今日やったこと

今日は午前中に１件商談を行って、昼から雑務をこなし、夕方ごろから明日の商談資料の最終校正を行なった。
この雑務のところで具体的に何をやったかあまり思い出せない。
いくつか進行している案件の申し込みや工事立会の書類準備などそんなところをやった記憶があるが、そんなことだけに３時間くらい使ったのだろうか。
いや確か請求関係で１件やらかしたのでその後処理をやったのと、あと２件ほどクライアントを引き継ぐのでその説明を受けていたんだった。

商談における反省

時間以内に終わらなかった

商談は朝１０時からだったが、終わったのは１１時１０分頃だった。
遅くとも１１時前にはお客様のところを出ていく必要があった。
今回の商談はまだ初期の初期で、お客様のニーズを掘り起こしていくところだったにもかかわらずサービス説明の時間をかけ過ぎたように思う（約２０分）
このサービス説明を行なったのは私ではなくプリセールスの人間だが、そのような行動を取らせたのも私が事前にもっと意思疎通を図れていなかったことが原因だ。

お客様の話に返答をかぶせてしまうところがあった

これは絶対やっちゃいけないとめちゃくちゃ反省した。
今回は結構事前に下調査していたのもあって、お客さんの質問に対する返答がかなりスラスラ浮かんできた。
それに勢い余った感じだ。
努めて冷静に、余裕を持って臨む必要がある。

宿題を共有できなかった

次の商談に向けての宿題を共有できなかった。１つめの時間がなくなってしまったことによるものだ。

次回に向けて

商談の骨格を早く決めて関係者と認識合わせておく

商談の骨格、つまり、商談のフェーズ（ニーズ掘り起こしか、サービス提案かなど）、商談のアジェンダ、商談の目的・ゴールを明らかにした上で、各担当がどのような役割があるのかを明確にしておくことが重要だ。
今これを作るようにやっているが、時間がかかり過ぎて商談直前に出来上がるから共有する時間がなくなっている。
早めに作ることが大事！→早めに作るための工夫をすること
（もしくは基本的に一人でやってしまうというのも対策ではある）

話すペースを落ち着かせる

落ち着いて話すことで、自信があるように見えるし相手にも安心感を与えると思う。
コミュニケーションの書籍などを読んでスキルを身につけたい。

終わりに

そもそも営業のスキルとして、商談にはどのようなフェーズがあって、各フェーズでどのようなことをやっていけば良いのかという基本をあまり理解できていないように思う。
営業の基礎を学習しよう。