本日もロコンドの田中社長のお話より。

断られるシナリオを武器にせよ！です。

皆さん商談に臨む際、＂断られた時＂の準備をどれだけされていますか？

この準備というのは、不測の事態のシナリオを想定し、それに対する応対、対策の準備のこと。

この断られた時のシナリオを考えていない人が結構多いと田中さん。

確かに。
相手に対して話す自社の商品やサービス、それを購入することで相手が享受する利益については整理して臨んでいても、どうやって断られるか？までは深く考えていないかも。

田中さんはいつも、この断られるという想定外のシナリオを３つ準備しているそうです。

例えば、価格が問題で断れる時は、ここまでの価格歩み寄る、といったことは、原価計算などが必要になりますよね。
それを言われてからやっていてはダメだってことです。

このように断られる理由を先回りして考えて準備、対策を打っておくことって、商談の主導権を持つためにとても大事だと感じました。

課題に対してスピーディーに反応すると、相手の評価も上がるトークになる。すなわち武器になるんですね。

買ってくださいだけじゃなくて、ちゃんと享受できる相手の利益をシュミレートして提示する。そして断られるシナリオを想定して対策を打っておく。

デキる営業マンって、これらをちゃんとやっているんでしょうね。