨拶をお願いします。

ティエン・ツォオです。
ズオラ社
さて、ありがとうございます。本日はご参加いただき、ありがとうございました。素晴らしい22年度の幕を閉じ、23年度に向けて力強く前進するために、世界中のZEOの皆さんに大きな、大きな感謝を申し上げたいと思います。Zuoraを素晴らしい場所にしているのは最終的には社員であり、私は第4四半期だけでなく、会計年度を通して私たちが共に達成したことを誇りに思います。私は今のポジションをとても気に入っていますし、2023年度もエキサイティングな年になりそうです。ありがとうございました。

オペレーター ,
これで本日のカンファレンスコールは終了です。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。

1x