０から１を生み出す「創生力」 ⑦一人会議（問題をお金に換える）
おはようございます。
昨日は大変驚きました…
初詣の帰りに急に車のラジオから流れてきまして
NHKのアナウンサーさんのかなり張り上げた声に驚きました。
私も阪神大震災を経験していますので
輪島市の火事をみたら怖かったです。
とにかく、みなさんの無事を祈るばかりです。
さて今日は、ビジネスに携わる者にとって
とっても大事な話になります。
今日もよろしくお願いします。
5.問題をお金に換える
ビジネスは３つの要素だけで成り立っている
買ってくれる人を増やす
取引額を増やす
購買頻度を増やす
1.買ってくれる人を増やす
• 買ってくれる人を増やすとはコンバージョンを上げること。
• コンバージョン(Conversion)とは
• 改宗させる（convert）こと。
• 改宗させるには時間をかけないといけない。
（メルマガ、ブログ、FB、チラシ、レポートなど）
買ってくれる人を増やす方法
感情を揺さぶり、思わず買ってもらう状況を作る
見込み客に100％安心、信頼してもらえる仕組みを作る
リスクリバーサル
• お客様の感情を揺さぶる。
• 迷っているお客様の手を引っぱりリードしてあげること。
• お客様があなたから商品を買う恐怖・不安を徹底的に取り除いてあげる
（リスクリバーサル）
• リスクリバーサルをつけることは、コールドリスト（あなたのことをよく知らないお客様）から買ってもらうためには必須のスキル。
４つのリスクリバーサル
完全返金保証
• お客様に心から納得してもらえなければ、
• いつでもお金は返ってきますよという安心感と誠実性。
• お客様に払っていただいたお金を「担保」にして、 あなたの商品を使ってもらう権利。
無料期間
• お客様の個人情報を交換条件に、あなたの商品を一定期間、 お客様に無料で使って頂く権利。
完全返金保証VS無料期間
• お金を担保（返金）にするか個人情報を担保（無料期間）にするかの違い。
• ある程度の信頼を築けているお客様なら返金保証。
• 見込み客を増やしたいなら無料期間。
二つを組み合わせるのが最強のオファー
迷惑料
• 迷惑料とは、お客様に「あなたの貴重なお時間とエネルギーを奪ってしまったお詫びに、迷惑料をお支払いします」と、どちらに転んでもベネフィットを保証すること。
• あなたのことを知らないお客様は猜疑心の塊であなたを見ている。
• 迷惑料をつけるという大胆さがないと、なかなか財布を開けてくれない。
特典
• 特典とは、お客様に支払ったお金以上の価値を感じさせるために与えるベネフィットのこと。
• 満足感、お得感という感情にフォーカスする。
• 中には本商品よりも、特典に惹かれて購入するお客様もいる。
• これでもかというくらい特典を豪華にすればするほど、お客様はあなたの商品を購入してくれる。
特典の作り方
• 限定性や秘匿性を生かす。
• 「この商品を買ってくれた人だけに」というキーフレーズ。
• 商品をパワーアップさせるような補足的な商品。
思いつく特典をなんでも良いのでマインドマップに書いていく。
共通点・相違点などを書き出していく。
USPの強いものをピックアップして特典化する。
４つのリスクリバーサル
• リスクリバーサルをつけられない及び腰のビジネスは絶対に成功しな
い。
• 世の中の大手企業ですらリスクリバーサルはつけている。
伝説の教材「MMS」秘話
• 何十億円の売上を上げた「MMS」
• インプロビックを一躍成功に押し上げた教材だがコールドリストが相手
だった。
• 大ヒットの裏には、綿密に構築されたリスクリバーサルの原理が生かさ
れていた。
伝説の教材「MMS」のリスクリバーサル①
伝説の教材「MMS」のリスクリバーサル②
圧倒的な返金保証
６０日以内の返品で完全返金保証
伝説の教材「MMS」のリスクリバーサル③
圧倒的な迷惑料
一年間使って１００万以上儲からなかったら、教材の一部はそのままキープできて、完全返金する。
1.買ってくれる人を増やす
• お客様が求めているのはあなたの商品ではなく、結果である。
• 最悪の結果、最良の結果を想像してもらうことで感情を揺さぶる。
• 購買につながる → 人の感情を動かす二つの方程式
人の感情を動かす二つの方程式
A) 現状が向上する結果を求めてもらう（小さなお願い）
B) 現状が失われる結果を想像してもらう（大きなお願い）
A)現状が向上する結果を想像してもらう（小さなお願い）
• 現状に満足している人は、苦労したくない。（リスクは取らない）
• そういった人には、現状を苦労せずに、さらに向上する方法があると提
案してあげる。
• 例１：今の時代は情報社会です。
• この速読術スキル本を読むだけでもっと速く、そしてたくさんの本が読め、大量の情報を得ることができます。
B)現状が失われる結果を想像してもらう（大きなお願い）
例１：二極化が進むとあなたは失業するでしょう。
→ この英語プログラムを確実にマスターすれば、あなたは職を失わずにすみ、
さらに年収があがるでしょう。
例２：現代医療ではあなたの病気は治せません。
→ この一年間の身体デトックスプログラムを受けたら、あなたの体は１０歳若返り、病気になりにくい体になります。
宿題
• 人を動かす二つの方程式それぞれを使って、あなたの商品をどのように訴求できるか考える。
• あなたのことをよく知らない人に、あなたの商品を買ってもらうために、どのような４つのリスクリバーサルをつけるか考える。
2.取引額を増やす
• 取引額を増やすためには感情を煽っても効果は一時的。
• 取引額を増やす秘訣は、あなたがどれだけ市場・商品・お客様の悩みを熟知しているかということ。
• あなたの商品を買うことで、どのようなベネフィット（結果）が保証されているのか？
• これを理解できていれば、セールスレターやマーケティングでぶれない。
• あなたの商品を買うことで、どのようなベネフィット（結果）が保証されているのか？
• これを理解できていれば、セールスレターやマーケティングでぶれない。
フロントエンドとバックエンド
ボレットを作成してみる。
• 例えば、あなたが水を売っているとして、医学的に1日３本の水を飲んだ方がいいと知っていたとする。
• その理由を、お客様にわかりやすく説明するのが、あなたの役割。
• 小学生でも分かるくらいかみ砕いて理解し説明できればコンバージョンは上がる。
フロントエンドとバックエンド
• フロントエンドであなたの商品を買ってもらう。
• （リスクリバーサルを必ずつける）
• そこで信用を得ることで、バックエンドの購入につながる。
• フロントエンドで得られたベネフィットの先に、どのようなお客様のストーリーがあるか。
• そのストーリーをさらに向上させるために、あなたがどのような商品を提案できるか（これがバックエンド）
• フロントエンドで得られたベネフィットの先に、どのようなお客様のストーリーがあるか。
• そのストーリーをさらに向上させるために、あなたがどのような商品を提案できるか（これがバックエンド）
• この理解度が正確であればあるほど、一回の総取引額はアップする
ボレットとは？
• 商品の特徴、ベネフィット、どのような感情が満たされるかといったお客様への約束を短文で箇条書きしたもの。
• USPを説明するのがボレットの役割。
• （お客様の一番解決したい問題点）＋（一番得たい短期的結果）＋（一番興味がわく状況）＋（一番恐怖を感じる状況）＝ 最強のボレット
ボレットを作る（＝USPを知る）
TOEICで600点以上取りたいあなたに、マルチタスク勉強法で仕事をしながら対策勉強ができ、本番で緊張のあまり心拍数が上昇してもミスすることなく100点アップする方法を短期間で伝授します。
• このボレットをたくさん作ること。
• そうすれば、お客様へのさらなる提案をする時に沢山の引き出しが持てる。
宿題
• あなたの商品の先にあるストーリーを考える。
• お客様の未来をさらに向上できるバックエンドを作りだす。
• あなたの商品のボレットを最低30個、ボレットの方程式に則って作成。
3.購買頻度を増やす
以前買っていただいたお客様にリピーターになっていただくこと。
お客様は心の底ではあなたから再購入したがっている。
例えば、あなたが２００万円の予算で家の改装を頼みたかったとする。しかし、予算が足りなく、半分しか改装出来なかった。
しかし、半年後に１００万円を貯めることができた。
その頃まで継続的にあなたは連絡を取り続けているか否かこれがポイント。
成功できない人は、連絡（フォローアップ）を怠ることで商機をうしなっている。
お客様は、新しい商品、新しい店、新しい営業マンを探して、一から商談
をするのが面倒くさい。
だからこそ、あなたから機会があれば再購入したがっている。
フォローアップのマインドセット
• 時間をかけて改宗していく、人間関係を構築していく。
• 最低１００回はフォローアップする（数が勝負）。
• 「お客様とは永遠につきあう」というマインドセットが重要。
• 「その人が死ぬ間際に買ってもらえればOK」という姿勢で。
• 毎回のレターに感情が動くこと内容を盛り込む。
点と点を結んで線にする（ストーリー思考）
• 人が最も説得されるのは、ストーリーを聞かされた時。
• お客様が買ったあなたの商品と新しい商品の間にお客様が主人公となってストーリーを想像したときに、購買意欲が働く。
• 「ひとつの優れたストーリーをつくることで、あなたのファンとなる顧客を永続的に集めることができる。
ビジネスにおいて、最も費用対効果の高い頭の使い方は、物語つくりである。」神田昌典
宿題
• 購買頻度を増やすためのフォローアップ・プランを考える。
• どの媒体を使って、どのようなアプローチでフォローアップするか？
• あなたの2つの商品アイデアを「知能向上メソッド」を使って、共通点を探し出し、ストーリーを構築してください。
ワーク
• この「一人会議」のテンプレートに従って作成したあなたのビジネスプランを、他の人にプレゼンテーションすること。
• 自分の構想に他人のアイデアが融合された時に、あなたのアイデアはさらに進化する。
• すべては孤独で始まるが、孤独では実現に限界がある。
• チームの力をもらったときに、あなたはさらなる進化を遂げる。
素晴らしい仕事をする唯一の道。
それは孤独になり、自分の好きなことを発見すること。
スティーブ・ジョブズ
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「Part.3：キュレーション」のお話をしたいと思います♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？