高価格戦略を成功させる　⑭

こうすけ

2023年7月29日 10:11

おはようございます！！

もう、バーゲンも半ばから後半戦に差し掛かっていますが、この時期にいつも「やっぱりあかんなぁ…」と思うことが一つだけあります。

それは、なかなか売れ行きの悪い商品を値下げしても、スッとは売れないことです。

そりゃあそうですよね～。値下げの理由がコチラサイドでしかの理由じゃあないからです。お客様が望んだ値下げじゃあないからです。

間違いなく言えることは、（安くてもいらないものはいらない）ってことです。毎回言い聞かしていますが、年に何回かはこういった間違いをしてしまいます。

はい！！

ということで、今日は「低価格戦略とは？」についてお話しします。

低価格戦略とは？

低価格戦略は難しい

まず最初に言っておきますが、低価格戦略は余程の資金力がないと難しいです。
潤沢な資金力と長期的な戦略、さらにはブレない胆力と集中力が必要です。
低価格で売って、それに慣れさせるとお客は高価格に見向きもしなくなります。
お客は安くても「お金を払った」というプライドが生まれます。
このプライドがあとあとにあなたの商売の首を絞めるようになります。
だから低価格戦略をするくらいなら無料戦略の方が成功確率は高いです。

下請けから脱却するには

低価格ビジネスの代名詞である下請けビジネス。
下請けをする限り永遠に低価格ビジネスから抜け出すことはできません。
下請けの状態は戦略すら描けません。
つまり「低価格」が戦略にならないということなのです。
下請けを脱却する方法はたった1つ：オリジナル商品を作ることです。
その商品を圧倒的にすることです。
商品さえあれば後はマーケティングとコピーの力を使います。
そうすれば下請けから脱却できます。

低価格には負い目がある

先ほども言いいましたが「1円でも払った」というお客のプライドがあります。
これが後々にあなたのビジネスを邪魔してきます。
お金を払ったという意識があるだけで見返りを与えてくれません。
ここでいう見返りとは具体的にメルアドなどの個人情報のことです。

低下価格戦略は長期的

低価格で行くならしっかりと戦略を描かないといけません。
時間軸を広く持たせ、長期的なスパンで戦略を立てます。
つまり低価格戦略とは、時間に奥行きを与えることなんです。
安く売るステージの目的を明確化します。
低価格という武器を通してまずはあなたのことを知ってもらいましょう。
つまり「低価格」とはマーケティングツールなんです。
マーケティングを軸に価格を打ち出します。
そうすれば「低価格」の意味が出てきます。
あなたを知ってもらうために低価格にするという自覚がありますか？
大きな収益を後のステージで大きく取るヴィジョンを描くのです。

戦略なき薄利多売は猛毒

大手スーパーは薄利多売戦略です。
これらをまともにマネした個人商店は絶対に潰れます。
大手スーパーは薄利多売で得た利益を転用する組織構造があります。
あなたが個人なら表面的に大手のマネをしてはいけません。
さらに販売数の勝負だけでは消耗戦になる欠点があります。
スタッフは疲弊し、不満が出るようになります。
長時間労働、人件費削減。
低価格販売はブラック化のキッカケになる恐れがあります。

薄利多売をするなら徹底的に

安い商品を売るなら、安い商品だけを売ります。
徹底的に安いものを大量に瞬時に裁くことにフォーカスするのです。
その中に高価格商品を欲を出して混じらせても無意味です。
低価格タグが比較対象となり高価格商品は絶対に売れません。
もしくは低価格水準にまで高価格商品を値下げしないといけません。

値下げで成功する会社

値下げをしてうまく行っている会社は他で採算を取っています。
目に見えない部分で資金調整をしているからうまくいくのです。
1つの値下げには実はさまざまな調整が必要になってきます。
仕入れ値、人件費、利益率など色々な再計算が必要です。
そういった綿密な作戦を描ける会社だけが値下げで成功するのです。

戦略1：後で高価格商品を売る

「最初に安く売って後に高額商品を買ってもらう」というスタンスです。
この2つの時間軸を明確にすることで土台の強い運営ができます。
フロントエンドとバックエンドの二段構えの戦略です。
低価格戦略とはこのように多重構造でないと成功しません。

UNIQLOの例

UNIQLOは最初に安くて高品質な商品をたくさんさばきました。
それを数年間続け、顧客の習慣づけに成功したのです。
「UNIQLOは品質が良くて、安い！」という洗脳です。
顧客の習慣づけが完了したら、より効果な商品を売ります。
例えばヒートテック→スーパーヒットテック。
下着→エアリズム。ってな具合にです。

戦略２：他のビジネスをする

低額戦略で大量にさばき大量に収益を上げます。
その収益で他のより高収益のビジネスを始めます。
グループ全体で全体的な収益を上げている作戦なのです。
ZOZOはスタートトゥデイ社のグループ傘下です。
UNIQLOはファーストリテイリング社のグループ傘下です。

ソフトバンクの例

ソフトバンクはライバル他社よりも低価格で勝負しました。
そうやって短期間でお客を増やしました。
圧倒的な低価格ベネフィット、安くiPhoneが手に入る、などです。
この携帯事業で手にした収益で不動産事業を運営しているのです。
実は、この不動産事業がソフトバンクのメインの収益源です。
このビジネスモデルはAmazonも一緒です。
Amazonのメインの収益源はネット小売りではなくサーバー事業なのです。

戦略3：独自ルートがある

独自の調達ルートがあります。
独自の生産拠点があります。
原価をライバルよりも押し下げ、利幅を低下価格でも高く確保します。
多くのグローバル企業が採用している戦略です。

戦略4：商品のデジタル化

デジタル化にすれば大量生産してもコストはかかりません。
情報ビジネス、教育ビジネス、アプリ開発などが代表的な例です。
ただしデジタル商品は以下の欠点があります：
マネされやすいです。
その結果、価格が崩壊しやすいです。
著作権はあってないようなものです。

情報ビジネスの低価格戦略

従って、情報ビジネスでは（戦略1）が必要になってきます。
コンテンツはいずれパクられます。
パクられるのなら最初から低価格（または無料）で与えましょう。
その代わり広範にばらまくことにフォーカスします。
後にパクられない商品を売りましょう。
例）セミナー、個別コンサル、コミュニティ運営などです。

低価格（無料）戦略とDRM

DRMとは大量に見込み客を集める手法です。
そこでは無料や低価格を売りにして大量に集客する手法が取られています。
この大量の集客の奥に高額セールスが待ち構えているのです。
DRMとはこういった二段戦略を基本にしたマーケティングを意味します。

事例：学習塾で新規参入

新しい学習塾を開いたが客がこない。という悩みがあります。
家族や周りからもっと安くするように言われています。
安く提供するのは半分正解で半分間違いです。
安く提供すれば客は増えるかもしれないが売上は落ちます。
さらに塾の場合、ハコの定数があるので売上の上限があります。
この場合は、ハコ以外の空間で低価格で提供した方が良いいと思います。
教材販売やオンライン塾などで低価格で提供します。
さらにより少人数制・家庭教師の高価格販売もします。
塾というハコにはエリート育成という名目で高価格オンリーに特化します。

一度ゆっくりと考えてみてください　♪

低価格戦略でばらまく商品は何でしょうか？
それはお金を取れるだけの商品ですか？
それをいくらで売るのですか？
見返りにどれだけのリストを取りたいのですか？
逆に無料ではダメなのか？