中小企業向けに年金制度の導入を進めている女性経営者から相談。
FP（ファイナンシャルプランナー）の資格を持っていて、保険会社で営業経験者。今は保険は扱っていない。FPの仕事オンリーだという。

僕の中での疑問は２つだった。

①なぜ、その年金制度を売っているのか？
②なぜ、ターゲットが中小企業なのか？

売りやすいから？旬の商材だから？扱っている人が少ないから？
それとも、儲かるから？？？
理由が明確でないと、そんな勘繰りも出てきてしまう。

誰にでも、瞬時にわかるキャッチコピーがほしいところ。

面会時間3時間・・・

じっくり話を聞いていく中で、

「中小企業の社員は損している」

という言葉が引き出せた。僕は、それに反応した。たぶん、嘘じゃないと思った。本当にそれが彼女を突き動かしている信念だと直感した。

詳しいことはここでは書けない。

大手と比べれば、中小の社員は全面的に不利である。大手にできて、中小にできないことが多すぎる。社員はもちろん、経営者もいつもそれを気にしている。なんとかしたいと思っている。それを願わない経営者はいないだろう。

うちの会社もそうだ。「小さい会社だから、我慢してくれ」があまりに多い。いつも後ろめたい気持ちで一杯だ。本当はそんなことは言いたくない。やれることは全部やりたいのだ。時間がかかるかもしれない。けど、全部やりたい！

そんな思いの経営者だけを、彼女は顧客にすべきだと思った。

伝えなきゃいけないのは、そこだろう。その志だろう、と・・・

絶対に共感してもらえるはずだ。

なぜ、それを売るのか？突き詰めていくと、本当に伝えるべき企業使命が明確になってくる。シンプルな言葉で降りてくる。たぶん、それがターゲットのニーズにつながっているのだ。本当のニーズは、年金制度を導入したい！ではないような気がする。