初めまして、現在アメリカ留学生4年マネジメント専攻のカズキンです。SNSを通して留学前に自分が知っていたらよかった事を軸に、留学での気付き、そして学びのアウトプットをしています。よければ、是非フォローしてください。13,000文字の僕の自己紹介記事はこちらです。⇨初めまして、母子家庭出身留学生カズキンです。僕の人生を全て綴りました。これを全て読み終えたあなたは変人です。

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序章

今回はパナソニック株式会社でご活躍中の近藤一哉さんです。

近藤さんはBtoBの事業部門に所属されています。

現在は”社内にない特長あるセンサーを使ったIOTサービスの事業企画〜運用設計を担当されています。

Power Pointアーティストとしても活動もされていて凄く可愛い作品でした。

興味ある方は調べてみてください。

B２Bにおける新規事業の市場調査

新規事業に置いて市場調査はとても大切です。

その為にはデータが必要。

・マクロ：メガトレンド

・ミクロ：市場の動き

・ターゲット業界のどんな属性のお客様に

・いくらなら売れるのか

これらがバイアスを回避し、自社の商材・サービスの真の評価・価値を正しく集めるための手法。

実際の例をあげると今３つのサービスをされています。

・人体通信→”HiT"婚活パーティー支援

人の周りに電界を作り、人と触れ合うことで価値観を共有。

・自己発電→"ADDOX"電池・配線レスでモノをIOT化

押す・回すといった動きを活かして自ら発電する技術。電池レスセンサーを実現。

・高周波→製造設備の劣化をAIで検知

設備に取り付けなくても状態変化がわかる。

ニーズに関しての話でいうと、皆さんがよく使われる”Yahoo”

世界によってデザインが違うことを知っていましたか？

日本

アメリカ

インドネシア

ご覧いただいた通り、作品を作るにあたり場所によって、ターゲットによっては価値観が違うので、価値観の違いを考える必要があります。

・どんな属性のお客様に

・いくらなら売れるのか

この２つが企画商材の市場調査におけるフィールドリサーチ領域になります

。

つまり、人から直接聞くことが重要になります。

ただ、実態とは異なるデータを集めてしまっているケースが多く、台無し。

需要なのは正しいデータを集めるための質問設計の話。

質問設計について

一般的な手法は

商品・機能・価格を伝えて

”率直な感想を教えていただけますでしょうか”

とヒアリングしている人が多いのではないでしょうか？

ただ、このやる方では３つのフィルタにより偏ったデータになってしまっている。

３つのフィルターとは担当者目線、取引先バイアス、優しい気持ち

1. 　担当者目線　

自分の立場や部門目線での役に立つ・立たないで回答。

安い高い根拠が自分が予算取りしやすい価格か否か（自分のバイヤス）で回答してしまう。

2.　取引先バイアス

これは安い　または　これは高すぎる

と思っても

悪くないですね

ちょっと高いですね

とついつい、マイルドな反応をしてしまう。

先輩に気を使うのと似た感情でしょうか。

ハイコンテクスト文化の日本ではこの問題はあらゆる場面であるでしょう。

対してアメリカではローコンテクスト文化なので、なんでも言えちゃう人が多いイメージです。

3. 優しい気持ち

そんなニーズないと思うけどな、、、

と思ってもついつい、『それはいいですね』などと言ってしまう。

また、熱く語れば語るほどこのフィルターが強くなってしまう。

ドラスティックで内心的な意見が聞けない。

市場調査はいい意見、言葉を集めるのがゴールではない。

そういった意味では内心的な意見を聞けないと市場調査は失敗。

つまり、正しくないデータである。

フィルター対策の質問設計

これらのフィルターにかからないための対策は質問設計である。

１つ目の担当者目線のフィルターを回避するには？

そもそも、商品の価値とは？

商品には４つのレイヤーがある。

・現場レイヤー

・部門レイヤー

・事業レイヤー

・企業レイヤー

解決できる課題の合計＝商品価格になる。

キャッシュレス決済を例にあげると

・現場レイヤー：多様な決済手段提供

・部門レイヤー：顧客回転率増

・事業レイヤー：労働不足対策、固定費削減、レジ締業務減、入出金業務減る

・企業レイヤー：投資家、株主へのPR。社会、テクノロジーへの対応。

この合計が真の価値。

B2Bにおいては解決課題〉価格を語れるかが最重要。

”集める発想が必要”

全てのレイヤーが揃って初めて真の価値になる。

つまり、フィルタ１の担当者目線対策としては、くまなく課題を聞けるように質問を設計する。

商品・機能・価格を伝えて

”率直な感想を教えていただけますでしょうか”

から

各レイヤーの問題、改善を提示し

”これらは御社にも当てはまりますか？”

に変える。

※画面を見せるのがポイント。

これのいいところは、お客様に掘り出していただいた価値もある。

つまり、提示することで違った観点から気付きがある。

フィルター２の取引バイヤスの対策

価格について唐突に聞くと誰でも反射的に警戒してしまい正直に答えない。

結果

『悪くないですね』

『ちょっと高いですけどね』

と当たり障りない反応をしてしまう。

つまり

商品の特長の説明の後、価格について流れで話す。

を

価格について意見をいただいた後で

『これらの価値に対してこの価格設定はどう思われますか？』

と聞くようにする。

・現場レイヤー：　　　　　　　　　　　　↓

・部門レイヤー：　　　　　　　　　　　　↓

・事業レイヤー：　　　　　　　　　　　　↓

・企業レイヤー：　　　　　　　　　　　　↓

の順番にレイヤーの価値を伝えてから価格について話す。

そして、最後のフィルター３”優しい気持ち”への対策。

ニーズないと思うけどな、、、

便利ですねっといってしまう。

ドラスティックな意見が聞けない。

の対策。

思いつく良いところと悪いところ両方を必ず聞かせていただく。

両方聞くことでようやく社交辞令以外の意見が聞ける。

通常は

『顧客から高い評価を受けた、期待の言葉をいただいた旨を報告。』

そうではなく

『どんなメリット、デメリットがあると思われましたか？』

その両方を丹念に拾う。

大事なのは結果は自ら読み解く。そして必要なところを改めて聞く。

ゼロから聞くのではなく”誰かの意見”を見せた上で聞く。

Pros＆Cons表を使い”誰かの意見”をまとめておくとよし。冷静に。

まとめ

回答に３つのフィルター『担当目線、取引バイアス、優しい気持ち』がかからないように”質問設計する”。

そして、多レイヤ『現場・部門・事業・企業』から企画商品、サービスの価値を集める。

この点を徹底的に気をつけることでバイアス無しで情報をもらえる工夫をする。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

いかがでしたでしょうか？もし、学べた方はしっかりいいねをお願いします。そうするともっと多くの方へ届けられます。

Huntercityにて現代の先端のビジネスを学んでいます。

気になる方がいらっしゃいましたらお気軽にご連絡ください。

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