自己紹介

こんにちは。
スタメンで「TUNAG（ツナグ）」のパートナーセールスを担当している金内です。

前回、今年の5月頃に、ISからアライアンス営業部に異動したタイミングでこちらの記事を書きました。顧客対応は一言一句にこだわれ！~ISで徹底的に顧客に向き合ったからこそわかったこと~

それから半年ほどCSO丸岡とFS長尾と3人でとにかく走り続け、立ち上げ最初の4ヶ月では予算270%達成という形で、良いスタートを切ることができました！

▼丸岡が立ち上げで行ったことをまとめているので良かったらご覧下さい。
【予算達成率270%】SaaS事業のアライアンス部門が立ち上げ4ヶ月で行ったこと

記事を書こうと思った背景

色々とTRYしてきた半年でしたが、なんだかんだ一番大事だなと感じたのは、やはりパートナー企業の営業の皆様一人ひとりとの「信頼関係の構築」です。

パートナーセールスとしては、1年も経っておらずひよっ子な私ですが、先日パートナーサクセス様主催の「PartnerSuccess Summit」（前回のイベントレポート）に参加させていただき、沢山の企業のパートナーセールスの方から有益な情報をご共有頂きました。

その中で一番感じたのが、アライアンスに関するナレッジが表に出ていないため、どの企業も困っているということでした。
自分からお伝えできることは限られていますが、0→1のタイミングだからこそ発信できることもあると思っており、今回を機に定期的に発信できたらいいなと考えてます。

今回の記事の内容は、社内で実施したベスプラ会（部署横断で個人のベストプラクティスを発表する社内コンテスト）にて発表し、優勝した内容になります！社内社外の方にとってお役に立てると嬉しいです。

記事を読んでもらいたい人

ちなみにこのnoteはこんな方におすすめです！

信頼関係構築 =「期待値超え」が一番効果あるんじゃないか

パートナーセールスをスタートして、代理店営業の皆様から、私個人の「営業力」や、私が「仕事を楽しくやっているか」「どんな想いで入社して活動しているのか」等聞かれることが増えたなと感じます。

代理店営業の皆様からすると、大切なお客さんを紹介するのに、信頼できる人・会社かどうかはとても大事なので、上記のようなことを問われるのは当然ですよね。

「信頼」って簡単に築き上げることができるものではないと思いますが、シンプルに一番効果あるのって

「期待を超え続ける」

これじゃないかなと代理店さんとコミュニケーションを取る中で感じました。

自分が社外の方と対峙していて、この方信頼できるなと思う瞬間は、
「この人、営業マンとしてビジネスマンとして格上だな…」と感じたり、
「え、そこまでやってくれるの？」っていうアクションをやってくれたり
「私のしょうもない情報を覚えてくれてる…」と思う時など、色々あります。

今回は実際に効果のあったナレッジを2つに絞ってお話しします。

具体的にやったこと①：
代理店営業の一人ひとりに興味を持ち期待を超える

1つ目は、代理店の営業をしてくださる方も「人」なので、その方一人ひとりに興味を持ち、期待を超えたコミュニケーションをとるという点です。
具体的にやったことはこちらの2点です。

（１）組織図+各関係者の特徴を管理
代理店ですと、組織の中でどんな事業部があって、営業のAさんは何をミッションにしていて、何がKPIなのかを把握することが重要です。なので、組織図や社内の力関係・目標金額などを、「パートナー支援シート」と命名したスプレッドシートにまとめています。

上記に加えて、業務的な目標もですが、趣味・特技なども記載するようにしています。
初回の勉強会で5~10名程度であれば、業務ミッションと簡単な自己紹介をしてもらっていますが、必ずそれを抑えた上で、勉強会後に接触した際に何かしら話のネタとして持っていくこと。

これをやるだけで、「え、あんな人数いたのに覚えてくれてたの？すごいな..！純粋に嬉しいな」と思っていただけるのはもちろん、こちらとしても営業の皆様と会話がしやすくなりメリットがたくさんありました。

（２）Google alertでキーマンとの会話のきっかけを作れるよう自動でキャッチアップ
アライアンスにおいてキーマンにコミットしていただくことはかなり重要です。
そこで、キーマンにアクションしていただくために、キーマンとの会話のきっかけとなるコンテンツがないか常にアンテナを張っていました。

具体的には、その方が東海圏の運送業界の新規顧客の開拓をミッションにしているのであれば、「運送　働きやすさ　愛知」というキーワードでGoogle alertが引っかかるようにしておき、「この企業知り合いだったりしますか？こんな記事でていて〜」とお話しするためにアンテナを貼ってました。

実際この情報から新規の案件に繋がったりということもあり、良かったなと思ってます。

具体的にやったこと②：
期待を超えた情報（支援）で打ち返す

代理店から「顧客に紹介する販促物が欲しい」と言われた時のよくあるシーンがこちら。

ただ、これだと、
注力したい企業には物足りない…（期待値全然超えてない）

そこで、代理店さんのより具体的な悩みを聞いた上で、課題に沿った手厚いサポートを心がけていました。

▼具体的にはどんなことをしていたか

などなど、自分が代理店だったら「そこまでやってくれるの？」と思えるような、+aの支援を意識することが大事かなと思ってます。

その結果として、「新入社員が入社する度に今の研修してほしい」「商談同席よりTUNAGさんの勉強会参加するように部長に言われて...」と社内でのTUNAGの販売の優先度を上げることができたり、
他にも、「いつもTUNAGの販売に関わらず幅広く支援してくれるからうちの展示会でブースを出す？」など、嬉しいお声をいただいたことも増えました。

そのように期待を超えた支援をしていくことで、パートナーセールス経由での商談数を増加させたり、スピード受注が生まれたりなど、 大きな効果があったと思います。

最後に

私たちは、「一人でも多くの人に感動を届け、幸せを広める」という理念のもと、より多くの人や企業・組織へこの価値を届けていきたいと考えています。
これは、弊社サービスにご期待いただいたお客様だけではなく、一緒にTUNAGの価値を届けてくださるパートナー企業の皆様も同じくです。

国内でのパートナーセールスに関するナレッジがまだまだ少ないからこそ、こういった形で少しでも自分の業務の棚卸や、失敗事例も含めて展開することで、他企業のアライアンスに従事されているみなさんにお役立ちいただける情報を発信したいなと考えています。

アライアンス界隈の皆様、今後ともよろしくお願いします！