「人は確率を、状況に応じて、歪んで、認識してしまう。」

ギャンブル、宝くじ、投資などで

利益を出している場合にはリスクより実際の確立以上にいたる傾向にある

逆に損をしている場合には損を取り返すために
成功確率を実際の確立よりも高く見積もる傾向にある

３つの原理

• 人は損失を回避する傾向にある

• それまでの状況によって、判断が変わる

• 扱う金額で損得の考え方が変わる

１，人は損失を回避する傾向にある

１，コインを投げて

1. 裏なら、損をしない

2. 表なら１００００円の損

3. 無条件で４０００円支払う

２つの選択肢があります。
期待値で見ると、２の方が可能性は低い

実際には１を選ぶ人が多いと言われている！！

これは人は損失を出るのを嫌い、損をしない損を嫌い、可能性がある方を重視する傾向があるためである

借金がある時でも、確率が低くてもギャンブル、投資に手を出してしまう時も、損失回避性がかかわっている

２，それまでの状況によって、判断が変わる

ギャンブル

途中まで５００００円勝ち
↓
最終的に１００００円勝ちになった

途中まで５００００円負けていたが
↓
最終的に１００００円勝ちになった

結果は同じだが、後者の方が良い結果だった印象を与える。

このように物事の損失の判断はその時点の状況によって捉え方が変わります。

３，扱う金額の大３きさで、損得の考え方が変わります。

扱う金額が大きくなると、期待の感じ方が変わる現象があります。

安い買い物の場合　　１０円の違いでも気になる

数千万もする買い物の場合　　１００万のオプションが些細な違いに感じる傾向にある

色々な例（１，２，３）

限定価格、期間限定など、
「今契約すると１００００円、割引します。」
などの広告を見かけることも、多いのではないでしょう

限定にすることで、「今逃すと損をする。」という心理が働き、必要のないものまで購入してしまうこと。

リスクを取り除く
人は損を回避したいという性質を利用し、損やリスクを取り除くことで、購入や契約を促しやすくなります。
（返金保証を付ける、無料お試し期間、修理保証など、、、）
失敗しても安心できる、と感じ顧客の購入を促しやすくなります。