トランスクリプト
発言要旨
クレイ・ビルビー - IR部門責任者
（プレゼンテーション）

皆さん、こんにちは。パロアルトネットワークスの2022年度第1四半期決算カンファレンスコールにようこそ。私は、パロアルトネットワークスのインベスターリレーションズの責任者であるClay Bilbyです。なお、この電話は本日11月18日午後1時30分（太平洋時間）に録音されています。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のNikesh Aroraと、最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。当社の最高製品責任者であるLee Klarichは、準備された発言の後、質疑応答に参加します。

プレスリリースおよび本日の議論を補足する情報は、当社のウェブサイト（investors.paloalto networks.com）でご覧いただけます。その中の「イベントとプレゼンテーション」のリンクをクリックすると、投資家向けプレゼンテーションと補足情報をご覧いただけます。

本日の電話会議では、リスクや不確実性を伴う将来の見通しに関する記述や予測がなされ、実際の結果がこのプレゼンテーションで述べられた将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、本日現在における当社の判断および経営陣が入手可能な情報に基づいています。実際の結果と異なる可能性があるリスク、不確実性、およびその他の要因は、当社の決算発表およびプレゼンテーション、ならびにSEC提出書類に記載されているセーフハーバー・ステートメントに記載されています。Palo Alto Networksは、本日の電話会議で提供された情報を更新する義務を負いません。

また、非GAAP財務指標についても説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに準拠して作成されたものではなく、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に代わるもの、またはそれより優れたものと考えるべきではありません。当社は、Non-GAAP方式の財務指標とGAAP方式の財務指標との間の調整表を、プレゼンテーションの付録および当社がSECに提出し、当社ウェブサイトの「投資家情報」に掲載されている決算発表資料に掲載しています。

今後予定されているいくつかのイベントについてお知らせします。経営陣は、12月にクレディ・スイス社とバークレイズ社が主催するバーチャル・インベスター・カンファレンスに参加する予定です。それでは、ニケシュに電話をお繋ぎしたいと思います。

ニケシュ・アローラ - CEO
ありがとうございます、クレイ。皆さん、こんにちは。ご覧のように、ちょうど終了したばかりのユーザー＆カスタマーカンファレンス「Ignite」の一部をビデオでご紹介しています。パロアルトネットワークスでは、27,000人ものお客様やパートナーの皆様にご登録いただき、バーチャルでの交流を楽しんでいただいていますが、ちょっと忙しい週でした。

次に、第1四半期末の状況について説明します。第1四半期は、需要面ではよくある話でした。サイバーセキュリティへの意識の高まりを背景に、主要な地域や業界で好調に推移しました。政府や民間企業の組織のトップが、自分たちの責任であることを理解していることがわかりました。彼らは、ますます悪質化する脅威に対抗して環境を確実に保護することが自分たちの責任であることを理解しています。

今期、ワシントンD.C.では、最近のインフラ法案にサイバーセキュリティ資金が盛り込まれたことや、連邦政府機関に重点的に取り組むようにとの大統領命令など、かなりの報道がなされています。民間企業では、企業の取締役会がサイバーセキュリティ委員会を設置し、チームにサイバーセキュリティの態勢を強化するよう指示しています。当社では、パロアルトネットワークスが当四半期にセキュリティ委員会を設置しました。

今年初め、ガートナー社は、情報セキュリティとリスク管理の技術およびサービスへの支出予測を更新し、2021年には前年比12％の成長を見込んでいます。この背景には、お客様がランサムウェアのような身近な脅威や、クラウドサービスの導入に伴って顕在化する新たな脅威に対処するだけでなく、自社の環境を安全に保つために十分な資格を持つセキュリティ専門家を雇用しようとしていることがあると考えています。全体として、需要は旺盛で、サイバーセキュリティへの注目度は高く、長期的にプラスの世俗的なトレンドが存在していると考えています。

当四半期の業績について説明します。9月のアナリスト・デイでは、当社の戦略と3年間の財務目標を説明しました。この3ヵ月間の業績を見ると、この戦略に対する自信が強まっていることがわかります。

第1四半期の業績は、すべての指標においてガイダンスを上回っており、非常に満足しています。売上高は前年同期比で32％増加し、過去5年間で最も早い第1四半期となりました。また、好調な第4四半期に引き続き、売上高は前年同期比28％増となりました。第1四半期の業績は、ハードウェア事業の卓越した業績に加え、Prismaやクラウドなど幅広い分野で好調に推移しました。これは、第4四半期の発表時にお伝えした好調な受注に加え、第1四半期にもこの傾向が継続しており、これらの受注をお客様に出荷することができた結果です。

第1四半期の好調な業績と、第2四半期のハードウェア・パイプラインの見通しに基づき、次の四半期には年間のハードウェア見通しを上方修正します。

当社のビジネスにおいては、新しいイノベーションを市場に投入し続けることにより、ソフトウェアソリューションの比率を高める方向に変革を進めています。このことは、次世代セキュリティARRにも表れており、事業構成の変化とともに増加し続けています。NGSソリューションでは、Prisma SASEとクラウドが成長を牽引しました。

収益性のバランスも良好で、非GAAPベースの営業利益は前年同期比9％増、非GAAPベースのEPSはガイダンスの中間点を上回る0.07ドルとなりました。調整後のフリー・キャッシュ・フローが5億5,400万ドルに達したことは、当社が1四半期に計上した中で最大のものです。

業績以外では、当社のプラットフォーム上で最高水準の製品を強力に展開していることについて、業界から引き続き高い評価をいただいています。私は常に、サイバーセキュリティのリーダーであるためには、サイバーセキュリティにおけるイノベーションのリーダーでなければならないと主張していますが、これは過去数十年間、サイバーセキュリティ企業が実践してこなかったことだと個人的には考えています。21年度は、6つの製品分野で確固たる地位を築くことができたことをうれしく思います。第1四半期には、ガートナー社のWANエッジ・マジック・クアドラントで引き続きリーダーの地位を獲得し、ガートナー社のネットワーク・ファイアウォール・マジック・クアドラントでは、10年連続でリーダーに選ばれました。さらに、フォレスター社のゼロトラスト・ネットワークアクセス・ニューウェーブでリーダー、フォレスター社のXDRニューウェーブで強力なパフォーマーとして、新たに2つの賞を獲得しました。当社は、強力な技術革新のパイプラインと世界中の製品チームの努力により、業界でさらなる評価を得られることを期待しています。

3つのプラットフォームの詳細については、まずネットワークセキュリティ事業から説明します。当社は、ハードウェアアプライアンス、仮想アプライアンス、サービスの各形態において、業界で最も包括的なプラットフォームを有しており、一貫したセキュリティサブスクリプションとワールドクラスのカスタマーサポートに支えられています。今週のIgniteで発表した内容をまだご覧になっていない方は、ぜひご確認ください」と述べているように、当社はネットワークセキュリティにおいて急速な革新を続けている。アプライアンスの需要は好調で、ネットワークセキュリティの幅広いビジネスチャンスを活用しています。

パンデミックの状況が緩和され、オフィスが開放され始めると、リフレッシュの動きが活発になりました。価格性能を向上させた新製品は、新規および既存のお客様から強い需要がありました。また、お客様が当社の広範なネットワーク・セキュリティ・プラットフォームの標準化を検討していることから、（聞き取れないが）活発な活動が見られました。最後に、価格改定の影響や、リードタイムや在庫状況を懸念して製品を発注するお客様の影響がありました。これらの要因が相まって、第1四半期の製品売上高は25％増となり、第2四半期も旺盛な需要に支えられて加速しています。

業界全体が取り組んでいるサプライチェーンの課題について、皆さんが引き続き注目している点についてもう少しコメントさせてください。ご覧のように、課題にもかかわらず、当社は注文に対してなんとか納品することができました。一部のお客様については、リードタイムが長くなる場合があります。しかし、全体的に見ると、当社のチームはこのような環境の中で驚異的な仕事をしてきたと思います。次の数四半期も引き続き最善の努力をしていきます。このような課題は、今後6～7ヵ月、あるいは6～9ヵ月の間に解消されると思いますが、私たちは引き続き最善の努力をしていきます。

この期間中、業界のリードタイムは通常よりも2～4週間長くなるでしょう。一部のコンポーネントの希少性と迅速な対応の必要性から、短期的なコスト増が発生していますが、これはPalo Alto Networksの全体的な予算枠の中で管理しています。これはPalo Alto Networks全体の予算の範囲内で管理しています。しかし、サプライチェーンの気まぐれさを考慮すると、これまでのように積極的にコストを削減することはできないと考えています。

当社が注力しているのは、お客様がパブリッククラウドやオンプレミスで当社のファイアウォール技術を簡単に利用できるようにすることです。昨年末にファイアウォール・フレックスを導入しました。この契約により、1,000社近いお客様にご利用いただいており、ファイアーウォール業界の中でもひときわ輝いています。これは、当社の製品ラインの幅広さと各分野における当社のリーダーシップを評価して、お客様がネットワーク・セキュリティ費用を当社に統合したためです。第1四半期のF5の売上高に占めるソフトウェアの割合は37％でした。これは、ソフトウェアの比率を高める方向に移行しているためです。

SASEへの切り替え Prisma SASEは、お客様が恒久的なハイブリッドワークへの移行を進めていく中で、当社のビジネスの力の源泉となっています。この旅には、どこからでもすべてのアプリケーションにアクセスできるようにするためのネットワーク変換が必要なため、非常に初期の段階にあるお客様が多く見受けられます。すべてのフォームファクタに対応する一貫したネットワーク・セキュリティ・プラットフォームで包括的なソリューションを提供できるのは、Palo Alto Networksだけです。当社のインストールベースでは、多くのお客様がこのことを認識しています。これまでに、57,000社を超える次世代ファイアウォールのお客様のうち、1,400社が当社のSASE技術を採用しています。当社のネットワーク・セキュリティ担当者やチャネル・パートナーは、当社のコア・ファイアウォールの自然な延長線上にあるこの技術にますます精通してきています。これは、この分野での当社の成長を継続させるものであり、SASEだけでなく、プラットフォームとしてのファイアウォールのカテゴリーでも、当社はシェアを拡大することができると考えています。

全体として、SASEの顧客数は前年比61％増の1,700社を超えました。SASEを当社のインストールベースで販売できたことに満足しています。これは、お客様が他社のファイアウォールを使用しているにもかかわらず、当社のネットワークセキュリティスタックを選択していただいているということであり、単に喜ばしいことではありません。また、将来的には、当社の革新的なハードウェアおよびソフトウェアのファイアウォールをお客様と共有し、当社のインストールベースを再び拡大できることを示しています。これは、当社のSAS製品の競争力を示す重要な指標であるだけでなく、包括的なゼロトラスト・アーキテクチャをお客様に提供する機会でもあると考えています。

また、OCOアプライアンスに対する初期の関心も高く、今年度後半には当社のエンタープライズソリューションの一部となる予定です。

Prisma Cloudへの切り替え。Prisma Cloudは、先に述べたように、ハイパースケールのパブリッククラウド技術を顧客が採用し、クラウド環境におけるセキュリティの必要性に対する認識が高まっているという2つの要因から、引き続き恩恵を受けています。今週のIgnitでは、Prisma Cloudの機能を大幅に強化しました。繰り返しになりますが、火曜日にLeeとCMOのZeynepがホストを務めたこのセッションのハイライトをご覧になってください。

Prisma Cloudの総顧客数は、前年同期比で6％増加しました。お客様の増加だけでなく、当社のプラットフォームでクレジットを消費するお客様にも引き続き注力しています。第1四半期のクレジット消費量は、いくつかの新しいモジュールの好調さもあり、230万枚に増加しました。クレジットが消費されるということは、お客様が当社の製品から価値を見出していることの証です。

このような幅広い消費に加えて、更新量の増加やチャネルパートナーのPrisma Cloudへの参加拡大により、拡張性も高まっています。これは、ビジネスを成長させ、SASEの経済性に焦点を当てていく上で重要なことです。

Bridgecrewからは引き続き好調な結果が得られています。Bridgecrew社は、開発者をターゲットにした販売活動を行っています。そして、この人気の高い[オープンソース]と組み合わせることで、市場で強い牽引力を発揮しています。Bridgecrew社にとって、単体で5桁の案件は大きな案件です。当社のネットワークの一部として、お客様が当社の包括的なPrisma CloudロードマップでBridgecrewを活用する方法を理解するにつれ、これらの案件が大幅に拡大しています。今期、ブリッジクルーは、保険業界で100万ドルの案件の重要なドライバーとなりました。

全体的に見て、Prisma Cloudは、クラウドネイティブ環境のセキュリティ確保に向けたこの重要なトレンドをリードしています。ご存知のように、市場全体が、私たちが早期に発見したこのトレンドに注目し、クラウドネイティブ・セキュリティの企業に積極的に資金を提供していることは明らかです。私たちが1四半期に達成したARRは、非常に高いレベルで資金提供を受けたこれらの企業のほとんどの年間ARRよりも多いと思います。私たちは急速に成長しており、長期的に勝てると確信しているPrisma Cloudを実行しています。

続いて、セキュリティオートメーション機能について。当社のCortexプラットフォームは、革新的な統合機能を提供し続けており、市場をリードする当社の技術をXTR全体に統合しています。XTR ProおよびExoの総顧客数は約2,800社に達し、前年同期比で75％以上増加しました。

新規顧客の獲得に加えて、第1四半期の一般的な活動の増加に伴い、拡張も増加しました。

当社のCortex製品は、今回も業界で高い評価を受けました。XDRは、「2021 Forrester XDR New Tech Wave」において、強力なパフォーマーとして認定されました。これは当社の2.9バージョンをベースにしたもので、第1四半期の初めにXDR 3.0をリリースしました。XDR 3.0は、クラウドにおけるXTRの機能を大幅に強化するとともに、SOCチームが脅威の検知から調査対応までのライフサイクルを自動化するためのフォレンジック対応機能を内蔵しています。Exorは、Giga1の評価でリーダーに選ばれ、リーダーとしての地位を維持しています。

また、Cortex社のパートナーとしての活動も引き続き注目されています。XSOAR市場ではパートナーの活動が活発で、Cortex周辺のシステムインテグレーターやMSPのパートナーからの予約が80％以上増加しました。Igniteでは、PwCをはじめとするLaunch Allianceパートナーや、サイバーディフェンス分野のCritical StartやTrustwaveなどのパートナープログラムで、XMDRパートナーの専門性を打ち出したところです。

第4四半期の大型案件が非常に好調だったことを受けて、第1四半期はこれに続く好調な結果となりました。22年度は、広範囲で反復可能かつ効率的な大型案件の動きを促進することが、当社の営業組織にとって重要な取り組みとなります」。チーフビジネスオフィサーのAmit Singhは、社長のVijay Jenkinsと協力して、より多くのお客様とマルチプラットフォームでより深い関係を築くことに注力しています。

第1四半期は季節的に最も少ない四半期ですが、7桁台の案件を160件成約しました。さらに、当四半期に成約した7桁台の案件の合計金額は、前年同期比で36％増加しました。当社のミリオネアカスタマーは、第4四半期に1,025人となり、前年同期比で約29％増加しました。これで、4四半期連続でミリオネアカスタマーのARR成長率が30％を超えるか、それに近い水準となりました。

当四半期に獲得した大型案件について説明します。これらの大型案件には、いくつかの傾向が見られます。第一に、複数製品の導入が成功していること。これは、サイバーセキュリティの重要性が高まっていることと、当社のプラットフォームにおけるリーダーシップを反映したものです。大規模な取引の金額は、事業全体の成長を上回るペースで増加しています。これは、当社にとってより再現性のあるプロセスになりつつあり、営業組織の成熟化と効率化を進めていくべき分野でもあります。

第三に、いくつかの分野で成功の傾向が見られます。例えば、プロキシの交換の増加、SASEの大幅な拡大、在宅勤務による初期購入に伴う導入、お客様と当社のフットプリントにおけるPrisma Cloudの標準化、お客様のネットワークセキュリティの統合などが挙げられます。これらの案件は、それぞれのプラットフォーム分野でリードし、さらにクロスプラットフォームでの成功を目指すという当社の戦略に沿ったものであるため、紹介しました。

これらをまとめると、先に述べたように、サイバーセキュリティの長期的なトレンドはより強固なものになってきていると思います。パロアルトネットワークスは、このトレンドの中で、過去数年間に行ってきた投資やイノベーションを3つのプラットフォームすべてで活用できる独自の立場にあります。第1四半期は好調に推移しました。私は、チームの革新性と実行力を高く評価しています。9月中旬のアナリスト・デイでは、今年の戦略と中期的なビジョンを発表しましたが、これらの分野では引き続き注力していきたいと考えています。当社は、耐久性のあるビジネスを構築し、この前例のない成長期に業界をリードしていきたいと考えています。私たちは、イノベーションの推進、（聞き取れないほどの）プラットフォーム、AIや機械学習をプラットフォーム全体に組み込み、お客様とサイバーリスクを抱える敵との間のバランスを変えることに注力しています。私たちは、お客様に信頼されるセキュリティパートナーとなるために、規模を活かしてビジネスを拡大し、全社的な効率化を推進しています。

当社が修正した通期見通しは、当社のポートフォリオ全体の広範な傾向を反映しており、その結果、FY22の売上高および請求額は増加します。現在のサプライチェーンを背景とした旺盛な需要に確実に応えるため、通期のEPS見通しは据え置いています。

それでは、第1四半期の業績とガイダンスについて、ディパックに詳しく説明してもらいます。

ディパック・ゴレチャ - CFO
ニケシュさん、ありがとうございました。皆さん、こんにちは。第1四半期の業績は、特に断りのない限り、すべて前年同期比であり、財務数値はすべて非GAAPベースであることにご留意ください。

当社は事業の成長と変革を続けており、すべての指標において8月に発表したガイダンスを上回る結果を出しました。第1四半期は、当社の（聞き取れない）製品や次世代セキュリティ製品を含む広範なポートフォリオの好調さに牽引され、トップラインの加速が続きました。第1四半期の売上高は32％増の12億5,000万ドルとなり、ガイダンスレンジの上限を上回りました。すべての地域、すべての3つのプラットフォームにおける製品売上が成長を牽引しました。第1四半期の繰延収益合計は31％増の51億6,000万ドルとなりました。

地域別では、すべての地域で第1四半期の売上高が大幅に増加しました。米州は30％増、EMEAは35％増、JPACは38％増となりました。また、次世代セキュリティ（NGS）のARRは12億7,000万ドルとなり、着実な成長を続けています。NGSにおいては、Prismaプラットフォーム、XSOARおよびXDRが非常に好調でした。

22年第1四半期の売上高は、28％増の13億8,000万ドルとなり、ガイダンスレンジの上限を上回りました。なお、売上高は、総売上高に、買収した繰延収益を控除した繰延収益の増減を加えたものです。NGSの売上高は、前年同期比38％増の3億6,600万ドルでした。

履行義務残額（RPO）は、37％増の60億ドルで、現行のRPOが総RPOと同様に増加しています。アナリスト・デイでお話ししたように、RPOにはお客様からの前払いおよび契約上のコミットメントが含まれているため、当社の将来の収益について重要な洞察を与えてくれるものと考えています。

9月に開催されたアナリスト・デイでも予測したとおり、第1四半期はアプライアンス事業が加速し、製品の成長率は前年同期比25％となり、過去10四半期で最も速い成長率を達成しました。これは、第4四半期の受注が好調であったことに加え、第1四半期の受注にも需要のフォロースルーがあったためで、2桁台前半の成長というガイダンスを上回っています。

21年度末に発売した新製品に対するお客様の反応は良好です。ニケシュが述べたように、当社のアプライアンス事業の好調さは広範囲にわたっています。また、リフレッシュはポジティブな要因ですが、お客様がCOVID以前の購買パターンに戻ることで、リフレッシュ後も需要が持続する兆しが見えています」と述べています。

サブスクリプション収入は、35％増の5億7,900万ドルとなりました。サポート収入は、33％増の3億7,300万ドルでした。サブスクリプションおよびサポート収入の合計は、34％増の9億5,200万ドルとなり、全収入の76％を占めました。

売上総利益率は74.4％で、アプライアンス関連の追加費用が発生したため、前年同期比140ベーシスポイント減少しました。現在の環境下で、お客様への出荷を可能にすることに集中することを今後も徹底していきます。

営業利益率は18％で、前四半期比で上昇しましたが、予想通り、2021年度下半期の旺盛な採用活動を吸収して、前年同期比で低下しました。営業費用は、製品の投入コストの上昇を相殺するために営業効率の向上に注力した結果、予想を下回る水準となりました。

当四半期の純利益は8％増の1億7,000万ドル、希薄化後1株当たり1.64ドルとなりました。当四半期の非GAAPベースの実効税率は22％でした。GAAPベースの純損失は1億400万ドル、基本的および希薄化後1株当たり1.06ドルでした。

次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。10月の現金・預金および投資残高は44億ドルでした。売上高に対する未処理日数は74日となり、前年同期比で7日減少しました。これは、好調な回収と請求額の線形性の改善の組み合わせによるものです。

営業活動によるキャッシュ・フローは5億8,900万ドルでした。フリーキャッシュフローは過去最高の5億5,400万ドルで、フリーキャッシュフローマージンは44.4％となりました。

また、第1四半期には、顧客数のカウント方法を、従来の販売済み顧客数からアクティブ顧客数に変更しました。次世代セキュリティにおけるソフトウェアフォームファクタのNRRベースのソリューションの増加に伴い、ビジネスの変革を続ける当社にとって、顧客獲得、維持、拡大の枠組みを成熟させることは重要です。社内でアクティブな顧客へのフォーカスを強めていく中で、このように実際の報告を揃えることは理にかなっていると考えています。当社のプレゼンテーションの付録では、投資家向けスライドに記載されている過去5四半期の顧客数を、アクティブカスタマーの方法に合わせて調整しています。

9月のアナリスト・デイで発表した資本配分の優先順位に変更はなく、長期的な株式リターンの最適化に沿ったものとなっています。第1四半期には、当社の総株主利益の枠組みの柱が機能しました。売上規模では業界をリードする成長を実現し、32％の売上成長と、パロアルトネットワークスが過去5年間で報告した第1四半期の最高成長率を記録しました。当社は、この成長を継続させるための投資に注力するとともに、第1四半期のEPSを当社のガイダンスおよび世間を上回る水準で提供しています。この投資は、製品関連費用の増加を相殺するために営業効率を向上させる一方で、お客様の需要を確実に満たすことに重点を置いて行いました。このような追加費用は、長期的な顧客関係の価値を高めるための良い投資であると考えています。

当四半期のフリーキャッシュフローマージンは44％と好調で、年間および複数年の目標に向けて順調に推移しています。当社は引き続き、フリーキャッシュフローの最大の使途として自社株買いに注力します。しかしながら、当四半期にはいくつかの重要な出来事があり、自社株買いを行うことが困難になりました。過去12ヵ月間に見られたように、当社は今後も機会をとらえて株式を購入していきます。なお、2022年12月31日までの株式買戻権は10億ドル残っています。

最後にTSRについてですが、2021年の委任状にも記載されていますが、当社の報酬委員会はパロアルトネットワークスの役員報酬プログラムを改訂し、22年度の計画にTSR倍率を追加することで、役員報酬と株主利益の整合性を高めました。

また、第1四半期には、DLP分野で新たな技術を提供するGamma Networks社の買収を完了し、今週のIgniteでの次世代CASBの発表の一部となりました。当社のプラットフォーム戦略を実行するために必要な主要な柱がそろったことから、22年度のM&Aは、これまでと比べてわずかなものになると予想しています。

最後に、ガイダンスとモデル化のポイントについて説明します。ニケシュが述べたように、また皆さんもご存じのように、世界のサプライチェーンにはいくつかの混乱が生じています。第1四半期には製品売上の増加にともなうコストが発生しましたが、当社のチームはこうした課題を非常にうまく切り抜けました。本日発表するガイダンスは、サプライチェーンやその他の要因に関する最新の情報を考慮したものです。

第2四半期および通期では、追加の製品コストが発生すると予想していますが、これは織り込み済みです。同時に、この追加コストを相殺するために、事業全体で業務効率化を図ることに注力しています。

このような観点から、2022年度の営業利益率（EPS）およびフリーキャッシュフローの利益率の見通しを維持できたことに満足しています。この範囲のガイダンスの上限では、当社のアナリスト・デイでの抱負である「6の法則」を達成することができると考えています。

売上高成長率とフリーキャッシュフローマージンを足すと

2022年度第2四半期の売上高は15億1,000万ドルから15億3,000万ドルの範囲で、24％から26％の増加、売上高は12億6,500万ドルから12億8,500万ドルの範囲で、24％から26％の増加を見込んでいます。

2022年度通期の売上高は、22％から23％増加し、66億7,500万ドルから67億3,500万ドルの範囲になると予想しています。売上高は53億5,000万ドルから54億ドルの範囲内で、26％から27％の増加を見込んでいます。次世代セキュリティ分野のARRは、40％から44％増加し、16億5,000万ドルから17億ドルになると見込んでいます。また、製品売上高の成長率は、前年同期比で10％台半ばになると予想しています。

営業利益率は、18.5％から19％の範囲になると見込んでいます。非GAAPベースのEPSは、希薄化後の平均株式数が約1億600万株から1億800万株であることから、7.15ドルから7.25ドルの範囲になると予想しています。調整後のフリーキャッシュフローマージンは32％から33％の範囲になると予想しています。

さらに、以下の追加モデリングポイントについてもご検討ください。前四半期に説明した支出の季節性や、これまでの1年間の進捗状況に基づき、第4四半期の電話会議で述べたよりも上半期の営業利益が若干多くなると予想しています。当社の季節性に関するモデルをさらに調整するために、年間営業利益の約33％から34％が第4四半期に計上されると予想しています。

非GAAPベースの税率は、将来の税制改正の結果次第ですが、22年第2四半期および22年度は22％にとどまると予想しています。純金利およびその他の費用は、四半期ごとに500万米ドルから600万米ドルを見込んでいます。また、22年第2四半期の資本支出は8,000万ドルから8,500万ドルを見込んでいます。

22年度の資本支出は2億500万ドルから2億1,500万ドルを見込んでおり、この中にはサンタクララ本社に関連する約3,900万ドルが含まれています。

以上をもちまして、質疑応答の時間をクレイにお譲りします。

質疑応答
クレイ・ビルビー - IR部門責任者
素晴らしいですね。ありがとうございます、ディパック。(最初の質問はジェフリーズのブレント・シルさん、続いてドイツ銀行のパトリックさんからお願いします。

ブレント・ティル - ジェフリーズLLC リサーチ部門
ニケシュさん、サプライチェーンの問題についてですが、お客様はクラウドとのトレードオフを望んでいるのでしょうか？彼らはワークロードをより速くクラウドに移行し、その結果、貴社のソリューションを代用しているのでしょうか？今起きていることに基づいて、お客様の行動から見えていることを教えてください。

ニケシュ・アロラ - CEO
ブレット、ご質問ありがとうございます。ディパックが強調したように、一部のお客様がリードタイムに敏感になっており、そのために前倒しで注文されるケースが見受けられます。また、お客さまが長期的な視点で通年のキャパシティを考えておられることもわかります。そのため、ハードウェア面でのお客様のニーズがより明確になってきています。

また、業界のすべてのプレーヤーが、当社がお客様に提供しているような一貫したリードタイムを持っているわけではないことを知っているので、多少の代替が行われていることも確かです。そのため、市場では他のベンダーから当社への代替が行われています。当社はすでにインフラの第一、第二のプロバイダーとして存在していますし、あるいは当社が新たなプロバイダーとなっています。

それ以外では、ある程度、市場全体でクラウドの導入が加速し続けています。これは、パンデミックの影響でクラウドへの移行が急速に進んでいることが一因だと思います。また、ハードウェアの問題に直面している人の影響もわずかながらあると思います。しかし、まだトレンドと呼べるほど広く普及しているわけではありません。しかし、わずかながらも影響があることは確かだと思います。

Clay Bilby（クレイ・ビルビー） - IR部門責任者
わかりました。ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルビルさんからですが、スターリング・アップさんにお願いします。

パトリック・エドウィン・コルビル - Arete Research Services LLP
NGSのARRについて質問させてください。12億7,000万に成長したことは、いつもながら非常に印象的でした。前四半期比では、最近の傾向に比べて若干の減少があったと思います。私の計算が正しければ、前四半期比で約9,000万ドルの増加となり、前四半期比で約8％の成長となりますが、これは昨年やその前に見られた傾向よりも少し低いものです。NGSに勢いがあるかどうかの判断材料にしていただければと思います。

ニケシュ・アローラ - CEO
パトリック、Prisma CloudとPrisma SASEの両方で、NGSには大きな勢いがあります。昨年も経験されたと思いますが、第3四半期と第4四半期のNGS事業は、バックエンドの負荷が非常に大きいです。これは、チームがお客様をクラウド変革の旅、SOC変革の旅、ネットワーク変革の旅のいずれかに導くために多くの時間を費やしたためです。この3つの製品のキーワードは「変革」です。変革のためには、より長いPOCとお客様との長い話し合いが必要です。NGSのARRについては、通期で予想を十分に達成できると確信しています。私たちは、四半期ごとの変化を気にすることはありません。先ほど申し上げたように、私たちは十分に手ごたえを感じており、これ以上ないほど熱心に取り組んでいます。

クレイ・ビルビー - IR部門長
ありがとうございます。次の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさん、その次はフィル・ウィンスローさんからお願いします。

スターリング・オーティ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
そうですね。サプライチェーンの話に戻りますが、多くの方がそうされると思います。お客様と話していて、注文のタイミングのうち、どれくらいがリードタイムのためのものかという感覚はありますか？つまり、上半期だけでなく、もしかしたら第3四半期や第4四半期にも受注していたのではないでしょうか？また、より多くの方法でソリューションを活用しているために、注文が増えている可能性もあります。つまり、マイクロセグメンテーションやその他のアーキテクチャの使用例です。

ニケシュ・アローラ - CEO
はい、素晴らしい質問ですね。正直なところ、影響の大きさを順位付けするとすれば、製品の成長率は25％に達しています。当社のポートフォリオの一部でハードウェアの刷新を行ったばかりですが、ハードウェアの刷新を行うと、顧客は最新のハードウェアを求めて動き出します。そして、顧客はそれを予測する方法を学んできているので、これが当四半期に見られた第1の効果であることは明らかです。

2つ目の効果は、ご指摘のとおり、消費量の増加と導入要件の増加です。なぜなら、お客様が事前に注文しているのか、それとも新規のお客様なのかを見極めることができるからです。純新規のお客様は、これまでPalo Altoのお客様ではなかった方で、事前に注文することはありません。実際にはパロアルトに移行しているのです。

これが3つ目の影響だと思います。4つ目の影響は、正直なところ、10％程度の影響と考えていますが、これは注文数に反映されているものとほぼ同じです。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
はい。次の質問はクレディ・スイスのフィル・ウィンスローさん、その次はサケットさんです。

フィリップ・ウィンスロー - クレディ・スイスAG リサーチ部門
Nikeshさん、Prisma Cloudについて質問があります。明らかに、優れた顧客メトリクスと消費量の数字を出し続けていますね。投資家の間では明らかに、DevOpsのライフサイクルとセキュリティの強化に注目が集まっています。

ここで2つの質問をします。これらの技術の導入に関して、お客様はどのようにお考えでしょうか。私たちはどのような段階にいるのでしょうか。

そして2つ目は、これらの案件を獲得する際に、お客様はなぜ差別化ができているのか、何を語っているのでしょうか？

ニケシュ・アロラ - CEO
それでは、当社の最高製品責任者であるLee Klarich氏をお招きします。彼にはこの電話で何も答える必要がないと感じてほしくないので、ここでフィルに登場してもらうことにします。

しかし、私がお伝えしたいのは、お客様が旅の途中で、自社開発のツールやポイントソリューションが自社のインフラに適したソリューションではないと判断したときには、通常、Prisma Cloudの大規模なエンゲージメントが見られるということです。

そうは言っても、お客様が個別のユースケースで当社を利用しないと言っているわけではありません。そうですね。しかし、最終的には、「包括的な製品に賭ける必要がある」とおっしゃいます。Bridgecrewや昨日発表したWazeのような機能を提供することはスキャンであり、当社のシフト・レフト機能をPrismaクラウド・エンタープライズ・プラットフォームに統合することで一貫性を持たせることができました。他に何かありますか？

Amit Singh - シニア・キー・エグゼクティブ
ありがとうございます、ニケシュ。多くのお客様は、クラウドセキュリティを完全に運用するまでにはまだ時間がかかっていると思います。それは間違いありません。また、クラウドへの移行や、クラウド・アーキテクチャを従来のデータセンター・アーキテクチャと比較して完全に活用するために必要な、さまざまなダイナミクスを理解することについても、まだ十分ではありません。

多くのケースでは、このような変化の中で、私たちはこのような変化を可能にし、促進する手助けをしています。ここではいくつかの例を紹介したいと思います。

1つは、クラウドセキュリティを効果的にするには、DevOpsプロセスの開発に組み込む必要があると強く信じていることです。これが、今週初めに発表された、BridgecrewのPrisma Cloudへの統合を開始する理由です。これにより、開発者やDevOpsチームがクラウドアプリケーションの開発に使用するCICDパイプラインに、Prisma Cloudのセキュリティ機能を統合することができます。これは非常に重要なことです。

次に、最近発表したエージェントレス・セキュリティの進化についてもご紹介します。当社は、お客様の初期導入を容易にし、さらには、エージェントベースとエージェントレスの両方のスキャンを使用できるハイブリッドモデルをサポートしています。このような選択肢をお客様に提供できるのは、業界では当社だけです。

また、クラウドのアイデンティティ、パーミッション、エンタイトルメント、そしてそれがクラウドのセキュリティにどのように影響するかについても、引き続き注目しています。これらの機能は、お客様が導入を検討している、より高度な機能の一部です。当社のPrisma Cloud戦略と同様に、常にお客様のニーズの一歩先を行くことを目標としています。

Clay Bilby - IR部門責任者
ありがとうございます。ありがとう、Lee。次の質問は、バークレイズのサケット・カリアと、そのあとのブライアン・エセックスからお願いします。

サケット・カリア - バークレイズ銀行調査部
ニケシュさん、Prisma SASE側で、1,800社の顧客のうち約1,400社がファイアウォール--次世代ファイアウォールの顧客でもあるというのは興味深いと思いました。先ほど、一方から他方への置き換えによる短期的な影響について質問がありました。長期的にはどのように考えているのか興味があります。Prisma SASEは、お客様の支出にプラスになるとお考えですか？それとも、ファイアウォールで行っていたことを代替したり、置き換えたりすることが多いのでしょうか？これは意味のあることでしょうか？

ニケシュ・アローラ - CEO
はい、もちろんです。数四半期前、私の同僚であるLee Klarich氏がその点を強調する素晴らしい仕事をしてくれたと思います。Prisma SASEのお客様は、LTVの観点から見ても価値が高く、また、お客様にとってもTCOの削減につながります。例えば、どこかに1,400の店舗があるとしましょう。例えば、どこかに1,400の店舗があるとして、ハードウェアボックスをどこにでも設置し、新しいソフトウェアリースを提供するたびにアップグレードしなければなりません。これは大変な作業であり、あなたがそれをやりたいと思うかどうかが問われます。

Prisma SASEの場合、私たちはそれを展開します。1,400社のお客様を2週間で次のバージョンのソフトウェアにアップグレードすることができます。当社のファイアウォールの場合、次の大きなメジャーリリースを出すのに1年かかります。お客様が1,400の店舗に導入することに暫定的に同意するまでには4カ月かかります。

技術的にも概念的にも、5年後には、トラックを走らせてハードウェアをアップグレードすることの真の多様性とは何か、と振り返ることになると思います。話が逸れて申し訳ないのですが、私の友人が電気自動車に凝っていて、新しい電気自動車を購入しました。私も持っているのですが、テスラの場合、ソフトウェアのアップデートが無線で行われます。彼はディーラーに行って、アップグレードされたUSBスティックを入れられるのを並ばなければならない。欲しいものを言ってくれ。だから

長期的に見れば、SASEはテスラのように、車をディーラーに持って行ってUSBを刺すようなものだと思います。ですから、私の視点では、SASEは技術的に優れた結果をもたらします。お客様にとっては、より良いセキュリティの結果となります。我々にとっても、お客様にとっても、長期的に見てより良い価値があると思います。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
そうですね。ありがとうございました。ありがとう、ニケシュ。次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんからで、その次はTai Lianiさんです。

ニケシュ・アローラ - CEO
ブライアン、彼の車を忘れてしまったんだから、私には渡さないでよ。

ブライアン・エセックス - ゴールドマン・サックス・グループ・インク、リサーチ部門
私の車ではありません。ニケシュかディパック、どちらかがこの質問をしたい方へ。製品売上に関連するコストの増加についてのコメントを聞いたと思います。今はインフレの時代ですからね。誰もがより多く支払うことに慣れています。それを相殺するには、どのような手段があるでしょうか？ベンダーの統合や、税率の引き上げなどです。そのようなコスト増を相殺する方法を考えてみてはいかがでしょうか？

ニケシュ・アローラ - CEO
そうですね、ディパックが強調したように、製品収益と製品コストの観点から見ると、短期的には、一部のチップメーカーがより多くの金額を要求していると思いますが、相殺はできません。チップが欲しければ、お金を払って買ってください。

Palo Altoの全体的な計画では、Dipakが対処している他のコスト抑制戦略で相殺することができます。また、あなたのチームが行っているサプライチェーンの取り組みについてもお話いただけますか。

というのも、これはちょっと面白いんです。この四半期は、サプライチェーンの危機の中で、過去最高の製品成長率を達成したと言っても過言ではありません。皆さんもご存知のように、出荷するまで予約はできません。つまり、予約ができただけでなく、出荷もできたのですから、ディパックのチームが何かをしているに違いありません。私にはわかりませんが。

Dipak Golechha - CFO
いや、全体的な質問に戻ると、我々はあらゆる異なる手段を検討しています。米国では9月に、海外では11月1日に値上げを行いました。しかし、基本的には、旺盛な需要を背景に、リードタイムが長くなったことで、ニケシュが言ったように、リードタイムを2週間ほど延長したことがメリットのひとつだと思います。これにより、もう少し見通しが良くなりました。世界レベルのチームがその可視性を利用して、可能な限り追いつけるようにしています。

さらに、私たちに期待されているのは、あらゆるものに目を向けることだと思っています。すべてのベンダーは、コストを削減し、規模を活用し、より低コストでより良い支払い条件を得られる方法を検討していますし、すべてのOpExも検討しています。しかし、総株主利益という枠組みの中で、非常にバランスのとれたアプローチをとっていると言えるでしょう。

Nikesh Arora - CEO
また、ソフトウェアへのシフトも役立っています。

Dipak Golechha - CFO
そうですね。

ニケシュ・アローラ - CEO
クレイ？クレイを失ったのか？

そうだと思います。思うに...

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
私もミュートされていました 次の質問はモルガン・スタンレーのハムザさん、アダム・ティンドルさんにお願いします。

ハムザ・フォダーワラ - モルガン・スタンレー、リサーチ部門
ディパックさんが寂しがっているかもしれないので、ちょっとだけお願いします。ディパック、あなたは非常に強いRPO総数を示しました。現在のRPOはどうなっているのか教えてください。また、ハードウェアからソフトウェアへの移行が進む中で、CRPOの指標はPalo Altoの基礎的な売上高の成長を測るためのよりクリーンな指標になると思いますか？

ディパック・ゴレチャ - CFO
ありがとう、ハムザ。私は、準備したスピーチの中で、現行のRPOは総RPOと同じ割合で成長したと述べました。ですから、どちらも重要だと考えています。実際には、総RPOが非常に重要だと考えています。なぜなら、それは私たちの将来の義務のすべてだからです。私が時間をかけて見ているのは、現行のRPOで、これは今後12ヵ月間の収益の予測可能性をよく理解できるからです。

どちらも重要だと思います。マクロ的なコメントとしては、RPOが重要だと思います。両方を見る必要があります。また、契約期間についても検討しなければなりません。RPOにまつわるあらゆることを検討しなければなりません。率直に言って、もっと多くの企業がRPOに時間をかけていないことに驚いています。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
ありがとうございます。ありがとうございました。次の質問は、レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルからお願いします。

アダム・ティンドル - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社 調査部
ニケシュ、市場投入についてお聞きしたいのですが。アミットやBJのような新しい経営陣が入社してからのフィードバックもお聞きしたいと思います。しかし、2つのパートに分かれていて、最初はコアセールスチームについてです。前回の電話では、Cortexの収益の大半を彼らが牽引しているというお話でした。この動きを継続的に推進し、Cortex以外の分野にも適用していくことができるのではないでしょうか？また、チャネルでは、Cortexにおいてパートナー主導の案件が今期は急増していますね。その要因と、Cortex以外の分野にも進出するためにチームができることについて、ダブルクリックしていただけますか？

Nikesh Arora - CEO
ありがとうございます。ご質問ありがとうございました。BJがここに来てくれたことは素晴らしいことでした。今週、実際には、Amitは他の部屋でCIOミーティングを行っています。BJはヨーロッパで顧客と会っています。そして私はここで決算説明会を行っています。このように、より多くのお客様と接することができるという点で、私たちは分担して仕事をしています。

まずは、Cortexやチャネルに関するご質問から始めたいと思います。私たちは旅をしてきました。私たちは旅を続けてきましたが、クラウドというものを早くから意識していました。しかし、私たちはその動きを正しく理解しており、今ではチャネルパートナーを支援するようになりました。チャンネル・パートナーを可能にすることで、お客様にクラウド機能を提供する能力を高めることができました。ご想像のとおり、この市場はまだ始まったばかりですが、今後5～7年のうちに巨大な市場になると思います。新興企業の評価が高くなるのも不思議ではありません。私は、総合的なプラットフォームの観点から、当社は18～24ヵ月先を行っていると確信しています。

私たちは黙っていません。クラウドセキュリティ機能を構築しているエンジニアの数は、他のすべての新興企業を合わせた数よりも多いのです。ですから、私たちは自分たちの強さや能力を心配しているわけではありません。私たちは機敏であり続けなければなりません。俊敏性を維持し、市場投入能力を確実に高めなければなりません。

その意味では、クラウドの市場開拓力とCortexの市場開拓力を引き続き強化していくことになるでしょう。私たちは、CortexのXDR改善において、非常にエキサイティングな製品強化に取り組んでいます。詳細は今後の電話会議でお伝えします。しかし、XDRを市場に投入し続けることで、将来の四半期または数年後には非常に大きなTAMを開拓することができ、第3の柱を強化することができると確信しています。

最後になりましたが、アダム、あなたにもうひとつ逸話をお教えしましょう。この90日間で、私が個人的に会ったCIOの数は、パロアルトに入社してからの3年間で会ったCIOの数を上回りました。これは私が最初に怠けていたからではありません。それは、包括的なサイバーセキュリティ・プラットフォームを手に入れたことで、CIOに会いに行く機会が増えたからなのです。その結果、多くの企業が「このポイントソリューションは使えない。クラウドに移行しよう」と考えています。

そのため、今ではDevOps環境にある種の冗長性が組み込まれています。そのため、あるベンダーに依頼して、スタック全体をサポートしてもらうこともできます」。以上、Go-to-Marketの最新情報をお届けしました。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
そうですね。よろしくお願いします。ありがとう、ニケシュ。次の質問は、パイパー・サンドラーのロビー・オーエンスさんからです。

Robbie Owens - Piper Sandler & Co.
四半期末が連邦政府の会計年度末と重なっていたことから、連邦政府関連で気になることがあります。どのような状況ですか？さらに重要なのは、連邦政府の支出がより直線的になると思われることから、次の四半期に向けてのパイプラインの見通しを教えてください。

ニケシュ・アローラ - CEO
はい、ありがとうございます。ご質問ありがとうございました。前四半期の終わりに話したように、新政権が誕生して間もない頃でした。前四半期末に話したように、新政権が誕生して間もない頃、彼らはまだ認可を得ようとしていました（聞き取れません）。そのため、明らかに、彼らの会計四半期（年度）末には、我々にとって十分な供給ビジネスがあったので、我々は今、四半期の真っ最中です。好調でした。

さらに心強いのは、もし皆さんにお時間があれば、昨日の朝、当社のIgniteイベントで[Jen Easterly]と一緒に基調講演を行ったことです。彼女の話は非常に興味深いものでした。というのも、現在、米国政府にはサイバーセキュリティに真剣に取り組もうという非常に強い指示と意思があるからです。様々な法案に攻撃サービス管理の項目が設けられていることからもわかるように、米国政府にはサイバーセキュリティに真剣に取り組もうとする強い意志があります。このように、連邦政府の予算の中には、サイバーセキュリティに関する多くの種が蒔かれていることがわかります。ただ、政府の場合は何でもそうですが、慎重に、時間をかけて行われるので、アナリストやCEOが期待するよりも若干遅いかもしれません。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
素晴らしい。次の質問は、エバーコアのアービン・リューさんと、マット・ヘドバーグさんにお願いします。

ジィーホー・リュー - エバーコアISI機関投資家向け株式、リサーチ部門
現在のプラットフォームの完成度の高さを強調し、近い将来の買収は大規模なものではなく漸進的なものになるとおっしゃいましたね。しかし、今後、構築と購入をどのように判断しているのか、もっと理解したいと思いました。また、市場のどの分野で製品ギャップが生じる可能性があるとお考えですか？

Nikesh Arora - CEO
イルビン、私たちは、APIや接続ベースで私たちと相性の良い特定の市場分野について非常に明確にしています。世の中には優れたプレイヤーがたくさんいると思います。私たちがその分野に参入しても、何の付加価値もありません。また、Eメールセキュリティについても、私たちはこの分野を避けてきました。それは、人々が最終的にGoogleやMicrosoftに移行していくと考えているからではなく、他にも多くの企業が存在するからです。

私たちが見てきたいくつかの分野では、3年前にこのような演習を行っていますが、これを考えるのがベストだと思います。私たちは、クラウドとクラウドへの移行というブルーオーシャンを特定しました。そして、クラウドに対応した新しいセキュリティ製品が続々と登場するだろうと考えました。早めにトレンドをつかみましょう。それが私たちのやったことです。そして、その分野の企業を6～7社買収し、統合しました。そして、その結果が出ました。前の第4四半期に、Prisma CloudのARRを270にすると発表したと思います。ですから、今期はそれが伸びたと思ってください。これで、先ほど言ったように、6倍から10倍になりました。このような新興企業の多くは、60億ドルから80億ドルの資金を得ています。私自身がその5～10倍のARRを保有していることを考えると、そのようなARRに対して払いたくない金額であることは明らかです。

このような観点から、この分野は私たちが追求したい市場のひとつです。理想的なのはブルーオーシャン、つまりクラウドセキュリティです。あるいは、破壊的な技術を持っていて、それによってお客様が今持っているものを取り替えざるを得なくなると考えています。

それがXDRの分野で実現しています。かつてはマカフィーやシマンテックなどのエンドポイントがありましたが、構造的にクラウドストライクや当社、カーボンブラックなどに取って代わられています。私が注目しているのは、これらの分野です。

3つ目は、ファイアーウォールチームがアップセルを行い、ファイアーウォールにその機能を付加することができることです。例えば、昨日は次世代CASBを発表しました。これは変革をもたらす製品だと思います。世の中のCASBの大部分を置き換えることになると思います。CASBを他のベンダーから別途購入する必要はないでしょう。

繰り返しになりますが、3年前は多くのギャップがありましたが、私たちは多くの買収を行っています。今では、10回のうち8回か9回は、センサーや機能の60％、50％、70％を持っているので、構築した方が良いという状況になっています。残りの30％を構築すればよいのです。

新たな分野では、それが問題になります。これまでのところ、私たちはこの分野に飛びつきたいと思わせるような魅力的な分野を見つけていません。とはいえ、ウォルター、私、リーの3人は、今でも四半期ごとに5～20社を真剣に見ています。買収するためではなく、業界にとって意味のあることをやっているかどうかを理解するために、それを記録しています。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
それでは次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグさんとキースさんにお願いします。

マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
ニケシュとリーに質問です。SASEのお客さまの25％がコア事業以外のお客さまだとおっしゃっていましたが、これは素晴らしいことだと思います。また、先ほどの質問にもあったように、パロアルトはコンソリデーターであるだけでなく、これらのケースではベストオブブリードでもあると思います。

この傾向がどのように進んでいるのか、25％の顧客というコンセプトについてお話いただけますか？また、Cortex XDRやPrisma Cloudのように、他のセグメントでも同じようなことが起きているのでしょうか？

Lee Klarich - シニア・キー・エグゼクティブ
まず、「単なる統合業者ではなく、ベスト・オブ・ブリードを目指す」というコメントについてですが、これは100％その通りです。私たちが製品の観点から重視しているのは、私たちが行うすべてのことが、その特定の分野でクラス最高であることを目指していることであり、お客様のためにそれらをまとめて統合したときに、単に取引するベンダーの数を減らすのではなく、真に価値を付加することができるのです。

このような観点から、Palo Alto Networksへの新規顧客からのSASEの採用数を算出しました。これは素晴らしい出発点であり、その後、ネットワークセキュリティの他の分野、Prisma Cloud、Cortexなどに拡大する機会にもなります。

過去にCortexについても同じような数字を発表していますが、XDRや経費で初めて導入されたお客様にも同じようなレベルで採用されています。率直に言って、Prisma Cloudも新規導入という点では同じレベルにあります。

このように、さまざまな製品分野でクラス最高の製品を提供することで、最初の製品で成功を収めた後は、場合によってはかなり急速に拡大する機会を得ることができます。

Clay Bilby - IR部門長
ありがとう、リー。次の質問は、BMOのキース・バックマンと、マイケル・ターリッツからお願いします。

パトリック・エドウィン・コルヴィル - ドイツ銀行AG、リサーチ部門
サプライチェーンの話に戻りますが、できればディパックさんにお願いしたいです。これまでの製品の値上げの状況と今後の見通しについて教えてください。値上げによってトップラインにどのような影響があるのかを理解したいのです。

また、それに付随する質問として、マージンへの影響について定量的に説明していただけますか？第4四半期にマイナスの影響があり、年間でもそうなる可能性があるとおっしゃっていました。それを具体的に説明していただけないかと思います。OpExラインで相殺し、マージンをうまく維持しているのは知っています。しかし、サプライチェーンへの影響という観点から、それに関連するコストを定量化していただけないでしょうか。

Dipak Golechha - CFO
まず、価格設定についてのコメントから始めます。米国では9月15日、海外では11月1日に価格設定を行いました。そのため、第1四半期に計上される金額はごくわずかで、その大半は第2四半期以降に計上されることになります。

そのため、これまでの業績にはあまり影響していないと思います。もちろん、ガイダンスには反映されています。

実際のコストに関しては、数百万ドル程度です。第1四半期もそうでしたが、第2四半期、第3四半期、そしてそれ以降もこの傾向は続くと考えています。先に述べたように、我々はOpExからサプライヤーとの間でできる他のことまで、あらゆることを検討し、可能な限り相殺しようとしています。しかし、このような理由から、次の四半期に向けて十分な柔軟性を持たせるために、ガイダンスを現状のままとしています。

クレイ・ビルビー - IR部門長
わかりました。では、ディパックにソフトマイクを用意しています。お聞きになっていない方は、議事録に掲載するようにします。次の質問はKeyBancのマイケル・ターリッツさん、そしてジョナサン・ホーさんが今日最後の質問になります。

マイケル・トゥリッツ - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
ニケシュさんは、2、3四半期前に、CortexとPrisma Cloudの両方について、いくつかの競合他社に対する市場投入の課題があると感じているとおっしゃいました。今、あなたが(聞き取れない)話をしている内容をいくつか教えてください。現在、必要なことはできていると思いますか？これらの製品ラインからは、今期期待していたような次世代ARRへの貢献が十分に得られているのでしょうか？

ニケシュ・アロラ（CEO
マイケル、少し歴史的な観点からお話しましょう。3年前、当社はこれらの事業を行っていませんでした。1年半前には、これらの製品の多くを発売しました。

では、今日の状況に満足しているか？100%. 確信しています。これからも期待していますか？はい。いくつかの物を片付けたか？それが私の仕事です。毎日、毎週、市場参入のための能力や製品能力を向上させるために、プロセスの中のものを整理しています。

Prisma CloudとCortexの具体的な問題については、新しい人材を採用しました。この四半期、彼らは素晴らしい仕事をしてくれました。Prisma Cloudに関しては、見通しが立っているので、彼らにはこの仕事を続けてもらいたい。同様にCortexについても、競争の激しい市場でありながら、期待以上の成果を出し続けています。

先ほど申し上げたように、XDRは戦略的な事業であり、将来的にはXDRとXSOARの事業が融合していくと考えています。私たちのチームは、その実現に向けて努力しています。また、（聞き取れないが）私たちがやっていることは拡大する。私たちは、Cortexの分野において、時間をかけて製品能力を構築し、それを非常に大きなビジネスにするためのクリティカルマスを持っていると考えています。

同様に、Prisma Cloudについても、皆さんが得ている評価を見ればわかると思いますが、私は評価ではなく（聞き取れませんが）、皆さんが大きな分野として認識していることを確認しているのです。私は正直なところ、ただ言っているだけではなく、我々のチームが早期のリード構築に向けて努力してきたと信じています。そして我々の仕事は、そのリードを維持し、製品を継続的に強化し、その能力をお客様に明らかにすることです。

クレイ・ビルビー（IR部門責任者
すばらしい。それでは最後に、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんから質問をお願いします。

マーク・キャッシュ - モーニングスター株式会社 調査部
職場復帰とリフレッシュサイクルの上昇という観点から、現在の状況を把握したいのですが。また、これらのトレンドが長期的に持続すると確信できる理由は何でしょうか？

ニケシュ・アローラ - CEO
ジョナサン、いいえ。興味深いですね。質問していただきありがとうございます。先ほど申し上げたように、私はこの90日間で、入社してからの3年間よりも多くのCIOに会うことができました。そして、CIOとの会話はすべて、情報セキュリティとITスタックを市場の新しい現実に適応させるための会話なのです。

新しい現実とは、大多数の企業が全員がオフィスに戻ってくることを期待していないということです。すべてを一貫して行うことができるアーキテクチャを求めているのです。ここ1.5年ほどの間に発生したサイバー攻撃の多くは、リモートワークやVPNを利用したものでしたが、これは古いVPN技術を導入して、世界のあらゆる場所から機能させる必要があったためです。

そのため、人々はこれが新たな脅威のベクトルであると考えています。クラウドへの移行に合わせて、これを長期的に持続可能なネットワーク・アーキテクチャにするにはどうすればよいか」と考えているのです。面白いことがあります。面白いことに、2年前はクラウドに足を踏み入れていませんでした。現在では、すべての企業が2つまたは3つのクラウドを利用しています。

このように、SASEやクラウドのビジネスチャンスの背景には、非常に強いトレンドがあります。あなたの好きなスポーツに例えてみてください。野球は1回目のイニングで、クリケットは2回目のオーバーだと思います。

ジョナサン・ホー - ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
それはよくわかりませんね。

ニケシュ・アロラ - CEO
私も最初のものは理解できないので、大丈夫です。

クレイ・ビルビー - IR部門責任者
素晴らしいですね。それでは、本日の電話会議のQ&Aコーナーを終了します。それでは、最後にニケシュさんからのご挨拶をお願いしたいと思います。

ニケシュ・アローラ - CEO
皆さん、お集まりいただきありがとうございます。繰り返しになりますが、私は入社して3年半になりますが、パイプラインの見通しや、チームが第4四半期に達成した成果、さらには第1四半期後の3カ年計画の見通しを考えると、今日ほど事業に対して強気になったことはありません。

ご出席いただいた皆様に感謝いたします。また、今後の投資家向けイベントも楽しみにしています。また、お客様、パートナー、そして何よりも世界中の従業員の皆様に感謝しています。それでは、また次回お会いしましょう。