DocuSign (DOCU) 2023年第2四半期決算電話会議記録
By Motley Fool Transcribing - 9月 8, 2022 at 10:30PM

2022年6月期のDOCUの決算説明会。

ドクサイン (DOCU 5.10%)
2023年第2四半期決算説明会
2022年09月08日 16時30分（日本時間

内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク

オペレーター

皆さん、こんにちは。DocuSignの2023年度第2四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。[この電話会議は録音されており、電話会議終了後、ウェブサイトの投資家情報セクションから再生することが可能です。[オペレーターの方へ】 それでは、IR担当のHeather Harwoodに電話をお繋ぎします。

どうぞよろしくお願いします。

ヘザー・ハーウッド -- インベスター・リレーションズ担当

オペレーターの方、ありがとうございました。こんにちは、DocuSign 2023年第2四半期決算説明会にようこそ。私はDocuSignの投資家向け広報担当のHeather Harwoodです。本日は、DocuSignの暫定CEOであるMaggie Wilderotter、そして当社CFOのCynthia Gaylorが電話に出ています。

第2四半期決算を発表したプレスリリースは本日未明に発行され、当社の投資家向け情報サイトに掲載されています。さて、本日の電話会議における当社の発言には、将来見通しに関するものが含まれていることをご承知おきください。これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および予想は合理的であると みなされますが、これらには既知および未知のリスクおよび不確実性が内在しており、実際の結果や業績とは大きく異なる 可能性があります。特に、デジタル変革のペースと顧客の需要に影響を与える要因に関する当社の予想は、現時点での当社の最善の予測に基づくものであり、したがって、変更される可能性があります。

本通話の内容とともに、当社が SEC に提出した書類に記載されているリスク要因を読み、検討してください。将来予想に関する記述は、これまでの当社の仮定と予想に基づいており、法律で義務付けられている場合を除き、当社は将来の出来事や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負わないものとします。この電話会議において、当社は GAAP 型および非 GAAP 型の財務指標を提示します。また、非 GAAP 型の加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フローおよび課金額に関する情報を提供します。

これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優越したりすることを意図したものではありません。当社の業績を分析される際には、すべての指標を考慮されることを推奨します。当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較できるGAAP指標、およびこれらの数値の定量的調整に関する情報については、当社のウェブサイト（investor.docusign.com）でご覧いただける本日の決算プレスリリースをご参照ください。それでは、マギー・ワイルダーロッターに電話をお繋ぎしたいと思います。

マギー？

マギー・ウィルデロッター -- 臨時最高経営責任者

ヘザーさん、どうもありがとうございます。そして、みなさん、こんにちは、本日はご参加いただきありがとうございます。まず、私の自己紹介をさせてください。私は5年以上DocuSignの取締役を務めており、ここ数年は取締役会の議長も務めています。

ここDocuSignの取締役会のほかにも、いくつかの公的・私的な取締役会のメンバーでもあります。私は、28歳で初めて企業の役員に就任して以来、36の公開企業と15の非公開企業の合計51の企業の役員を務める機会に恵まれました。また、非公開企業や公開企業で18年間CEOを務めた経験があり、最近ではフォーチュン500に選ばれているフロンティア・コミュニケーションズのCEOを12年間務め、5年前に退任しています。私はこれまで、優れたチームを雇用し、成功のための明確な戦略を見いだし、成果物と説明責任を明確にすることで成果を上げるという仕事を、特権的に行ってきました。

また、社内外のお客さまにサービスを提供することにこだわりながら、この仕事を続けてきました。私は、DocuSignのCEOとしての暫定的な役割においても、同じアプローチで取り組んでいます。CEOに就任して以来、私は頻繁にタウンホール、オフィス訪問、バーチャル接続、直接のミーティングを通じて、世界中のお客様や社員とつながることを優先しています。このように、耳を傾け、学び、交流することに幅広く注力することで、私は成功のための新たなアジェンダを設定するために迅速に行動することができました。

第3四半期には、人材イニシアティブ、製品ロードマップ、そして規模に応じた持続可能で収益性の高い成長の改善への注力について、重要ないくつかの成果物を明確にして臨みました。8 人の経営幹部のうち 6 人は第 2 四半期に入社したベテランで、スケールの大きな仕事をこなしています。そして、私の後に紹介するCFOのCynthia GaylorとCIOのShanti Iyerがエグゼクティブ・リーダーシップ・チームに加わりました。新しい経営陣と私は、ここ数週間、明確な戦略的焦点を明確にし、DocuSignの成功のために全社員に何が必要かを定義するために一緒に働いてきました。

まず、私たちの戦略から説明します。DocuSignは、完全に統合されたプラットフォームでエンドツーエンドのデジタル契約書を提供するリーダーです。これは、デジタル契約書の作成、使用、管理のすべてのステップから摩擦を取り除く、シンプルで直感的、統合された信頼できる顧客とパートナーの体験を提供することから始まります。この戦略をサポートするために、私たちは人材をアップグレードし、今月から始まる新しい社員研修プログラムを含む定着施策を開始し、私たちのチームに卓越した運営方法を伝授しています。

製品担当の新社長であるインヒ・スーは、すでに明確な製品ロードマップを策定し、来月から順次リリースを開始する予定です。市場開拓担当の新社長スティーブ・シュートは、中小企業およびエンタープライズ・セグメントに対する販売方法と期待されるパフォーマンスを見直しました。当社のマーケティングチームは、Steveのチームのために新しい資料、メッセージ、ツールを提供し、消費者や一度しか使わないユーザー向けに簡素化したデジタルモーションも提供しています。最後に、DocuSignはさらに2人の経験豊富なスケールリーダーを加えました。

Jennifer Christieが新しい最高人事責任者に、ベテランのJim Shaughnessyが新しい法務責任者に就任したことを嬉しく思っています。私は、このような素晴らしい経営陣のグループを率いることができ、光栄に思っています。彼らは皆、一つのことに集中して協力することで、第3四半期、第4四半期、そしてそれ以降も継続的に業績を向上させる道を歩んでくれています。私は、当社のブランド力、顧客やパートナーに対する当社の価値提案、そして従業員に受け入れられている新たな成果志向について楽観的な見方をしています。最後に、次期CEOの発掘は取締役会の最優先課題です。

すべての社外取締役が優秀な候補者と積極的に面談し、まもなく決定する予定です。このプロセスに参加した素晴らしい候補者たちによって、当社のブランドの強さと、DocuSignが将来的に非常に大きな成長の機会を持つという共通の信念が強化されました。次のCEOが誰になるのか、皆様にお知らせするのを楽しみにしています。前置きが長くなりましたが、その他の第2四半期決算のハイライトについてご説明します。

決算発表でご覧いただいたように、第2四半期の収益は6億2200万ドルで、前年同期比22％増となりました。当四半期の新規顧客数は前年同期比 22％増の 44,000 人となり、全世界の有料顧客数は 128 万人となりました。営業利益率は、第 2 四半期も 18％でした。今年度下半期は、以前お知らせした営業利益率ガイダンス16％から18％の範囲を達成するために、営業費用の削減を推進することを目標に掲げています。

私たちは、すべてのカテゴリーの費用を見直し、それに応じて支出を調整する予定です。これらの費用削減施策により、今後見込まれる規模の拡大に対応した適切な投資を行うための余力を生み出 すことができると考えています。例えば、当社の IT 部門および社内システム開発チームは、今期予定している ERP システムのカットオーバーを含め、主要な自動化およびソフトウェアシステムのアップグレードに注力し ています。これらの機能強化により、今年度下半期には、現在の手作業によるプロセスを廃止し、業務コストを削減することが可能になります。

当四半期には、マイクロソフト社やゴールドマン・サックス社を含む多くの大企業との取引を成立させる ことができ、大変うれしく思っています。さらに、パートナーの拡大に重点を置き、Stripeと新たに統合し、両製品のユーザーがDocuSignの契約書とStripeの決済を並べて見ることができるようにしました。Stripeのお客様は、Stripeのダッシュボードから直接DocuSignの新規契約書を作成することもできます。これは、顧客との契約取引から摩擦をなくすためのもう一つの強力な例です。

ここ数ヶ月、マクロ経済レベルでの金利上昇やインフレの影響で、不動産や金融サービスなど特定の業種に軟調な動きが見られるようにもなってきました。しかし、こうした逆風にもかかわらず、当社のビジネスモデルは、業界、地域、セグメントを問わず、十分に分散化された顧客基盤から利益を得ています。当社の製品は、大企業から中小企業に至るまで、すべてのお客さまの生産性向上、効率化、価値創造までの時間短縮に貢献しています。最後に、後継者が決まるまで、引き続きDocuSignチームを率いることを光栄に思っています。

この間、私たちは、規模の拡大による利益ある成長の促進、そして、お客様に喜んでいただくためのデジタル契約プラットフォームのさらなる強化という、極めて重要な優先事項に集中することを約束します。当社は、業界をリードする製品とシェアを持ち、500億ドルの世界的な市場機会を有しています。この地位を利用して、賢明な投資、集中、業績の継続的な改善により、当社の能力を積極的に拡大していきます。ドキュサインの成功は、株主の皆様の強力なご支援なしにはあり得ません。

最後に、皆様からの変わらぬご支援に感謝し、私の挨拶とさせていただきます。過去3四半期の業績が期待にそぐわなかったことは承知しています。私たちはメッセージを受け取りました。そして、この勢いをさらに加速させ、すべてのステークホルダーに貢献するために、私たちが全力で取り組んでいることをご理解いただければと思います。

それでは次に、CFOのシンシア・ゲイラーが第2四半期の業績と見通しを説明します。シンシアさん？

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者

はい。ありがとう、マギー。そして皆さん、こんにちは。第2四半期は堅調に推移し、ビジネスを前進させるための最優先事項に対して引き続き進展がありました。前四半期は、複数の面で予想を上回る成果を上げることができました。

重要なことは、当四半期に顧客のインストール ベースをさらに拡大し、長期的な目標に向けた取り組みを継続し、成長と収益性の改善をうまく両立させたこと です。お客様に比類のない革新的な価値提案を提供することは、今後も当社の最優先課題です。また、当社の使命は、今日のマクロ環境下において、使いやすく、効率的で、費用対効果に優れ、かつ環境にも配慮した、投資対効果の高い製品でお客様を満足させることにあります。第 2 四半期の業績について、主なハイライトをご説明します。

総売上は前年同期比 22％増加の 6 億 2200 万米ドル、サブスクリプション収入は前年同期比 23％増加の 6 億 500 万米ドルとなりました。当四半期の米ドル高は、総売上高の伸びに対して数ポイントの逆風となりましたが、これは当四半期に おいて重要な要因ではありませんでした。当四半期の海外売上高は前年同期比35％増加し、1億5,400万ドルとなり、総売上高の25％を占め ました。

第 2 四半期の売上高は前年同期比 9％増加し、6 億 4,800 万ドルとなり、4 四半期の平均成長率は 19％となり ました。顧客数は引き続き堅調に推移し、当四半期中に約 4 万 4,000 の新規顧客を獲得し、第 2 四半期 末現在のインストールベースは全世界で 128 万顧客となり、前年同期比で 22％の増加となりました。これには、約1万人の直接顧客が追加され、直接顧客総数は19万1,000人、前年同期比29％増となりました。また、年換算契約金額が30万米ドル以上の顧客数は前年同期比39％増加し、合計992名となりました。

しかしながら、主要な指標に関する業績は好調に推移したものの、同業他社が指摘するように、より慎重な購買パターンが見られるようになり、また、一部の事業分野では一般的にコンバージョンサイクルが長くなっています。この傾向は、不動産や融資市場に関連する業種においてより顕著に現れています。しかし、顧客基盤が多様化していることから、テクノロジー、食品・飲料、製造業の各分野では比較的堅調に推移しました。また、当社のダイレクト・ビジネスにおいて、SMB が引き続き耐久性を示し、相対的に高い成長率を示していることも特筆されます。

トップラインの成長と堅調な収益性を確保するためには、市場導入効果を高めることも引き続き重要な優先課題です。市場導入活動の進展が四半期業績に反映されるにはまだ時間がかかると思われますが、将来の成功に向けて、リーダーシップチームの充実、営業部隊の安定化、現在の期待に沿った営業目標の設定、現場全体での説明責任の推進など、具体的な施策を多数講じています。私たちのチームは、DocuSignがお客様の成功のために提供するさまざまな方法を、お客様に理解していただくことに重点を置いています。さらに、製品ポートフォリオ全体の革新は、将来の成長を促進し、市場における当社の差別化の中核であり続けています。

企業向けビジネスの一例として、最近、ラテンアメリカの大手紙パルプ企業との関係を拡大したことを紹介します。このお客様は、eSignatureの既存顧客であり、森林部門の契約プロセスをデジタル化するためにCLMを購入し、DocuSignの利用範囲を拡大しました。CLMは、契約書作成、自動タスク委任など、契約プロセスのさまざまな段階を自動化することができ、以来、貴重な時間と手作業を何時間も節約し、ヒューマンエラーを軽減することができるようになりました。当初、CLMのユーザー数は50人未満でした。

現在では、このお客様は当社のプラットフォームで500ユーザーまでレベルアップしています。このような例は、私たちの成功した戦略の一つであり、お客様のビジネス・ニーズの変化に対応するために、新しい製品や機能を使って、新しいユースケースで時間をかけてお客様と一緒に成長することを明確に示しています。もう一つの例は、DocuSignの長期的なお客様である著名なクリーンエネルギー・フィンテック企業で、電子署名体験における重要なギャップを解決するためにDocuSignの利用を拡大しました。当社のチームは、多くの顧客がモバイルで署名していることから、電子署名ジャーニーをより最適化する必要があることを認識しました。

弊社は、独自の製品と将来の拡張性を活用し、署名者がモバイルデバイスを通じて適切な機能性とセキュリティを確保できるようにしました。これには、レスポンシブ・サイニングやスマートセクションの閲覧機能、SMSやID認証によるセキュリティ強化が含まれます。さて、第2四半期の業績についてお話します。当四半期のドル・ネット保持率は110％となり、過去の112％から119％の範囲内の下限をわずかに下回りました。

前四半期に述べたように、当社の顧客基盤は引き続き拡大していますが、ピーク時の拡大率に比べれば低い水準にとどまっています。このように拡大率が緩やかになっていることと、現在のマクロ環境を考慮すると、第3四半期のドルベースの純保持率は過去の範囲を下回ると予想しています。当四半期の非 GAAP 総利益率は前年同期と同水準の 82%、サブスクリプション総利益率は同じく前年同期と同水準の 85% でした。第2四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期の1億ドルに対し、1億1200万ドルに達しました。

非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の19％に対し、18％でした。第2四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の9,800万ドルに対し、9,000万ドルとなりました。前四半期に説明したように、過去3年間一貫して非GAAPベースの利益に達しているため、非GAAPベースの純利益の計算に非GAAPベースの税率を導入しています。23年度はnon-GAAPベースの税率を20％としています。

第2四半期のnon-GAAPベースのEPSは0.44ドルで、これにはnon-GAAPベースの税率20%の影響が含まれています。当四半期の従業員数は、前年同期比 22％増の 8,061 名となりました。マクロ環境の変化を背景に優先順位が明確に定義され、チームが定着していく中で、新しいリーダー が加わり、従業員の減少率は緩やかになっています。私たちは、このような改善に勇気づけられています。

第2四半期末の現金・預金および現金同等物残高は11億米ドル超となりました。第2四半期の営業キャッシュフローは1億2,100万ドル、マージン19％でした。前年同期の1億7,800万ドル（マージン率35％）と比較すると、その差は歴然です。フリー・キャッシュフローは、前年同期の1億6,200万ドル（32％）に対し、当四半期は1億500万ドル（17％）、マージン率は17％でした。

当社は現在、新しい ERP プラットフォームの導入を進めており、これにより事業規模の拡大にともなう経営管理の改善が可能になりま す。今後、第3四半期の営業キャッシュフローおよびフリー・キャッシュフローは、今後予定されている ERP導入にともなう回収のタイミング、および一時的なリース変更費用により影響を受ける可能性があります。次に、今年初めに発表した自社株買いプログラムについて説明します。第2四半期に40万株を約2500万ドルで取得しました。

第2四半期末時点で約1億7,500万ドルの自社株買い枠が残っており、これは、当社事業の強固なファンダメンタルズと今後のビジネスチャンスに対する自信を示しています。当社は引き続き、株主の皆様への機動的な資本還元に努めます。一歩下がって、私たちのビジネスにはオペレーティング・レバレッジがあり、規模に応じた持続可能な成長を確保するために、私たちが特定した重要ないくつかの優先順位に照らして投資を評価しています。私たちは、20%から25%という長期的な目標マージンを達成することに全力を尽くします。

そのために、マギーは当社のリーダーたちに、当社のチームが極めて少数の優先事項に沿っているかどうかを注意深く観察し、当社の事業をさらに合理化・最適化できる領域を特定するよう命じました。例えば、人材やプログラム、コンサルタント、人件費などの経費を慎重に検討し、全体的な経費ベースを見直すことにしています。また、採用活動についても慎重な姿勢で臨んでいます。また、業務効率の改善により規模を拡大したモデルへの移行にともない、システムやツール、特に基幹業務システムである ERP への投資を継続します。

さらに、グローバルな不動産ポートフォリオを評価し、チームのコラボレーションと物理的なフットプリントを最適化します。このような厳しさと規律によって、私たちは強靭で柔軟な財務体質を 確保していきます。それでは、ガイダンスに移りたいと思います。第3四半期および2011年度の売上高は、前年同期比14％～15％増の6億2,400万～6億2,800万ドル、2011年度 は前年同期比17％～18％増の24億7,200万ドル、営業利益は前年同期比17％～18％増の2億4,000万ドル を予想しています。

このうち、サブスクリプション収入は、第3四半期に6億900万ドルから6億1300万ドル、前年同期比15％から16％の成長、'23年度には24億500万ドルから24億1700万ドル、前年同期比18％から19％の伸びを見込んでいます。売上高については、第3四半期は5億8,400万ドルから5億9,400万ドル、前年同期比3％から5％の成長、第23四半期は25億500万ドルから25億700万ドル、前年同期比8％から9％の伸びを見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第3四半期および2011年度ともに79％～81％と予想しています。第3四半期および通期の非GAAPベースの営業利益率は16%から18%と予想しています。

金利収入およびその他の収入はごくわずかとなる見込みです。また、前四半期に述べたように、2023年度のnon-GAAPベースの税率は20%にとどまりました。第3四半期および23年度のNon-GAAPベースの完全希薄化後加重平均発行済み株式数は、2億500万株から2億1,000万株と予想しています。最後に、第2四半期は、移行期であり、マクロの逆風が続いているにもかかわらず、堅調に推移しました。

私たち経営陣は、お客様、従業員、投資家の皆様のために、DocuSignを革新し、構築し、将来に向けて比類ない機会を提供することに、引き続き注力してまいります。今期は、デジタルトランスフォーメーションが引き続きお客様の優先事項であること、そしてお客様が一度ペンと紙から移行すると後戻りできないように、DocuSignが今日のダイナミックな環境への迅速な適応を可能にすることをさらに証明することができました。私たちは、事業の規模をさらに拡大しながら、最優先事項に対して規律正しく集中的な投資アプローチを維持します。私たちは、現在の環境を乗り切りながら、収益性を伴った持続的な成長を図り、長期的な営業利益率の目標を達成することに全力を尽くします。

これまでの進捗は、お客さまに価値を提供し、ステークホルダーに成果をもたらすというチームのコミットメントに牽引されています。本日はありがとうございました。それでは、オペレーターの皆様、質問をお受けします。

質問と回答

オペレーター

[最初のご質問は、モルガン・スタンレーのジョシュ・ベアさんからお願いします。ご質問をどうぞ。

ジョシュ・ベア -- モルガン・スタンレー -- アナリスト

ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。また、当四半期の業績拡大、おめでとうございます。必要な投資のためのキャパシティを確保するために、あなたが見直している費用のカテゴリーについて、もう少し掘り下げてみたいと思います。人、プログラム、不動産など、多岐にわたっているようです。

営業効率に最も貢献する具体的な支出分野を掘り下げていただければと思います。

マギー・ワイルダーロッター -- 臨時最高経営責任者

こんにちは、マギーです。私たちは今、リーダーシップ・チームとして、シンシアが言ったような大まかなカテゴリーの下にあるものを特定する作業を行っています。ですから、私の目の前に、ああ、これとこれとこれとこれをやるんだ、と言えるようなリストがあるわけではありません。

しかし、事業の効率と効果を上げるために見直さない経費項目はないということを、私は強調しておきたいと思います。

Josh Baer -- Morgan Stanley -- アナリスト

わかりました。了解しました。納得です。それからマギー、マーケティングの観点から新しいメッセージについてお聞きしたいのですが、マーケティング・メッセージの変更点について、もう少し詳しく説明していただけますか。

以上です。ありがとうございました。

マギー・ワイルダーロッター -- CEO（最高経営責任者）臨時代理

そうですね。私が最も楽しみにしていることのひとつは、クラウド環境にフォーカスするのではなく、デジタル契約プラットフォームを構築することだと思います。クラウドについて考えるとき、クラウドはさまざまなものの保管場所であり、必ずしも統合されたり、互いに話したりできるわけではありません。私たちが望むのは、エンドツーエンドのデジタル契約書と、その契約書のさまざまな機能、そして電子署名が完全に統合されていることです。

例えば、文書作成、フォーム、ID、公証人、モニターなど、すべてが電子署名と統合されている必要があります。また、CLMの製品セットも含まれます。私たちが行ってきたことを考えると、契約に関するこの新しい考え方に基づくエレガントさは、お客様が契約プラットフォームの一部を他の場所に持っていく必要がない環境を作り出すものだと思います。お客様はDocuSignですべてを手に入れることができるのです。

このようなエンド・ツー・エンドのアプローチは、私たちが非常に楽しみにしていることであり、この件について話したお客様も同じように喜んでいます。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

そうですね。もう少し詳しく説明します。それは、DocuSignを特別なものにしている重要なメッセージを増幅させ、本当にお客様に貢献することだと考えています。当社のイノベーションと差別化について考えてみると、当社は契約プラットフォーム全体にわたってお客様をサポートしていますが、お客様にとって本当に摩擦のないように、さまざまな機能の断片をうまく組み合わせていることを確認しています。

また、マクロ的に逆風が吹いている今日の環境では、お客様に価値ある提案を本当に理解していただくことが重要です。私たちは、お客様を喜ばせるという点で、非常に高いNPSスコアを獲得しています。使い勝手がいい。お客様との摩擦を減らすことができ、それがDocuSignを気に入って使っていただいている理由です。私たちは、小規模からスタートする「ランド＆エキスパンド」モデルなので、現在のような厳しい環境の中で、効率と効果をお客様に理解していただくために、マーケティングチームはその強化に力を注いでいます。

私たちは世界中で最も規模の小さいお客様にも、最も規模の大きいお客様にもサービスを提供していますが、その多くは規模に関係なく、私たちと一緒に小さく始めて、陸続きに拡大しています。そのため、その価値は非常に高いのですが、そのためのマーケティングにも力を入れ、顧客が最初からそのことを理解できるようにすることが、重要なポイントの1つだと考えています。

Josh Baer -- Morgan Stanley -- アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はシティのタイラー・ラドクからです。質問をお進めください。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト

ご質問をありがとうございます。顧客更新の状況についてお聞きしたいのですが。経済活動に圧力がかかり、顧客が投資を最適化していることから、ダウンセルを行うという話も出ています。

これに関連して2つ質問させてください。1つ目は、これらの更新のほとんどを通常の割合で処理できていると感じていますか？2つ目は、もし更新の圧縮が見られるとしたら、それはマクロ的な要因と潜在的な競争要因やその他の要因との間にどの程度の関連性があるのでしょうか？ありがとうございました。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

はい、お受けします。質問をありがとうございました。私たちのビジネスにおいて、更新は非常に重要な部分です。

ご存知のように、私たちは短期間で事業規模を倍増させ、売上高10億ドルから20億ドル超へと成長させました。ですから、この更新型のビジネスモデルは、規模を拡大し続けるという意味で非常に重要なのです。一度プラットフォームを利用すれば、もう紙とペンには戻れないということが分かっています。また、ランド・アンド・エキスパンド方式を採用しているため、このモデルには大きな経営レバレッジがかかっています。

とはいえ、ここ数四半期で少しお話しましたが、拡大規模は小さくなってきていますね。つまり、パンデミックのピーク時には、パンデミックがいつまで続くかわからないからと、保守的に購入したお客さまがいました。しかし、思った以上に流行が長引いたため、増設を余儀なくされました。しかし、一度製品を使い始めると、さまざまなユースケースで活用されるようになりました。現在のような規模になると、お客様が購入した製品を使い続けるため、アップセルや拡張の規模は小さくなります。また、更新のタイミングも拡張率に影響します。

そして、この拡張と更新のタイミングは、拡張率に影響を及ぼします。しかし、更新ベースでは依然として非常に強力な更新と拡大が見られます。もちろん、ドル純保持率には更新の縮小や解約のマイナス面も反映されますが、これは将来的な指標というより、後ろ向きの指標です。ですから、この回答では包括的になるように努めました。

お役に立てれば幸いです。

Maggie Wilderotter -- 臨時最高経営責任者

そうですね。ただひとつ付け加えるとすれば、前四半期にかなりの数の離職者が出たため、カスタマー・サクセスの組織でリーダーシップを発揮することができませんでした。DocuSignのカスタマーサクセスとは、既存のお客様と一緒になって、他の分野での使用事例を広げていくチームのことです。ですから、私たちは本当にわくわくしています。

新しい最高顧客責任者（CCO）が入社し、今週から業務を開始しました。そして、今後の優先事項の1つは、過去に好評を博したアップグレード・ランド・アンド・エキスパンションに再び力を入れることです。このため、今年後半はこの分野にさらに力を入れることになるでしょう。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト

それは参考になりますね。従業員の減少という観点からは、最悪の状況は脱したとお考えでしょうか。その結果、販売能力とカスタマーサポート能力を増強し、長期的な拡大を図るには、どのように考えたらよいでしょうか。言い換えれば、純保有率が過去の水準に戻るのはいつ頃と予想されますか？ありがとうございました。

マギー・ワイルダーロッター -- 臨時最高経営責任者

現時点で言えることは、やはり素晴らしいスケールのリーダーを招き、重要な数少ない成果物の中で最優先事項として従業員を重視させることで、減少を確実に安定化させたということです。従業員のケアを徹底し、仕事をするためのツールと能力を持たせ、説明責任の観点から何が期待されているかを理解させ、その成功を測定し、その成功に報いるようにしたいのです。また、この数カ月で、空席になっていた重要な管理職の多くを埋めることができたと思います。特に営業と市場開拓の分野では、必要な顧客ベースをカバーするために必要な人材を補充することができたと思います。

ですから、私は慎重に楽観視しています。また、特に米国と欧州の一部の地域では、雇用の流動性が高まっていると思います。そのおかげで、現在の労働力をもう少し安定させることができるようになりました。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はRBCのRishi Jaluriaからです。ご質問をお聞かせください。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

素晴らしい。私の質問を受けてくださって、本当にありがとうございます。まず最初に、コスト削減策や統制のとれた経営についてお聞かせください。もちろん、無駄遣いをしないことに注力することには賛辞を送りますが、貴社は超高額キャッシュ・バーナーではないので、より優先すべきは販売の実行、新しい使用例の発見、国際的な拡大であるように感じられます。

では、なぜ今、コスト削減のための領域を特定し、コスト削減を精査し、さらにERPシステムのアップグレードや移行に多くの経営時間と注意を払う必要があるのでしょうか。何かヒントがあるといいのですが。それから、フォローアップがあります。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者

そうですね。Rishiさん、ご質問ありがとうございます。シンシアです。2つほどお話があります。

私たちは常に成長を優先し、成長のための投資を行うということをお話ししてきたと思います。そのため、全社的な支出を生産性の高いものにし、成長のためのリソースを確保することが、現在の取り組みの一部だと考えています。その一環として、私たちは非常に短期間で急速に規模を拡大し、効率的に運用できていないことがたくさんありました。そのため、経費もそうですが、プロセスの合理化、規模に応じた複雑性の管理など、さまざまなことを行っています。

具体的には、ソフトウェアを販売し、お客さまを成功に導くことに始まり、それに終わる、極めて重要な数少ない業務にフォーカスしています。チームの安定化、現場での説明責任、そして重要なのは、目標を会社の現在の展望と一致させることです。なぜなら、結局のところ、私たちはサブスクリプション・ソフトウェアの会社だからです。私たちは規模を拡大しながら成長しています。

規模を拡大しながら成長し続けたいのですが、パンデミック（世界的大流行）をきっかけに、いくつかのスピードバンプがありました。ですから、このコスト削減は、トップラインの成長に集中するための投資であり、決して犠牲を払ってのトップラインの成長ではありません。また、収益性にも非常に重点を置いています。ご指摘のとおり、キャッシュフローは好調です。

バランスシートも強固です。今後もこの傾向は続くと思いますし、私たちも注意深く見守っていきたいと思います。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

わかりました。了解しました。本当に助かりました。ガイダンスについてですが、短期的には一桁台半ばの売上高になるとのことですが、再建には時間がかかると思います。

来年のガイダンスを求めるわけではありませんが、今年以降を見据えた場合、どの程度の基礎成長率であれば満足できるでしょうか? また、一桁台半ばの成長率から、より健全で強固な成長率に引き上げるにはどのようなステップを踏めばよいでしょうか。ありがとうございます。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

そうですね。ありがとう、リシ。この時点で通期の見通しを上方修正し、マージンを維持できたことは、非常に喜ばしいことです。これは、これまでの進捗と、現在のビジネスの状況に基づいています。

とはいえ、世界的にマクロ的な逆風が吹いていることも事実です。また、事業に対する視認性もまだ十分とはいえません。そのため、このガイドに反映されています。しかし、今回、通期の業績見通しを引き上げることができ、大変うれしく思っています。

来年に向けては、2つのことを検討しています。1つは、進捗が順調であることが励みになります。来年の成長には、いくつかの要因が絡んでくると思います。マギーが話していたように、ビジネスを安定させ、市場開拓を進め、24年度に向けてさらに成長できるような体制を整えることもその一つです。

その一部は、今年度の業績により決定されます。また、新たに迎え入れた販売代理店との協働も重要です。そのため、数四半期に一度の割合で立ち上げが必要です。そのため、現在進行中です。

これは24年度に向けて重要な要素になるでしょう。また、マクロ環境も重要です。来年を見据えた場合、どこに着地するかということが重要だと思います。また、パンデミックのピーク時に先行していたことを、どのように大規模に運用するかということも重要です。

マギー・ウィルデロッター -- 臨時最高経営責任者

そうですね。デジタル契約プラットフォーム全体を統合するだけでなく、顧客とパートナーの体験を向上させ、それを簡素化するための機能拡張を追加しています。また、製品アーキテクチャーの近代化にも取り組んでおり、より迅速に変更を加え、さまざまなタイプのユースケースに対応した新しい機能拡張を提供し続けることができます。また、購買のユースケースと人事のユースケースなど、非常に具体的な方法で企業に展開できる製品ポートフォリオを推進することで、デジタル変革で何をしようとしているのかという点で、お客様との整合性をより高めることができると考えています。

ですから、営業部隊の増強、特に今回採用した多くの新入社員、さらに経験豊富でスケールの大きな営業幹部が営業組織に加わることで、年末までには間違いなく、来年の成長に向けてより良いフライホイールが得られると信じています。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

そうですか。素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズからです。ご質問をお聞かせください。

Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。前の質問で少し触れられたと思いますが、拡大取引に軸足を移す取り組みを始めてから数四半期が経過し、すでにいくつかの進展が見られるようですね。改善の兆しが見られる使用例や領域はありますか。まだ進行中であることは承知していますが、これまでのところ進展が見られる分野はありますか。また、これから改善を期待すべき分野はありますか？

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

そうですね。事業全体では引き続き拡大が進んでいます。準備書面では、2つの顧客について言及しました。また、金融サービス部門でも長期的な顧客を獲得しており、さまざまな部分で逆風が吹いています。

しかし、この前四半期には、パンデミック時に保守的に購入された大手のマネー・マネージャーのお客様がいらっしゃいました。このお客様はDocuSignの長期的なお客様ですが、デジタル化のスピードが速く、第2四半期には電子署名の利用範囲をさらに広げています。社内での需要が高まっているだけでなく、エンドユーザー向けの当社ブランド製品に関しても、当社と非常に信頼関係があります。そのため、エンドユーザーとの関係を強化するためにDocuSignを利用しているのです。

これは、強力な拡大率、長期的な顧客、土地と土地の拡大、非常に有名なグローバルマネーマネージャーが、電子署名のコア部分で私たちと多くのことを行っている、本当に素晴らしい例だと思います。CLMの分野でも、かなり大きな成果がありました。今週初めにSlackとCLMの統合を発表しましたが、これもDocuSignをすでにあるワークフローに組み込むということで、企業が使っているワークフローの中で、AIや分析機能を使って、革新的な差別化をしています。これは、私たちが製品ロードマップを進め、お客様が大きな価値を感じ、さらに拡大の余地を見出すことができるような革新を行うための、もう一つの本当に大きな機会だと思います。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

それは素晴らしいことです。ありがとう、Cynthia。もう1つ、請求額に関するガイダンスについてお聞かせください。前四半期比で9％の減少を想定しているようです。

通常、第3四半期に売上高が前四半期比で減少することはありません。昨年はそうでしたが、この四半期は拡張案件の軟化が見られた時期でもありました。そこでお聞きしたいのですが、貴社が打ち出したいくつかの改革が効果を発揮し、執行が少し改善されているように聞こえますが。マクロはあなたから少し離れています。

第3四半期の売上高ガイダンスでは、どのようなことを想定していますか？ありがとうございます。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

はい。ご質問ありがとうございます。ご承知の通り、売上高にはプットとテイクがあり、案件のタイミングによって売上高が四半期ごとに変動します。また、早期更新をされるお客様も影響します。

第2四半期は、予想より少し好調だったと思います。第2四半期は、案件のタイミングや開始時期など、いくつかの要因を考慮すると、おそらくより好調だったと思います。同様に、第3四半期は季節的にそれほど好調ではありません。そのため、このような結果になったと思います。

しかし、第2四半期から第3四半期にかけては、ここ数年の傾向として、第3四半期はそれほど強くないということを認識しています。ただ、第2四半期を終えて第3四半期に入ると、リニアリティに弱さが出てきますので、マクロに関連した弱さと、フィールドチームの立ち上げに伴う弱さが、このガイドに反映されています。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

本当に助かります。ありがとう、シンシア。

オペレーター

次の質問はEvercore ISIのKirk Materneからです。質問をお受けください。

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

はい。ありがとうございます。二つほど、一つはシンシアに、もう一つはマギーに。シンシアさん、不動産と銀行に関してですが、マクロ環境を考慮すると、おそらくプレッシャーがかかっている分野だと思いますが、COVIDの際に過剰なプロビジョニングを行った企業や、その企業の使用パターンがよく見えるようになったと感じていますか。

私は、この事業の特定の部分について、あなたがどのように見ているのかを知りたかったのです。それから、マギー、スティーブは4、5ヶ月前に始めたと思います。販売組織の観点から、フルアグリーメント・プラットフォームの販売においてクロスセルを促進するために、彼がどのようなことを行っているのか知りたかったのです。COVIDでは電子署名の需要が非常に高いため、クロスセリングは横道にそれてしまっているような気がします。

そこで、営業の観点から、より充実した製品群を販売するために、何か特別なことをされているのかどうか、ちょっと気になりました。ありがとうございます。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

もちろんです。消費パターンとコーホートについては、コーホートについて非常に詳細な分析を行い、彼らがどのように拡大し、どのように消費しているのかを見ています。新しいサクセス・オフィサーが就任したことで、これらの指標のうち、規模に応じたものにさらに焦点を当てることになると思います。今はまだ、コホート全体を正確に把握できていない時期だと思います。

これは規模の問題もありますが、パンデミックの期間中（実際には過去8～10四半期）、異なるコホートが異なる速度で拡大し、また異なるバーティカル分野でも拡大したことが要因のひとつです。つまり、私たちのモデルの素晴らしさの一つは、このようなコホートとバーティカルの多様化なのです。ですから、パンデミック時に非常に好調だった業種は、現在も拡大していますが、より部分的な拡大になっています。例えば、My Money Managerに関連するものはより力強さを見せているかもしれません。同様に、食品・飲料、テクノロジー、旅行・娯楽、製造業など、これらの分野は、他の分野が堅調であるのに対して、相対的に成長しています。

このように、顧客基盤の多様化もその一端を担っていると考えています。そして、今後もコホート分析を続けていきます。しかし、コホートは完全な情報を示すものではありません。なぜなら、コホートの中にも異なる業種や規模の企業があり、その業種内で何が起きているかによって、異なる影響を受ける可能性があるからです。

マギー・ワイルダーオッター -- 臨時最高経営責任者

こんにちは、カーク。マギーです。スティーブ・シュートと販売組織、そしてクロスセリングやモーションについてのご質問ですが、スティーブは組織を再構築しています。その再構築の一環として、企業向け製品だけでなく、販売サイクルの長い企業向け製品も含めて、当社が拡大できる分野のリストを作成しました。

私はフォーチュン500の企業を長年経営してきた経験から、大企業のお客さまに対して非常に大きなネットワークを持っています。CEOの協力を得て、その企業のトップリーダー、つまりCEO直属のエグゼクティブ・チームの前に立つことができるのです。その結果、私たちは、ある特定の部署で土地や建物を拡張するだけでなく、複数の部署から同時にエンドツーエンドで企業間契約を検討することができるようになりました。また、私たちのお客様も、使用例が多ければ多いほど、DocuSignから離れたり、私たちからビジネスを奪ったりする可能性が低くなることを実感しています。

その結果、お客様がDocuSignから離れたり、私たちからビジネスを奪ったりする可能性が低くなるのです。もう一つは、製品ポートフォリオの担当者やInhi Suhと彼女のチームと協力して、これらのお客様に適した機能や製品、パートナーポートフォリオのためのAPIを提供できるようにすることです。企業向けには、SIやISVが入り込んで、私たちがやっていることを企業レベルですでに持っている他の機能と統合する手助けをしなければならない場合が多いからです。これまでは、そのような作業を単発で行っていたため、実装のスピードが遅くなっていました。

しかし、企業への展開をより迅速に行うための標準化を行うことで、ここ数カ月間、SteveがInhiと行ってきた作業の一部となりました。最後に、私たちはデジタルの動きから摩擦を取り除くことにも取り組んでいます。私たちのウェブサイトには、毎月何百万人ものお客様が、書類に署名したり、書類を作成したりするために訪れています。これらは通常、一回限りのものです。

しかし、そのようなお客様の利用率を高め、完了させることができれば、より摩擦の少ない方法で、収益を大きく増やすことができます。それから、シンシアが言ったように、中小企業の成長もかなり力強いものでした。中小企業は長年にわたって当社の中心的な存在であり、このようなお客様のユースケースに何が意味を持つのか、今後も頭を下げ続けていくつもりです。

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからです。質問を続けてください。

Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト

素晴らしい。2つほど質問があります。シンシア、課金についていくつか。1つは、マイクロソフトとゴールドマン・サックスという大型案件が、第2四半期の請求額や下期の見通しに何か重大な影響を及ぼしましたか？

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

まず、これらの取引には非常に満足していますが、影響はありません。私たちは非常に多様なビジネスを展開しています。ですから、1件や2件の取引で業績が大きく左右されることはないでしょう。ですから、私は「ノー」と言うでしょう。

しかし、もっと一般的に言うと、案件のタイミング、更新のタイミング、早い更新や遅い更新、開始日などが請求額に影響を与えることがありますが、この2つの案件が一方的に料金に影響を与えたとは言えないと思います。

マギー・ワイルダーロッター -- 臨時最高経営責任者

カール、補足しますと、例えばゴールドマン・サックスの案件は先週くらいに行われたばかりなので、まだ実装されていないケースもありますね。

Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト

了解しました。OKです。ちょっと確認したかったんです。ありがとうございます。

それから、シンシアさん、第4四半期の売上高についてです。第3四半期と第4四半期の売上高を比較すると、7億900万ドルとなっています。つまり、第3四半期から第4四半期にかけて1億2,000万ドルの順次増加です。これは過去最高の数字で、以前の4Qよりもはるかに好調です。

第4四半期について、何かご理解いただけるようなこと、あるいは更新のベースが良くなったとか、何かを期待しているとか、そのような見通しを快適にするようなことはありますか？どうもありがとうございました。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者

ええ、素晴らしい質問ですね。ありがとうございます。第4四半期は季節的に最も好調な四半期であり、今年も同様であると予想しています。第4四半期に入ると、市場開拓のためのいくつかの施策が進展し、その成果が現れると期待しています。

ここでも、チームは安定化しています。リーダーの育成も進んでいます。エンタープライズ、コマーシャル、SMB、カスタマーサクセスの各分野で、かなりの数の新しいリーダーを迎えました。第4四半期は季節的に好調な四半期となりますが、今年も引き続き、これらのチームの成長が期待されます。

Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト

わかりました。それは理にかなっています。お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。質問をお進めください。

Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリスト

こんにちは。アレックス・ズーキンに代わって、アラン・ヴェルコフスキーです。質問を受けてくれてありがとうございます。私からは簡単なものを1つだけ。

今期の新規ブッキングのARPUについて、昨年と比較した場合、同じか、高いか、低いか、どちらでしょうか？また、DocuSignや競合他社が現在行っているディスカウントの水準と、現在の競争環境において重要だと思われるコメントも併せて教えてください。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO

はい。ご質問ありがとうございます。私たちは、おっしゃるような形でARPUを見ているわけではありません。しかし、私たちは「ランド＆エクスパンデッド」という、最初は小規模なお客様から時間をかけて拡大していくモデルを持っています。

そして、そのような拡大が見られるようになりました。ですから、あなたが見ている指標と同じようなことが言えるかもしれません。競争環境や価格、価格設定やパッケージングについて考えるとき、私たちは常に市場競争力を維持しようと考えていますが、同時に、底辺で競争することもしません。私たちの目標は、お客様にサービスを提供し、価値を創造し、革新することです。そして、お客様が必要とするもの、お客様のための製品、イノベーションを中心に収益化し、摩擦を減らしていくことです。私たちの目標は、ローエンドでも競争し、ハイエンドでも差別化を図ることですが、競争環境や価格設定に大きな変化はありません。

ですから、お客様のニーズ、特徴、機能、そしてお客様の拡大に合わせて製品をどのようにクロスセル、アップセルしていくかにかかっています。また、当社のNPSスコアは非常に高く、現在も高い水準にあります。NPSは、お客様を喜ばせるための指標だと考えています。私たちが行っていることの使いやすさは、製品の複雑さの裏返しでもあり、DocuSignを使うことで得られる高いROIとお客様の満足度の証だと思います。

そして、それが市場における大きな差別化要因だと考えています。

Maggie Wilderotter -- CEO（最高経営責任者）代理

アラン、こんにちは、マギーです。Cynthiaが言ったことに感嘆符を打ちたいのです。例えば、Adobeの場合、そのダイナミックな動きに変化は見られません。

しかし、ローエンドのユースケースが最も脆弱であることは確かです。そこで、ハイエンドのプレミアムユースケースと、中低価格のユースケースをベースに、差別化されたユースケースとユースケースの価格設定を行うよう、現在取り組んでいます。そうすることで、お客様が当社とのビジネスを効率化し、この価格帯で求めている利益を得られるようになると考えています。

Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

それでは、質疑応答の時間を終了させていただきます。それでは、最後にマギー・ワイルダーロッターからご挨拶をお願いします。

マギー・ウィルデロッター -- 最高経営責任者代理

オペレーターの方、進行役をありがとうございました。また、DocuSignへの変わらぬご支援をありがとうございました。当社のリーダーシップチームは、これからも頭を低くして、会社の強化と収益性の向上、そして日々の業務の拡大とお客様の喜びを実現することに集中していきますので、ご安心ください。また、私たちの進捗状況を引き続きお伝えしていきたいと思います。

それでは、本日もありがとうございました。

オペレーター

[オペレーターのサインオフ]

所要時間 0分

通話参加者
ヘザー・ハーウッド（Heather Harwood）：インベスター・リレーションズ部門責任者

マギー・ウィルデロッター（Maggie Wilderotter）：暫定最高経営責任者

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者

Josh Baer -- モルガンスタンレー証券会社 -- アナリスト

Tyler Radke -- シティ -- アナリスト

Rishi Jaluria -- RBCキャピタルマーケッツ -- アナリスト

Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト

Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリスト