今回はクロージングのお話をしていきます。
新規開拓営業のポイント⓪～④で一通りの流れを説明しています。

ぜひ以下記事もご参考にご覧ください！

新規開拓営業のポイント⓪事前準備

新規開拓営業のポイント①受付突破（名乗り）

新規開拓営業のポイント②アポ取り

新規開拓営業のポイント③商談

では早速本題に入っていきます！

１．提案で”裏切る”

まず、前回の商談で担当者の方から伺った内容を整理しましょう。

お客様（担当者様）が課題に感じていたポイントはどこでしたか？それを解決するためには、どんなプランが最適でしょうか？

実はここで重要なポイントがあります。
それは、自社のサービス以外でも無料などで利用できるものも一緒に提案するということです。

具体的に話をしていきましょう。
私が求人広告の営業をしていたころ、よくやっていた方法があります。

自社サービスを提案してくるのは、お客様からすると当たり前です。なんとかその予想を上回る提案ができないかと考えた結果できた手法でした。

①自社サービス提案は単発ではなく、長期スパンでの提案をする
その当時の状況もありましたが、1週間や２週間求人を掲載したからと言って、応募から面接、採用まで繋がるかというと正直難しい状況でした。

そのため、最初から状況を説明した上で、長期契約の提案をしていました。

またこれにはもう一つ私なりに拘っていた部分があります。それは長期間同じ求人内容を掲載しないということです。

例えば４週間の掲載の場合、２週間ごとに求人内容を微調整します。職種名やキャッチフレーズ、写真やイラストが入る部分などより目につきやすいように修正をしていました。

②ハローワーク、学校求人など無料で利用できるものをお伝えする
「ハローワークへ求人を出すのが面倒くさい」と言われる担当者の方も多かったですが、求人を提示できる場所は大いに越したことはありません。

できるだけ人目に触れる機会を作る必要があります。そのメリットを伝え、ハローワークにも必ず掲載するようにお伝えしていました。

また求人内容によっては、専門学校などで求人を掲載してくれる場合もあるため、学校周りも可能であればするようにお勧めしました。

担当者の方に「この人は本当にうちの会社のことを考えてくれているんだな」と思っていただけますし、喜ばれる方法でした。

なので、もしあなたが今自社サービスや商品のみの提案プランになっているとしたら、他に何か提供できそうなものはありませんか？

過去のあなたの経験を活かした情報でもいいですし、私が使っていたように無料で利用できるサービスをご紹介してもいいと思います。

一度考えてみてください！

２．何よりも”スピード重視”

提案資料というと、パワーポイントできれいにわかりやすく作らなければいけないという思い込みはありませんか？

確かに、パワーポイントで資料を作れる方であればいいかもしれません。

ただ、大切なのは提案の中身とあなたのお客様のためになる提案がしたいという気持ちです。

資料作成に時間がかかるくらいなら、ワードでもエクセルでももしそれでも難しい場合は、手書きでもいいと私は思います。

なので、見た目にそこまで拘らなくても大丈夫です。

まぁ今後のことを考えれば少しずつでもパワーポイントで資料を作る練習はした方がいいとは思いますが、ちょっとずつで大丈夫です。

３．使えるものは何でも使う

あなたはクロージングに自信がありますか？だいたいの方が「自信がない」と答えるのではないでしょうか？

それでは自信がない場合、どうしたらいいでしょうか？

ずばり、正解をお伝えします！

上司や先輩など頼れる方に同席してもらうことです！ただし、これには条件があります。

結果を出している人限定というところです。

上司でも先輩でも結果が出せていない人に同席してもらうのは辞めてください。あなたが納得できる結果や成果を残している人にお願いしましょう。

また昔ばなしになりますが、上司と同行する期間というのが以前強制的に決められていることがありました。

私は上司に恵まれていたのでとても助かっていたのですが、その時の同僚の上司は商談に同席していても一切言葉を発することがなかったそうです・・・。

いくら上司であってもこれでは役に立ちませんよね・・・・。

なので必ず結果や成果を出している方にお願いしましょう！

４．”おさらい”からスタート

さて、実際にクロージング日当日になりお客様先に到着しました。

まずは、前回お話した内容のおさらいから始めましょう。実際の話し方は以下のような感じです。

「前回のお話では〇〇〇で〇〇〇と伺っており、〇〇〇という課題があると伺っておりましたが、お間違いございませんか？」

もし、ここが間違ってしまっていると今後の提案内容がずれてしまう可能性があるので必ず確認しましょう。

万が一、前回伺っていた話と違う場合は決して焦らずに相手の話を聞きましょう。もしかするとあなたが訪問した後に事情が変わってきている可能性もあります。

その場合は、今回準備してきた内容で課題点に沿ったものがあれば提案し、もしなければ事情を正直に説明しましょう。

こういった可能性を消すためにも、前回訪問した日から次の訪問する日までに日数はなるべく早めに調整するようにしましょう！

前回の内容をあなたがお伝えした後に、「そうです」とお客様から返答があったら、早速提案内容について話を始めましょう。

５．聞くことを怖がらない

あなたからの提案内容の説明が終わりました。あなたなりに一生懸命提案した内容を伝えることができたと思っています。

では、次にお客様になんと声をかければいいでしょうか？こう聞いてみてください。

「今お話しした内容が私が準備したご提案内容となります。〇〇様はそれを聞いてどう思われますか？気になる点などはございますか？」

ここにテクニックは一切ないです。素直な気持ちでお客様が提案に対して感じたこと、思ったことを聞きましょう。

これが一般的に言われている仮クロージングになるかもしれませんが、これも友達に話をする時と同じです。

友達に「〇〇〇が〇〇〇だよ！〇〇（友達の名前）もやってみない？」っていったりしますよね？それと全く同じです。

６．一心同体になりきる

先ほどの５番でお客様に素直に「どうですか？」と聞いたところ、色々な話が返ってきました。

価格、サービス内容、ご利用期間などなど様々なことで悩まれています。

もし価格でお悩みの場合は、以下のようにお話してみてください。

「もし弊社のサービスが無料でご利用いただける場合、〇〇様はご利用されたいと思いますか？」

もしこれで価格の件がなければいいサービスだと思ってくれているかどうかが判断できます。

その後、「利用したい」という返答にならなかった場合は価格が本当のネックではありません。本当のネックが何になっているのか、よくよく聞いてみましょう。

本当にネックになっているところが分かったら、「どうすればそれが解決できるか？」をお客様と一緒に一心同体になったかのように考えましょう。

実際に「どうすれば〇〇様の〇〇〇という点を解消できるでしょうか？」と聞いてしまっても大丈夫です。

考えつくせば必ず答えはみつかります！

７．”スーパーマン”にならなくていい

もし６番目でお客様から出てきた内容を解決できなかった場合は、改めて持ち帰らせてもらいましょう。

無理にその日になんとかしなくてもいいです。一番重要なのは、お客様が納得して課題を解決できることです。

持ち帰る場合は必ずいつ再度訪問または連絡するかをしっかり決めてください。

また、今回はどうがんばってもお申込みいただけない（失注）こともあります。そんな時は次も連絡が取れるような関係性を作りましょう！

例えば、「本日はお時間をいただきありがとうございました。今回は弊社サービスではお役に立てませんでしたが、今後新サービスなど新しい情報がございましたらまたご連絡させていただきます。今後ともよろしくお願いいたします！」という感じです。

ここでも「またご連絡させていただいてもいいでしょうか？」と相手に判断は委ねないでください。言い切って終わりましょう。

そうして関わりを維持できるようにしておけば、今後タイミングによっては改めて提案しお申込みをいただける可能性を残せます。

しっかり終わりまで気を抜かずに対応した人が、最後には勝ちます。

最初からスーパーマンのように目立つ存在でなくても、営業で結果を出すことは必ずできます！時間がかかったとしても誰でも１番を目指せるし、１番になれる可能性は無限にあります。

まとめ

以下が今回のまとめとなります。

以上となります。

クロージングはかなり奥が深いです。なのでまた別記事でも補足が書ければと考えています。次回もお楽しみに♪

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