お疲れ様です！
店舗コンサルタント養成講座生の木村勝哉です！

今回は

こちらの本を参考に
特に使えると感じたビジネス、セールスに使えると感じたテクニック3選を紹介していきます！

相手を誘導するテクニック

初対面やまだ接点の少ないお客様と接する時は警戒心もあるので中々踏み込んだ話がしずらい。
でもお客様が何を求めているのかを知るためにはプライベートな話も聞きたいという場面があると思います。
そんな時に使えるのがこのテクニックです。

結論：聞きたいことはまず自分から話す

これだけです。

例えば、お客様のニーズを知るために「家族構成が知りたい」と思ったとします。
まずはこちらから、「私、○個上の兄がいるんですが…」のように自分の兄弟や家族の話をします。
そうすると、「この場は家族について話す場なんだ」という心理になり、お客様の警戒心も解け話しやすくなります。

NGなのはいきなり「何人兄弟ですか？」というように聞いてしまうことです。
なんでそんな話をしないといけないのかと余計に警戒心を持たれてしまう危険があるので注意です。

返報性の原理

これは聞き上手になりましょうという事です。
凄腕の販売員は何気ない雑談から商談を決める事ができます。
ポイントは雑談とは言っても初めからお客様の購入に繋がるトーク展開をしています。

一つの例として、
もしあなたが靴が好きで、靴店に行ったとします。
そこで商品を見ていると凄腕の販売員は、こう聞いてきます。
「お客様、〇〇の靴を履いているのですね！履き心地などはどうですか？」と。
どうでしょうか。
その靴が気に入っている程、その話で盛り上がってついつい熱を込めて話してしまうのではないでしょうか。

このようにお客様にたくさん話させる事ができるということはお客様に信頼していただけるということに繋がっています。

そして、たくさん話した後は、「これだけ話をさせてもらったから店員さんの話も聞こう」というお返しの気持ち、「返報性の原理」が働きやすくなります。

選択の暗示

これは「ゴルディロックス効果」や「松竹梅の法則」とも呼ばれる、３つの価格帯の選択肢があると真ん中（中間）の商品を選びやすいという傾向を利用したものです。
例えば、5万円のデジカメ、3万円のデジカメ、2万円のデジカメがあれば多くの人が3万円のデジカメを選ぶ傾向にある事が実証されています。

この効果を利用して、Bという売りたい商品があるならば、隣にハイグレードで高額なAという商品、ローグレードで定額なCという商品を置くことでB が選ばれやすくなるというわけです。

まとめ

今回は、僕が書籍を読んで特に実践しやすいと感じた３つを紹介させていただきました。
とはいえ、他にもまだまだ参考になるテクニックなどがあるのでぜひ読んでみる事をオススメします^ ^